Сезонный спрос: как продавать новогоднюю продукцию летом

365
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Елена Булавина, коммерческий директор завода елочных игрушек «Иней», в интервью журналу «Коммерческий директор» рассказала о том, каковы особенности производства елочных украшений, как завод справляется с сезонным спросом на товар и где искать дополнительные источники дохода.

Сезонный спрос – привычное явление в мире коммерции. Как развивать предприятие с учетом сезонных колебаний спроса, и как продавать товар в несезон? Об этом и пойдет речь в интервью. 

Завод елочных игрушек «Иней» — одно из старейших специализированных предприятий в этой области. До 1990 года производство постоянно расширялось: открывались филиалы в Московской области, завод активно участвовал в выставках и сотрудничал с художественными училищами. Однако период перестройки, а потом и кризис 2008 года серьезно ослабили позиции «Инея». Последствия критических событий преодолеваются и по сей день.

«КД»: Елена, расскажите немного о заводе елочных игрушек «Иней». Как предприятие развивается с 1990 года?

Е.Б.: До перестройки у завода было четыре площадки: две в Москве, в районе станции метро «Семеновская», и у нас, в Павлово-Посадском районе, в деревне Данилово. Однако московские подразделения были закрыты, осталось только наше. В 2004 году предприятие перешло в частную собственность. На тот момент завод производил не только елочные игрушки, но и стеклянные бусы и даже искусственные елочки небольшого размера. Сейчас мы не выпускаем эти товары. Пробовали ввести в ассортимент бокалы, но их заказывают редко, поэтому производство сосредоточено на игрушках.

2008 год тоже не прошел для нас бесследно: на заводе работало около 100 человек, а в кризис сократили 60 рабочих мест. Сегодня у нас практически нет новых сотрудников: работаем на предприятии уже около 10–20 лет, а самый большой трудовой стаж у одной из разрисовщиц — 35 лет.

«КД»: У предприятия, которому уже больше 70 лет, наверняка есть свои традиции?

Е.Б.: До кризиса у нас было много рабочих династий среди художников и разрисовщиков. Секреты художественной росписи передавались от поколения к поколению. Хотя и сейчас у нас есть уникальные технологии создания елочных украшений: объемные рисунки, аналогов которым нет в России, и техника росписи «по голью» — когда рисунок наносится на прозрачную поверхность шара. Кроме того, раньше каждый год проходили конкурсы среди художников на лучшие рисунки, которые потом воплощались в игрушках. Сейчас, к сожалению, конкурсы не проводятся, а дизайном изделий занимаюсь я вместе с разрисовщицами.

«КД»: Есть ли у завода конкуренты? И какие конкурентные преимущества у вашей продукции?

Е.Б.: Конкуренты есть. Однако у нас немного разная специализация. Конкурирующее с нами предприятие использует тампопечать — технику, при которой краска на изделие наносится с печатной формы. А особенность наших игрушек — в ручной работе: от выдувания стекла до окраски, обрезки усиков и лакирования.

Если вы видите набор игрушек, рисунок которых полностью идентичен, – это печать, а среди наших игрушек вы не найдете двух одинаковых. Я была свидетелем такого случая: мальчик, выбирая с мамой игрушку в нашем магазине, показал на определенный шарик и крикнул: «Мама, я выбрал! Я хочу этого Деда Мороза!», — а в ответ на мамино недовольное «что тут выбирать, когда они все одинаковые» заявил: «Другие одинаковые, а этот мне подмигивает!».

«КД»: Елена расскажите, как вы пришли на завод и как развивалась ваша карьера?

Е.Б.: Меня пригласили на завод в 1993 году контролером отдела технического контроля. Через 5 лет я стала старшим контролером, потом технологом, далее — заместителем начальника производства. В декабре 2007 года завод закрывался, персонал был сокращен, я ушла на другое предприятие. Но в октябре 2008 года, к началу сезонного спроса и начала экскурсий, завод вновь открылся, и мне предложили работу в должности коммерческого директора.

«КД»: Какие обязанности появились с возвращением на предприятие?

Е.Б.: Раньше я занималась планированием и контролем качества выпускаемой продукции. В связи с сокращением ряда сотрудников в мои обязанности стали входить и разработка дизайна новой продукции, и взаимодействие с клиентами предприятия и поиск новых, а также расчет и закупка сырья и материалов.

«КД»: Расскажите о планировании производства, все-таки елочные игрушки — это сезонный товар.

Е.Б.: Наше производство – это пример сезонного спроса. Производственный план на следующий год формируется в декабре на основании результатов продаж предыдущего года. Примерно в это же время закупаются материалы — сырье для производства украшений: стекло, краски, лаки и колпачки (крепления для подвешивания).

Сезонный спрос: как продавать новогоднюю продукцию летом

Я анализирую объем проданной продукции, обращая внимание на самые ходовые модели. Далее к общему количеству проданной продукции прибавляю примерно 20 %. Полученная сумма делится на 11 месяцев. Таким образом, производственный план в мае и декабре идентичен. Благодаря этому мы не испытываем трудностей с нехваткой продукции в несезон и всегда готовы к сезонному спросу игрушек, а также легко корректируем план в сезон. Например, если оптовый покупатель закажет определенный вид игрушек, мы легко распределим нагрузку на работников без ущерба производству.

«КД»: Многие предприятия проводят акции по стимулированию сбыта в несезон. Насколько это актуально у вас на фабрике?

Е.Б.: Работа в несезон на нашем предприятии предполагает поиск новых клиентов и, конечно, выпуск продукции к сезонному спросу игрушек. При оформлении оптового заказа в несезон мы предоставляем клиентам бóльшую скидку, чем во время сезонного спроса игрушек, — это меры стимулирования сбыта. А к методам сокращения издержек можно отнести коллективный отпуск: мы всем предприятием отдыхаем в июле.

«КД»: Елена, а когда на заводе елочных игрушек начинается сезонный спрос? Имеет ли производство в это время какие-то особенности?

Е.Б.: Сезонный спрос игрушек у нас начинается в октябре и длится до конца декабря. В этот период мы активно продаем продукцию, разрабатываем новый дизайн, рассчитываем план и заказываем материалы, а также выполняем заказы для частных и корпоративных клиентов. Но главное отличие работы в сезон — мы начинаем проводить экскурсии по предприятию.

«КД»: Расскажите подробнее о таком дополнительном источнике дохода, как экскурсии. Насколько они помогают повысить продажи?

Е.Б.: Экскурсии проводятся со второй половины октября и до февраля. Чаще всего приезжают школьники, но и взрослым тоже интересно посмотреть, как мы создаем сказочную атмосферу праздника. Кстати, именно поэтому с октября по январь завод работает шесть дней в неделю: в субботу мы получаем больше всего заказов на проведение экскурсий. В среднем они длятся около часа, поэтому иногда приходится проводить до 14 экскурсий в день — такой ажиотаж перед Новым годом.

Такие мероприятия приносят нам примерно половину дохода, ведь нельзя просто так побывать на заводе, да еще и в музее елочных игрушек, и не привезти с собой сувенир. Вот поэтому мы ввели еще одну услугу — мастер-класс. Любой посетитель может под руководством художника сделать собственную авторскую игрушку.

«КД»: Давайте представим, что вы проводите нам экскурсию. С чего начнем?

Е.Б.: Начинается все с музея елочных игрушек, у нас они представлены с конца 1940-х годов до настоящего времени. Елочная игрушка отражает эпоху и популярные в то или иное время темы. Например, когда Юрий Гагарин совершил полет в космос, елки чаще всего украшались планетами, ракетами, звездами и, конечно, космонавтами. А вот с приходом Хрущева на елке появились кабачки, кукуруза, арбузы — «доводы» в поддержку его реформ.

Сейчас мы выпускаем несколько коллекций. Особой популярностью пользуются игрушки с детской тематикой – героями мультипликационных фильмов, продолжаем производство игрушек с орнаментальными узорами, а также, в традициях предприятия, — с православной тематикой и русскими пейзажами. В музее вам предложат и развлекательную программу с Дедом Морозом и Снегурочкой – обязательными героями новогодних праздников.

Дальше мы идем к стеклодувам, у нас их трое. Один выдувает формовые игрушки, другой – шары, третий – тоже шары, но более крупные. Потом мы посмотрим на металлизацию: при помощи специальной машины строго в вакууме стекло покрывается тонким слоем алюминия. Как только металлизированный шарик подсохнет, он отправляется на покраску в основной цвет. После этого происходит роспись игрушки. У нас пять разрисовщиц, у каждой свой эскиз.

Разрисованный шарик передается упаковщице, она обрезает усик (это стеклянная трубочка, к которой прикреплена игрушка после выдувки), фиксирует колпачок и упаковывает игрушку в коробку. А дальше товар отправляется на склад – дожидаться своего часа.

«КД»: Елена, расскажите о клиентской политике. Где завод реализует свою продукцию?

Е.Б.: У нас много лояльных клиентов, они покупают нашу продукцию уже не один год. А новых клиентов (небольшие магазины и индивидуальные предприниматели) привлекаем посредством рассылки коммерческих предложений.

В основном оптовую закупку производят регионы. Из Москвы заказов приходит немного, чаще всего приезжают частные лица — покупают несколько единиц в качестве подарка родным, близким и друзьям.

«КД»: Получается, что завод не работает с сетями?

Е.Б.: Нет, у нас небольшое производство, так что обеспечить крупных ритейлеров мы не можем, да и бюджет не позволит войти в сеть. Зато активно выполняем корпоративные заказы. К нам часто обращаются компании, которые хотят в качестве корпоративных подарков использовать елочные шары со своим логотипом.

«КД»: С какими проблемами сталкивается предприятие?

Е.Б.: Наша основная проблема — отсутствие учеников. Заработная плата сотрудников в большей степени зависит от количества и качества продукции — действует сдельная оплата труда. При этом в связи со сложностью производства учиться приходится довольно долго — срок обучения стеклодувов, к примеру, составляет около полугода. Добавьте к этому еще и вредность этого этапа производства, вследствие чего такие специалисты уходят на пенсию на 10–15 лет раньше: женщины с 45 лет, мужчины — с 50. Такие условия пугают молодых людей.

«КД»: В каком направлении планируете развивать бизнес?

Е.Б.: Планируем расширять производство путем поиска новых клиентов, возможно, с помощью партнерских программ, однако сейчас мы заняты решением вопросов, связанных с подбором и обучением персонала.

Информация об авторе и компании


Елена Булавина окончила Орловский машиностроительный техникум по специальности «технология машиностроения».

Завод елочных игрушек «Иней» основан в 1937 году в Москве на базе артели. Численность персонала — 40 человек. Официальный сайт — www.iney.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль