Пример рекламной акции, которая увеличивает прибыль на 30%

432
Фото: shutterstock.com
Фото: shutterstock.com
На местном рынке котельного оборудования конкуренция ощутимая, так как в городе 15% жилых помещений приходится на частный сектор. Чтобы завоевать место в нише, отказались от стандартных видов рекламы в пользу оригинальной акции. По ее итогам количество входящих звонков увеличилось на 48%. Расскажу подробнее о проделанных шагах.
Денис Нуждин,
коммерческий директор группы компаний «РОСТ»

В этой статье вы прочитаете:

  • Как выяснить, какими эмоциями клиента прибыльнее всего управлять
  • Как заставить потенциального заказчика ждать продолжения рекламной акции (пример)
  • Как рассчитать бонус подрядчика в зависимости от достигнутого результата 
  • Какая рекламная кампания организации способна повысить прибыль на 30% и более

Примеры рекламных акций, которые способны повысить прибыль организации сразу на 30%, интересны любому коммерсанту. Делимся своими идеями рекламной кампании организации, которые оказались успешными.

Пример рекламной акции: создание имиджа

Когда в 2009 году мы только выходили на рынок, провели рекламную акцию. Затеяли ее, чтобы познакомить местных жителей с компанией. Для этого обратились в городское рекламное агентство. Идея акции, предложенной партнерами, — показать, что котел напоминает домашнее животное, которому нужен уход.

Изготовили небольшие картонные коробочки в виде котлов, в которые поместили мягких плюшевых медведей. К игрушкам прикрепили бирки с изображением «одушевленного» котла и надписью. В тексте котел напоминал «хозяину», что оборудованию важны тщательная забота и внимание. Коробочки с сюрпризом распространяло рекламное агентство во всех коттеджных районах. Промоутеры звонили в дверь и передавали подарки владельцам лично.

Параллельно с акцией запустили рекламу на местном радио. Причем в рекламном блоке ее ставили последней, чтобы после нее шла музыка. В объявлении котел обращался к «хозяину» по имени-отчеству (Иван Иванович, Василий Петрович и пр.) и благодарил за то, что человек воспользовался услугами нашей компании. А чтобы подкрепить благодарность, заказывал песню.

Внимание местных жителей привлекли, однако объем заказов рос слабо. Требовалась новая кампания, нацеленная на повышение продаж. Поэтому в 2011 году мы обратились в то же агентство для проведения другой кампании продвижения организации.

Шаг 1. Разработка акции

Поставили цель — увеличить количество входящих звонков на 20%. Сначала хотели установить баннеры на въездах во все коттеджные районы. Однако поняли, что жители, которые ежедневно ездят по одной дороге, статичные предметы не замечают. Требовалась «цепляющая» реклама. Обсудив это с агентством, предположили, что у всех потенциальных клиентов перед домом есть железные ворота. Решили изготовить магнитные рекламные носители, которые легко крепятся и снимаются. Кроме того, такой подход не раздражает потенциальных клиентов, так как не портит внешний вид ворот.

После этого приступили к разработке рекламной идеи. Нужно было выяснить, какую потребность удовлетворяет сервис котельного оборудования. Это помогло бы поднять продажи. Обратились к пирамиде Маслоу и взяли вторую по значимости потребность — в безопасности.

Пример рекламной акции, которая увеличивает прибыль на 30%

Партнеры разработали три эскиза магнитного буклета, из которых мы выбрали выразительный — в виде бомбы с горящим фитилем.

Буклет сообщал потенциальному клиенту, чем опасны котлы без надлежащего сервиса. Чтобы сильно не пугать покупателей, изобразили бомбу стилизованно, как в мультфильме. На обратной стороне прикрепили листовку с текстом: «Вы уверены, что в вашем доме нет бомбы? Газовый котел без сервисного обслуживания или обращение за ремонтом к частным лицам — это «бомба», это опасно! Готовы ли вы рисковать здоровьем, домом, семейным бюджетом?».

Далее перечислялись конкурентные преимущества компании: большой штат, обширный ассортимент, сертификаты, гарантия качества и пр. Спрятанная листовка не сразу бросается в глаза и не раздражает. Обнаружив ее, потенциальный клиент обязательно прочтет послание.

Шаг 2. Трехэтапная реализация проекта

Акция проходила с 19 августа по 5 сентября 2011 года. Для распространения рекламных материалов выбрали наиболее крупные коттеджные поселки. В каждом работа велась в три этапа на протяжении трех дней.

Первый этап. В четверг промоутеры развешивали на столбах и досках объявлений рекламные афиши. На каждый поселок пришлось по 150 экземпляров. Афиша содержала интригующую надпись, номер телефона, но не давала никакой другой информации о компании.

Второй этап. На следующий день, в пятницу, промоутеры распространяли буклеты-магниты в виде бомб. Их прикрепляли только на ворота внешне респектабельных коттеджей, так как целевая аудитория — жители поселков с доходом выше среднего. Магниты легко «прилипали» к металлической поверхности. С обратной стороны скрывался буклет с подробной информацией о компании. Такой подход защищал листовку от осадков.

Целевая аудитория позитивно восприняла распространение буклетов. Многие местные жители даже подходили к промоутерам с дополнительными вопросами, а то и просили выдать второй экземпляр.

Третий этап. В субботу, когда подавляющая часть жителей была дома, промоутеры ездили на машине по самым оживленным местам поселков, рядом с главным магазином. Автомобиль курсировал с включенным громкоговорителем, через который транслировалась реклама компании. Текст сообщения практически совпадал с информацией на буклете, но начинался со слов «Внимание! Внимание!». Автомобиль украсили магнитными «бомбами», благодаря чему он представлял собой передвижную рекламу.

Такой заметный ход привлек внимание людей, которых не оказалось дома в предыдущие дни. Местные жители останавливали атомобиль, чтобы узнать подробности. Однако промоутеров заранее проинструктировали действовать так: ничего не рассказывать, а только вручать буклеты, предлагая позвонить по указанному в рекламном материале телефону.

Чтобы усилить эффект, в центре каждого поселка установили военную палатку с флагом, на котором напечатали логотип фирмы. В палатке дежурил инженер компании. Рядом два промоутера зазывали прохожих, обещая им бесплатную консультацию специалиста. В двух поселках даже образовалась очередь.

Шаг 3. Расчет бонуса партнеру

Чтобы платить агентству за результат, а не за работу как таковую, ввели для расчета бонусную систему. Половину стоимости оказанных услуг внесли заранее, поскольку в нее включили работу промоутеров, печать в типографии и пр. Вторая часть бонуса зависела от качества работы. Результат оценивали через три месяца после проведения акции, так как на рынке котельного оборудования весомая доля приходится на отложенный спрос. Агентство предоставляло фото- и видеоотчеты о работе в каждом поселке.

Подведя итоги, выплачивали агентству вторую половину вознаграждения. Если по итогам трех месяцев число звонков по сравнению с аналогичным периодом 2010 года увеличивалось меньше чем на 20%, то вторую часть бонуса агентство не получало. Если партнер достигал показателя 20%, бонус составлял 20% от общей суммы. Далее при улучшении результата на 10% бонус также повышался на 10%. Например, при росте на 30% агентство получало 30% суммы и т. д.

Результат рекламной кампании организации

Рост обращений в компанию через три месяца после акции составил 48% по сравнению с аналогичным периодом 2010 года. Объем прибыли увеличился на 30%. Половина полученных средств покрыла затраты на проведение акции (300 тыс. руб.). Показатели входящего трафика и прибыли закрепились и в дальнейшем выросли.

Информация об авторе и компании


Денис Нуждин окончил Самарский государственный аэрокосмический университет им. академика С. П. Королева, Международный институт рынка, Самарскую государственную областную академию и Московскую бизнес-школу. С 2004 года работает в группе компаний «РОСТ». С 2014‑го — в нынешней должности.

«РОСТ» основана в 1997 году. Оптом и в розницу продает материалы и оборудование для создания инженерных систем и сетей, оказывает услуги по проектированию и монтажу. В группу компаний входят «Котельный центр», «СамараМеталлоПласт», ТД «РОСТ», «СамараМеталлоПласт-Монтаж». В штате 150 человек. Официальный сайт — www.котельныйцентр.рф



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль