Как провести рекламную акцию: 2 бюджетные идеи

362
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Чтобы привлечь новых клиентов, не обязательно тратиться на дорогостоящую рекламную кампанию. Нестандартные решения не потребуют больших расходов, особенно если в акции примут участие заинтересованные партнеры.
Полина Смыслова, 
директор салона красоты «Клеопатра»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как придумать и провести рекламную акцию партизанским методом
  • 3 шага к разработке рекламной акции и кампании для салона красоты 

Как провести рекламную акцию, которая сработает на 100%? Мы научились это делать и хотим поделиться опытом.

Кризис 2008–2010 годов первыми ощутили компании из сферы услуг. Клиенты экономили на всем, в том числе и на красоте. К тому же в январе началось сезонное для нашего бизнеса снижение потребительской активности. Перед компанией стояли две задачи: привлечь клиентов и удержать выручку на докризисном уровне. Для этого требовался эффективный инструмент продвижения.

Индустрия красоты специфична, и прямая реклама уже не привлекает клиентов, к тому же она требует финансовых вложений. Средств на привлечение клиентов через СМИ у салона не было, и мы воспользовались методом партизанского маркетинга, когда потребители даже не подозревают, что подвергаются воздействию рекламы. Акцию подготовили в конце 2011 года с учетом собственного опыта и обстановки на рынке, предприняв три шага.

Шаг 1. Мозговой штурм

Идею, чтобы провести рекламную акцию, искали собственными силами. Сначала провели мозговой штурм. За месяц 12 сотрудников разработали концепцию, придумали механику и выбрали целевую аудиторию. Остановились на представительницах слабого пола (ядро целевой аудитории).

Подыскивая механику, исходили из того, что стандартные подарочные, скидочные карты или купоны не приносят желаемого результата. К примеру, чтобы провести акцию с купонами, пришлось бы снижать цены на услуги до минимальной себестоимости, а значит, упало бы качество. Тогда клиенты, пришедшие в салон первый раз, не вернулись бы туда. Поэтому стандартный вариант отмели сразу.

Требовалась акция, которая стала бы одновременно инструментом продвижения и программой лояльности и при этом подтолкнула новых посетителей снова обратиться в салон. Тогда подумали об игровом формате, который втягивает покупателей в работу компании. Пришла идея о скидочных картах, на которые наносят серебряный защитный слой. Стирая его, клиент получает скидку в размере 300, 500 или 1000 руб. Минимальная скидка действовала при сумме чека 1000 руб.

Шаг 2. Выбор партнеров и разработка условий акции

Перед нами встали два вопроса: кому раздавать карты и как это делать. Отталкивались от того, что салон посещают люди, которые работают или живут неподалеку. Поэтому к акции привлекли соседние организации. Обзвонили ближайшие магазины, заводы, банки и рассказали о подарочных картах для сотрудников и клиентов и о том, как можно их использовать. Реакция была положительной, потенциальные клиенты заказывали карты. Чаще запрашивали по 100–200 штук, а заводы — сразу по 300–500.

С каждой организацией заключили договор-соглашение о том, что предприятие обязуется раздать карты работникам или клиентам. От имени партнера соглашение подписывал конкретный сотрудник, который нес материальную ответственность.

Владелец карточки приобретал услугу в зависимости от номинала:

  • скидка в 1000 руб. — коррекция фигуры (от 4000 руб.);

  • скидка в 500 руб. — косметологические процедуры (от 1500 руб.);

  • скидка в 300 руб. — маникюр и педикюр (от 1000 руб.).

Шаг 3. Работа над ошибками

В первых числах января 2012 года мы получали по сто звонков в день, но не все клиенты были довольны акцией. Люди негативно реагировали на то, чего не понимали. Поэтому мы разработали инструкцию для администраторов, в которой подробно описали суть и смысл акции. Кроме того, с сотрудниками провели беседу, объяснив, что люди с картами — это новые клиенты, до которых обязательно надо донести выгоду от программы. Благодаря этим мерам увеличилась конверсия записи.

В салон приходило вдвое больше клиентов, чем до акции, так как администраторы научились нейтрализовать возражения по телефону.

Результат

Поток клиентов увеличился на 100%, а оборот салона за январь вырос на 30% по сравнению с декабрем.

Комментарий эксперта

Илья Кувшинников, владелец компании Adventurent

Если бюджета на рекламу нет, требуются альтернативные методы продвижения. Наша компания начала работать в разгар кризиса 2014 года, поэтому пришлось искать нетривиальные способы, которые донесли бы до потенциальных клиентов ценность услуг по предоставлению камер в прокат.

Идея 1. Вместе с менеджером по продажам за четыре дня разработали идею бесплатной рекламы. Нанесли логотип компании, ссылку на сайт и изображение камеры на пять футболок. Это обошлось в 4400 руб. Футболки подарили друзьям, которые занимаются в фитнес-клубах. В течение месяца они тренировались в зале в этой одежде — в среднем три раза в неделю по два часа — и рассказывали заинтересовавшимся людям о компании.

Результат. Мы получили 120 часов рекламного времени вблизи релевантной аудитории. За месяц поступило восемь заказов, которые принесли прибыль и окупили производство футболок. Число клиентов увеличилось на 35%.

Идея 2. Мы поняли, что партизанский маркетинг работает. Для рекламной компании снова нашли низкозатратное решение. Заказали трафарет за 1800 руб. и баллончики для граффити стоимостью 900 руб. Рекламу наносили на асфальт возле спортивных объектов и торговых точек: BMX-парка, горнолыжных спусков, магазинов спортивного оборудования и одежды.

Результат. За неделю нанесли 30 надписей и получили четыре заказа.

Во время этой кампании партизанского маркетинга мы определили, на что обязательно надо обращать внимание.

Формат объявления. Частая ошибка — фокус на характеристиках товара, второстепенных для конечного потребителя. Не стоит говорить об особенностях камер и тонких настройках, клиенты и без того знакомы с их параметрами.

Интерес представляли только условия аренды. Если вы описываете специфические характеристики, важные для покупателя, используйте понятные ему выражения. Для нашей компании технические описания бесполезны. Основная задача — сообщить потенциальным клиентам о существовании услуги и привести их на сайт, где они найдут дополнительную информацию.

Важная новость для подписчиков!

Другая вариация той же ошибки — невнятный текст и неудобный шрифт. Если суть объявления туманна, человек его проигнорирует. Проверьте, понятна ли ваша реклама потребителю. Мы выбрали шрифт без наклона и курсива. Под заголовком «Прокат GOPRO» разместили адрес сайта и промокод на скидку. Надписи наносили белой краской: она заметна на асфальте. Если клиент называл промокод при покупке, мы понимали, что он видел рекламу на тротуаре.

Срок действия. Чтобы «срок годности» объявлений на асфальте не истек, не указывайте в них период действия акции. Держатся такие надписи от одной до трех недель. При необходимости текст легко подновить.

Информация о компании


«Клеопатра» — салон красоты. Предоставляет услуги в сфере красоты и здоровья. Основан в 2009 году. Штат — 12 человек.

Adventurent — компания, основанная в 2013 году. Специализируется на услугах проката и аренды камер GoPro для активных видов спорта. Официальный сайт — adventurent.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль