Как оптимизировать логистику, отказавшись от дилера

221
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В 1999 году, когда компания пришла в РФ, перед нами встал вопрос, как доставлять клиентам продукцию, часть которой мы производили в Германии, а часть — в России. На тот момент можно было воспользоваться привычной моделью организации продаж через дилерскую сеть. Она позволяет производителю быстро выйти на рынок и не тратить время на поиск клиентов. Однако реализация этой схемы сопряжена с большим риском: если дилер подведет клиента, то претензии будут предъявляться к производителю. Это могло негативно сказаться на имидже компании.
Андрей Таранушич, 
коммерческий директор компании VEKA Rus

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как избежать подделок и оптимизировать логистику, отказавшись от дилеров
  • Как организовать службу доставки товаров и выделиться на фоне конкурентов
  • Как контролировать качество продукции заказчика, не допуская подделок 
  • Как привлекать клиентов к долгосрочному сотрудничеству

Как оптимизировать логистику, отказавшись от дилера? Этот вопрос актуален для многих коммерсантов. Оценив риски, мы решили использовать модель прямых продаж, которая позволяет сохранять контроль над продукцией во всей товарообразующей цепи, а также, что принципиально, дает возможность установить и поддерживать обратную связь с клиентом.

Как оптимизировать логистику и организовать службу доставки

Организовать доставку товаров надо было таким образом, чтобы удовлетворить требования клиентов и выгодно продемонстрировать свои конкурентные преимущества на фоне других игроков. Для этого нужно было наладить не просто быстрые (сроком до одной рабочей недели), но и надежные поставки по всей России. Тогда мы предприняли несколько шагов.

Локализация производства. Запуск завода в Подмосковье позволил «покрыть» всю европейскую часть России. Но обеспечить быструю и бесперебойную доставку клиентам, находящимся в восточной части страны, было сложно. Сезонные факторы и ограничения на дорогах негативно влияли на сроки.

В Новосибирске и Барнауле располагаются крупные и важные партнеры. Поэтому, проанализировав все риски, в 2004 году мы открыли предприятие в Новосибирске, что стало самым удачным инвестиционным вложением за всю историю концерна. Благодаря этому шагу компания вышла на обширные рынки Сибири и Дальнего Востока, обеспечив короткие сроки доставки продукции (3–5 дней). Инвестиции составили €50 млн и уже практически окупились.

Работа с сезонностью. Когда предприятие занимается прямыми продажами, ему приходится подстраиваться под колебания спроса. Оконная отрасль в России характеризуется выраженной сезонностью: «теплый» период длится с апреля по июль, «горячий» — с августа по октябрь. По нашим многолетним наблюдениям, торговый оборот в первой половине года составляет примерно 30%, во второй — 70%.

Чтобы равномерно распределить производственную нагрузку и подготовиться к пику продаж, в низкий сезон (зимой) компания занимается выпуском новой продукции, пополняет складские запасы.

Планировать объемы производства и налаживать прямые продажи позволяет анализ заказов, которые оформляют клиенты. Например, когда оконный рынок России вырос почти в два раза, компании по производству окон требовали поставки нужного профиля в большом объеме в сжатые сроки. Мы предполагали, что такая ситуация возникнет, и поэтому предусмотрели более короткое плечо прогнозирования, чем у дилерских структур. Благодаря этому получили много заказов и избежали срыва поставок.

В кризис 2008 года, наоборот, оптимизировали закупку сырья и минимизировали риски перепроизводства, так как заранее оценили планы продаж клиентов. Информацию о предполагаемых объемах производства наших заказчиков к концу каждого года собирают семь региональных представителей.

Важная новость для подписчиков!

Выбор перевозчика. При выборе модели организации службы доставки товаров сначала остановились на собственном автопарке. Однако это оказалось невыгодным предприятием из-за резкой сезонности бизнеса. Зимой приходилось бы оплачивать простой автомобилей, держать в штате водителей. При этом в период спроса автопарк не мог «покрыть» все заказы, и мы бы обращались к услугам транспортных фирм. В итоге компания отказалась от автопарка и полностью перевела клиентские доставки на аутсорсинг.

При выборе перевозчиков предпочтение отдавали в первую очередь компаниям, четко и быстро выполняющим заказы. Также немаловажным было наличие у перевозчиков современных средств и методов диспетчеризации. Такой подход к позволил найти надежных партнеров, которые могут оперативно выполнить любой заказ практически во всех регионах России и стран СНГ.

При сотрудничестве с компаниями, готовыми организовать службу доставки товаров, мы столкнулись с проблемой передачи коммерческой информации сторонним лицам. На европейском рынке такие случаи редки, так как имеют жесткие финансовые и юридические последствия. Чтобы избежать проблем на российском рынке, мы внедрили стандарт, согласно которому поставщик и партнеры могут обмениваться только теми сопроводительными документами, которые не содержат коммерческих сведений. Ценную документацию доставляем клиенту лично в руки.

Разработкой маршрутов совместно с транспортными компаниями занимается менеджер отдела продаж. Он согласовывает доставку с коллегами и составляет графики движения транспорта с учетом сезонных факторов, времени запрета движения грузовых машин или ограничений по габаритам в разных регионах, пробочной загрузки и пр. Также при отгрузках учитываем особенности и условия мест приема товара у клиента, ограничения по габаритам для фур, въезжающих на территорию производства, и т. д. На составление маршрутного листа уходит от нескольких минут до нескольких часов, в зависимости от сложности согласования мест выгрузки сборных машин и количества заказов, отправляемых с одной машиной.

Оптимизация склада. Важный этап для минимизации ошибок при комплектации заказов (машин) — внедрение на складе компьютерной системы управления и технических средств обработки и передачи данных. Каждому складскому месту соответствует уникальный код, который позволяет в онлайн-режиме контролировать движение складских запасов. Для того чтобы оптимизировать работу отделов закупок наших заказчиков, запустили круглосуточный интернет-магазин. С его помощью любой клиент, используя персональный доступ, может ознакомиться с ассортиментом и разместить заказ в системе. Анализ заявок происходит автоматически.

Как оптимизировать логистику, избежав подделок товара

По общим оценкам, до 35% российского рынка оконного ПВХ-профиля приходится на «совместимые» системы, то есть копии продукции западных производителей. Такие материалы реализуют на 10–15% дешевле, чем оригинальные профили. Из-за подделок официальные поставщики теряют до 50% объемов продаж. При этом наибольший риск возникает при сотрудничестве с дилерами, поскольку производитель не может отследить, как клиент применяет его продукцию: например, использует ли он артикулы других производителей в окнах, изготавливаемых на основе наших профильных систем.

Чтобы защитить конечного потребителя от брака и поддержать репутацию ответственного поставщика, выстроили схему работы с партнерами, которая не позволяет купить продукцию нашей компании на строительных рынках или оптовых складах.

На этапе переговоров тщательно изучаем производство и бизнес потенциального партнера. С этой целью региональные представители посещают предприятие и согласно нормам, предусмотренным в системных документах, проверяют каждый этап производства. Фактически это многоплановый аудит, который позволяет убедиться в том, что данный производитель способен выпускать продукцию самого высокого качества. Региональные представители оценивают уровень технического оснащения производства компании-переработчика (модели оборудования), производственные процессы (нормы температуры, света, хранения продукции и пр.), эффективность системы контроля качества (наличие собственной лаборатории).

Помимо высокой культуры производства, партнер должен гарантировать недопустимость подделки продукции. Для этого мы оформляем с ним взаимные договорные обязательства, нарушение которых ведет к прекращению сотрудничества. На данный момент мы работаем более чем с 220 российскими компаниями.

Школа для клиентов

Партнерам мы предлагаем бесплатный комплексный технологический аудит, который позволяет выявить узкие места и направления для оптимизации труда и производства, бизнес-процессов, политики в области закупки комплектующих и пр. Это позволяет вовремя скорректировать недочеты в логистике, производственных процессах или системе контроля качества, повысив конкурентоспособность клиентов. По итогам аудита составляется отчет со списком недостатков, которые мы рекомендуем исправить.

Для партнеров работает учебный центр. В его программу входят теоретическая подготовка, расчет конструкций разных типов сложности, производство и монтаж готовых изделий. Обучение в центрах длится в среднем 3–5 дней, проводит его специалист технического отдела компании. Также по запросу заказчиков мы проводим семинары и мастер-классы для монтажников. Такие мероприятия проходят в регионах на территории партнера, как правило, 3–4 раза в месяц.

Семинары позволяют избежать наиболее частых ошибок при установке окон и значительно снизить число претензий потребителей. Наша заинтересованность в благополучии и конкурентоспособности клиентов подталкивает их к долгосрочному сотрудничеству.

Обратная связь

Не реже одного раза в год мы опрашиваем клиентов, чтобы оценить их удовлетворенность. Для этого высылаем по электронной почте анкету из 20 вопросов. По итогам опроса отдел продаж подсчитывает позитивные ответы, определяя уровень клиентской удовлетворенности. Получив отрицательный отзыв, сейлзы связываются с заказчиком и решают возникшую проблему.

Результаты

Хотя в рыночном сегменте материалов для пластиковых окон объем продаж в целом снижается (на 15–20% в натуральном выражении), нам удается удерживать показатели чуть ниже уровня прошлых лет. Продажи в несезон если и могут «просесть», то не более чем на 8–10%. Оперативно реагировать на изменение спроса нам помогают прямые продажи.

Информация об авторе и компании


Андрей Таранушич окончил Южно-Российский государственный политехнический университет и Университет прикладных наук Южной Вестфалии (Германия). C 1997 по 1998 год работал в компании «Генинжконсалт». С 1998-го был региональным представителем VEKA по югу России. В нынешней должности с 2004 года.

VEKA Rus — дочерняя производственная компания концерна VEKA AG, созданного в 1969 году в Германии. Сфера деятельности — производство пластикового профиля для изготовления оконных и дверных конструкций. Официальный сайт — www.veka.ru

Вложенные файлы



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль