Деловое партнерство: что нужно знать, чтобы вас не подставили

1977
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Деловое партнерство – основа успеха в современной конкурентной среде. Благодаря партнерству появляется возможность стабильного развития и совершенствования. Совместная работа позволяет эффективно использовать собственные ресурсы для успешных проектов, которые наиболее значимы в конкретной сфере деятельности. Деловое партнерство открывает достойные перспективы для бизнеса при соблюдении ряда правил и рекомендаций.

В этой статье вы прочитаете:

  • В чем заключается деловое партнерство и какие возможности для бизнеса оно открывает
  • Какие существуют виды делового партнерства
  • Какие нюансы предполагает организация делового партнерства
  • Какие шаги необходимо предпринять для проверки потенциального делового партнера

Что такое деловое партнерство

Деловое партнерство  является добровольным соглашением, регламентирующим сотрудничество сторон, планирующих достичь единой цели, либо выполнить поставленную задачу с распределением ресурсов, ответственности, возможных рисков и прибыли.

Деловое партнерство предполагает различные виды взаимодействия. При этом партнеры с точки зрения бизнес-стратегии мотивированы на совместное сотрудничество, взаимодействие. Они взаимозависимы при решении определенной задачи, проблемы, осознавая при этом свою автономность. Деловое партнерство построено на изменении социально-экономического статуса партнеров между собой либо устанавливается определенная властная иерархия. При деловом партнерстве взаимодействие строится на горизонтальных отношениях.

Какие виды делового партнерства можно выделить

1. Вынужденное  партнерство. Такой вариант сотрудничества обусловлен внешними обстоятельствами, его развитие возможно даже вопреки желанию участников.

2. Инициативное деловое партнерство – в результате желания  участников объединить свои усилия.

3. Конкурентное партнерство – является кооперацией конкурирующих субъектов экономической деятельности. В рамках данного взаимодействия сочетаются и конкуренция, и взаимопомощь, и сотрудничество, и соответствующее взаимодействие сторон.

4. Сотрудничество (неконкурентное партнерство) – кооперация между субъектами экономической деятельности, которые между собой не конкурируют. Основой такого взаимодействия становятся совместная экономическая деятельность, взаимосодействие, взаимопомощь, возможны элементы соревнования.

5. Тактическое партнерство – является непродолжительным деловым партнерством, направленным на достижение определенных близких целей, с решением поставленных задач.

6. Стратегическое партнерство – является стабильным долговременным партнерством. У стратегических целей в рамках данного партнерства есть преимущества на фоне сиюминутных выгод.

Кто может быть деловым партнером

Термин деловой партнер обозначает предпринимателя (компанию), с которой другая организация начинает определенный союз либо был заключен  договор о сотрудничестве. Закрепляться отношения сторон могут договором с жестким предписанием конкретных правил либо норм поведения сторон.

Деловой партнер может быть:

  • заказчиком либо потребителем;
  • исполнителем (подрядчиком) либо поставщиком;
  • посредником в общей цепочке продаж (в частности, дистрибьютором либо региональным представителем);
  • производителем дополняющих услуг и товаров.

Какие плюсы и минусы у делового партнерства

+ Интеллектуальный фонд.

+ Распределение обязанностей.

+ Сила в количестве. Ваша организация будет серьезнее восприниматься клиентами, учитывая большее количество сотрудников.

+ Лояльность банков.

+ Поддержка. Всегда сможете положиться на соратников, готовых разделить возникающие трудности.

– Сложнее принимать решения. Поскольку занимаетесь стратегическими целями не самостоятельно, то возможны сложности с достижением общего консенсуса с партнерами.

– Стресс. Придется уживаться со своими партнерами каждый день.

– Ответственность. Необходимо отвечать за собственные действия перед партнерами.

– Контроль. Не будет возможности полного контроля своего бизнеса, нужно учиться доверять партнерам.

Как происходит организация делового партнерства. Пошаговая инструкция

1 шаг – убедитесь в необходимости делового партнера

Нужно точно определить, что рассчитываете получить от партнера с учетом укрепления своих рыночных позиций:

  • направление развития компании либо какое направление хотите видеть;
  • конкурентные преимущества своей организации;
  • чего не хватает компании.

Необходимо указать ответы на данные вопросы в общем плане. Как только сформулирована цель, предстоит оценить возможности своей организации её достигнуть. Проанализируйте перечень своих сильных и слабых сторон.

  • наличие у организации ресурсов и опыта для достижения бизнес-успехов;
  • какие ресурсы либо знания можете приобрести за счет найма работников?
  • что из указанного можно приобрести лишь за счет делового партнерства?

Если можно удовлетворить нужды внутренними ресурсами, необходимости в деловом партнерстве нет. В случае с финансовой проблемой – нужно искать не партнера организации, а инвестора.

Но если всё это не позволяет получить необходимые условия (знания для развития, навыки управления) – нужно искать делового партнера, располагающего такими ресурсами.

Шаг 2. Для себя нужно определить подходящего делового партнера

Идеалов не существует. Однако по некоторым качествам можно определить партнера, приближенного к идеалу. Среди таких качеств отмечаются ответственность, уровень профессионализма, надежность, упорство, трудолюбие, открытость, доверие, независимость и порядочность.

Можно дополнять данный перечень также прочими характеристиками и качествами, но указанные пункты – базовые и решающие. Важное качество заключается в преданности организации и бизнес-идее, в которую совместно вкладываются финансовые средства и усилия партнеров. Также значимый фактор заключатся в финансовой состоятельности партнера, возможности творческих подходов и идей в решении ситуаций, психологической устойчивости и здоровой амбициозности.

Следует понимать – любой бизнес ждет провал, если он не будет основываться на взаимном доверии и обязательствах, единых целях, финансовом стимулировании. Важный фактор в рамках партнерства заключается во взаимодополнении партнеров, их смысл предполагает следущее – один будет дополнять другого за счет отсутствующих у него качеств.

Шаг 3. Начинаем искать делового партнера

Сегодня практически не ограничены  возможности для поиска деловых партнеров. Отличной находкой для этого становится Интернет. Различные интернет-инструменты позволяют найти любого партнера, используя соответствующие способы:

  • собственный сайт;
  • блоги;
  • доски объявлений;
  • за счет почтовых рассылок;
  • работа со специализированными сайтами, форумами;
  • знакомства в деловой среде.

Такие нехитрые инструменты позволяют найти самого достойного делового партнера, хотя для этого требуются определенные траты денег и времени. Скептически настроенные люди часто ищут партнеров среди знакомых, по рекомендациям. Каждый из указанных способов имеет индивидуальные преимущества. Хотя не лишен определенных недостатков.

Также не будем забывать о газетных объявлениях, расклейках объявлений, флайерах с объявлением.

Все средства хороши для поиска достойного делового партнера, каждый сам выбирает для себя подходящий вариант.

Шаг 4. Тщательный анализ всех претендентов на партнерство

Выбор делового партнера является важной и ответственной задачей, во многом определяющей успех бизнес-начинаний. Грамотный выбор делового партнера позволит бизнесу добиться новых возможностей и перспектив. Что следует учитывать при выборе претендента прежде всего:

  1. Общие цели.
  2. Лидерские качества. Однако инициативность партнера должна быть под контролем. Ведь следствием излишней активности могут стать репутационные последствия для бизнеса.
  3. Решительность. Четко установите рамки сотрудничества и вопросы, решения по которым будут приниматься партнером самостоятельно.
  4. Внешний вид. Ведь важно помнить – партнер является лицом бизнеса. Если вас нечто настораживает в его поведении либо раздражает – лучше отказаться от сотрудничества. Помните – с этим человеком придется проводить много времени.

Принять правильное решение поможет интуиция

Татьяна Друсинова, старший управляющий партнер компании «Автограф», Москва

Важными помощниками в принятии правильного решения становятся интуиция, профессиональный, жизненный опыт. Но есть некоторые факторы, нарушающие достоверность оценки. Среди основных в их числе следует отметить дефицит времени, и, хотя очень удивительно, целеустремленность, концентрация на бизнес-проблеме.

Безусловно, крайне важен контакт с партнером. Однако не нужно считать такой контакт самоцелью, он должен рассматриваться как условие достижения стратегической цели. В итоге предстоит столкнуться с дилером – хочется поверить, что именно партнерство с этим человеком позволит добиться реализации планируемого результата, однако значительны объективные опасения. Ведь психологической основой в успешном союзе становится доверие. Появляется доверие между сторонами, если у вас есть идентификация с другим человеком, с выявлением у него чего-то близкого. При появлении такой идентификации даже самые недоверчивые скептики часто заявляют – «он такой же как я».

Шаг 5. Оцениваем потенциального партнера

Предстоит заняться оценкой сильных и слабых сторон рассматриваемого партнера с честным и открытым обсуждением всех пунктов, для которых требуется особое внимание. Составьте предварительное соглашение с указанием в нем сильных сторон каждого участника партнерства, что  может привнести в процесс партнерства.

  1. Возможна ли совместимость и взаимодополняемость навыков каждой из сторон?
  2. Располагает ли партнер достаточными финансовыми ресурсами?
  3. Имеет ли партнер управленческие ресурсы удовлетворительного качества для дополнения ресурсов, управления своей частью альянса?
  4. Имеете ли вы достаточно мощные рычаги для устранения возможности партнера настаивать на более высоких требованиях по сравнению с оговоренными изначально?

Предстоит четко, прямо обсудить долгосрочные стратегические цели партнерства.

  • знаете ли действительную причину интереса партнера к вашему проекту?
  • какое место занимает предложенный проект в долгосрочной стратегии партнера?
  • насколько важна партнеру возможность вашего сотрудничества?
  • приемлемы ли для партнера сроки достижения целей?
  • к трате каких ресурсов готов ваш партнер ради совместного сотрудничества?
  • четко ли оговорены ожидаемые размеры прибыли?

Важное значение отводится принятию мер для исключения вероятности отчуждения ваших ноу-хау.

При оценке потенциального партнера необходимо учесть ряд таких качеств:

  • склонность основывать  проводимые переговоры только на финансовых аспектах;
  • неспособность соблюдения своих обещаний;
  • предпочтительно отношение к достижению краткосрочных планов, основная ставка не приходится на долгосрочное партнерство;
  • неспособность коллективной работы;
  • склонность относиться к личным взаимоотношениям только с деловой стороны;
  • при появлении проблем склонность наказывать ответственных лиц, а не находить решения;
  • нежелание делиться информацией;
  • склонность составлять контракты, исключающие возможность изменения в дальнейшем;
  • сомнительная деловая репутация.

При выявлении одной из указанных характеристик лучше задуматься над партнерством с другим лицом.

Выводы делаем на основании опыта

Яна Бахтеузова, руководитель отдела экзотики туроператора «Спектрум», Москва

Не так часто ищем  новых партнеров – пытаемся не менять людей, с которыми у нас годами складывались отношения. Конечно, имеем негативный опыт, однако случаи нарушения договоренностей довольно редки.

Но всё же необходимо искать перспективных партнеров, особенно если компания планирует развивать новое для себя направление. Учитываем при оценке потенциальных партнеров рекомендации национальных департаментов по туризму, гостиничных менеджеров, представителей других организаций. Важное значение отводится сарафанному радио.

Также можно проверить каждого партнера непосредственно в действии. Изначально присматриваемся. Перед передачей ему крупного проекта, сначала налаживаем сотрудничество с небольшими.

Считаю неправильными выводы только по данным личного общения. В моей практике много случаев, когда успешное сотрудничество начиналось с переписки.

 

Проверка службой безопасности

Игорь Нежданов, эксперт по деловой разведке и экономической безопасности компании «Р–Техно», Москва

В случае с проектом, для которого необходимы существенные средства, предстоит тщательно изучить своего партнера, обратиться к службе безопасности. Ответить на вопрос о возможном сотрудничестве можно лишь при четком понимании целей, мотивов людей, которые влияют на решения вашего потенциального партнера. Для любого сотрудничества необходимо доверие. Но вряд ли можно доверять лицу, которое вовсе не знаете.

Необходимо учитывать, как потенциальный партнер может привести к вреду для вашей компании, как можно предотвратить такую ситуацию?

Если вас с потенциальным партнером ничего не связывает, то можете предупредить его о проверке. Если нечего скрывать, обычно партнер нормально воспринимает такую проверку. А вот при негативном отношении можно с уверенностью говорить сокрытие каких-то приоритетов.

Шаг 6. Проведение переговоров с потенциальным партнером

Именно во время переговоров создается структура дальнейшего взаимодействия. Необходимы переговоры открытые, честные. Но даже при доверии нельзя игнорировать сомнения либо сложные вопросы. Нельзя пренебрегать вопросами корпоративной безопасности.

Обозначьте намерения каждой стороны, условия конфиденциальности, сферу сотрудничества. Именно на ясности и четкости отношений строится доверие между сторонами.

Важная новость для подписчиков!

Также необходимы личные переговоры. Для большинства важных сделок необходимы значительные траты времени – больше, чем изначально планировалось.

Решать, что нужно обсуждать, следует с учетом целей каждого партнера, также предложенных для их достижения средств. Необходимо обсудить ряд факторов:

  • структура собственности и оценка взноса каждого партнера;
  • управление, принятие, контроль решений;
  • распределение доходов, если партнерство ориентировано на продажу товара производства одного из партнеров;
  • процесс ликвидации партнерства;
  • процесс выхода из партнерства;
  • работа со штатом, наем нового штата;
  • детали о владении технологией, торговой марке, списке покупателей.

Вероятность учета всех указанных факторов в первоначальном соглашении достаточно невысока. Одной из целей в деловом партнерстве в конечном счете становится возможность работы с быстроизменяющимися обстоятельствами и условиями.

Успех любого партнерства зависит от соответствия партнерства целям каждой стороны. Чтобы обеспечивать успешную работу, требуется внесение полной ясности о целях компании и партнера.

Необязательно, чтобы партнеры руководствовались одной целью. Предпочтительнее всего – если их цели будут дополнять друг друга, образуя совместную стратегию. Убедитесь в четком отражении целей обеих сторон договором о партнерстве.

Шаг 7. Если выбрали делового партнера, заключайте договор

При равноправном распределении долей и доходов в бизнесе оптимальный вариант создать юридическое лицо. Если партнеры к регистрации юридического лица не готовы, возможна банальная регистрация индивидуального предпринимателя. Однако регистрация ИП предполагает ответственность человека всем своим имуществом.

Если такой вариант не устраивает, а партнеры планируют вести предпринимательство как физические лица, рекомендуется между ними соглашение, полезно будет и его нотариальное заверение.

Подстраховаться можно за счет указания количества денег, вносимых каждым партнером в совместное дело, также условий распределения дохода от прибыли, доли партнера при выходе из партнерства. Это будет полезным условием и для регистрации партнеров как индивидуальных предпринимателей.

Информация об авторах и компаниях


Татьяна Друсинова, старший управляющий партнер компании «Автограф», Москва. Закончила философский факультет МГУ им. М.В. Ломоносова и факультет психологического консультирования Московского городского психолого-педагогического университета (МГППУ). С 1991 года занимается управленческим консультированием. Специализи-руется на психологическом ассесменте и коучинге. Преподает в Академии народного хозяйства (программа MBA) и МГППУ. Компания «Автограф» действует на рынке с 2005 года. Специализируется на психологическом консультировании организаций. В основу работы положен индивидуально-персонологический подход.

Яна Бахтеузова, руководитель отдела экзотики туроператора «Спектрум», Москва. «Спектрум» — туроператорская компания. Работает на российском рынке 15 лет. Занимается организацией чартерных перевозок, разработкой туров по странам Европы, Ближнего Востока, Юго–Восточной Азии и Тихоокеанского бассейна. Специализируется на детском и молодежном туризме.

Игорь Нежданов, эксперт по деловой разведке и экономической безопасности компании «Р–Техно», Москва. Компания «Р–Техно» специализируется на решении проблем экономической безопасности и внедрении современных систем деловой разведки. Одна из основных задач компании — минимизация рисков предпринимательской деятельности путем обеспечения оперативной информационной поддержки.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль