Как выбрать тренинг по технике продаж

136
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
На нефтехимическом комбинате одного из сибирских городов стали падать продажи, и руководство решило организовать серию тренингов для сейлз-менеджеров. Подобрали тренинговую компанию, которая согласилась провести одно занятие бесплатно, но с условием: если после него продажи вырастут на 24 %, то комбинат заключает договор на всю серию тренингов. После первого занятия продажи не выросли. Руководство начало искать новую обучающую компанию. Вероятно, тренинговую компанию выбирали впопыхах, а потому упустили из виду несколько важных нюансов.
Наталья Прохорова,
генеральный директор, Центр корпоративного развития

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как выбрать тренинг, который будет действительно полезным
  • Как оценить тренинг по технике продаж до его покупки

Как выбрать тренинг по технике продаж, который будет эффективен для команды? По каким признакам понять, что тренинг не будет полезен для ваших продавцов? Сегодня эти вопросы актуальны почти для каждой компании. 

Разошлите письма в тренинговые компании

Чтобы оценить тренинг до его покупки, в письме укажите, что ищете компанию, которая проведет качественный тренинг по технике продаж для продавцов. Расскажите вкратце, что у ваших сотрудников получается хорошо, а что нет, обозначьте цели тренинга. В конце письма попросите сделать вам коммерческое предложение (с предварительной программой курса).

Что получите и какие выводы сделаете. По ответам вы поймете, сможет ли компания представить вариант программы, учитывающий вашу специфику. Вам не нужно, чтобы обучение велось по типовому варианту. Тех, кто станет делать предложения типа «скажите, какую цену запрашивают у вас другие, и мы предложим дешевле», сразу отсеивайте.

Размер компании и ее офиса значения не имеет

Не важно, обращаетесь вы в крупную или мелкую фирму. Нередко именно в небольших компаниях самые профессиональные тренеры (они больше работают, сами контактируют с клиентами, слушают их пожелания и отзывы).

Как действовать: посетите офис компании и оцените, как там работают. Офис не должен быть непременно большим, но обязательно красивым и удобным для работников и потенциальных клиентов. Оцените, как быстро секретарь отвечает на звонок, насколько оперативно переключает на нужного специалиста. Посмотрите, какая информация размещена на сайте компании, как часто она обновляется. Если сведения устаревшие, о клиентах не слишком заботятся.

Получите отзывы о тренинге по технике продаж от реальных клиентов

Если все сотрудники участвовали в тренинге с удовольствием, мало у кого поднимется рука написать на сайте компании, что тренинг был пустым и не привел к нужному результату. Чтобы убедиться, что тренинговая компания предлагает качественный продукт, пообщайтесь с другими ее клиентами. Это поможет вам выбрать тренинг, который будет действительно эффективным.

Как действовать: поговорите с коммерческим директором или начальником отдела сбыта (продаж). Даже если они лично не участвовали в тренинге, то всегда могут сказать, принесли занятия какой-либо результат или нет, так как оперируют цифрами. Кроме того, они подскажут, с кем из участников тренинга можно поговорить. Добейтесь от участника конкретного ответа на вопрос, что обучение дало лично ему и его коллегам. Например, спросите: «Какие навыки после тренинга вы стали применять в работе?».

Оцените, как вас слушают

Стандартных тренинговых программ, которые бы одинаково подходили для решения задач разных заказчиков, нет. Даже если на 80 % программа тренинга по технике продаж остается неизменной, по меньшей мере 20 % корректируются в соответствии с задачами той или иной компании. Попытайтесь понять, сможет ли обучающая фирма разработать программу, которая дала бы нужный вам результат.

Важная новость для подписчиков!

На что обратить внимание: интересуются ли представители тренинговой компании спецификой вашего бизнеса, его проблемами, то есть пытаются ли сформировать индивидуальный запрос. А самое главное — слушают вас или больше говорят о себе. В идеале представители компании должны говорить 10 % времени, а 90 % слушать вас.

Дополнительная информация. Стоит насторожиться, если тренинг расхваливают, а цена при этом низкая. Это не разумная скидка, а именно демпинг. Уважающая себя компания никогда не пойдет на такой шаг, поскольку ценит свое время и интеллектуальный труд.

Как выбрать тренинг: бизнес-опыт обязателен

Классическое психологическое образование и длительный опыт работы психотерапевтом — еще не признак профессионализма. Если у тренера нет опыта реальных продаж, результат будет низким.

Как действовать: спросите у представителей компании, кому из их тренеров приходилось работать с клиентами из той же отрасли, что и ваша организация. Если такой работник есть, это важное для него преимущество. Оптимальный вариант — когда тренер провел не менее 4–6 тренингов для организаций, аналогичных вашей.

Оцените программу тренинга по технике продаж

У солидной тренинговой компании (и у конкретных тренеров), как правило, довольно широкий ассортимент программ. Эти программы тщательно проработаны, есть методические рекомендации. Изучите эти материалы. Оптимальное соотношение теории и практики таково: максимум 20 % теории и минимум 80 % практических занятий.

Посмотрите упражнения и игры

Это позволит вам понять, насколько материал тренинга соответствует вашим задачам. Оцените, объединены ли упражнения единой задачей, связаны ли игры с профессиональной деятельностью участников.

Поинтересуйтесь возможным результатом обучения. Если тренер начнет давать явно нереалистичные обещания, что продажи, например, вырастут на 40 %, а на 30 % снизится конфликтность в коллективе, — это повод насторожиться.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль