Как создать торговую точку, потратив пять тысяч рублей

569
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Чем быстрее клиент получает заказы, тем чаще и больше он покупает. Если же товар приходит с опозданием, человек обратится к конкурентам. Чтобы ускорить доставку продукции, предприниматели открывают филиалы и склады в других регионах. Однако это недешево: самый маленький офис в городе-миллионере «съедает» как минимум 50 тыс. руб. в месяц. Но расходов можно избежать.
Дмитрий Кремнев,
генеральный директор компании «Регарт»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как создать торговую точку с минимальными затратами
  • Как повысить лояльность торопливых заказчиков, обеспечив срочную доставку 
  • Как открыть пункт выдачи заказов, который будет продавать
  • Как экономить до 145 тыс. руб. ежемесячно 
  • Как  увеличить число клиентов в регионе в пять раз, ускорив поставку

Создать торговую точку можно даже с минимальными затратами. Если сотрудничать с пунктами, которые выдают заказы из интернет-магазинов, то можно избежать лишний расходов. Такой вариант подходит компании, если продукция не слишком габаритная, надо расширять бизнес либо нет лишних средств на открытие филиала.

Мы торгуем световозвращающей пленкой, лентой и солнцезащитными материалами. От сотрудничества с пунктами выдачи выиграли: в первый же месяц продажи выросли на 20%.

Как создать торговую точку на пункте выдачи

Раньше мы отгружали товары только со склада в Санкт-Петербурге. Продукцию заказывали в основном юрлица, но встречались и физлица. Заказы они забирали самостоятельно. Клиентам из других регионов, в том числе из Москвы, партии пленки доставляли с помощью транспортных компаний. Это занимало несколько дней (для Москвы — до трех суток). Такие задержки отталкивали заказчиков.

Чтобы нарастить оборот и привлечь новых клиентов, с лета 2014 года к складу добавили две точки. Открывать отдельные офисы или шоу-румы не стали. Вместо этого договорились с пунктами самовывоза, откуда люди забирают товары, заказанные в интернет-магазинах. Одна точка в Москве, другая — в Петербурге. Выбрали пункты с собственным складом в том же помещении. Арендуем там площадь и храним товарные запасы.

Пункты держат у себя небольшие объемы продукции — до 25 кг. В товарный запас входят наиболее популярные позиции. Раз в месяц сторонняя курьерская служба доставляет материалы с нашего центрального склада. Компанию выбрали из‑за минимальной стоимости услуг — дешевле, чем у грузоперевозчиков. Отправка в Москву партии весом до 20 кг обходится в 500–600 руб. и занимает до трех дней. Если товар на складе пункта самовывоза заканчивается раньше, чем ожидалось, привозим по мере необходимости следующую партию. На партнерство пункты выдачи соглашаются легко: им нужны дополнительные клиенты. Чтобы выбрать точку и наладить сотрудничество, опирайтесь на пять советов.

Совет 1. Учитывайте местоположение точки. Пункт выдачи должен располагаться рядом со станцией метро или остановкой общественного транспорта, близко к центру города, в месте, не перегруженном транспортными пробками. Чем проще туда добраться, тем охотнее люди закажут товар через этот пункт.

Совет 2. Не полагайтесь на отзывы в Сети. С интернет-отзывами о работе пунктов можно ознакомиться, но нельзя на них ориентироваться: среди них много заказных. Компании нахваливают себя, так что по откликам сложно составить мнение о качестве организации и обслуживания.

Совет 3. Ищите выгодную схему оплаты услуг. Одни пункты берут абонентскую плату, которая включает и арендную стоимость складской площади, и затраты на выдачу заказов. Эта сумма также может предполагать, что сотрудники точки отмеряют и нарезают продукцию. Абонентская плата фиксированная и не зависит от числа заказов. Так работает наш пункт в Петербурге: мы отдаем 5000 руб. в месяц.

Другие пункты разбивают сумму: отдельно берут деньги за аренду, за формирование заказа, за кассовое обслуживание и требуют страховой сбор (если товар пропадет, его стоимость возместят). При такой схеме ежемесячная плата зависит от нагрузки — числа заказов, которые проходят через эту точку. Если их мало, то второй вариант лучше, потому что фиксируется лишь плата за аренду площади, а затраты на отпуск товара будут невелики. Так работает наш пункт в Москве.

Совет 4. Узнайте, есть ли у пункта выдачи собственные курьеры. Это необязательное, но весомое условие: за отдельную плату частный покупатель закажет доставку домой, а фирма — в офис. Поставщик в этом не участвует, но для конечного клиента такая опция привлекательна, а это лишний аргумент в вашу пользу.

Совет 5. Предоставьте сотрудникам пункта поддержку и возможность обучения. Для компаний, которые торгуют весовым товаром, полезно, если сотрудники пункта режут продукцию или отпускают на развес. Эта опция привлекает частных клиентов, которые покупают пленку на окна или ленты для разметки подъездных путей на даче. Им нужен не целый рулон, а конкретное число погонных метров. Чтобы продавцы не испачкали и не повредили тонкую пленку, когда режут ее, я подготовил обучающие видеоролики. Сотрудники точки охотно следуют инструкциям, ведь к зарплате они получают фиксированное отчисление за отпуск товара — 30 руб. за каждый выданный заказ.

Как открыть пункт выдачи заказов, который будет продавать

Конечный потребитель делает заказ по телефону или через форму заявки на сайте компании. Мы отправляем заявку в пункт выдачи, который присваивает заказу номер и сообщает его нам. Номер передаем клиенту в SMS и дублируем по электронной почте. Сотрудники пункта собирают заказ, в том числе отрезают материалы. Покупателю остается только приехать в пункт самовывоза и получить товар, назвав номер заказа.

Совет 1. Предусмотрите разные схемы оплаты. Для клиентов, которые забирают товар в пункте выдачи, сделайте доступной и предоплату, и оплату при получении. Если покупатель выбирает первый вариант, то ему выставляется счет, который он оплачивает через банк. В этом случае даем сигнал об отгрузке, когда получаем деньги. Если клиент хочет рассчитаться в пункте выдачи, сразу отправляем туда заявку. Там резервируют товар и формируют заказ. Клиент оплачивает его при получении, выдается кассовый чек. Наличие кассового и товарного чеков позволяет заказчику провести покупку по бухгалтерии.

Совет 2. Устройте шоу-рум, если позволяют условия. Пункт выдачи может действовать как торговый зал, если поставить полки с продукцией. Стоимость размещения товара в «торговом зале» включена в единую сумму арендной платы. Так работает наш пункт в Петербурге. Но отсутствие шоу-рума для нас не критическая помеха: только 10% покупателей желают увидеть товар вживую или потрогать. Некоторые уже знакомы с продукцией, так как приобретали ее раньше. Другие делают покупку впервые, но информации хватает: о материалах рассказывают менеджеры компании по телефону, на сайте размещены фотографии. Шоу-рум нужен фирмам, которые продают одежду или предметы интерьера — товары, внешний вид которых важен для клиента.

Совет 3. Консультируйте по телефону. В пункте выдачи повесили табличку «Если возникают вопросы, звоните…» и указали номер колл-центра (звонки по России бесплатны). Когда менеджер принимает заказ по телефону, он обязательно предупреждает клиента, что в пункте самовывоза продавцы не расскажут о технических деталях. Если при получении заказа у клиента возникают дополнительные вопросы, например, о температуре приклеивания или других условиях применения, рекомендуем уточнять эти моменты, позвонив менеджеру из пункта выдачи.

Результаты создания торговой точки

Сокращение издержек. По сравнению с открытием филиалов или офисов продаж расходы на то, чтобы открыть пункт выдачи заказов меньше в 10–100 раз. Разброс так велик, потому что и на содержание филиала, и на оплату услуг пункта выдачи могут уходить разные суммы. На создание торговой точки – аренду помещения для офиса, покупку и поддержку оргтехники, зарплаты сотрудникам –компания нашего масштаба расходует от 50 тыс. до 150 тыс. руб. ежемесячно. А услуги пункта выдачи обходятся в 1500–5000 руб. за тот же срок. На доставку товара до пункта выдачи тратим менее 1000 руб. в месяц.

Рост продаж и клиентской базы. В Москве после старта продаж через пункт выдачи число заказов выросло в четыре-пять раз. Причина в том, что покупатель не ждет доставки транспортной компанией (до трех дней), может сразу же оплатить и забрать продукцию, так как на складе пункта есть запас.

Как создать торговую точку, потратив пять тысяч рублей

В Петербурге такого резкого подъема не было, количество клиентов увеличилось на 10%. А общий объем продаж компании за месяц партнерства с пунктами выдачи вырос на 20%.

Информация об авторе и компании


Дмитрий Кремнев окончил Санкт-Петербургский государственный технологический институт, получил дополнительное образование в сфере программирования и психологии. В 2005–2012 годах — директор интернет-агентства IMG. С 2007‑го по 2009‑й — научный сотрудник СПбГТИ (ТУ). В 2006 году основал компанию «Исток». С 2008‑го — консультант Института стратегического управления социальными системами.

«Регарт» — торговая компания, специализирующаяся на продаже световозвращающих материалов. Основана в 2006 году под названием «Исток» как филиал производственного предприятия «Регарт». Реализует также продукцию зарубежных производителей. Штат — три человека. Официальный сайт — www.snaball.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль