Как бизнесу выжить в кризис: 3 способа заработать в условиях стагнации

459
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
До 2009 года 99% заказов компания получала от b2b-клиентов. По такой модели работали 80% игроков российского рынка экспресс-доставки грузов, поскольку физические лица отправляли посылки через «Почту России». С сентября 2008 года число отправлений и b2b-клиентов снижалось, изменения мы фиксировали ежедневно. К январю 2009 года продажи сократились вдвое, так как половина заказчиков перестали сотрудничать с компанией из‑за финансовых проблем.
Сергей Егоров,
коммерческий директор компании «СДЭК»

В этой статье вы прочитаете: 

  • 3 способа построить выгодный бизнес в кризис
  • Как выйти на новый рынок с помощью партнеров и удвоить прибыльность компании
  • Как использовать бизнес b2b-клиентов, чтобы провести акцию и увеличить продажи на 20%
  • Как организовать серию отраслевых акций, которые повысят число заказов на 12%

Как бизнесу выжить в кризис и к тому же приумножить выручку? Кейс от практика – далее в материале. 

Как бизнесу выжить в кризис с помощью выхода на новый рынок

Мы поняли, что ограничиваться привычным сегментом рынка опасно — стоит развивать b2c-сегмент. В 2008–2009 годах онлайн-ритейл быстро захватывал рынок. До сих пор в России интернет-торговля — единственная сфера бизнеса, которая прирастает на 30–40% в год. В 2009 году 95% отправлений для этой сферы делала «Почта России», но с курьерской доставкой, особенно в регионах, мало кто работал. Чтобы начать работу с интернет-магазинами и b2c-клиентами, нужно было изменить подход к сервису, использовать и развить существующую инфраструктуру компании, создать новые тарифы и условия доставки.

Как работать на новом рынке. Правила работы в b2b- и b2c-сегментах рынка различаются, поэтому сначала мы изучили материалы о дистанционной торговле в России: как устроен сервис, как поставлен бизнес. Прежде всего обратились к опыту известной логистической компании, которая занималась доставкой для интернет-магазинов. На ее сайте нашли положения, инструкции, рекомендации по работе с клиентами. Изучили образцы юридических документов (агентский договор, договор оферты, претензионные правила и др.), чтобы понять, как разрабатывать собственную документацию. Кроме того, проанализировали, как устроен сайт. Рассмотрели тарифы, варианты и способы доставки, чтобы на этой основе предложить потенциальным клиентам выгодные условия сотрудничества.

После этого заключили агентский договор с Ozon.ru для того, чтобы открыть пункт выдачи заказов в Красноярске. Условия совместной работы изначально были невыгодными. Стоимость доставки была низкой, мы не взимали с партнера плату за обработку наличных денежных средств, если клиент рассчитывался наложенным платежом. Но мы сознательно пошли на это, чтобы исследовать бизнес изнутри, понять, как он функционирует, научиться стандартам общения с клиентами в офисе и пр. Благодаря работе с крупным онлайн-ритейлером усвоили два правила, которые помогли компании развить b2c-направление.

Правило 1. Комфорт для конечных потребителей. До 2009 года офис компании в Красноярске располагался в отдаленном районе города. Курьеры приезжали туда за грузами на автомобиле. Потребителям добраться было трудно: от ближайшей остановки общественного транспорта приходилось долго идти пешком. Начав сотрудничество с Ozon.ru, через месяц мы переехали в центр города. Стоимость аренды выросла вдвое, однако к расходам были готовы. В 2009 году в Красноярске, помимо нашей компании, товары Ozon.ru выдавала сеть магазинов по продаже компьютерной техники. Чтобы отстроиться от конкурентов, создали комфортные условия в офисах: в клиентской зоне поставили удобную мебель, кулер с водой, сделали примерочную. Посетители не стояли в очередях, как это было в магазинах соперников, а сразу забирали посылки.

Результат. Через два месяца мы выдавали 70% отправлений Ozon.ru, приходивших в Красноярск. Затраты на аренду помещения в центре окупились благодаря потоку заказов. Если сначала мы ежемесячно обрабатывали 500 посылок, то через год — уже 5000. Впоследствии эти же принципы распространили на работу других пунктов, где выдавали заказы Ozon.ru и других партнеров.

Правило 2. Модификация тарифов. Тарифы, по которым мы работали с b2b-клиентами, варьировались в зависимости от направления, веса груза, количества адресатов и пр. Это было удобно и компании, и клиентам. Интернет-магазинам требовалась одинаковая цена на посылки разного веса, так как они брали с получателя плату за доставку по фиксированной таксе.

Мы ввели услугу «Посылка»: стоимость отправлений не менялась в зависимости от веса и цены всей партии груза. Полагали, что новая услуга заинтересует потенциальных клиентов, поэтому рассчитывали стоимость отправлений таким образом, чтобы покрыть затраты компании с учетом большого потока посылок. Например, в 2009 году одна посылка весом 2 кг из Москвы в Санкт-Петербург стоила для b2b-клиентов 400 руб., а из Москвы в Новосибирск — 600 руб. Мы снизили и унифицировали тарифы для интернет-магазинов, и теперь доставка посылки весом 2 кг по России обходилась в среднем в 300 руб.

Результат. Новый тариф презентовали на конференции Национальной ассоциации дистанционной торговли в 2010 году. Через две недели после мероприятия заключили 100 договоров с интернет-магазинами. В результате за последние шесть лет мы расширили бизнес: создали b2c-сегмент, объемы продаж по которому сегодня превышают продажи b2b-клиентам. Работа с онлайн-магазинами приносит компании 65% заказов и половину прибыли.

Как бизнесу выжить в кризис с помощью партнеров

Чтобы бизнесу заработать в кризис на b2b-клиентах, фиксировали пики активности в бизнесе партнеров и подстраивались под этот график. Для этого организовывали акции в тот период, когда у заказчиков росла потребность в отправке документов или грузов.

Акция 1. Чтобы поддержать клиентов, которые увеличивают продажи летом, провели акцию «Отпуск в конверте». В 2008–2009 годах турфирмы еще не отправляли документы по электронной почте, а путевки клиентам доставляли «Почтой России». Летом 2009 года мы предложили таким компаниям скидку в 50% на отправку документов в города, где делались визы: Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Новосибирск. Услуги курьерской доставки оказались востребованы. Документы клиентам турфирм отправляли по схеме экспресс-доставки.

Туркомпании охотно соглашались на предложение. До первой акции мы работали с 30 клиентами из туристического бизнеса, а после нее количество партнеров выросло в десять раз. Теперь у компании 3718 клиентов из этой сферы рынка. С помощью акции убедили турфирмы в высоком качестве сервиса. В дальнейшем они отправляли клиентам по России не только документы, но и билеты. Таким образом, предоставив скидку в 50%, увеличили количество отправлений и получили дополнительную прибыль.

Как бизнесу выжить в кризис: 3 способа заработать в условиях стагнации

Акция 2. Для компаний из финансовой сферы осенью 2009 года провели акцию «Операция «Оптимизация». Цену на курьерскую доставку документов снизили для них на 10%. В тот период банки и финансовые организации уменьшили количество отправлений из‑за кризиса, сокращали затраты, поэтому акционное предложение пользовалось спросом. В результате прибыль от работы с такими клиентами к концу 2010 года выросла на 20%. Поток заказчиков из финансовой сферы увеличился на 20%.

Экономический кризис как повод для хороших новостей

Кризис 2008–2009 годов характеризовался пессимизмом и плохими новостями. Мы решили, что на протяжении двух недель будем ежедневно вводить новую услугу или скидку на существующие продукты, чтобы привлечь новых b2b- и b2c-клиентов. Акцию назвали «Неделя хороших новостей». За этот период ввели десять услуг, пять из которых действуют до сих пор: «Экспресс-тяжеловесы», «Магистральный экспресс», «Блиц-экспресс», «Экономичный экспресс», «Скидка онлайн». Эти услуги были ориентированы на b2b-клиентов. В кризис мы вошли с одним продуктом, а через год компания предлагала 37 услуг для разных клиентских сегментов. После внедрения новых акций по итогам 2009 года количество заказов выросло на 12%, а прибыль увеличилась в три раза.

Информацию о новой услуге или скидке каждый день выкладывали на сайте компании. Заказчиков оповещали о «Неделе хороших новостей» различными способами: рассылали электронные письма по базе, рассказывали старым и новым клиентам об акциях по телефону. Менеджеры даже использовали акцию как повод для начала разговора: после приветствия сообщали заказчику, что для него есть новость. Клиент заинтересовывался и просил рассказать подробнее.

Акция 1. В рамках акции «Скидка онлайн» в течение месяца действовала скидка в размере 10% на вызов курьера через сайт. В компании доля электронных заявок превышала 5%, но мы все равно провели эту акцию, чтобы привлечь клиентов и оптимизировать трудозатраты. Заказчикам комфортнее вызвать курьера через интернет, чем звонить в компанию и ждать ответа оператора. Сотрудники тратят меньше времени на обработку заявки, что повышает производительность труда. В 2009 году акция принесла 5% новых клиентов и увеличила количество онлайн-заказов на 20%.

Акция 2. С 2014 года в городах, где представлена компания, организуем День клиента. В 2015 году пригласили в центральный офис b2b-заказчиков из фэшн-сферы и продаж бытовой электроники — лидеров e-commerce. Рассказывали о тарифах и акциях, объясняли, как оптимизировать доставку, окупить транспортные затраты и пр. Ежемесячные встречи с корпоративными клиентами повышаютлояльность существующих заказчиков. Кроме того, это подталкивает новых клиентов к сотрудничеству. За последние пять месяцев мы провели двадцать Дней клиента и получили 100 новых заказчиков. Гостей приглашаем из разных отраслей. Затраты на организацию данных встреч невысоки: самое дорогое мероприятие в Москве обходится в 165 тыс. руб. и окупается за один день.

Результат

Благодаря выходу на новые рынки и введению акций оборот компании за последние шесть лет увеличился в восемь раз.

Три совета, которые помогут бизнесу выжить в кризис и приумножить выручку

Совет 1. Используйте кризис, чтобы охватить новые сегменты рынка. Если в 2008–2013 годах компании расширяли бизнес за счет интернет-торговли и привлечения b2c-клиентов, то сегодня перспективное направление развития, особенно для розничных компаний и логистических фирм, — трансграничная торговля. За последние два года количество китайских онлайн-ритейлеров удвоилось, а кроссбордерная интернет-торговля растет на 40–50% в год.

Совет 2. Помогайте клиентам развивать бизнес. В кризис b2b-клиенты будут работать с теми компаниями, без чьих услуг не обойтись. Вместо того чтобы продавать свои продукты, сосредоточьтесь на решении проблем заказчиков, улучшении их бизнеса. Создайте или модифицируйте товары и услуги, чтобы они приносили пользу клиентам. Тогда благодарные партнеры не покинут компанию, несмотря на финансовые сложности.

Совет 3. Устраивайте акции. Во-первых, с вами останутся действующие клиенты компании, если вы поможете им сэкономить. Во-вторых, так вы привлечете новых заказчиков, которые выберут партнера, опираясь на интересные предложения.

Источник: компания «СДЭК»

Информация об авторе и компании


Сергей Егоров окончил Новосибирский государственный университет и Dandy Business School (Дания). До 2002 года управлял продажами в Сибири датской компании Dandy (бренды Stimorol, Dirol). Возглавлял подразделения в компаниях «Фуд-Мастер», «Пикра», «Омский бекон». С 2007 года — в компании «СДЭК».

«СДЭК». Компания основана в 2000 году. Сфера деятельности — экспресс-доставка товаров. Штат — 1000 человек. Официальный сайт —www.edostavka.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль