Контроль выполнения плана продаж: как работать на опережение

2550
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Новые сейлзы ищут клиентов, не разобравшись в особенностях и запросах целевой аудитории, — в результате количество заключенных контрактов невелико. Компания Green Business разработала документ, с которым новички быстро находят перспективного клиента и приводят его к сделке.

В этой статье вы прочитаете:

  • Как улучшить контроль выполнения плана продаж
  • Анализ выполнения плана продаж
  • Чему научить менеджеров, чтобы они повышали процент выполнения плана продаж

Контроль выполнения плана продаж – ключевая функция коммерческого директора. Расскажем подробнее, как максимально повысить процент выполнения плана продаж, обучив менеджеров.

Шаг 1. Поиск целевой аудитории

Контроль выполнения плана продаж станет эффективнее, если вы научите сотрудников находить клиентов. Менеджер по продажам, которого наняли в июне 2015 года, за первый месяц не заключил ни одного контракта. Тогда мы решили помочь ему и составили алгоритм поиска клиентов (образец документа). Для этого отобрали 50 лучших российских бизнес-инкубаторов (потенциальных заказчиков), разъяснив новичку, чем их могут заинтересовать наши услуги. 

Названия компаний занесли в графу «Целевая аудитория». Чтобы научить сейлза методике повышения процента выполнения плана продаж, топ-менеджер заполняет документ на примере одной компании. У нас этим занимается генеральный директор.

Шаг 2. Выход на ЛПР

Чтобы заключить сделку, сейлз должен не только найти подходящую компанию, но и понять, кому из руководства направить коммерческое предложение. Для этого топ-менеджер вместе с продавцом ищет в интернете сотрудников выбранной компании, которые повлияют на результат переговоров. Анализ выполнения плана продаж показал, что это эффективно.

Их данные заносят в графу «Схема принятия решения для ЦА». Затем на основе личного опыта и наблюдений отдела продаж топ-менеджер составляет социологический портрет ЛПР. Такая информация помогает «продажнику» подстроиться под коммуникативное поведение потенциального клиента.

После этого топ-менеджер объясняет, какие характеристики товара или услуги привлекут ЛПР (не более трех человек в одной компании), а что, наоборот, отпугнет (цена, сроки). Затем он помогает составить для каждого из них питч (короткую презентацию) — не более 10 сек. телефонного разговора. Питч заносится в графу «Ценностное сообщение для ЛПР».

Шаг 3. Работа с возражениями

Чтобы помочь сейлзу работать с возражениями, топ-менеджер на основе «Книги продаж» (сборника кейсов коммерческого отдела за три года) формулирует и записывает проверенные приемы. Также он указывает возможные риски сотрудничества и эффективные пути их преодоления. Эту информацию также заносит в документ.

контроль выполнения плана продаж

В течение дня сейлз заполняет документ по остальным потенциальным клиентам, после чего отчитывается перед топ-менеджером, который помогает ему исправить ошибки.

Результаты анализа выполнения плана продаж

С помощью документа за три месяца менеджер заключил четыре крупных контракта. За этот период он дважды перевыполнил личный ежемесячный план: в июне на 20%, в июле — на 100%. Прежде новички показывали такие результаты после года работы.


Положение предоставила консалтинговая компания Green Business (сфера деятельности — разработка маркетинговых стратегий для выхода на рынок, постановка систем продаж, услуги по увеличению прибыльности бизнеса и антикризисному управлению).

Важная новость для подписчиков!

Вложенные документы



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль