Взяточничество и коммерческий подкуп: можно ли работать без откатов

491
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Часто сотрудники берут взятки и работают на свой карман только потому, что само руководство считает «откатинг» неотъемлемой частью бизнеса. Причем некоторые управленцы не только не пресекают подобную деятельность, но и сами инициируют ее. Почему так происходит и можно ли от этого уйти?
Гузаль Махмудова, 
генеральный директор, Anti-Fraud.ru

В этой статье вы прочитаете: 

  • Почему менеджеры работают по схеме откатов
  • Как работать в условиях взяточничества и коммерческого подкупа

Взяточничество и коммерческий подкуп – хорошо знакомые бизнесу термины. Платить или не платить откат? Когда компании решают, как им все-таки работать на рынке, они неизменно оказываются в классической ситуации выбора из дилеммы заключенного1. В результате, как и заключенные в этой дилемме, компании приходят к выводу: я откажусь от выплаты откатов своим клиентам, а мой конкурент — нет. И тогда клиенты будут покупать продукцию моего конкурента, я проиграю, а мой конкурент выиграет.

Та еще дилемма! Немудрено, что в такой ситуации многие компании выбирают стратегию «платить», хотя если бы все продавцы на отдельно взятом рынке разом выбрали стратегию «не платить», то каждый максимизировал бы свой выигрыш. Ведь не пришлось бы тратиться на обналичивание денежных средств для выплаты этих самых откатов, что помимо финансовых убытков несет в себе еще и серьезный правовой риск. Но никто не может быть уверен, что конкурент не нарушит уговор ради личного выигрыша. Поэтому откаты столь распространены в нашей стране.

Однако дилемма заключенного лишь частично отвечает на вопрос, почему в нашей стране невозможно работать без взяточничества и коммерческого подкупа. Она не заглядывает в суть проблемы. На мой взгляд, если на рынке все работают с откатами, то вопрос о выборе поставщика сводится к одному: кто больше даст. Если же из отношений продавец — покупатель убрать такую составляющую, как откат, в игру вступают другие факторы.

А вот им соответствовать гораздо сложнее, потому что компании приходится стать более эффективной (чтобы предложить наименьшую цену) и более профессиональной (чтобы предложить более качественный товар или услугу). Такой подход требует более ответственного отношения к внутренним процессам компании, постоянного профессионального развития сотрудников компании, улучшения характеристик и качества выпускаемой продукции или оказываемых услуг.

Без откатов может работать только компания, которая уверена в качестве своей продукции и своем профессионализме и которой не нужны дополнительные способы стимуляции продаж. Другими словами, если вы отказываетесь от откатов, вам придется работать, хотя чаще даже пахать.

1Классическая формулировка дилеммы заключенного такова: двое преступников, А и Б, попались примерно в одно и то же время на сходных преступлениях. Есть основания полагать, что они действовали по сговору, и полиция, изолировав их друг от друга, предлагает им одну и ту же сделку: если один свидетельствует против другого, а тот хранит молчание, то первый освобождается за помощь следствию, а второй получает максимальный срок лишения свободы — десять лет. Если оба молчат, то их деяние проходит по более легкой статье, они приговариваются к шести месяцам. Если оба свидетельствуют друг против друга, они получают минимальный срок — по два года. У каждого заключенного есть выбор: молчать или выдать. Однако ни один из них не знает точно, что сделает другой. Поэтому они склонны свидетельствовать друг против друга, чтобы перестраховаться. Вывод гласит: люди не всегда готовы сотрудничать, даже если это в их интересах.

Соблазнить менеджера откатом легко

Результаты многих исследований показывают, что лишь 10 % людей — патологические преступники. 10 % людей никогда не пойдут на преступление. А вот 80 % находятся в так называемой серой зоне, то есть могут пойти на преступление в зависимости от обстоятельств. Это значит, что 80 % людей могут не отказаться от отката, если им его предложат, но не будут специально его вымогать. 80 % — это ведь немало.

Что это означает для нас? Если клиент не просит откат, не нужно его давать. Когда-то, на заре карьеры, я работала в бухгалтерии, и к нам каждый месяц приходил представитель одной компании и приносил счета на оплату. Причем этой компании было важно, чтобы счета были оплачены не текущим месяцем, а следующим. И чтобы я не передала счета на оплату раньше времени, представитель компании в первый раз принес мне плитку шоколада.

В следующем месяце ситуация повторилась. На третий раз он пришел без плитки шоколада, а я ее уже ждала, и подсознательно в этот раз мне уже не хотелось помогать этой компании. Хотя если бы представитель компании в первый раз попросил меня об одолжении без всяких дополнительных презентов, я бы спокойно это сделала. Взятка была не ахти какая, но показателен сам пример. Если вы сразу предлагаете откат менеджеру, мало кто откажется. Но потом вы уже не сможете работать с этим клиентом по-другому. Поэтому если с самого начала клиент не намекает на откат, не предлагайте его сами.

Штрафы за предложение отката менеджеру

Во многих западных странах, где более суровое антикоррупционное законодательство (например, США и Великобритания), которое запрещает компаниям платить взятки и откаты и жестко карает за допущенные нарушения, компании полностью отказываются от практики выплаты откатов, от чего выигрывают все.

В нашей стране тоже существуют попытки ужесточить законодательство по фактам взяточничества и коммерческого подкупа в отношении взяткодателей, правда, практики его применения пока нет. Так, в мае 2011 года в России вступила в силу ст. 19.28 Кодекса об административных правонарушениях (КоАП) «Незаконное вознаграждение от имени юридического лица», которая установила ответственность юридического лица за обещание, предложение и дачу взятки от его имени и в его интересах как должностным лицам в государственных структурах (взяткодательство), так и лицам, выполняющим управленческие функции в коммерческих организациях (получение взятки и коммерческий подкуп).

За нарушение этой статьи компаниям грозит существенный штраф (таблица) и конфискация переданного незаконного вознаграждения, то есть отката. В случае когда конфискация переданного менеджеру отката невозможна, потому что он, например, заключался в оказании услуг, конфискации подлежит его стоимостный эквивалент.

И если раньше можно было, скажем, повести клиента в ресторан и потратить на его развлечения крупную сумму, теперь это стоит делать с осторожностью. И любое ваше предложение или обещание менеджеру отката (даже в отсутствие факта его выплаты) тоже может повлечь за собой уплату крупного штрафа. Конечно, если о получении взятки и коммерческом подкупе станет известно.

Важная новость для подписчиков!

Информация о компании


Anti-Fraud.ru — компания, специализирующаяся на консультациях по вопросам противодействия корпоративному мошенничеству и обучении методам противодействия ему. Среди клиентов — строительные предприятия, компании в области производства продуктов питания и товаров народного потребления, образования, оказания юридических услуг.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль