Оптимизация управления запасами: как за счет нее удвоить продажи

158
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В 2006 году фармацевтический российско-индийский холдинг, в котором я работал, столкнулся с проблемой нерационального распределения дефицитных запасов по филиалам. Одни центры продаж (ЦП) заказывали много товаров и продавали их с минимальной прибылью, другим филиалам, которые могли получить больше выручки, этой продукции не хватало. В результате компания теряла деньги. Вот как мы вышли из ситуации.
Валерий Разгуляев,
управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Об автоматизации, которая увеличила прибыль компании в 2,5 раза
  • Как перенаправлять товары по филиалам, которые принесут наибольшую прибыль
  • Как определить оборачиваемость дебиторской задолженности и начало продаж товара 
  • Как увеличить прибыль за месяц в 2,5 раза, не потратив дополнительных средств

Оптимизация управления запасами способна увеличить прибыль в 2,5 раза. Об этом говорит наш опыт рассчета оптимального управления запасами.

Когда мы столкнулись с проблемой потери денег из-за неправильной стратегии управления запасами, перед сотрудниками отдела логистики встала задача: в первую очередь отправлять товар в филиалы, которые принесут бóльшую прибыль, а по другим ЦП распределять по остаточному принципу. Подобные расчеты было трудно сделать вручную, так как в компании насчитывалось 100 тыс. товаров и 27 филиалов. Поэтому разработали собственный алгоритм.

Оптимизация управления запасами: как создать программу

В 2006 году для работы с первичной документацией использовали программу «1С». В нее интегрировали расчетные модули SQL1, которые выполняли автоматическую обработку и расчет данных (для управления запасами, распределения товаров по филиалам и пр.). Чтобы не покупать новое ПО и не объединять его с «1С», решили самостоятельно написать дополнительный расчетный модуль для оптимизации управления запасами, который автоматически распределит товары между филиалами. Его созданием на протяжении месяца занимались я как руководитель аналитического отдела, руководитель отдела логистики, штатный программист и директор департамента маркетинга и логистики.

1 SQL (англ. structured query language, язык структурированных запросов) — язык программирования, предназначенный для управления реляционными базами данных.

Принцип работы. Чтобы определить, в какие филиалы следует отправлять больше продукции, а в какие — меньше, требовалось рассчитать итоговый показатель прибыльности продаж товара в каждом из филиалов. Для этого использовали показатели работы филиалов и создали формулу. Данные для вычислений (таблица) заносили в программу «1С» и проверяли руководитель и аналитик логистического подразделения.

Оптимизация управления запасами: как за счет нее удвоить продажи

Расчетный модуль по формуле высчитывал показатели прибыльности продаж и распределял товары по филиалам. После этого запасы резервировались за центрами продаж для отправки с очередной машиной.

Каким компаниям подходит программа оптимального управления запасами. Алгоритм пригодится компаниям с разветвленной сетью филиалов или магазинов, где требуется автоматизировать и централизовать распределение товаров и наблюдается постоянный дефицит продукции на уровне распределительного центра.

Оптимальное управление запасами: как рассчитать прибыльность

Чтобы рассчитать итоговый показатель прибыльности продаж товара, мы создали формулу, которая учитывала три показателя — прибыльность ЦП, оборачиваемость дебиторской задолженности в ЦП, время доставки товара до ЦП и начала продаж:

ИтогЦП = ПрибЦП – (ДебЦП + НачЦП) × 2%,

где ПрибЦП — прибыльность центра продаж;

ДебЦП — оборачиваемость дебиторской задолженности в центре продаж;

НачЦП — показатель, который учитывает, через какое время товар будет продаваться в центре продаж;

2% — стоимость денег компании в данный период.

Компания кредитовалась в банке под 24% в год и несла дополнительные затраты. Показатель в 2% мы получили, разделив банковскую ставку на 12 месяцев. Если компания не кредитуется в банке, учитывать этот показатель не нужно.

Например, вам необходимо высчитать прибыльность продаж дефицитных продуктов в филиалах А и В(таблица) за квартал, чтобы определить, в какой из них отправлять больше товара. Рассмотрим, как это сделать, используя данные из «1С».

Как вычислить прибыльность центра продаж. Прибыльность центра продаж рассчитывается как разница дохода от ЦП и расхода (издержек), деленная на расход:

ПрибЦП = ∑ по_позиции (ОтгрЦП – БонЦП – УСС) ÷ УСС × 100%,

где ОтгрЦП — сумма, на которую компания отгрузила товары филиалам за последний 91 календарный день. Компания заключала с клиентами центров продаж квартальные договоры, поэтому для оценки маржинальности опирались на показатели за квартал в рублях;

БонЦП — скидки, которые получали клиенты центров продаж за квартал в том случае, если полностью соблюдали условия договора. Например, поддерживали оговоренные объемы закупок у компании за длительный период и своевременно оплачивали эти объемы. Скидки — это дополнительные издержки для компании, поэтому они вычитались при расчете прибыльности филиала;

УСС — усредненная себестоимость товара за квартал.

Филиал А получил товары на меньшую сумму и с меньшей себестоимостью, чем филиал В, заработал меньше бонусов. Подставив данные из таблицы в формулу, получаем, что прибыльность продаж А выше и равна 18%, прибыльность В — 11%. Значит, филиал А реализует товары эффективнее.

Оптимизация управления запасами: как за счет нее удвоить продажи

Как рассчитать оборачиваемость дебиторской задолженности. Компания отгружала товар филиалам с отсрочкой платежа, которая у филиалов различалась. Чтобы учесть этот фактор, необходимо рассчитать, как быстро филиалы закроют дебиторскую задолженность:

ДебЦП = ОДЗ ÷ ОплЦП, 

где ОДЗ — текущая общая дебиторская задолженность центра продаж на момент расчета в рублях;

ОплЦП — выручка в рублях, полученная в центре продаж за последние 30 календарных дней.

Подставив значения из таблицы в формулу, определяем, что филиал А рассчитается с дебиторской задолженностью за 0,9 месяца, а филиал В — за 1,5 месяца. Соответственно, от филиала А компания получит прибыль быстрее.

Как рассчитать время доставки и начало продаж товара. Чтобы рассчитать начало продаж товара в филиале, учитывали три фактора: когда продукцию доставят в филиал; когда филиал реализует запас данного товара со склада; сколько будет продаваться товар, который ждет отгрузки в этот филиал в распределительном центре.

НачЦП = max (СумТЗ ÷ УходЦП; ДостЦП ÷ 30) + РезЦП ÷ УходЦП, 

где СумТЗ — суммарный товарный запас (в упаковках). Показатель учитывает товарный остаток на складах филиала и товары, которые на момент расчета ждут отгрузки;

УходЦП — текущий план продаж товара в филиале (в упаковках);

ДостЦП — время транзитной доставки товара до центра продаж из Москвы плюс пять дней (запас на случай задержки поставки в филиал и работы по приемке товара в филиале);

РезЦП — товарный резерв для центра продаж на складе. Это товар филиала, который ждет доставки, но лежит на распределительном складе в Москве.

После вычислений находим, что товар, который мы собираемся поставить, начнет продаваться в филиалах практически одновременно: в филиале А — через 0,5 месяца, в филиале В — через 0,55 месяца.

Итог. Мы рассчитали показатели, чтобы определить итоговую прибыльность продаж в филиалах А и В. Если подставим подсчитанные значения в первую формулу, получим, что филиал А приносит 15% прибыли от реализации товара, а филиал В — 7%. Соответственно, в филиал А следует отправить больше товара, а в филиал В — меньше.

Как определить, сколько товаров нужно филиалам

После того как программа распределит филиалы по группам, высчитывается количество товара для отправки на одну неделю. Для этого время умножается на скорость продаж: УходЦП × 7/30, где 7 — количество дней в неделе, 30 — в месяце. Так как поставки в филиалы шли еженедельно, то неделя — наименьший период, на который необходимо обеспечивать продажи.

Так как у филиала А (из примера) прибыльность больше, следует отправить туда запас на неделю. Если речь идет о дефицитном товаре, значит, его не хватает всем филиалам между поставками. Например, чтобы обеспечить филиалы А и В на месяц, необходимо 700 шт. товара: 400 шт. для А и 300 шт. для В. У компании есть 300 шт. Чтобы дефицит достался двум филиалам, следует сначала отправить в филиал А товары на одну неделю (100 шт.). Потом распределяем в филиал В 75 шт. товара и т. д. При такой схеме приоритет отдается филиалам с максимальной прибылью, но при этом и другие филиалы не остаются без дефицитного товара.

Результат оптимизации управления запасами

В результате изменения стратегии управления запасами мы пришли к следующему. Больше запасов стали получать филиалы с хорошей прибылью. Остальные ЦП, где продажи шли хуже, не расходовали продукцию зря. Кроме того, эти филиалы, получив недостаточный объем товара, увеличивали отпускную цену, чтобы повысить прибыльность и в следующий раз получить больше дефицитного продукта. За счет оптимизации управления запасами через месяц использования программы прибыль компании выросла в 2,5 раза.

Информация об авторе и компании


Валерий Разгуляев окончил Московский государственный институт электроники и математики, Институт экономики и финансов. В разные годы занимал должности аналитика, маркетолога, логиста, руководителя подразделений. Проводит бизнес-тренинги. В компании с 2011 года.

«Избенка» и «ВкусВилл» — сети магазинов продуктов для здорового питания. На рынке с 2009 года. Сегодня насчитывают более 400 торговых точек в Москве и Московской области. Официальный сайт —www.vkusvill.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль