2 документа, которые обеспечат рост продаж компании на 22%

302
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Чаще всего стандартная система бонусов мотивирует сейлзов работать лучше только к концу недели или месяца, основная же часть времени уходит на «раскачку». Чтобы «продажники» ежедневно выдавали высокие результаты, в компании «Сибфлора» создали два документа: один измеряет эффективность каждого часа работы менеджера, другой — результативность ведения «теплых» клиентов. С внедрением этих документов прода­жи увеличились на 22%.

Положение предоставлено оптово-розничной компанией «Сибфлора» (сфера деятельности — поставка живых цветов и предметов декора).


В этой статье вы прочитаете: 

  • Как добиться увеличения роста продаж компании
  • Какие документы обеспечат увеличение объема продаж продукци

    Чтобы добиться увеличения роста продаж компании и повысить эффективность коммерческого отдела, в компании изменили рабочий график сотрудников. Трудовой день каждого из пяти сейлз-менеджеров, который длится с 8:30 до 17:30, был разделен по часам. Каждый час менеджеры могут делать перерыв на 10 мин., в течение остальных 50 мин. отвлекаться от работы не разрешается. Вот как организована деятельность продавцов в компании для увеличения объема продаж продукции.

    Утренняя «зарядка» для сейлзов

    Каждое утро на планерке, которая занимает 10–15 минут, менеджеры по продажам отчитываются перед коммерческим директором о результатах работы с «теплой» клиентской базой. Чтобы оперативно ввести руководство в курс дела, накануне вечером сейлзы заполняют специальную анкету-отчет (образец документа 1). 

    2 документа, которые обеспечат рост продаж компании на 22%

    В графу «Клиент» заносится информация о компаниях, заинтересованных в сотрудничестве: указываются их названия, а также Ф. И. О. и должности контактных лиц.

    В графе «Тема» в свободной форме отмечается, какая продукция интересует клиента, какого объема и на какую сумму. Также заносится информация об этапе переговоров:

    – клиент думает;

    – клиент торгуется;

    – клиент согласен на сделку (указывается стоимость заказа);

    – клиент оплатил товар (указывается дата платежа).

    Если менеджеру по продажам нужна помощь в работе с тем или иным клиентом, то в графе «Тема» он кратко описывает проблему. В графе «Дальнейшие действия» сейлз помечает, какое «касание» клиента он планирует: звонок, встречу, подписание договора. Следом указывается предполагаемая дата. Коммерческий директор по очереди просматривает заполненные анкеты. Если описанный формат работы с клиентом не устраивает руководителя, он устно корректирует действия подчиненного — например, предлагает снизить цену сделки или поторопить заказчика с решением. Как правило, это способствует увеличению роста продаж компании. 

    Ежедневной нормы по «теплым» клиентам нет. Менеджер по продажам ведет документ до тех пор, пока не проработает всех указанных заказчиков. Клиенты, которые заключили сделку или отказались от сотрудничества, вычеркиваются из списка. Если этап переговоров с потенциальным покупателем меняется — например, тот запланировал увеличение объема продаж продукции, согласился на сделку, — то сейлз заново вносит его в список.

    2 документа, которые обеспечат рост продаж компании на 22%

    Утренняя отчетность позволяет своевременно корректировать план взаимодействия отдела продаж с важными клиентами, а также быстро настраивать менеджеров на работу, что в итоге обеспечивает рост продаж компании.

    Почасовой контроль работы коммерческого отдела

    После утренней планерки сейлзы приступают к работе над ростом продаж компании и увеличением объема продаж продукции. Каждый час перед десятиминутным перерывом руководитель отдела продаж в индивидуальном порядке выясняет у менеджеров, что те успели сделать. Критерии оценки: число совершенных холодных и повторных звонков, отправленных компредложений, назначенных встреч.

    Полученную информацию вносят в соответствующие графы бланка (образец документа 2), который обновляется ежедневно. Его заполняют вручную. Документ хранится в папке у руководителя. После этого начальник отдела продаж сравнивает показатели подчиненных друг с другом и с установленными нормативами.

    2 документа, которые обеспечат рост продаж компании на 22%

    Количество звонков. Если менеджер по продажам совершает только холодные звонки, то в день их должно быть не меньше 35, причем с выходом на лиц, принимающих решение. В иной ситуации пропорция холодных и повторных звонков должна составлять 25 к 10 либо 20 к 15, то есть первых всегда должно быть больше.

    Нормы по коммерческим предложениям. В компании нет нормы по количеству ежедневно отправляемых коммерческих предложений, но этот показатель должен примерно соответствовать числу холодных звонков, что необходимо для роста продаж компании.

    Число встреч: не менее трех в неделю

    Определив отстающих, руководитель отдела продаж выясняет у каждого причины низких результатов по увеличению роста продаж. Если у сотрудника имеются какие-то проблемы, руководитель помогает их решить. Заполнение документа и анализ показателей занимают не более 5–7 мин. в час. В конце трудового дня руководитель подводит итоги работы сейлзов, суммируя показатели.

    Менеджерам с наихудшими результатами делается замечание, при необходимости им помогают решить проблему, например разобрать сложный случай с клиентом, увеличить эффективность звонков. Если ситуация повторяется на протяжении нескольких дней, информация о слабых сотрудниках передается коммерческому директору. В конце каждого месяца, когда подводятся итоги работы коммерческого отдела, провалы также учитываются. Сотрудника, который систематически не выполняет план по звонкам и встречам, могут и уволить.

    Результат работы над ростом продаж компании

    Внедрение двух документов обеспечило рост продаж в компании на 22%. Когда в дополнение к ним компания создала и начала использовать нормативную базу (ежедневный отчет с полученными за день результатами, протоколы еженедельных совещаний, рабочий журнал и пр.), заметно повысилась эффективность работы коммерческого отдела, работавшая над увеличением роста продаж. В течение первого месяца количество звонков и встреч, проведенных менеджерами по продажам, увеличилось на 46%.



    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Школа руководителя

    Школа руководителя

    Проверьте свои знания и приобретите новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    Выбор редактора

    Дайджест самых нужных статей

    Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

    Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
    Амина Атавова.

    Читать сейчас

    Рассылка



    © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    Журнал «Коммерческий директор» –
    профессиональный журнал коммерсанта

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    Яндекс.Метрика
    • Мы в соцсетях
    Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

    Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

    • методики, проверенные на практике
    • правовая база
    • полезные подборки статей
    • участие и просмотр вебинаров

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт
    Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль