Правила рассылок, приводящие к конверсии 45%

295
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Склонить клиента к покупке с помощью e-mail-рассылки помогут не только выгодные ценовые предложения, но и полезные советы. Если вы станете для потребителя авторитетным источником информации, за крупной покупкой он придет именно к вам.
Виталий Шалаев
владелец компании Advisor Red Group

В этой статье вы прочитаете:

  • Какие правила рассылок позволят добится отличной открываемости писем
  • Как повысить конверсию рассылок подписчикам на 45% 

Соблюдение правил рассылок подписчикам является залогом успешности e-mail-маркетинга. Так, владимирская компания, занимающаяся строительством и реализацией многоквартирных домов, изменила систему e-mail-рассылки для подписчиков и в итоге не только увеличила количество совершенных сделок, но и укрепила свой имидж. Вот как удалось это сделать.

Правило рассылок №1: сегментируйте базу клиентов

Чтобы повысить эффективность рассылки подписчикам, базу клиентов разделили на четыре группы в зависимости от готовности приобрести жилье.

  • Клиенты, которые обратились за дополнительной информацией о действующих предложениях, но срочную покупку не планируют.

  • Заказчики, оставившие заявку на официальном сайте для обратного звонка.

  • Потребители, которые собираются в ближайший месяц купить квартиру, но не определились с застройщиком.

  • Клиенты, которые уже приобрели жилье. Среднестатистический житель города с населением более 100 тыс. человек меняет квартиру раз в шесть-семь лет. При этом, если клиент лояльный, но не покупает жилье сам, он рекомендует предложение знакомым.

Потребителей из первых трех групп дополнительно разделили по способу покупки: ипотечный заем или наличный расчет. Чтобы рассортировать потенциальных покупателей, им на электронную почту отправили письмо с предложением подписаться на информационную рассылку компании.

В зависимости от интересующей темы — покупка квартиры, ипотечные программы, аналитика рынка недвижимости — клиент переходил по одной из ссылок, указанных в теле письма. Далее система автоматически вносила e-mail-адрес клиента в соответствующую группу базы. Если клиент не переходил по ссылкам в письме, с ним связывался менеджер по продажам.

Как получить e-mail клиента. При сегментации базы выяснилось, что у 80% клиентов адрес недействителен или отсутствует. Чтобы получить реальный e-mail, сейлз связывался с клиентами по телефону и предлагал поучаствовать в программе лояльности, в рамках которой разыгрываются призы. Если человек соглашался, менеджер уточнял его электронный адрес и спрашивал, планирует ли он в ближайшее время приобретать жилье; если да, то интересует ли его ипотечное кредитование. Возможность получить приз стимулировала 95% потенциальных покупателей оставить свой адрес.

Правило рассылок №2: составляющие успеха

Рассылка подписчикам должна быть не только интересной, но и «цепляющей» потенциального клиента с первых «касаний».

Как заинтересовать. Первое письмо стало визиткой компании: стаж на рынке, реализованные проекты, отличия от конкурентов. Также в первом послании упомянули о розыгрышах призов в рамках программы лояльности. Открываемость письма составила 24%.

Второе письмо содержало ссылку на видеоотчет о проведенной лотерее, а также список из десяти победителей. В качестве призов вручали сертификаты суши-бара, салона красоты или боулинг-клуба. Открываемость второй рассылки составила уже 33%. Победителей приглашали в офис и знакомили с действующими предложениями компании. Кроме того, их просили оставить на официальном сайте застройщика отзыв (с фото) о лотерее, что увеличило доверие к компании.

Важная новость для подписчиков!

Третье послание содержало аналитическую информацию о ситуации на местном рынке недвижимости, подготовленную специалистами отдела продаж компании-застройщика. Открываемость третьего письма достигла 45–50%, причем в последующих рассылках этот показатель не снижался. 

Какую тематику выбрать. По тематике письма делились в равных частях на три группы: полезная информация (о рынке недвижимости, ипотечных программах, законодательных изменениях), новости компании или призыв к покупке (спецпредложения). Такой подход позволяет сократить число отписок. 

Заголовки были короткими, без упоминания компании: например, «Как сэкономить 300 тыс. руб. на покупке квартиры» или «Что нужно знать при покупке квартиры». Объем текста не превышал 1,5–2 тыс. знаков, обязательно использовалась графика.

Правио рассылок №3: плавающая периодичность

На протяжении трех недель клиенты первых трех групп получали рассылку два-три раза в неделю. По статистике, за такой период можно определиться с покупкой недвижимости. Если через три недели клиент ничего не покупал, рассылку отправляли реже — раз в две недели. Письма содержали аналитику рынка. При этом информацию о спецпредложениях отправляли раз в месяц. Это позволяло повысить открываемость писем в рассылке для подписчиков. 

Через три месяца подписчик получал письмо с вопросом, приобрел ли он жилье. Если да, его переводили в четвертую клиентскую группу. Если нет, рассылку отправляли раз в две недели. Если клиент связывался с компанией для консультации, периодичность рассылки увеличивалась до двух-трех раз в неделю. Вся триггерная цепочка включала не менее семи-десяти писем.

Правило  рассылок № 4: приглашение на вебинары

Дважды в месяц потенциальных покупателей приглашали на бесплатные вебинары о проблемах на рынке недвижимости (например, «Поправки к Федеральному закону от 30.12.2004 №214-ФЗ, или Как не стать обманутым дольщиком»). За 15 мин. до вебинара клиент получал письмо-напоминание.

Открываемость писем первой и второй рассылки составила 24,3% и 21% соответственно. В конце мероприятия посетителям предлагали приобрести жилье на уникальных условиях. Вебинар посещали 20–25 человек, из которых затем 10% обращались за консультацией и приходили в офис застройщика.

Результат применения 4 правил рассылки

Суммарная открываемость цепочки писем составила 45–50%, притом что в среднем по отрасли она равна 25–30%. Конверсия рассылок в покупки за четыре месяца достигла 10%, в то время как на рынке недвижимости данный показатель редко превышает 0,5–1%. А 5–7% клиентов, которые не приняли решение сразу, покупали жилье после повторной рассылки. 

Информация о компании


Advisor Red Group — крупнейшая в России компания по разработке системных технологий продаж и маркетинга в сфере недвижимости. Существует с 2011 года. Официальный сайт — advisor-group.com



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль