Как бизнесу выжить в кризис: 3 способа заработать в условиях стагнации

364
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
До 2009 года 99% заказов компания получала от b2b-клиентов. По такой модели работали 80% игроков российского рынка экспресс-доставки грузов, поскольку физические лица отправляли посылки через «Почту России». С сентября 2008 года число отправлений и b2b-клиентов снижалось, изменения мы фиксировали ежедневно. К январю 2009 года продажи сократились вдвое, так как половина заказчиков перестали сотрудничать с компанией из‑за финансовых проблем.
Сергей Егоров,
коммерческий директор компании «СДЭК»

В этой статье вы прочитаете: 

  • 3 способа построить выгодный бизнес в кризис
  • Как выйти на новый рынок с помощью партнеров и удвоить прибыльность компании
  • Как использовать бизнес b2b-клиентов, чтобы провести акцию и увеличить продажи на 20%
  • Как организовать серию отраслевых акций, которые повысят число заказов на 12%

Как бизнесу выжить в кризис и к тому же приумножить выручку? Кейс от практика – далее в материале. 

Как бизнесу выжить в кризис с помощью выхода на новый рынок

Мы поняли, что ограничиваться привычным сегментом рынка опасно — стоит развивать b2c-сегмент. В 2008–2009 годах онлайн-ритейл быстро захватывал рынок. До сих пор в России интернет-торговля — единственная сфера бизнеса, которая прирастает на 30–40% в год. В 2009 году 95% отправлений для этой сферы делала «Почта России», но с курьерской доставкой, особенно в регионах, мало кто работал. Чтобы начать работу с интернет-магазинами и b2c-клиентами, нужно было изменить подход к сервису, использовать и развить существующую инфраструктуру компании, создать новые тарифы и условия доставки.

Как работать на новом рынке. Правила работы в b2b- и b2c-сегментах рынка различаются, поэтому сначала мы изучили материалы о дистанционной торговле в России: как устроен сервис, как поставлен бизнес. Прежде всего обратились к опыту известной логистической компании, которая занималась доставкой для интернет-магазинов. На ее сайте нашли положения, инструкции, рекомендации по работе с клиентами. Изучили образцы юридических документов (агентский договор, договор оферты, претензионные правила и др.), чтобы понять, как разрабатывать собственную документацию. Кроме того, проанализировали, как устроен сайт. Рассмотрели тарифы, варианты и способы доставки, чтобы на этой основе предложить потенциальным клиентам выгодные условия сотрудничества.

После этого заключили агентский договор с Ozon.ru для того, чтобы открыть пункт выдачи заказов в Красноярске. Условия совместной работы изначально были невыгодными. Стоимость доставки была низкой, мы не взимали с партнера плату за обработку наличных денежных средств, если клиент рассчитывался наложенным платежом. Но мы сознательно пошли на это, чтобы исследовать бизнес изнутри, понять, как он функционирует, научиться стандартам общения с клиентами в офисе и пр. Благодаря работе с крупным онлайн-ритейлером усвоили два правила, которые помогли компании развить b2c-направление.

Правило 1. Комфорт для конечных потребителей. До 2009 года офис компании в Красноярске располагался в отдаленном районе города. Курьеры приезжали туда за грузами на автомобиле. Потребителям добраться было трудно: от ближайшей остановки общественного транспорта приходилось долго идти пешком. Начав сотрудничество с Ozon.ru, через месяц мы переехали в центр города. Стоимость аренды выросла вдвое, однако к расходам были готовы. В 2009 году в Красноярске, помимо нашей компании, товары Ozon.ru выдавала сеть магазинов по продаже компьютерной техники. Чтобы отстроиться от конкурентов, создали комфортные условия в офисах: в клиентской зоне поставили удобную мебель, кулер с водой, сделали примерочную. Посетители не стояли в очередях, как это было в магазинах соперников, а сразу забирали посылки.

Результат. Через два месяца мы выдавали 70% отправлений Ozon.ru, приходивших в Красноярск. Затраты на аренду помещения в центре окупились благодаря потоку заказов. Если сначала мы ежемесячно обрабатывали 500 посылок, то через год — уже 5000. Впоследствии эти же принципы распространили на работу других пунктов, где выдавали заказы Ozon.ru и других партнеров.

Правило 2. Модификация тарифов. Тарифы, по которым мы работали с b2b-клиентами, варьировались в зависимости от направления, веса груза, количества адресатов и пр. Это было удобно и компании, и клиентам. Интернет-магазинам требовалась одинаковая цена на посылки разного веса, так как они брали с получателя плату за доставку по фиксированной таксе.

Мы ввели услугу «Посылка»: стоимость отправлений не менялась в зависимости от веса и цены всей партии груза. Полагали, что новая услуга заинтересует потенциальных клиентов, поэтому рассчитывали стоимость отправлений таким образом, чтобы покрыть затраты компании с учетом большого потока посылок. Например, в 2009 году одна посылка весом 2 кг из Москвы в Санкт-Петербург стоила для b2b-клиентов 400 руб., а из Москвы в Новосибирск — 600 руб. Мы снизили и унифицировали тарифы для интернет-магазинов, и теперь доставка посылки весом 2 кг по России обходилась в среднем в 300 руб.

Результат. Новый тариф презентовали на конференции Национальной ассоциации дистанционной торговли в 2010 году. Через две недели после мероприятия заключили 100 договоров с интернет-магазинами. В результате за последние шесть лет мы расширили бизнес: создали b2c-сегмент, объемы продаж по которому сегодня превышают продажи b2b-клиентам. Работа с онлайн-магазинами приносит компании 65% заказов и половину прибыли.

Как бизнесу выжить в кризис с помощью партнеров

Чтобы бизнесу заработать в кризис на b2b-клиентах, фиксировали пики активности в бизнесе партнеров и подстраивались под этот график. Для этого организовывали акции в тот период, когда у заказчиков росла потребность в отправке документов или грузов.

Акция 1. Чтобы поддержать клиентов, которые увеличивают продажи летом, провели акцию «Отпуск в конверте». В 2008–2009 годах турфирмы еще не отправляли документы по электронной почте, а путевки клиентам доставляли «Почтой России». Летом 2009 года мы предложили таким компаниям скидку в 50% на отправку документов в города, где делались визы: Москву, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Новосибирск. Услуги курьерской доставки оказались востребованы. Документы клиентам турфирм отправляли по схеме экспресс-доставки.

Туркомпании охотно соглашались на предложение. До первой акции мы работали с 30 клиентами из туристического бизнеса, а после нее количество партнеров выросло в десять раз. Теперь у компании 3718 клиентов из этой сферы рынка. С помощью акции убедили турфирмы в высоком качестве сервиса. В дальнейшем они отправляли клиентам по России не только документы, но и билеты. Таким образом, предоставив скидку в 50%, увеличили количество отправлений и получили дополнительную прибыль.

Важная новость для подписчиков!

Акция 2. Для компаний из финансовой сферы осенью 2009 года провели акцию «Операция «Оптимизация». Цену на курьерскую доставку документов снизили для них на 10%. В тот период банки и финансовые организации уменьшили количество отправлений из‑за кризиса, сокращали затраты, поэтому акционное предложение пользовалось спросом. В результате прибыль от работы с такими клиентами к концу 2010 года выросла на 20%. Поток заказчиков из финансовой сферы увеличился на 20%.

Экономический кризис как повод для хороших новостей

Кризис 2008–2009 годов характеризовался пессимизмом и плохими новостями. Мы решили, что на протяжении двух недель будем ежедневно вводить новую услугу или скидку на существующие продукты, чтобы привлечь новых b2b- и b2c-клиентов. Акцию назвали «Неделя хороших новостей». За этот период ввели десять услуг, пять из которых действуют до сих пор: «Экспресс-тяжеловесы», «Магистральный экспресс», «Блиц-экспресс», «Экономичный экспресс», «Скидка онлайн». Эти услуги были ориентированы на b2b-клиентов. В кризис мы вошли с одним продуктом, а через год компания предлагала 37 услуг для разных клиентских сегментов. После внедрения новых акций по итогам 2009 года количество заказов выросло на 12%, а прибыль увеличилась в три раза.

Информацию о новой услуге или скидке каждый день выкладывали на сайте компании. Заказчиков оповещали о «Неделе хороших новостей» различными способами: рассылали электронные письма по базе, рассказывали старым и новым клиентам об акциях по телефону. Менеджеры даже использовали акцию как повод для начала разговора: после приветствия сообщали заказчику, что для него есть новость. Клиент заинтересовывался и просил рассказать подробнее.

Акция 1. В рамках акции «Скидка онлайн» в течение месяца действовала скидка в размере 10% на вызов курьера через сайт. В компании доля электронных заявок превышала 5%, но мы все равно провели эту акцию, чтобы привлечь клиентов и оптимизировать трудозатраты. Заказчикам комфортнее вызвать курьера через интернет, чем звонить в компанию и ждать ответа оператора. Сотрудники тратят меньше времени на обработку заявки, что повышает производительность труда. В 2009 году акция принесла 5% новых клиентов и увеличила количество онлайн-заказов на 20%.

Акция 2. С 2014 года в городах, где представлена компания, организуем День клиента. В 2015 году пригласили в центральный офис b2b-заказчиков из фэшн-сферы и продаж бытовой электроники — лидеров e-commerce. Рассказывали о тарифах и акциях, объясняли, как оптимизировать доставку, окупить транспортные затраты и пр. Ежемесячные встречи с корпоративными клиентами повышаютлояльность существующих заказчиков. Кроме того, это подталкивает новых клиентов к сотрудничеству. За последние пять месяцев мы провели двадцать Дней клиента и получили 100 новых заказчиков. Гостей приглашаем из разных отраслей. Затраты на организацию данных встреч невысоки: самое дорогое мероприятие в Москве обходится в 165 тыс. руб. и окупается за один день.

Результат

Благодаря выходу на новые рынки и введению акций оборот компании за последние шесть лет увеличился в восемь раз.

Три совета, которые помогут бизнесу выжить в кризис и приумножить выручку

Совет 1. Используйте кризис, чтобы охватить новые сегменты рынка. Если в 2008–2013 годах компании расширяли бизнес за счет интернет-торговли и привлечения b2c-клиентов, то сегодня перспективное направление развития, особенно для розничных компаний и логистических фирм, — трансграничная торговля. За последние два года количество китайских онлайн-ритейлеров удвоилось, а кроссбордерная интернет-торговля растет на 40–50% в год.

Совет 2. Помогайте клиентам развивать бизнес. В кризис b2b-клиенты будут работать с теми компаниями, без чьих услуг не обойтись. Вместо того чтобы продавать свои продукты, сосредоточьтесь на решении проблем заказчиков, улучшении их бизнеса. Создайте или модифицируйте товары и услуги, чтобы они приносили пользу клиентам. Тогда благодарные партнеры не покинут компанию, несмотря на финансовые сложности.

Совет 3. Устраивайте акции. Во-первых, с вами останутся действующие клиенты компании, если вы поможете им сэкономить. Во-вторых, так вы привлечете новых заказчиков, которые выберут партнера, опираясь на интересные предложения.

Источник: компания «СДЭК»

Информация об авторе и компании


Сергей Егоров окончил Новосибирский государственный университет и Dandy Business School (Дания). До 2002 года управлял продажами в Сибири датской компании Dandy (бренды Stimorol, Dirol). Возглавлял подразделения в компаниях «Фуд-Мастер», «Пикра», «Омский бекон». С 2007 года — в компании «СДЭК».

«СДЭК». Компания основана в 2000 году. Сфера деятельности — экспресс-доставка товаров. Штат — 1000 человек. Официальный сайт —www.edostavka.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль