Снижение мотивации: 8 причин безынициативности работников

8189
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
В каждом бизнесе существует множество моделей и технологий продаж и постоянно появляются новые идеи, как повысить эффективность работы менеджеров и увеличить доход компании. Нет замыслов, которые невозможно было бы реализовать. Однако чтобы делать это эффективно, необходимо создать благоприятную среду. Что же мешает внедрять механизмы, успешно работающие у конкурентов?
Вячеслав Кондратьев,
член совета директоров, «Фаворит Ойл»

В этой статье вы узнаете

  • Как выявить обман при принятии сотрудника на работу
  • Что нужно делать, чтобы не попасться на уловки соискателей

Признаюсь, я всегда использовал чьи-то идеи — в продажах, да и везде, где только можно. В копировании моделей и технологий продаж я не только поднаторел, но и набил шишек. В этом вопросе я придерживаюсь нескольких правил, своего рода алгоритма. Однако нельзя оставлять без внимания потерянные идеи, которые могли бы принести прибыль компании, однако остаются не услышанными в силу ряда причин. Рассмотрим некоторые из них.

Причина 1. Нереализованные идеи из-за реактивного поведения руководства

Люди с реактивным поведением легко поддаются внешнему воздействию, принимают необдуманные решения и потом часто винят окружающих и обстоятельства в своих неудачах. Помню, как на бизнес-встрече один уважаемый эксперт говорил, что продажи по телефону не дают такого эффекта, как личные контакты. В перерыве я наблюдал за сценой, когда один из коммерческих директоров — участников конференции довольно агрессивно наставлял своего руководителя продаж: «Чтобы с завтрашнего дня никаких звонков! Все пулей в поле! Понял?». Что тут можно сказать? Уверен, что его идея не сработает.

Что делать. Осознайте, что по натуре вы реактивны. Когда услышите интересную идею, возьмите тайм-аут до утра. Подумайте, как нововведение отразится на вашей модели бизнеса, каких изменений потребует. И только после этого принимайте решение.

Причина 2. Потеря идей из-за их переизбытка

Есть компании, в которых креативность зашкаливает. За день там создают или пытаются скопировать столько всего, что к вечеру забывают о придуманном утром. Как правило, это нереализованные идеи, поскольку никто не видит в них ценности. Например, вам предлагают для увеличения продаж провести десятка два различных акций, часть которых успешно опробовали конкуренты. Однако из-за постоянного обсуждения не остается времени на осуществление ни одной из них — замыслы не получают продолжения и не переходят в решения.

Что делать. Предлагаю завести «тетрадь идей» и записывать в нее новые предложения. Обязательно обозначьте минимальное количество реализованных идей за неделю, месяц.

Причина 3. Снижение мотивации по принципу «начальник всегда прав»

В большинстве компаний принято, что мнений может быть лишь два — самого начальника и неправильное. Руководитель в таком коллективе считает, что только его идеи гениальны. Однако они не работают. Почему? Все просто: показывая сотрудникам, что умным в компании являетесь только вы, заставляя работать лишь над реализацией ваших идей, вы провоцируете саботаж своих начинаний, ведь сами менеджеры себя бестолковыми не считают.

Что делать. Успех — это сотрудничество равных. Взгляните на сотрудников другими глазами, сделайте из них героев — и они в долгу не останутся.

Причина 4. Потерянные идеи из-за критики

Если менеджер предлагает идею, значит, ему небезразлична компания, в которой он работает. И когда вы с ходу начинаете критиковать предложения сотрудников – это способствует снижению мотивации. Во-первых, вы убиваете инициативу и не используете ценный ресурс под названием «групповой мозг», а во-вторых, затрудняете дальнейший процесс внедрения новаций в коллективе.

Часто руководитель видит достижения сотрудника, но не его потенциал. Однако человеку присуще стремление к саморазвитию. В желании помочь подчиненным вы столкнетесь с некоторыми трудностями, и их преодоление — одна из ваших приоритетных задач.

Что делать. Поблагодарите менеджера за идею. Обдумайте ее. Найдите в ней рациональное зерно — поверьте, оно там есть! Если идея жизнеспособна, поручите ее реализацию автору: поддержите его и предоставьте ресурс для разработки. Если же воплотить задуманное невозможно, объясните причины.

Причина 5. Потеря идей на стадии внедрения

В большинстве компаний существует разрыв между руководством и сотрудниками — деление на «мы» и «они». При такой модели управления (как правило, авторитарной) трудно реализовать какую бы то ни было идею, получается практически по Ленину: «верхи не могут, низы не хотят». Допустим, вы решили провести сегментацию клиентской базы. Для этого надо внести туда дополнительные данные о клиентах, например количество контактов и обращений и их особенности, взаимодействие с конкурентами. Без поддержки менеджеров, владеющих такой информацией, процесс затягивается, а часто идея и вовсе умирает, так и оставшись нереализованной идеей.

Что делать. Создайте команду единомышленников. Сотрудники должны быть заинтересованы в выполнении работы, ведь никто не любит дополнительные обременительные обязанности. Объясните, какие преимущества получат работники от реализации идеи, по возможности заинтересуйте их материально. Это самый быстрый и надежный способ.

Причина 6. Снижение мотивации из-за присваивания руководством идей подчиненных

Существует поговорка: ты можешь зайти в кабинет к руководителю со своей идеей, а выйти с идеей начальника. Вы заинтересованы в увеличении объемов продаж и даже не замечаете, что, преследуя свои цели, идете по головам сотрудников. Например, услышав высказанную подчиненным мысль, что неплохо бы организовать горячую линию для коммуникации с клиентами, вы довольно быстро реализуете ее, а эффект записываете на свой счет. Все прекрасно, но будут ли работники и дальше вам доверять?

Что делать. Хотели бы вы делать что-то для человека, который у вас крадет? Вряд ли. Поэтому измените тактику: привлекайте менеджеров к реализации их же идей. Найдите возможность принимать новые предложения. И обязательно поощряйте сотрудников за их инициативу!

Причина 7. Потеря идеи из-за недопонимания

Иногда на слух чужая идея очень хорошо воспринимается. Кажется, что вот она, золотая жила. Однако применить в своей компании технологию не удается. В чем дело?

Представьте, что автоматизация процессов в отделе продаж позволила конкурентам сократить 30 % персонала в клиентском отделе (из 15 человек осталось 10) и 40 % — в отделе по работе с VIP-клиентами (с 5 сотрудников до 3). В вашей компании структура отдела продаж аналогична, и вы хотите взять на вооружение эту идею. Более того, у вас есть описание того, как это было сделано. И вы начинаете действовать: сокращаете столько же работников. Однако после первого же этапа понимаете, что менеджеры ничего не успевают, качество обслуживания и объемы продаж падают, клиенты недовольны. Вы в панике прекращаете автоматизацию, вновь набираете штат. Теперь у вас 17 человек в клиентском отделе и 6 — в отделе по работе с VIP-клиентами, а вы клянете последними словами идею автоматизации.

Почему это произошло? Часто потерянные идеи являются следствием недопонимания. Вы не углубились в идею. Конкурент действительно произвел сокращение штата, но не уволил сотрудников, а перевел в другие отделы с повышением зарплаты, и каждый предварительно передал дела на прежнем месте работы. В итоге менеджеры, видя, что для них автоматизация во благо, оказывали руководству всяческую поддержку.

Вы же, уволив своих работников, получили обратную реакцию: оставшиеся, понимая, что дальнейшая автоматизация приведет к очередным увольнениям, саботировали внедрение новой системы. Они стали меньше времени уделять работе с клиентами, ссылаясь на загруженность из-за введения данных в программу, путать данные о клиентах и сделках, объясняя ошибки сбоями в работе системы, что привело к снижению объемов продаж. Так, не проработав глубоко чужую идею, можно получить негативные результаты.

Важная новость для подписчиков!

Что делать. Соберите как можно больше информации о новом проекте, детально проанализируйте чужой опыт. Прорисуйте идею от момента внедрения до результата. Оцените все возможные плюсы и минусы реализации идеи. Устраните слабые места.

В концерне Ford провожали на пенсию мастера, работавшего в компании с самого ее основания. Генри Форд поблагодарил его и особенно отметил его золотые руки. «Спасибо большое! — ответил мастер. — Но вы могли бы получить гораздо больше, если бы пользовались не только моими руками, но и моей головой».

Причина 8. Коллектив против изменений

Любая идея подразумевает новации, а внедрять их довольно трудно. Например, вы хотите ввести систему KPI. Многие сотрудники расценивают это как вторжение в их зону комфорта. Процессы саботируются, возникают множественные конфликты, и идея не доходит до логического завершения.

Что делать. Умение добиться результата в условиях изменений — одна из ключевых способностей современного руководителя. Этому вопросу посвящено много книг, для его решения разработаны различные тренинги. В случае с внедрением KPI советую заранее донести до подчиненных цель изменений, а главное — рассказать о новой системе оплаты результатов работы. Если менеджеры будут знать, что при достижении понятных им показателей (KPI), таких как увеличение доли продаж высокомаржинальных товаров до 20 %, они будут получать бонусы, это мотивирует их к достижению результата. Ведь большинство работников боятся изменений и видят в них вероятность снижения дохода. Обратная связь с сотрудниками позволит вам еще до запуска проекта решить основные вопросы.

Информация об авторе и компании


Вячеслав Кондратьев в 2006 году получил диплом MBA в Московской международной школе бизнеса «МИРБИС», а в 2011 году — MBA в Высшей школе финансов и менеджмента РАНХиГС при Президенте РФ. Занимался автоматизацией бизнес-процессов и внедрением CRM-систем.

«Фаворит Ойл» на рынке с 1999 года. Основной вид деятельности — оптовая продажа смазочных материалов. Для розничных клиентов работает интернет-магазин. Компания активно развивает филиальную и партнерскую сеть. Официальный сайт — www.favoritoil.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль