Отдел продаж предприятия: 7 «не», которые мешают сделать его идеальным

1051
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Даже беспроигрышный план провалится, если подведут исполнители. Продуманная стратегия продаж ничего не стоит без крепкой команды сейлзов. Какие ошибки допускают руководители при адаптации новых сотрудников? Чего нельзя делать ни в коем случае? Попробуем разобраться.

В этой статье вы прочитаете:

  • 7 "не" в организации отдела продаж предприятия
  • Чего лучше не делать, управляя работниками отдела продаж

Организация отдела продаж предприятия требует компетенций и опыта его руководитетя. Чего не следует делать, управляя работниками отдела продаж? Об этом – далее в материале. 

1. Не используйте стресс-интервью

Ситуация. В одной компании на собеседовании с будущими продавцами применяли стрессовые методы. «Шоковый» подход расценивали как подходящую проверку боем. Но со временем поток кандидатов иссяк. Закрывать вакансии в отделе продаж не удавалось. Причина в том, что интернет наполнился резкими негативными откликами о компании.

Фирма попала в топ-5 худших работодателей по результатам поисковой выдачи. Чтобы исправить подмоченную репутацию, руководители обратились в пиар-агентство. На коррекцию общественного мнения потребовалось 3 млн руб. Собственники разругались из-за нехватки денег, и в итоге компания развалилась.

Что делать. Если ваша компания не входит в HR-рейтинги самых привлекательных, а СМИ не нахваливают ее по каждому поводу, обойдитесь без стрессовых интервью. Вряд ли соискатель, который мало о вас знает, примирится с унижением на собеседовании. Используя шоковые методы, вы рискуете вместе с посредственными продавцами отсеять сильных. Классный сотрудник не поведется на «слабó», потому что знает себе цену.

2. Не опускайте планку в отделе продаж предприятия

Ситуация. Новых менеджеров по продажам компания щадила. На период адаптации план для них занижали, рассчитывая увеличить нагрузку впоследствии. Но когда после испытательного срока объем работы возрастал, сотрудники возмущались. Сейлзы привыкали получать фиксированную сумму за умеренные продажи и к рекордам не стремились.

Что делать. Как следует загрузите новичка с самого начала. После того как он проработает пару месяцев, ослабьте нагрузку. Тогда сотрудник подумает, что впечатляющий объем — норма, а послабление — поощрение за хорошую работу.

3. Не подменяйте ценности деньгами

Ситуация. Гендиректор компании полагал: для сейлзов годится только финансовая мотивация. Руководителю отдела продаж, который получал в Петербурге 100 тыс. руб. в месяц, он предложил возглавить филиал в Новгороде за оклад в 120 тыс. руб. Но сотрудник отказался от переезда в другой город. Лишние 20 тыс. руб. дохода не оказались для него решающим аргументом.

Что делать. Помните, что конечный результат работы — не сами деньги, а блага, которые можно за них приобрести. Руководителю службы продаж хватало средств, и карьерный рост коммерсанта не интересовал. А вот саморазвитие для него было важно. Когда директор предложил оплатить половину стоимости обучения по программе MBA, сотрудник согласился занять пост главы новгородского филиала, причем с меньшей зарплатой — 90 тыс. руб. в месяц.

4. Не разводите «толстых лошадей»

Ситуация. В компании заботились о комфорте «продажников» — еще бы, ведь они приносят доход. Создали тепличные условия работы, ввели свободный график, не докучали разбором полетов. В итоге сейлзы обленились и показатели поползли вниз.

Что делать. Тренируйте менеджеров, учите преодолевать дискомфорт. Ставьте план, который тяжело выполнить, ругайте отстающих, но только за дело. Толстая, ленивая, раскормленная лошадь не выиграет скачки. Но, привыкнув к постоянной опеке, будет удивляться, почему ей, такой славной, не аплодируют.

5. Не повышайте лучших сейлзов

Ситуация. Директор компании назначил самого успешного сейлза руководителем коммерческого отдела. В результате продажи упали, а новоиспеченный начальник оказался на грани увольнения и нервного срыва. До повышения это был жизнерадостный человек, который продавал в пять раз больше, чем средний менеджер, и уверенно вел клиентов.

Что делать. Отличный продавец не станет автоматически хорошим администратором. Выбирайте человека, который готов отвечать за весь отдел, а не исключительно за себя. Ведь ему придется разрешать конфликты, мотивировать подчиненных, вести совещания, ставить задачи. Простому сейлзу, даже самому результативному, такая нагрузка не по плечу.

6. Не плавайте в формулировках

Ситуация. Коммерческий директор ставил работникам отдела продаж неконкретные задачи. Не оговаривал ни срок выполнения, ни специфические условия, ни цели. Сейлзы терялись: от них ждут подъема продаж — но когда, в каком объеме и по отношению к какому периоду? Если задача сформулирована размыто, она воспринимается как пожелание, а не призыв к действию.

Что делать. Ставить четкие задачи помогут вопросы-подсказки. Что надо сделать? Каким будет результат? Как узнать, что цель достигнута? Каков план достижения цели? В какой срок надо выполнить задачи?

7. Не тащите все на себе в организации отдела продаж предприятия

Ситуация. Руководитель отдела продаж не доверял работникам: даже ничтожные задачи брал на себя. Компания развивалась, и дел у коммерсанта прибавилось. Гендиректор поручил ему разработать стратегию дилерских продаж. Пришлось передавать мелкие обязанности подчиненным. Вот только сотрудники оказались к этому не готовы, а обучать их было некогда.

Что делать. Скажите себе, что при организации отдела продаж согласны делить ответственность с подчиненными. Что можно и что нельзя делегировать? Можно — специальные задачи, в которых исполнитель разбирается лучше вас. Можно — посещение мероприятий, подготовительную работу, рутинные действия.

Нельзя делегировать задачи с высоким риском для компании или отдела, принятие решений в критических ситуациях, оценку других работников отдела продаж.


Филиппов С. Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять. — М.: Альпина Паблишер, 2014. — 170 с.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль