Участие в отраслевых выставках: пошаговый алгоритм подготовки

305
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Несмотря на развитие высокотехнологичных средств коммуникации, выставка остается эффективным инструментом продвижения товаров и услуг. На подобных мероприятиях компания встречается с непосредственными потребителями лицом к лицу, общается с представителями СМИ, партнерами, конкурентами.
Кирилл Флегонов,
генеральный директор компании «Неос Ингредиентс»; кандидат экономических наук

В этой статье вы прочитаете:

  • Как подготовиться к участию предприятия в выставке-ярмарке: пошаговый алгоритм
  • Как сделать выбор между углом, полуостровом и островом, чтобы выгодно разместить стенд
  • Как привлекать внимание клиентов, используя шесть простых идей
  • Как поднять продажи после участия в отраслевой выставки на 19% и более

Участие в отраслевых выставках привлекает поток новых клиентов и увеличивает продажи. Чтобы добиться максимального эффекта, надо тщательно спланировать работу компании. Расскажу, как это сделать просто и оперативно.

Подготовительный этап участия в отраслевых выставках

Задачи. Прежде предприятию чем принять участие в отраслевой выставке, стоит понять, какие цели преследует компания. Мы выделяем три.

1. Рост продаж за счет привлечения новых клиентов, встреч с действующими и контактов с «потерявшимися» заказчиками.

2. Активная маркетинговая политика — демонстрация новых разработок, укрепление статуса эксперта в профессиональной среде, контакты с представителями СМИ.

3. Укрепление имиджа — формирование в профессиональной среде образа успешной, стабильной и развивающейся компании.

Определение целей помогает правильно выстроить работу компании на выставке. К примеру, если цель имиджевая, нет смысла готовить раздаточные образцы, поскольку партнеры и участники выставки и так знают компанию и продукцию. Если же цель заключается в представлении нового продукта, стоит подготовить на стенде шоу с презентацией.

Бюджет. В зависимости от размера бюджета застраивается либо стандартный, либо дизайнерский стенд.

Для застройки стенда первого типа требуется определиться с перечнем оборудования, в который входят столы, стулья, шкафы, витрины и пр. Его устанавливает организатор выставки. Этот вариант обходится дешевле и стоит в среднем €250–350 за 1 м2.

Для застройки стенда второго типа нужно найти дизайнера, который спроектирует макет, а затем составить техническое задание. Утверждение проекта застройки занимает в среднем месяц. Кроме того, требуется выбрать застройщика. Это сторонняя компания, которая не относится к организаторам выставки. 

Мы выбираем подрядчика, ориентируясь на единый критерий — качество услуг. Затейливый дизайнерский стенд обходится компании в среднем в €150–300 за 1 м2.

Местоположение. Количество посетителей зависит и от оформления стенда, и от того, где он размещается и какие рекламные материалы использует компания.

Стенд лучше ставить либо на входе в павильон, либо на основных проходах. Если выставка занимает несколько павильонов, которые соединены переходом, выгодное место для размещения — в самом его начале.

Контроль. За выполнением застройки стенда и его соответствием утвержденному макету наблюдает менеджер. Он обязан координировать работу с организаторами, размещение информации о компании в каталоге выставки, подготовку пропусков и разрешений.

Обучение отдела продаж для участия в отраслевой выставке

Для участия предприятия в отраслевой выставке-ярмарке менеджерам требуются коммуникативные навыки, знание ассортимента и достоинств продукции. Для этого совместно с технологами обучаем сотрудников. Подробно рассказываем о конкурентных преимуществах. Обучение проходит раз в квартал в формате лекции. Продолжительность — один-два дня. Если появляются новинки, количество часов увеличивается.

Отдельно обращаем внимание на экономический эффект, который клиент получит, сотрудничая с нами. Для наглядности устраиваем демонстрационную выпечку и проводим дегустацию продукта.

Помимо этого, перед каждой выставкой проговариваем, как ведет себя менеджер на выставке, как общается с клиентами и отвечает на стандартные и нестандартные вопросы. Например, если к стенду подходит посетитель, менеджер вступает в беседу первым. При этом сидеть либо облокачиваться на стул или стенд нельзя. Чтобы подтолкнуть клиента к диалогу, менеджер задает наводящие вопросы: «Что вы производите?», «Какие перед вами стоят задачи?», «С какой продукцией вы сейчас работаете?». За счет этих вопросов получаем информацию о посетителе, даем ответы согласно выявленным потребностям, рассказываем о преимуществах нашей продукции в сравнении с конкурентами.

Приглашение к участию в отраслевой выставке

Чтобы рассказать о новинках и обсудить текущие вопросы и перспективы сотрудничества, за месяц до выставки обзваниваем клиентов и делаем рассылку по электронной почте с приглашением посетить стенд. В письме указываем название выставки, дату проведения и номер стенда. Поскольку отраслевые выставки проходят ежегодно приблизительно в одно и то же время, клиенты заранее планируют поездки.

Дополнительно размещаем информацию о выставке на сайте и в рекламных модулях отраслевых журналов.

Работа на выставке

Она делится на три вида.

1. Работа на стенде.

2. Участие в деловой программе.

3. Работа с участниками выставки (коллегами по рынку и конкурентами).

Работа на стенде. Она заключается в привлечении максимально возможного количества посетителей, которым показываем ингредиенты и готовую продукцию. Если видим, что клиент обратил внимание на наш продукт, не дожидаемся вопросов, а пытаемся самостоятельно узнать о нем и вывести на диалог. Рассказываем, каким образом экономить, оптимизируя производственные процессы за счет пищевых ингредиентов, которые мы выпускаем.

Участие в деловой программе. Этот вид мероприятий позволяет охватить заинтересованных лиц, рассказать о конкурентных преимуществах и провести презентацию. Чтобы участвовать в деловой программе, требуется заранее связаться с организаторами выставки и уточнить у них необходимую информацию о формате мероприятия, месте и времени проведения. Тему выбираем из представленных или придумываем собственную. Далее технологический отдел готовит доклад и презентацию.

Доклад делится на четыре части: информация о компании, анонс продукции, освещение новинок и ответы на вопросы. 

Работа с участниками выставки. Она сводится к изучению новинок и ассортимента конкурирующих компаний. Поскольку рынок пищевых ингредиентов относительно узок, игроки в любом случае знают или слышали друг о друге.

Иногда получается так, что, общаясь с коллегой из конкурирующей компании, находим точки соприкосновения для решения общих проблем. Это, например, преодоление административных барьеров, либерализация законодательства (совместная работа в отраслевых союзах) и пр.

Работа после выставки

После того как подведены итоги выставки, начинается активная и сложная работа по анализу полученных на мероприятии анкет.

Участие в отраслевых выставках: пошаговый алгоритм подготовки

На протяжении недели рассылаем клиентам благодарственные письма. Далее распределяем анкеты по регионам и передаем региональным менеджерам и дистрибьюторам. После этого запускаем адресную электронную рассылку, в которой отправляем потенциальным заказчикам запрошенную на выставке информацию. Оперативная обратная связь помогает наладить контакт с новыми клиентами, заслужить их лояльность.

Результат участия в отраслевой выставке

Чтобы объективно оценить материальную отдачу от выставки, через три-шесть месяцев требуется посчитать, сколько человек из посетителей стенда стали клиентами компании. Если этот показатель составляет свыше 20% от всех гостей стенда, то мероприятие прошло успешно.

К примеру, на выставке, которая состоялась в марте 2016 года, наш стенд посетили 155 потенциальных клиентов из России и стран СНГ. По предварительным расчетам, к осени этого года не менее 30 компаний станут сотрудничать с нами на постоянной основе.

6 деталей, которые привлекут внимание посетителей

Лаконичное оформление. Обратить на себя внимание посетителей можно не только яркостью и разнообразием, но и лаконичностью экспозиции. Интерес вызывают элементы дизайна, которые видны издалека (например, цветные воздушные шарики с логотипом фирмы).

Одна компания установила закрытый стенд. Он выглядел как черный куб с одним входом. Чтобы попасть внутрь, требовалась регистрация. Для любопытствующих сделали окошки с надписями «Подсмотри».

Выгодное место. Удобнее, но дороже размещать стенд так, чтобы доступ к нему был не с одной стороны, а с двух, трех или четырех (такие способы расположения называют соответственно углом, полуостровом и островом). Направить посетителей помогут навигационные стенды, расставленные в выставочном зале, белые следы в виде отпечатков подошв на полу, стрелки с названием компании и номером стенда. Не забывайте о местном радио: договоритесь, чтобы по нему объявляли название фирмы и призывали посетить стенд (например: «Нас легко найти! Ищите над стендом синий флаг»).

Приятные мелочи. Заставить посетителей остановиться у стенда поможет музыкальное сопровождение или интересная деталь (скажем, миниатюрная модель товара). Одна компания привлекла клиентов, установив на выставочном стенде зеркало с подписью «Наш любимый оптовик».

Большое количество POS-материалов. Запаситесь достаточным количеством печатной рекламы (буклетов, визиток, листовок) и позаботьтесь, чтобы раздаточные материалы были постоянно доступны гостям. Нелишним будет поставить табличку с предложением «Это вам» или призывом «Пожалуйста, возьмите!». Если клиент увидит продукцию в действии, это станет дополнительным бонусом. Еще лучше, если во время презентации гость сможет опробовать товар. 

Развлечения и угощения для посетителей. Некоторые компании, желая настроить клиентов на дружеский лад, устраивают викторины, предлагают услуги шаржиста, приглашают музыкантов, которые играют экспромтом специально для гостя. Не забывайте угощать посетителей. Осматривать выставку — дело нелегкое. Люди физически и эмоционально устают, поэтому прохладительные напитки, орехи, конфеты, фрукты придутся как нельзя кстати.

Приветливая команда. Стендисты должны завязывать контакты, уметь объяснить клиенту преимущества товара. Недопустимо фамильярное отношение к посетителю или игнорирование гостя. Лучше, если менеджер стоит не в глубине стенда, а рядом с ним, на углу. Одежда должна соответствовать фирменному стилю компании, иметь четкие опознавательные знаки.

Информация об авторе и компании


Кирилл Флегонов окончил Государственный университет управления. В 2013 году получил степень кандидата экономических наук. С 2006 по 2015 год работал ассистентом и старшим преподавателем кафедры «Мировая экономика и управление внешнеэкономической деятельностью» ГУУ. Лауреат премии «Директор года — 2011» по версии журнала «Генеральный директор».

«Неос Ингредиентс». Сфера деятельности — поставка и продажа пищевых ингредиентов на российский рынок. Головной офис компании находится в Москве. Филиалы — в Краснодаре и Алма-Ате (Казахстан). Штат — 24 человека. Официальный сайт — www.neos-ingredients.ru 


По материалам журнала «Генеральный Директор»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль