Дешевый маркетинг: как не навредить себе партизанскими приемами

512
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Классическими инструментами маркетинга выступают реклама и другие методы рыночного продвижения компании – для них часто необходимы значительные финансовые инвестиции. Однако далеко не всегда эффект от них оправдывает понесенные расходы. Я расскажу о дешевом маркетинге и о грамотном использовании партизанских приемов.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как партизанская тактика помогает выиграть в борьбе за покупателя
  • Какие маркетинговые приемы помогут привести покупателей в ваш магазин
  • Как грамотно использовать дешевый маркетинг, чтобы не сделать еще хуже

Дешевый маркетинг часто отпугивает коммерсантов из-за риска получить обратный эффект и убить репутацию компании. Поэтому важно научиться грамотно его использовать. Рассмотрим пример, как добиться повышения прибыли бизнеса любого формата без необходимости значительных инвестиций. А точнее – рассмотрим возможности партизанского маркетинга. В данном методе главное значение отводится энергии, времени и изобретательности с вашей стороны и сотрудников, а не финансовым тратам.

Нужно сразу обратить внимание – существует гораздо больше всевозможных маркетиговых приемов, чем мы рассмотрим в статье. Ведь суть и приемы маркетинга по-партизански раскрываются кратким описанием:

  • является постоянным творческим поиском собственной маркетинговой ниши;

  • заключается в концентрации усилий на определенных небольших участках;

  • является использованием нетрадиционных, однако эффективных способов продвижения товаров и услуг.

Акцентирую внимание на простые и действенные в использовании «фишки» партизанского маркетинга.

Дешевый маркетинг, или Работа по-партизански

Партизанский маркетинг предполагает достижение классических для бизнеса целей, однако используются непривычные маркетинговые приемы. Его началом становится формулирование идеи по извлечению выгоды из коммерческой деятельности. В традиционном маркетинге деньги представляют собой основной вклад в продвижение продукции. Но партизанская стратегия предполагает, что основным инструментом должны выступать энергия, время, изобретательность. При готовности специалистов вкладывать достаточно сил, времени и изобретательности, удастся добиться результата при меньших финансовых издержках.

Родоначальником партизанского маркетинга является Джей Конрад Левинсон, автор первой книги по данному направлению, опубликованной в 1983-м году. Однако главные принципы партизанского маркетинга были разработаны им гораздо раньше – еще до введения самого термина.

Изначально его подход просто сводился к работе с дешевыми рекламными носителями – визитные карты, листовки, буклеты, карточки. В книгах автора позднее вводятся новые бесплатные варианты для успешного продвижения, в том числе статьи в тематических журналах, выстраивание отношений с клиентами, выступления на форумах и прочее.

К числу инструментов партизанского маркетинга (не используя медиаканалы) относятся постпродажный сеанс и поддержка, членство в клубах, средства «сарафанного радио», предоставление гарантии, проведение конкурсов.

«Партизаны» перед разработкой своей стратегии должны провести исследование рынка с оценкой положения конкурентов. Правильный вариант в таком случае – не тратить силы для борьбы с конкурентами, а налаживать возможное взаимовыгодное сотрудничество. Должно быть обеспечено сотрудничество и с другими бизнесами, не относящимися к числу конкурентов.

При использовании дешевого маркетинга необходимо знать свой товар, что он позволяет обеспечить для постоянных покупателей, подчеркивая это.

«ФИШКА» №1. УСПЕШНЫЙ ПОДРАЖАТЕЛЬ

Для успеха важно быть не автором эксклюзивной технологии, а гениальным подражателем уже общеизвестной бизнес-модели, ориентируясь на неё в своей деятельности. Если удастся эффективно скопировать чужую бизнес-модель, она будет успешна даже при работе с другой целевой аудиторией.

 «ФИШКА» №2. ПСЕВДОИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД

Не существует индивидуального подхода, существуют просто стандарты обслуживания при работе с клиентами разных типов.

Тип №1. Будущие покупатели

Приходящие с твердым желанием что-то приобрести. Вашей главной задачей и обязанностью сотрудников будет – не мешать этим клиентам совершить покупку. Их важно не отпугнуть случайной грубостью либо неуместным словом.  Работайте со своими продавцами, с их обучением правильному диалогу с посетителями – главный стандарт по обслуживанию покупателей.

Тип №2. Клиенты, в первый раз пришедшие к вам что-либо купить

Важно сохранить у покупателей данной группы хорошее впечатление – чтобы хотели вернуться вновь:

– бонус – неожиданный подарок;

– при продаже дорогих товаров и услуг не только рассказать о самом продукте, но также, почему он должен быть приобретен именно у вас.

Покупателю необходимо понимание ценности покупки у вас. Если он решает обратиться в другую компанию, вы недостаточно потратили для «образования» своего покупателя.

Тип №3. Занятые клиенты

Время для вас представляет большую ценность, чем деньги. Покупатели этой категории в большей мере заинтересованы в получении максимально качественного сервиса, а не в предельно низкой цене товара. Вашей задачей становится обеспечение соответствующего уровня сервиса.

Тип №4. Постоянные клиенты

Если можете передать клиенту знания, помогающие в достижении целей в более сжатые сроки, либо предоставить сведения, которые позволят ему работать независимо от вас – это ценнее всего остального. К примеру, для профессионального фотографа предлагается покупка более мощного компьютера для обработки качественных снимков. Естественно, при таком подходе отфильтровываются покупатели, желающие поторговаться. Если клиент заинтересован в предложении – он заплатит.

 «ФИШКА» №3. УНИКАЛЬНАЯ ГАРАНТИЯ

Гарантия на товары либо услугу предполагает гораздо больше преимуществ, чем недостатков. Полная гарантия позволяет привлечь покупателей, лояльных к вашему бренду. Важно, чтобы вы предлагали уникальную, запоминающуюся гарантию на товар, которая будет заметна на фоне других предложений.

Вид №1. На один год — при покупке компьютера или другой бытовой техники дается гарантия от производителя

Некоторые магазины предлагают дополнительную гарантию в 14 дней. Если товар не распакован и имеется чек, у клиента есть право возврата товара в данный срок. Но получить деньги назад клиенту на практике непросто.

Вид №2. На 60 дней — просто так

Можно вернуть за этот срок товар по любым аргументам, пусть даже смешным и абсурдным.

Вид №3. На 30 минут — качество доставки

Ярким примером выступает история братьев, которые в одном из американских университетов организовали свою пиццерию. Они предоставляли гарантию, что за 30 минут покупателю будет доставлена горячая пицца. Они гарантировали не уникальную рецептуру или качество продукта, а лишь качество доставки. Если исполнители не соблюдали данное условие, то пицца доставалась покупателям бесплатно.

 «ФИШКА» №4. ПЛЮС ЧТО-ТО ЕЩЕ

Секрет – простой психологический закон, который предполагает: при оформлении покупки убедите клиента что-то приобрести в дополнение к уже купленному товару. Ведь внутренне он уже готов  к трате денег, поэтому можно ощутимо увеличить средний чек продаж.

Распространены такие ситуации и в повседневной жизни. Например, McDonald’s предлагает недорогую еду или напитки, а аптеки – пластыри или витамины. Аналогичны методики сегодня распространены в рамках продаж по телефону и в интернете. Когда клиент вместо одного товара, докупает еще множество недорогих. 

Большинство успешных брендов рекламируют лишь свой основной товар, но получают основную часть прибыли за счет реализации сопутствующих товаров.

«ФИШКА» №5. НЕ ДАЙ СЕБЯ ЗАБЫТЬ

Низкие продажи магазинов обычно вызваны тем, что не учтена владельцем спонтанность покупки. Рассмотрим простой пример – периодически ваш магазин посещает местный житель, который планирует купить продукты. Для этого может обратиться минимум в 2  гипермаркета, 3 супермаркета, 3 магазина «у дома», в том числе ваш. В его распоряжении достаточно солидный выбор.

Статистика подтверждает – если покупатель от вас ушел, то спустя 3 дня о вашем магазине забудет. Чтобы предотвратить данную проблему, необходимо своему покупателю «мозолить глаза» за счет постоянного контакта.

Шаг №1. Выжать из клиентской базы все

Для любого бизнеса клиентская база становится самым ценным ресурсом. Именно она будет приносить стабильный доход, возможность продвигать услуги.

Для создания клиентской базы могут использоваться несколько способов партизанского маркетинга, но самый эффективный вариант – анкетирование клиента для покупки услуги либо товара.

При знании точного количества дней рождения клиентов в текущий месяц и примерного процента откликов на свое предложение ресторан может получать порядка 30% своей прибыли и возможность планировать продажи. Даже информация из социальных сетей часто представляет собой эффективный инструмент формирования и увеличения своей клиентской базы.

Шаг №2. Наладить систему «касаний»

Следует вести статистику покупок, чтобы знать, кто, что, почем и когда у вас купил. Относится данный совет к деятельности торговых предприятий, однако в большей мере к предоставляющим услуги, и видам бизнеса, предполагающим личное общение с покупателями.

Если клиент после некоторого количества покупок к вам перестал обращаться, позвоните и поинтересуйтесь причиной данной ситуации. То есть, не забывайте напоминать о себе клиентам, которые долго ничего у вас не покупали.

  • как правило, покупатели данную заботу ценят;

  • опыт подтверждает:  72-80% продаж производятся после 7 «касаний-напоминалок»;

Большинство отечественных компаний своего клиента перестают «касаться» уже после 5-й напоминалки. Чтобы избежать аналогичной ошибки, нужно задать в своей компании жесткое правило – напоминать о себе каждому забывшему о компании клиенту. Также предстоит знать и доносить своим подчиненным следующую информацию:

  • существуют 2 периода, в которые клиент будет принимать решение о покупке товара – первый из них, от 21 до 30 дней после 1-го получения информации.

  • чем ваша система работы сложнее, тем период принятия решения о покупке будет длительнее.

  • клиент во время каждого касания должен получать новую «информацию».

  • практически в любом бизнесе актуально правило: чем чаще клиент обращался в компанию и получал нужное, тем выше вероятность сделать его постоянным клиентом.

Шаг №3. Посадить клиента на короткий поводок

Уже организована жесткая, эффективная система с получением прибыли. Но не останавливайтесь на достигнутых результатах. Важно интенсивнее напоминать про себя, но не забывайте о правилах тактичности. Для закрепления и развития успеха, повысив лояльность клиента, стоит выпустить для него дисконтную карту.

Всё более распространенными в России становятся дисконтные клубы. Членство позволяет  владельцам данной карты покупать товары со скидкой 10% на продукцию в определенном месте.

План по защите слабых точек

Для малого бизнеса оптимальный вариант заключается в пошаговых стратегиях развития. Мы остановим внимание на «фишках» партизанского, дешевого маркетинга, которые могут стать точками роста вашего бизнеса:

  • при создании бизнеса будьте успешным подражателем;

  • при привлечении клиентов прибегайте к псевдоиндивидуальному подходу, системе уникальных гарантий;

  • при увеличении продаж нужно предложить еще что-то. 

Следует настойчиво напоминать о себе каждому покупателю, который вас забыл. 

При разработке стратегии развития необходимо помнить – можно сформировать гениальный план, но пока он не реализован – он полностью бесполезен. Ведь любая оптимизация должна завершаться внедрением. Поскольку в противном случае оптимизация без внедрения окажется бессмысленной и невозможной.

Комментарий практика

Олег Паранько, 
директор магазина «Продукты рядом», Рязань

Решил открыть продуктовый магазин в своем доме, поскольку в ближайшем полукилометре нет конкурентов. Хотя уже в первый месяц понял – ошибся с расчетом. Моими конкурентами выступили сетевые магазины не из-за лучшего качества или сервиса, а из-за 2 мифов.

Миф №1. Хотя идти до них дольше, у потенциальных покупателей сложилось устойчивое представление о том, что в сетях все дешевле.

Миф №2. Там можно взять продукт в руки и посмотреть дату изготовления.

Для развенчивания данных мифов и привлечения клиентов решил воспользоваться простым маркетинговым приемом – заручился поддержкой пожилого населения. Многие из них меня знали с детства. Я начал общаться с ними – рассказал, что у меня цены ниже сетевых магазинов. При этом в сетевых магазинах многие из моих товаров найти нельзя. К примеру, молоко от местного молокозавода, качественный хлеб и овсяное печенье, напоминающие советский продукт. Покупатель всегда был уверен в свежих продуктах с запасом срока годности.

Даже с некоторыми скептическими бабушками договаривался – ходили вместе в ближайший супермаркет. Сравнивали цены, помогал им доносить покупки. И сразу подчеркивал – из моего магазина не нужно идти так далеко с сумками. Просил лишь одно – рассказывать родным и знакомым о наших более выгодных предложениях. Такой дешевый маркетинг в итоге принес свои плоды.

 

Совет эксперта

Татьяна Наумова,
PR-менеджер агентства «Стиль», Волгоград

В годы становления нашего агентства мы часто опирались на модель внедрения партизанских маркетинговых приемов в разных уголках нашей планеты. Мне предстояло адаптировать чужой опыт, чтобы решать задачи свих клиентов. Рассмотрю некоторые эффективные примеры дешевого маркетинга, которые принесли результат.

С 2007-го года запустили проект журнала, посвященного свадебным услугам. Благодаря изданию получали достойную прибыль, несмотря на его полностью бесплатное распространение. У нас была договоренность с представителями многих парикмахерских, свадебных салонов, ателье, государственными учреждениями, в которых размещали стойки с новыми номерами своих журналов. Отказов практически не получали – заведения хотели позаботиться о досуге своих посетителей в очереди, не тратя на это дополнительные деньги.

Другая наша услуга – выкладывание на тех же стеллажах визиток и буклетов. Ведь мы наладили уже хорошие отношения с владельцами помещений, поэтому они были не против.

Также интересен другой проект – стикеры с информацией о новом магазине размещали на зеркалах в парикмахерских в радиусе порядка 1 км. от него. Люди в любом случае замечали эту рекламу. А владельцы салонов соглашались на сотрудничество за получение скидочных карт для себя и подчиненных.

Для всех начинающих маркетологов рекомендую знакомство с книгами серии «Партизанский маркетинг», которые в России периодически переиздаются. Наиболее авторитетным автором является Джей Конрад Левинсон со своей книгой «Партизанский маркетинг». Также не будем забывать о множестве сайтов со статьями, посвященными данной тематике, с наглядными примерами и фотообзорами оригинальных акций, маркетинговых приемов.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль