Как привлечь клиентов в компанию, отказавшись от холодных звонков

1704
В ИТ-сфере привлекать новых клиентов намного дороже, чем удерживать действующих. Поэтому мы стремимся минимизировать отток постоянных заказчиков. Наблюдения показывают, что чаще всего уходят клиенты, которых нашли по холодным звонкам.
Павел Миловидов, 
управляющий партнер компании Benecom

В этой статье вы прочитаете:

  • Как можно быстро привлечь клиентов в компанию, отказавшись от холодных звонков
  • Как сосредоточить усилия менеджеров на сборе целевых лидов
  • Как сократить отток клиентов с 30% в квартал до 10% в год
  • Как отсеять капризных заказчиков, которые все равно не принесут компании прибыль

Как привлечь клиентов в компанию без холодных звонков? Вот как мы это сделали.

Как привлечь клиентов в компанию без холодных звонков

Изначально сейлзы делали холодные звонки. На рекрутинговых сайтах искали объявления о вакансии системного администратора. Затем проверяли специализацию и размер компании (подходил малый и средний бизнес), разместившей объявление, и предлагали аутсорсинг вместо штатного сисадмина. У такого подхода есть недостатки.

Психологически невыгодная позиция. Менеджеры оказываются в положении просителей, позиция клиента сильнее. Он выражает сомнения в качестве услуг и эффективности ИТ-аутсорсинга, чтобы сбить цену.

Отток клиентов. Недоверчивые заказчики отказывались доплачивать за оборудование или дополнительные работы. Компании не хватало авторитета, чтобы убедить их. В результате наладить бесперебойную работу офиса клиента не получалось. Половина заказчиков уходили в течение квартала.

Выгорание менеджеров. Работать на холодных звонках тяжело: приходится сталкиваться с недоверием, отказами и даже грубостью. Поэтому менеджеры часто сменялись. Мы были вынуждены регулярно искать новых сотрудников, тратить на это время.

Риск вырастить конкурента. Менеджеры, которые находят клиентов, склонны считать базу своей «добычей». Когда они увольняются, уводят и клиентов. Кульминацией стал случай, когда один талантливый «холодный звонарь» ушел, основал фирму, увел отдел продаж, часть клиентов и даже пытался переманить сисадминов. Это оказалось поворотной точкой: я понял, что надо радикально менять подход к продажам.

Решение. Мы отказались от холодных звонков, сосредоточив усилия на привлечении входящих звонков и обращений. Клиенты, которые, к примеру, видят контекстную рекламу и приходят в фирму самостоятельно, лучше понимают ценность услуг и не пытаются сбить стоимость, как это было при холодных звонках. Это позволило повысить абонентскую плату в полтора раза — с 8 тыс. до 20 тыс. руб. в месяц.

Для чего на самом деле нужен сайт компании

Сначала привлекали заказы за счет продающего сайта. Трижды переделывали дизайн, добавляли полезный контент, подробно описывали услуги, призывали стать клиентом, оплачивали поисковую оптимизацию. Делали все, что советовали специалисты по продвижению в интернете. Посещаемость сайта росла, но к продажам это не приводило. Позднее мы поняли причины.

Нерешительность клиентов. Потенциальный заказчик не может сразу решиться платить 20 тыс. руб. в месяц. Чтобы клиент «дозрел», важно живое общение, человеческий фактор.

Неверные акценты. Делали упор на посещаемость. Но даже если на сайт заходит 2 тыс. человек в день, клиентами они не станут. Трафик растет за счет нецелевой аудитории, например физлиц, которые ищут фирму по ремонту компьютеров. А компании нужен не приток посетителей на сайт, а несколько целевых заказчиков.

Решение. Мы оставили попытки продать продукт через интернет и сосредоточились на сборе лидов.

Как привлечь клиентов в компанию, которые заинтересованы в покупке

Чтобы клиент оставил контакты, нужно предложить ему что‑то взамен. Мы остановились на бесплатном выезде специалиста для диагностики ИТ-инфраструктуры компании. Собирали лиды не через обычный сайт, а через отдельную посадочную страницу, где был минимум информации:

  • название компании;
  • заголовок-лозунг, который объясняет, что мы делаем;
  • форма заявки на выезд работника для бесплатной диагностики;
  • перечень выгод для клиента;
  • призыв позвонить и сделать заказ.

Клиентам недостаточно сведений для принятия решения о покупке, но они видят явные выгоды работы с компанией. Заказчики бесплатно получают ни к чему не обязывающую, но полезную услугу, а мы — их контакты.

Удачные формулировки. В течение одного-двух месяцев мы тестировали различные варианты заголовков, анализировали, какие из них привлекают больше звонков и заявок. Пришли к выводу, что клиенты лучше реагируют, если писать не о решении проблем, а о работе без проблем, избегать фраз с негативным содержанием (таблица). В таком случае ежемесячно мы получаем вдвое больше лидов.

как привлечь клиентов  в компанию

Важная новость для подписчиков!

Отсев малоперспективных клиентов. Когда поступает входящий звонок или заявка, задача менеджера — выяснить, соответствует ли компания критериям целевого клиента: парк компьютеров 3–50 штук, есть свой сервер (такие заказчики нам нужнее). Сотрудник узнает, какие программы установлены в организации, для чего они используются, у кого из конкурентов обслуживается фирма и за какую плату.

Последний пункт — для оценки не только платежеспособности, но и адекватности клиента. Если мы знаем, что его текущий подрядчик предоставляет качественные услуги, а он собирается отказаться и перейти к нам, это повод насторожиться. Не исключено, что с таким клиентом в будущем возникнут проблемы.

Конверсия. Специалист выезжает на диагностику в 70% случаев, остальные 30% отсеиваются. При этом 30% звонков и 15% заявок приводят к продаже; средняя конверсия всех входящих обращений — 20%.

Результаты

С новой моделью работы отдел продаж сократили впятеро. Кроме того, отток клиентов уменьшился с 30% в квартал до 10% в год — лояльность повысилась в 12 раз. Конверсия посещений сайта в заявки или звонки выросла. У сайта, наполненного контентом, она составляла 2–3%, а у продающей страницы — 8%. Из полученных лидов 20% конвертируются в продажи.

Информация об авторе и компании


Павел Миловидов окончил Московский государственный университет геодезии и картографии. В 2004–2007 годах работал в дизайн-студии Notamedia, пройдя путь от рядового программиста до заместителя генерального директора. Один из основателей компании Benecom. В 2007 году создал агентство интернет-маркетинга Directiv, которое специализируется на привлечении через интернет входящих обращений для производственных и торговых компаний.

Benecom занимается поставками компьютерной техники, удаленным администрированием и обслуживанием технического парка офисов малого и среднего бизнеса. Компания основана в 2006 году. Штат — 25 человек. Официальный сайт — benecom.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль