Как выйти на новые рынки сбыта в короткие сроки: 4 способа

844
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
Любому бизнесу рано или поздно становится мал освоенный рынок сбыта. Если у компании есть потенциал, значит, пора выходить в регионы. При этом главная задача — донести продукт до конечного потребителя.

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как выйти на новые рынки сбыта в короткие сроки
  • 4 способа выхода компании на новый рынок

Как выйти на новые рынки сбыта? Рано или поздно этот вопрос становится актуальным для каждой развивающейся компании. Подробнее о способах выхода организации на новый рынок – далее в статье.

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 1. Франшиза

Плюсы. Франшиза — это способ ликвидации бюрократических барьеров, экономии средств на открытие филиалов и снижения финансовых рисков. Франчайзер предоставляет все необходимое для реализации товаров или услуг под собственной маркой, за что получает вознаграждение — роялти.

Минусы этого способа выхода компании на новый рынок. Стоимость бренда может снизиться, и франчайзи не повлияет на этот процесс. К примеру, если один из партнеров работает недобросовестно, это скажется на имидже сети. Клиент не будет разбираться, кто прав, а кто виноват. Вероятнее, что он перенесет негатив на бренд целиком. 

Пример. Торговая марка House обещала до конца 2005 года открыть десять фирменных магазинов молодежной одежды. Возник вопрос, как выполнить обязательства. Рассматривали создание фирменных точек продаж и франчайзинговую модель. Остановились на втором варианте, потому что первый требовал вложений в размере $60–100 тыс. Партнеров искали самостоятельно. В установленный срок вышли в регионы и переросли в сеть.

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 2. Дилеры

Плюсы. Оптимальный вариант для региональной экспансии. Но только в том случае, если у вашей компании есть трудовые и финансовые ресурсы, которые обеспечат заработок дилеру. В противном случае сотрудничество его не заинтересует. Кроме того, когда в цепочку между компанией и конечным потребителем встраивается посредник, приходится снижать для него цены, а для клиентов — повышать. Чем сложнее дилерская сеть, тем больше разница между отпускной и конечной стоимостью товаров.

Минусы. Дилеры закупают только ходовые виды продукции, поэтому трудно расширять ассортимент. Чтобы этого избежать, стоит стимулировать спрос. Делать это можно с помощью рекламы, трейд-маркетинговых мероприятий или активно участвуя в процессе реализации товаров и услуг.

Пример. Когда компания Azard Group выходила на рынок Краснодарского края, то столкнулась с проблемой: ключевые игроки рынка скупали автоаксессуары у конкурентов. Договориться о выгодных условиях не удавалось. Тогда руководство нашло фирму, которая продает масла небольшим розничным магазинам. Охват у нее шире, чем у любого из дистрибьюторов автоаксессуаров, поскольку автомагазины чаще закупают масла, а аксессуары берут по остаточному принципу. Этой компании предложили весь ассортимент. При этом исследования рынка, маркетинг и собственно обеспечение продаж взяли на себя.

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 3. Представительство

Плюсы. Региональное торговое представительство не наделено функцией продаж. Оно собирает и анализирует информацию, контролирует реализацию продукции, а продажи осуществляются через головной офис. Открывать представительство стоит только в том случае, если вы сотрудничаете с дилерами. Тогда представительство контролирует их работу с клиентами, головным офисом и взаимодействие партнеров между собой.

Минусы. Главный недостаток — дополнительные финансовые затраты на персонал. Перед открытием представительства рассчитайте, какой прирост продаж в регионе обеспечит каждый торгпред, чтобы окупить расходы на свое рабочее место.

Пример. Компания Fimtec создала полноценные представительства, сотрудники которых выполняли роль торгпредов, но коммерцией не занимались. За продажи отвечали дилеры, торговавшие оборудованием в широком ассортименте. Это удобно для клиентов, ведь у них появилась возможность выбора.

Как выйти на новые рынки сбыта. Способ 4. Филиалы

Плюсы. Филиал — удаленная компания с офисом, штатом сотрудников, транспортом, складом. Структура работает самостоятельно и независимо от головной компании. Окончательные решения принимает на месте руководитель, который потом отчитывается в головном офисе. Он же управляет персоналом.

Филиал нужен, если дилеры и дистрибьюторы не в состоянии охватить 100% рынка. С практической точки зрения филиал может работать по двум схемам:

  • самостоятельно отпускает товар дилерам и следующим звеньям в цепочке каналов сбыта;
  • работает только с той долей рынка (клиентской базой), которую не охватили дилеры.

Минусы. Сложности в контроле персонала. Со временем руководитель филиала начнет самостоятельную деятельность, используя доступные ему ресурсы. Финансистам компании стоит тщательно просчитать, к какому росту продаж приведет открытие филиалов. Кроме того, потребуется грамотная торговая и ценовая политика. Она позволит обеспечить заработок и дилерам, и рознице, и мелким оптовикам.

Пример. Компания «Торн» открыла филиалы в ключевых регионах, чтобы максимально охватить аудиторию и представить покупателям полный ассортимент товаров. Филиалы зарегистрированы как отдельные юридические лица, имеют собственные склады и офисы. Они работали и с дилерами, и с мелким оптом по всему региону. Жесткое ценообразование позволило удовлетворить амбиции дилеров, а более высокая рентабельность на мелком опте — содержать все структуры филиала. 

Помимо торговых представителей, в филиалы наняли команду мерчандайзеров. Ввели систему интернет-отчетности. В базе данных насчитывалось свыше 30 тысяч оптовиков и торговых точек. С любого интернет-терминала можно посмотреть ассортимент собственных и конкурирующих продуктов на полках в любом магазине, проанализировать динамику продаж и проследить передвижение товара от компании до конкретной розничной точки.


«КД» по собственным материалам и материалам журнала «Генеральный Директор»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль