Обязанности коммерческого директора: как определить приоритеты

306
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Коммерческий директор – в первую очередь, руководитель. Конечно, можно иметь отличные навыки и опыт продавца, но для эффективного управленца этого недостаточно. Порой исчерпывающая теоретическая база и отличное образование тоже не позволяют достичь поставленных задач. Руководителю предстоит охватывать всё. В том числе важно грамотно определять приоритеты.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как определить приоритеты в работе коммерческого директора
  • Должностные обязанности коммерческого директора 
  • Миссия, знания и навыки коммерческого директора

Обязанности коммерческого директора не ограничиваются организацией продаж. Комдиры – это управленцы, спектр работы которых очень высок. Давайте поговорим, как определить приоритеты в работе коммерческого директора.

Главные обязанности коммерческого директора

Эффективность комдиров скадывается из 4 составляющих, хотя возможны индивидуальные различия должностных обязанностей коммерческого директора в зависимости от конкретной компании. Ведь в некоторых компаниях коммерческому директору предстоит выстраивать систему продаж, налаживать взаимодействие с VIP-клиентами, в других же его основные задачи дополняются работой с партнерами и поставщиками компании.

Однако главной миссией в работе коммерческого директора становится реализация стратегии организации, которая разработана руководителями либо акционерами предприятия. В одном случае, данная цель заключается в завоевании доли рынка, в другом – предстоит бороться за ведущие позиции, а порой нарабатывать стандарты сервиса.

Коммерческий директор должен четко понимать выбранную в конкретной компании стратегию, чтобы его шаги и решения соответствовали установленной генеральной линии. Но нередки ситуации, когда компания просто не имеет такую стратегию, тогда управленцу предстоит заниматься её разработкой самостоятельно.

В большинстве компаний коммерческий директор обычно занимается реализацией утвержденной стратегии. Он в большей мере – тактик, а стратег уже в меньшей.

Заниматься анализом, принятием решений и планированием предстоит руководителям, поэтому коммерческий директор обычно должен владеть методиками тактического планирования продаж. Необходимо умение анализировать рыночные изменения с быстрым реагированием на них, находить новые каналы сбыта, корректировать ассортимент продукции компании.

Психология 

Важное значение в работе коммерческого директора отводится знанию психологии покупателя, его интересов, приоритетов и коммуникабельности. Коммерческие директоры могут  быть разных типов.

В частности, топ-менеджер алюминиевого завода, занимающегося производством кабеля – один тип. А глава отдела, работающего, например, на рынке окон ПВХ – совершенно другой. Но умение продаж в любой сфере непосредственно зависит от коммуникабельности, понимания психологии человека.

Как коммерческому директору получить дополнительные профессиональные знания

Широкой популярностью пользуется система поэтапного обучения. В стремлении повысить уровень знаний коммерческие директоры проходят первоначально курс по повышению квалификации «Маркетинг и управление продажами». Для данных программ характерна узкая специализация, они нацелены исключительно на управленческие  технологии коммерческой деятельностью организации, управление её структурными подразделениями. Данное условие становится минимумом для руководителей коммерческих служб.

Благодаря краткосрочным программам удается добиться немедленной отдачи, однако их недостаточно для эффективной работы коммерческого директора. Поэтому ставка многих руководителей приходится на специализированные годичные курсы с добавлением еще 2 учебных модулей, получением диплома о профессиональной подготовке с серьезной общеуправленческой базой. Благодаря этому удается существенно расширить карьерные возможности и свой кругозор.

Необходимость получения комплексного образования на основе МВА в сфере управления является очевидным условием не для каждого менеджера. Однако, у кого такая потребность возникает, могут дополнить пройденные курсы тремя учебными модулями с комплексом дисциплин, которые ориентированы на развитие управленческих качеств и освоение зарубежного управленческого опыта. В итоге можно получить степень МВА и бизнес-образование со знанием современного управленческого инструментария.

Управление

Не каждый из нас рождается военачальником и управленцем, однако коммерческому директору приходится выступать в этой роли. Профессионалам предстоит работать над своими организаторскими способностями, управленческими талантами, мотивацией людей. На практике же этим вопросам уделяется недостаточное внимание.

Коммерческие директоры нередко вырастают из сотрудников отдела продаж, тяготея к данной деятельности в ущерб работе с персоналом. Не всегда коммерческий директор может сформировать сильную команду с грамотной мотивацией и постановкой общих, актуальных целей. Как выполнять эту должностную обязанность? Будет полезно воспользоваться услугами оргконсультантов, специалистов по развитию, бизнес-тренеров, хотя многое вырабатывается и самостоятельно.

Важная новость для подписчиков!

Прежде всего, чтобы наладить успешную работу, необходимо умение обращаться со временем – с изучением принципов тайм-менеджмента. Важное значение также отводится способностям мотивации персонала и проведения эффективного совещания.

Оптимальный вариант, когда коммерческий директор имеет харизму. Всё остальное в данном случае будет вторичным. Если талантом публичных выступлений и обаянием не располагаете, ставку следует сделать на имидж. Обеспечить уверенность можно за счет статусных символов, в числе которых очки, портфель, костюм, часы и пр., производя впечатление на сотрудников и клиентов.

Знать и уметь

Прежде всего, необходимо разделить сами понятия «знать» и «уметь». Что необходимо знать коммерческому директору? Прежде всего, дружить с экономикой, математикой, маркетингом на высоком уровне – не ограничиваясь поверхностными сведениями. Всему этому реально учиться. А что коммерческому директору необходимо уметь?

Перед нами руководящая позиция. Поэтому занимающий её специалист должен уметь чувствовать сотрудников, понимать их потенциал, управлять. К обязанностям коммерческого директора не относится что-то делать самостоятельно – предстоит организовать работу таким образом, чтобы её успешно выполнял отдел.

Также коммерческому директору необходимо четко понимать принципы функционирования рынка, чувствовать его.

Умение управлять людьми и правильное понимание рынка – 2 важные составляющие в навыках коммерческого директора. Они позволяют налаживать продажи. С созданием системы, приспособленной к рыночным реалиям и возможностям компании.

Видение рынка

Коммерческому директору, в отличие от продавца, необходимо умение не просто продаж, но также планирования продаж, с оцениванием тактических рисков. Способность видеть картину в целом – в этом и заключается главное отличие руководителя от исполнителя.

Взаимоотношения с руководством

Невозможно работать с человеком без доверия. Поэтому должны быть прозрачные и честные отношения между первым лицом и коммерческим директором.

Источники знаний

Способны ли программа повышения квалификации, корпоративное обучение либо МВА сформировать потенциал у коммерческого директора? Я в этом сильно сомневаюсь. Придерживаюсь мнения, что в большей мере образовательные учреждения ориентированы на предоставление не знаний, а дипломов.  Поэтому рекомендую прохождение годовой программы квалификации в зарекомендовавших себя ВУЗах либо краткосрочных курсов. При этом важно осознанное решение о расширении своих знаний.

Также для развития коммерческого директора важное значение отводится книгам. В распоряжении отдела продаж и маркетинга обязательно должна быть библиотека полезных книг. В числе обязательных к изучению книг отмечу 5 бестселлеров.

Таблица. Пять полезных книг для коммерческого директора

Что почитать

Почему

Нил Рекхэм. «СПИН-продажи»

Сенсационное издание, посвященное большим продажам. Автор стремился научить своих читателей технике проведения данных встреч. Главное – во время встреч ставить правильные вопросы.

Стэнли Маркус. «Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи»

Рассматриваются принципы самых сложных вопросов по продаже товаров класса люкс, с изложением своих принципов работы в данной сфере. Магазины автора пережили Великую Депрессию и Вторую мировую войну, став одной из главных достопримечательностей Техаса.

Карл Сьюэлл и Пол Браун. «Клиенты на всю жизнь»

Книга посвящена превращению тех, кто совершал одну покупку, в постоянных покупателей на всю жизнь.

Игорь Манн. «Маркетинг на 100%: Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу»

Переиздавалась книга 6 раз. Представлены десятки полезных идей на каждой странице. Полезное издание не только для маркетологов, но также руководителей, коммерческих директоров, менеджеров по продажам.

Дэвид Мэттсон. «49 законов продаж»

Рассматриваются вечные принципы успешных продаж основателя собственной школы продаж. Его методика основана на знаменитом транзакционном анализе – наше эго состоит из внутренних ребенка, родителя и взрослого. Любая продажа становится сделкой со всеми этими лицами, объединенными в одном человеке.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль