Обязанности менеджера по продажам

1906
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
В статье мы рассмотрим, что входит в обязанности менеджера по продажам, а также какие качества присущи идеальному продавцу.

В этой статье вы прочитаете:

  • Что должен знать и уметь менеджер по продажам
  • Как выглядит и какими качествами должен обладать «продавец»
  • Какие обязанности существуют у менеджера по продажам, кроме продажи

Обязанности менеджера по продажам – это функционал, предусмотренный трудовым договором, должностной инструкцией и другими локальными актами компании, который возложен на управленца, ответственного за ход торговой деятельности всей компании или отдельного ее участка, например, отдела, торговой точки и так далее.

5 качеств идеального менеджера

Качество 1. Технические компетенции. Сложные продажи требуют особенной технической компетентности. Менеджер должен не только все знать о продаваемом продукте и его сфере использования, но проконсультировать потенциального потребителя, а в некоторых случаях предложить альтернативу. Необходимо постоянно совершенствовать знания.

Техническая аттестация ежеквартально проводится в крупных фирмах.  С этой целью формируют аттестационную комиссию из работников аккредитованной лаборатории. Аттестация состоит из проверки теоретических знаний о каждом продукте и практического подбора материала для определения условий использования этого продукта. 

Качество 2. Коммуникативные компетенции. Способность  продажи товара клиентам разных должностных уровней. Это является обязательным требованием к менеджерам b2b-сектора. Здесь очень важен как процесс подготовки встреч менеджеров, так разработка планов бесед. В плане должны быть указаны этапы, задачи и цели. Поэтому менеджер должен заранее изучить информацию о заказчике и его нуждах.

Все менеджеры ведут дневник в электронном виде, содержащий необходимую информацию о заказчиках. Его придумали они сами. Специалистами АСУ разработана и внедрена электронная программа, которая связывает базу клиентов и дает возможность получить общую информацию о заказчике, данные об отгруженной продукции, стоимость продуктов и условия обслуживания. Электронная запись данных предоставляет необходимую информацию (изменение стоимости, список постоянных товаров и пр.). Внешний вид программы позволяет легко в ней ориентироваться, не занимает много времени на заполнение данными.

Кроме возможности получения необходимой информации, с помощью дневника менеджеры могут взаимодействовать друг с другом. Если коллега в отпуске или заболел, менеджер может без проблем заменить его, так как вся необходимая информация есть в электронном носителе. Так же прекрасно помогает в случае прекращения работы менеджера в компании: все данные каждую неделю из дневника копируются в общую базу.  

Качество 3. Компетенции делопроизводства. В настоящее время большинство продаж начинаются с переписки в электронном виде и так же заканчиваются. Поэтому в обязанности менеджера по продажам входят разработка и рассылка коммерческого предложения, работа с неплательщиками. К этим аспектам необходимо очень ответственно подходить. 

Качество 4. Юридические компетенции. Ведение договора и согласование всех его   пунктов тоже относиться к обязанностям менеджера по продажам. Почти все компании применяют разработанные ими образцы договоров. Есть случаи, когда клиент хочет что-то изменить в договоре или заключить свой. Тогда менеджер подготавливает протокол разногласий и показывает своему начальнику отдела. При этом менеджер по продажам подписывает договор и указывает инициалы. Этим он свидетельствует о том, что ответственен за сделку и ее условия. После подписания договора он следит за выполнением этих условий. Поэтому менеджеру необходимо знать некоторые юридические аспекты.

Качество 5. Бухгалтерские компетенции. Конечно же, лучший сейл-менеджер ведет всю документацию, начиная от выставления счета-фактуры до документов по отгрузке, которые получает заказчик, а так же актов сверки. В случае неиспользования электронных программ менеджеру необходимо разбираться в бухгалтерии.

Система наставничества позволяет сэкономить на дорогих тренингах и семинарах в различных коуч-компаниях. При этом менеджеры могут приобрести новые знания и навыки, получить дополнительную мотивацию, повысить свой статус, чувствовать свою значимость и ценность, а новички, в свою очередь, получить квалифицированную консультацию. 

Евгений Корнев, генеральный директор компании «Мини-займ экспресс», Москва

Когда я принимаю на работу сотрудника, то в большей степени обращаю внимание на опыт решения непростых задач и системный подход, а не на стаж работы в какой-либо области. Я практически не принимаю в расчет резюме, так как можно легко научиться их составлять. Личное общение с кандидатом позволяет определить подходит ли он или нет. В резюме я обращаю внимание на наименования организаций, в которых работал соискатель. Если моим коллегам известно название компании, то собеседование будет иметь предметный характер.

В большинстве случаев я принимаю решение после повторного общения. С кандидатом на управляющую должность я беседую два либо три раза. Тестированием соискателей не занимаюсь.

Последние 5 лет я поменял свое отношение к вопросу, что важнее опыт работы или личные качества кандидата. Совсем недавно я считал, что на не первом месте должны быть бизнес-процессы. Сейчас же – взаимоотношения. Поскольку эффективную деятельность компании можно достичь, если в коллективе будет взаимное уважение и общее желание добиться намеченных целей. 

Должностные обязанности менеджера по продажам

К должностным обязанностям менеджера по продажам относятся:

  • Увеличение продаж продукции закрепленного за менеджером сектора.
  • Поиск и привлечение новых заказчиков.
  • Постоянное взаимодействие с существующими заказчиками.
  • Ведение отчетности по работе с имеющимися заказчиками и вновь появившимися.
  • Консультирование по техническим характеристикам и по наличию товаров и услуг.

В зависимости от области деятельности задачи менеджера могут быть дополнены следующими пунктами:

  • Получение продукции и ответственность за надлежащую выкладку в торговом помещении;
  • Участие в выставочных мероприятиях;
  • Организация тренингов и презентационных компаний по различным акциям и новым предложениям организации;
  • Сбор пакета документов для участия в тендерах;
  • изучение рынка и работы конкурентов;
  • проведение оценки ценообразования конкурентов;
  •  учет расходования бензина торговыми представителями;
  • постоянный поиск и  привлечение новых заказчиков;
  • текущий контроль над перечислением денежных средств в соответствии со сроками договора;
  • подготовка документов для встречной проверки;
  • осуществление деловой переписки и телефонных переговоров;
  • подписание контрактов; 
  • проведение заказов новой продукции в соответствии с группами ассортимента;
  • ведение дебиторской задолженности;  
  • подписание договоров; должностные обязанности менеджера по продажам;
  • оценка и анализ экономических показателей предприятия;
  • проведение переговоров и заключение договоров;
  • осуществление мероприятий по увеличению объемов продаж;
  • создание стратегического плана продаж;
  • работа с документацией; должностные обязанности менеджера по продажам;
  • составление маршрута работы торговых представителей;
  • составление договоров;
  • установление плановых показателей продаж для торговых представителей;
  • сопровождение базы клиентов;
  • создание и пополнение клиентской базы;
  • контроль над возвратом товарных накладных и доверенностей;
  • оформление доверенностей; должностные обязанности менеджера по продажам;
  • поиск, группировка и анализ данных;
  • осуществление бюджетирования закупок и продаж;
  • осуществление обслуживания заказчика после реализации продукции или услуг.

Дополнительные навыки, необходимые менеджеру по продажам:

Менеджер по продажам очень редко работает восемь часов в день. В большинстве случаев он трудится намного больше. Свой рабочий день менеджер организовывает самостоятельно, и сам за свой труд несет ответственность.

Специалист должен быть нацелен на конечный результат, быть активным и энергичным, проявлять большой интерес к своей деятельности и постоянно учиться чему-то новому в своей области.

Часто начальство требует от менеджера креативного подхода к работе. Поэтому творческая составляющая этой должности немаловажна. Так как каждый человек индивидуален, необходимо найти к каждому свой подход. 

Любой сейл-менеджер применяет различные техники продаж, умеет убеждать и приводить аргументы, сглаживать конфликтные ситуации, организовывать презентационные компании. Необходимо помнить, что одну и ту же продукцию невозможно продать разным заказчикам, одинаково ее презентуя.

Владение иностранными языками не всегда обязательно, все зависит от руководителя компании. В большинстве случаев иностранные компании требуют знание английского языка. Российские фирмы обращают на это внимание, если область деятельности компании затрагивает  соответствующие регионы.

О необходимых личных качествах (или кто может быть менеджером по продажам):

Отличный менеджер по продажам — это высокообразованный человек, имеющий прекрасные организационные способности и мыслящий аналитически, легко обучаем, а так же без особых усилий может поменять сферу деятельности. 

Обязанности менеджера по продажам

Выбор в пользу кандидата на должность менеджера по продажам зависит не только от наличия диплома о высшем образовании (специальности: «коммерческое дело», «торговля», «менеджмент», «маркетинг»,  «рекламная деятельность», «связи с общественностью», «экономика и управление»), но и от имеющихся сертификатов и иных документов, подтверждающих окончание курсов дополнительного профессионального обучения, подготовку и переподготовку кадров, специальных тренингов ВУЗов и частных авторитетных обучающих фирм.

Если менеджер желает добиться успеха в свое работе, он должен быть активен, энергичен и коммуникабелен. Профессионала можно выделить по горящим глазам, искренней заинтересованности новой продукцией и высокой мотивацией в работе. Сейл-менеджер должен грамотно излагать свои мысли, иметь привлекательную и ухоженную внешность, так как он постоянно общается с заказчиками и ведет переговоры с руководителями фирм.

Конечно же, важными чертами характера менеджера являются правдивость и порядочность. По этим качествам клиенты оценивают специалиста, который им продает продукцию. Таким людям доверяют и к их мнению прислушиваются.

Экспертное мнение

Юрий Богопольский, вице-президент Национальной ассоциации топ-менеджеров высшей квалификации – экспертов по управлению, Санкт-Петербург.

Для поиска профессионального топ-менеджера необходимы специальные навыки, так как сложно определить подходящего кандидата. Об этом нельзя забывать руководителю компании, если он решил оценивать соискателя самостоятельно.

Оценка осведомленности и профессиональных качеств кандидата осуществляются поэтапно. Так же обращают внимание на личные психологические качества соискателя, коммуникабельность и деловое общение, узнают систему ценностей человека.

Наилучшей методикой оценки профессиональных способностей топ-менеджера является оценка по компетенциям.

Лучше всего заранее продумать вектор задаваемых вопросов. Если вопросы направлены лишь на определение и анализ быстро накопленных компетенций соискателя, то нельзя получить объективный результат.

Во время обучения в университете компетенции формируются на протяжении длительного времени, то есть глубоко и сложно. Поэтому руководителю компании следует обращать внимание на такого рода компетенции, которые способствуют применению накопленных знаний и опыта, что приведет к эффективной и успешной работе менеджера.

Как выглядит идеальный продажник

Сейлз-менеджер – не просто выбор сферы деятельности. Идеальный продажник должен обладать определенными личными качествами и специфическим характером, которые выделяются определёнными особенностями (все это необходимо учитывать при поиске сотрудника):

  • искренность в общении;
  • упорство;
  • не конфликтность;
  • умение найти альтернативное решение;
  • умение легко наладить взаимосвязь с людьми и войти в доверие к любому человеку;
  • хладнокровное принятие отказов.

«Собаки продаж»

В печатном издании Блейра Сингера под названием «Собаки продаж» интересно классифицированы менеджеры с помощью сопоставления различных категорий специалистов с породами собак.

  •  «Бультерьер». Целеустремленный, энергичный, упорный, иногда властный менеджер. Такие люди на протяжении нескольких часов осуществляют звонки контрагентам, легко воспринимают отказы, цепляются намертво за каждого заказчика. Однако за такими ярыми продажниками необходимо следить.

  •  «Гончая». Специалист с неиссякаемым оптимизмом, который во главу своей деятельности ставит личные взаимоотношения. Он на высшем уровне обслужит и проконсультирует клиента.

  •  «Пудель». Профессионалы в привлечении внимания, легко производят неизгладимое впечатление. Такой человек всегда одет с иголочки, носит дорогую одежду с идеально подобранными к ней аксессуарами. Особенностью эффективных продаж такого специалиста является поиск новых клиентов за счет деловых связей. 

  •  «Чихуахуа». Эмоциональный, энергичный и быстро сообразительный человек. Легко владеет принципами бизнес-процесса и характеристиками выпускаемой продукции компании. Если «гончая» основывает свою технику продаж на личных взаимоотношениях, то «чихуахуа» всегда предоставит неоспоримые доказательства своей правоты. 

  •  «Такса». Верный и хладнокровный менеджер, который создает крепкие, близкие и продолжительные взаимоотношения с заказчиком благодаря личным качествам и способности с любым человеком находить точки соприкосновения. Уникальная особенность находить прибыльные сделки и переманивать на свою сторону заказчика у конкурентов.

  • Сколько платить менеджеру по продажам

  • У продажника в большинстве компаний и организаций заработная плата выше, чем у любого производственного сотрудника в два-три раза. Оклад сравнительно невелик, так как основной доход менеджер получает от продажи продукции в виде процента за каждый подписанный контракт. Заработная плата у новичков небольшая из-за не наработанной базы клиентов.

  • Штатные менеджеры по продажам в торговых фирмах получают 15 000 – 20 000 рублей ежемесячно. Начальник отдела продаж зарабатывает 30 000 – 90 000 рублей в месяц в зависимости от организации. 

  • Сейл-менеджер может получить не только заработную плату, но и поступления в виде различных бонусов, повышенных процентных ставок от реализации, бесплатного обучения и тренингов по совместительству с основной работой. Так же в некоторых компаниях практикуются корпоративные мероприятия, дополнительный доход, курсы за рубежом. Инициативные сотрудники могут рассчитывать на продвижение по карьерной лестнице.

  • Оплата труда продажника в сфере обслуживания имеет специфические особенности. В основном она зависит от количества привлеченных клиентов.

  • Специалист должен любыми методами привлечь потребителя услуг. Ему будут перечислены 20-30 % от заказа клиента сразу же после оплаты, то есть не ежемесячно.

  • Руководитель торговой компании  (sales director) с высшим образованием и опытом работы от пяти лет получает заработную плату в размере 75 000 – 100 000 рублей и плюс процент от реализации.  

  • Крупные компании могут устанавливать заработную плату директорам от 180 000 рублей в  месяц.

Как найти толкового менеджера по продажам в сжатые сроки

Несмотря на распространенное мнение, вполне вероятно, что компания сможет найти профессионального менеджера по продажам, который будет соответствовать принципам компании и задержится в ней на длительный период. Для начала опубликуйте вакансию на досках объявлений в открытых источниках. Можно использовать услуги специализированных кадровых агентств, которые предоставят список соискателей и предложат уровень оплаты труда каждого. Поговорите с коллегами, специалистами смежных областей, которые занимают такую же должность и могут рассказать об уровне заработной платы в их компании.

Где искать:

Рекрутинговые сайты. Являются наиболее востребованными методами поиска работы.  Считаются одними из популярнейших инструментов для поиска желаемой должности. На сайте можно поддерживать актуальность вакансии с помощью специальных опций, а так же в кратчайшие сроки найти подходящего специалиста.

Профессиональные социальные сети – известные средства поиска необходимого сотрудника. Кроме того, здесь можно найти специалиста в любой точке мира, устанавливая соответствующие  критерии поиска.

Как сократить время и быстрее найти менеджера по продажам

Виктория Прибыловская, руководитель направления FMCG, Cornerstone

Разнообразные отраслевые тренинги, конференции и выставочные мероприятия стали  сравнительно эффективными способами поиска профессиональных специалистов.  Директора компаний могут знакомиться и общаться с менеджерами по продажам, создавать долговременные деловые взаимоотношения. Заранее информация о проведении таких мероприятий публикуется в бизнес СМИ (газета «Коммерсант», «Ведомости», «РБК»), а так же на бизнес-форумах в интернете (LinkedIn, Executive.ru).

Сарафанное радио. Является эффективным методом при работе в профессиональных сообществах, также применяется для поиска продажников на вакантное место в компании. Иногда во время беседы можно выяснить, что собеседнику известно об этой вакансии. Если вы решили применить сарафанное радио для поиска подходящего сотрудника необходимо заранее продумать, к кому лучше обратиться для распространения информации.

Обращайтесь к надежным людям, лучше из своей сферы деятельности – к клиентам либо партнерам. Избегайте возможности возникновения испорченного телефона. Если кандидат получил искаженную информацию, уточните у него – где он ее услышал, а затем поговорите с вашим распространителем информации и откорректируйте ее.

Алексей Мишин, генеральный директор компании FineConsulting, Москва

Первый шаг.  Составьте портрет претендента. Для осуществления правильного выбора соискателя на должность директора по продажам, определите – каким вы его видите. Главное, чтобы ваши взгляды и отношение к жизни были похожи.

Второй шаг. Проверяем и оцениваем претендента. Оценка может осуществляться различными методами и способами. Достаточно действенным методом является кейсовое задание, развернутые собеседования различных видов. Очень популярна техника «продай мне».

Третий шаг. Готовим специалиста к новому начальству. Первоначально определите – хочет ли сейл-директор работать с существующим коллективом или решит подобрать для себя новых сотрудников. Не забудьте уделить внимание тому, смогут ли плодотворно сотрудничать директор по продажам и топ-менеджер, в подчинении которого он будет работать.

Требования к менеджеру по продажам

Существуют следующие требования к кандидату на должность менеджера по продажам:

  • Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
  • Гражданство Российской Федерации (практически во всех случаях).
  • Свободный пользователь персонального компьютера, офисного пакета и 1С, навыки работы с электронным каталогом.
  • Владение техниками активных продаж.

Дополнительные требования, которые может установить наниматель:

  • Наличие водительского удостоверения категории В (иногда  наличие личного автотранспортного средства).
  • Опыт деятельности в области продаж.
  • Навыки составления основной коммерческой документации (договора, счета, акты-фактур, накладные и пр.)

Иногда наниматель предусматривает в перечне требований наличие у кандидата приятной внешности. Но это скорей исключение из правил.

Алексей Слободянюк, владелец и генеральный директор компании Astra Group

Однажды я проводил собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам. В анкете было указано, что на предыдущем месте работы он трудился последние три года. Однако как оказалось, он не занимался активными продажами, а всего лишь отвечал на входящие звонки и консультировал клиентов о продукции компании. Так что опыт опыту рознь.

Необходимо задавать дополнительные вопросы об обязанностях на предыдущем месте работы. Пусть кандидат расскажет вам, какие техники продаж он знает и использовал, а также, детально опишет свой обычный рабочий день, какие задачи он решал.

Информация об авторе и компании


Евгений Корнев в 1976 году окончил Ташкентский институт инженеров ирригации и механизации сельского хозяйства. Стаж управленческой работы – 28 лет. Был владельцем компании «Азкон-холдинг» (Узбекистан), занимал высокую должность в Госкомприроды Узбекистана, работал топ-менеджером государственных и частных фирм («Росконтракт», «Почта России», «Центртелеком», «Микротест» и др.), занимался антикризисными управлением (предприятия «Северлен», «Гута-текстиль» и др.). С 2010 года руководит новой компанией «Мини-займ экспресс», специализирующейся на микрокредитовании.

Виктория Прибыловская, руководитель направления FMCG, Cornerstone. Cornerstone — кадровое агентство, работает более чем с 600 крупнейшими российскими и зарубежными компаниями. Сотрудники компании входят в топ-10 лучших консультантов в области Executive Search (по версии Ассоциации менеджеров России). На рынке с 1993 года. Штат — 120 сотрудников. Официальный сайт —www.cornerstone.ru

Юрий Богопольский. Вице-президент Национальной ассоциации топ-менеджеров высшей квалификации – экспертов по управлению, Санкт-Петербург. Консультант по управлению промышленным предприятием - заводом, службой, цехом, участком; по организации производства мирового уровня - World Class Manufacturing (WCM); внедрению бережливого производства (Lean Production), ЛИН-технологий; менеджер-практик; личная карьера - до генерального директора группы заводов; инженер, кандидат экономических наук.

Алексей Слободянюк, владелец и генеральный директор компании Astra Group. Окончил Кишиневский технический университет по специализациям «Переводчик с немецкого языка» и «Инженер-конструктор». Также имеет диплом MBA по специализации «Развивающее управление и закономерности развития организаций» и РАНХиГС. В активных продажах с 1998 года. В настоящей должности с 2009 года. Astra Group – компания основана в 2009 году. Специализируется на проведении семинаров и тренингов по анализу деятельности компаний, формированию стратегий развития и прочее. Среди клиентов «Сбербанк», «Газпром», Beeline, «Росгосстрах», Hitachi, КРОК, Синергия, «ВТБ-24», Home Credit, ММБ-Банк, Softline, Simplex и прочие.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль