Эффективное партнерство: 4 идеи, повышающие продажи на 400%

651
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В 2013 году мы изменили подход к работе с региональными b2b-клиентами и дистрибьюторами. На это было две причины. Во-первых, продажи через дистрибьюторов снизились на 15%. Во-вторых, анализ предложений конкурентов показал, что мы сможем занять новую нишу на рынке, если предоставим клиентам более качественный сервис (например, дополнительные услуги, которых нет у других организаций).
Илья Сивцев,
исполнительный директор ГК «Вартон»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как организовать эффективное партнерство, чтобы оно приносили компании 20% всей выручки
  • Как составить презентацию, которая научит дистрибьюторов продавать
  • Принципы эффективного сотрудничества, опыт
  • Как заработать 130 млн руб., предоставляя партнерам бесплатный сервис

Чтобы выстроить эффективное партнерство, создали четыре департамента. В их задачи входят поддержка и развитие дилеров, а также обслуживание заявок от потенциальных клиентов. Благодаря опыту эффективного сотрудничества, за два года выручка дистрибьюторов выросла на 400%, а клиентская база увеличилась на 15%.

Эффективное партнерство: создаем департамент по работе с проектировщиками

Идея: повышение продаж дистрибьюторов. Департамент по работе с проектными институтами продвигает компанию в регионах и поддерживает дистрибьюторов. Принцип эффективного сотрудничества таков: четверо сотрудников отдела организовывают короткие встречи (не больше часа) с различными проектными бюро и рассказывают о преимуществах продукции. Цель — убедить проектные организации, которые занимаются архитектурным и градостроительным планированием, заключить договор об оказании услуг. По его условиям проектное бюро закладывает в проект здания светотехническое оборудование и помогает убедить застройщиков сотрудничать именно с нами. Что дает опыт эффективного сотрудничества?

Во-первых, если застройщик соглашается на поставку светотехнического оборудования (по рекомендации проектировщиков), мы оповещаем об этом дилеров из того же региона. Они закупают у нас продукцию и поставляют ее на стройку. Таким образом, опыт эффективного сотрудничества повышает продажи компании.

Во-вторых, чем в большем количестве проектов участвует компания, тем крепче деловая репутация. Клиенты, которые обращаются к нам, видят на сайте информацию о реализованных проектах освещения, и это вызывает доверие к товарам и услугам.

Реализация. Сотрудники департамента ежемесячно объезжают проектные институты, для чего заранее договариваются о встрече с проектировщиками. Чтобы заинтересовать последних, мы бесплатно предоставляем раздаточные материалы и флешки с важными техническими сведениями. Это специальные файлы для работы в программе DIALux, которая позволяет рассчитать освещение объекта при определенном типе, числе и расположении светильников.

Эффективное партнерство: 4 идеи, повышающие продажи на 400%

Проектировщики получают удобный инструмент для расчета освещения объекта, поэтому легче идут на контакт. Кроме того, мы предлагаем проектировщикам вознаграждение: они получают 1% от стоимости потенциальной поставки и еще 1%, если клиент оформит заказ.

Результат. Эффективное партнерство ежемесячно приносит компании 20% всей выручки.

Департамент инженерно-технических расчетов

Идея: уникальный сервис для клиентов. Большинство заказчиков хотят заранее знать стоимость и количество осветительных приборов, которые потребуются для освещения объекта. Но многие производители и дилеры предоставляют такую информацию только при условии, что клиент заказывает проект возведения здания.

Эффективное партнерство: 4 идеи, повышающие продажи на 400%

Строительные организации или не занимаются подобными расчетами, или вынуждены заказывать данную услугу у проектировщиков, в результате чего ее стоимость для клиентов завышается в несколько раз. При этом огромное количество заказчиков хотят установить энергосберегающее освещение на уже готовом объекте, однако их спрос не удовлетворяется. Поэтому для эффективнивого партнерства мы решили создать департамент инженерно-технических расчетов из пяти сотрудников, обязанности которых сводятся к вычислению стоимости товаров или услуг для клиентов.

Реализация. Мы рассчитываем стоимость оборудования бесплатно в рамках сервисного сопровождения, причем неважно, обратился клиент напрямую или вышел на компанию через дистрибьюторов, оформил заказ или нет. Это позволяет дистанцироваться от конкурентов, у которых подобной услуги нет. Кроме того, затраты на расчеты (зарплата пяти сотрудников отдела) полностью окупаются.

Эффективное партнерство: 4 идеи, повышающие продажи на 400%

Клиенты, которые заказывают расчеты и оплачивают работы по переоснащению помещений (15% из 120–150 проектов), приносят компании больше половины всей выручки.

Результат. Бесплатный сервис позволяет ежемесячно получать заказы на сумму 130 млн руб.

Департамент тендерного сопровождения

Идея: помощь дилерам в тендерах. Департамент тендерного сопровождения существует три года. Раньше мы участвовали в тендерах напрямую, при этом занимались дополнительными строительными работами и закупали на рынке слишком много побочной продукции (кабели, цемент, штукатурку и т. п.) для исполнения контракта. Все это отнимало много времени и сил. Поэтому последние два года в тендерах участвуют только дилеры.

Реализация. Сотрудники тендерного департамента ищут тендеры с участием светотехнического оборудования, которые могут заинтересовать дилеров, помогают им аккредитоваться на площадке, готовят необходимые документы, участвуют в написании технических заданий под конкретные задачи, описывают конкурентные преимущества продукции. Затем систематизируют эту информацию и передают ее дистрибьюторам.

Дело в том, что многие дистрибьюторы не сильны в тендерных закупках: не следят за появлением новых конкурсов, не располагают временем, чтобы подавать заявки и оформлять документы. Кроме того, зачастую им сложно разобраться в особенностях подготовки ТЗ на поставку светотехнического оборудования. Помощь нашей компании сводит усилия дилеров к минимуму, а мы наращиваем объемы поставок непрофильного ассортимента. Таким образом мы увеличили объем продаж.

Результат. Участие в тендерах приносит компании 10% всей выручки. Для этого двое сотрудников департамента ежемесячно мониторят около 6 тыс. тендерных площадок и сопровождают более тысячи тендерных процедур в год.

Обучающий центр

Идея: обучение дилеров и потенциальных клиентов как принцип эффективного сотрудничества. Большинство организаций, которые работают с дистрибьюторами, не обучают их. В лучшем случае представитель компании скучно описывает дилерам особенности продукции, «нагружает» их множеством технических сведений, которые трудно понять. Такой подход только мешает продавать, потому что после подобных встреч дилеры мало что помнят и, соответственно, не могут грамотно донести конкурентные преимущества продукта до покупателя.

Мы изменили подход к обучению и сформировали специальный отдел из четырех человек, задача которых — интересно рассказать о бренде, чтобы слушатели усвоили максимум информации о продукте и получили конкретные навыки его успешной реализации. Для этого организовываем два вида бесплатных мероприятий: для менеджеров, которые работают у дистрибьюторов, и для заказчиков. У каждого семинара своя цель.

Семинары для дистрибьюторов. Сотрудники обучающего центра не менее 15 рабочих дней в месяц проводят в разъездах, организовывая семинары для менеджеров. Для этого они заранее договариваются с дилерами в конкретном регионе или городе о проведении подобного мероприятия, арендуют конференц-зал или приезжают непосредственно в дистрибьюторскую компанию. Занятия длятся от двух до пяти часов, в них участвуют от 10 до 40 человек (в зависимости от города).

Принцип эффективного сотрудничества состоит в том, что менеджеры, которые проводят семинар, создают непринужденную атмосферу: шутят, рассказывают интересные истории из практики компании, задают вопросы, разыгрывают призы. Так, в конце занятия участники проходят тест из 24 вопросов. Тот, кто наберет максимум баллов, получает, например, золотую ручку Parker. За второе и третье место дарим утешительные призы (скажем, переносные зарядки для мобильных телефонов). Такой формат обучения повышает лояльность дистрибьюторов к торговой марке.

Все участники получают раздаточные материалы — буклеты и каталоги. В них содержится информация о компании, об особенностях и конкурентных преимуществах продуктов и, самое главное, алгоритм продаж светотехнического оборудования b2b-компаниям (образец документа 1). Для закрепления навыков, полученных на обучающих семинарах, дистрибьюторы участвуют в мероприятиях для заказчиков.

Семинары для потенциальных клиентов. Дистрибьюторы составляют список руководителей компаний, которые делают у них заказы, и передают его в обучающий центр. Наши менеджеры обзванивают директоров и приглашают их на мероприятие. Как правило, на каждый двухчасовой семинар приходят от 20 до 50 потенциальных клиентов и несколько менеджеров дистрибьюторов, в зависимости от аудитории (не менее одного менеджера на пять клиентов).

Главная задача организаторов мероприятия (помимо рассказа о преимуществах оборудования) — донести до заказчиков реальную выгоду от использования продукции. Такой аргумент всегда срабатывает. Если вы будете просто рекламировать товар b2b-клиентам, то не получите эффекта. Если же сделаете упор на пользу для бизнеса, то почти наверняка заинтересуете потенциальных партнеров.

Например, на подобных мероприятиях бизнесмены часто спрашивают: «Сколько я заработаю, если поменяю свет или установлю ваши светильники?». На этот случай у дистрибьюторов, которые присутствуют на встрече, есть бланки расчетов по экономии. Дилеры подсчитывают экономическую целесообразность замены освещения на реальном примере — площадке клиента — и убеждают потенциального заказчика приобрести оборудование компании. При этом они используют алгоритм продаж, который получили на наших же мероприятиях. Иногда такие подсчеты стоит делать прямо во время презентации — это привлечет внимание слушателей (образец документа 2).

После того как дистрибьюторы докажут потенциальным клиентам, что за время использования оборудования те заработают (или сэкономят) определенную сумму, убедить их приобрести продукцию будет очень легко.

Результат. Один заказчик, с которым заключается договор после семинаров, приносит компании в среднем 1 млн руб. При этом в течение полугода 20% слушателей, которые приходят на наши мероприятия, также становятся клиентами компании.

Обучающие и продающие семинары помогают поддерживать тесное сотрудничество с дистрибьюторами. Они видят, что мы развиваем их бизнес, вкладываем средства и тратим свое время, организуем мероприятия, приносящие выручку. Поэтому с готовностью и энтузиазмом продают нашу продукцию, а также уделяют больше внимания продвижению компании.

Информация об авторе и компании


Илья Сивцев окончил Московскую финансово-промышленную академию и Московскую школу управления «Сколково». В 2009 году открыл собственный бизнес — компанию «Вин-Лайт». С 2010‑го — в ГК «Вартон», также является соучредителем и председателем правления компании.

ГК «Вартон» создана в 2008 году. Сфера деятельности — производство и поставка светодиодных светильников и ламп бытового применения. В штате более 500 сотрудников. Клиентская база насчитывает 5 тыс. заказчиков. Официальный сайт — www.varton.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль