Как расширить рынок сбыта продукции: 3 урока для b2b-компаний

209
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Переориентация бизнеса — сложный и трудоемкий процесс. Задача компаний, которые переходят из b2c- в b2b-сегмент или увеличивают корпоративные продажи, — получить новые компетенции и набраться опыта. При грамотной стратегии можно успешно расширить рынок сбыта за два-три года.
Хироаки Тезука,
генеральный директор компании «Тошиба Рус»

  • Каких ошибок следует избегать при переориентации бизнеса
  • Как расширить рынок сбыта продукции при переориентации бизнеса

В 2013 году в головном офисе проанализировали мировые тренды, изучили конкурентов, сильные и слабые стороны компании, изменившееся поведение покупателей. Пришли к двум выводам. Первый: рынок потребительской электроники ежегодно смещается в сторону сегмента массового спроса, который не приоритетен для высокотехнологичных японских компаний. Второй: наибольшую прибыль приносят подразделения, которые работают с корпоративными клиентами.

Компания и раньше действовала в b2b-секторе, но это направление не было основным. Изучив ситуацию на рынке, решили расширить рынок сбыта продукции, сместить акцент на сотрудничество с b2b-клиентами и расширить портфель корпоративных продуктов. Аналогичная задача встала и перед российским офисом.

Переориентация бизнеса была непростой: в России компанию знали как поставщика электроники и не воспринимали как корпорацию с продуктами для b2b-клиентов. Однако за три года мы переориентировались на b2b-сектор. Если в 2012 году 80% продаж российского представительства приходилось на товары, которые приобретали b2c-заказчики, то в 2015‑м 90% дохода компании принесли b2b-проекты в области энергетических систем и социальной инфраструктуры. Из этого опыта мы извлекли три урока.

Как расширить рынок сбыта продукции, или Почему не нужно бросать розничных клиентов

Запомните: главная задача при переориентации бизнеса и поиске способов расширить рынок сбыта — сохранить репутацию и перенести в новый сегмент. Выполняйте обязательства, связанные с гарантийным и постгарантийным сервисом, корректно закрывайте истекающие контракты. Клиенты не должны почувствовать, что компания расширяет или меняет рынок сбыта.

Рынки тесно связаны, и негативная информация скажется на будущих проектах. Поддерживайте конечных потребителей и демонстрируйте ответственность. Объедините сайты для корпоративных и розничных покупателей. Так b2b-клиенты увидят, что вы помогаете конечным потребителям, даже если полностью или частично отказались от розничных продаж.

Мы не создавали отдельный сайт, а переделали старый портал. На главной странице обновленного ресурса разместили сведения о продуктах и услугах для b2b-клиентов. Для b2с-покупателей сохранили раздел с информацией о сервисных центрах и технической поддержке (данные о прошивках, драйверах и инструкциях к устройствам, которые не поставляются в Россию). Сделали так по двум причинам.

Во-первых, b2с-клиенты могут узнать, где заменить аккумулятор, отремонтировать технику, и пр. Убрав эти полезные данные, мы бы вызвали их недовольство. Во-вторых, b2b-заказчики видят, что мы не бросаем конечных потребителей. Это формирует положительный имидж. Работники компаний, с которыми сотрудничаем, пользуются нашими товарами в быту. Если бы мы перестали поддерживать розничных покупателей, то не убедили бы b2b-клиентов, что выполним обязательства.

При переориентации бизнеса не делайте ставку на цену 

Запомните: не перебивайте цену известных на рынке игроков и не работайте в убыток. Иначе компания станет заложником стратегии «сделаем дешевле» и разорится раньше, чем найдет прибыльные проекты. Создавайте предложения с высокой ценностью для клиента.

Прежде чем предложить проект b2b-покупателю, мы общаемся с заказчиком, выясняем потребности, чтобы решение компании имело ценность для клиента. Так, когда вышли на один из крупнейших банков, выяснили, что наши сортировщики банкнот вдвое дороже устройств, представленных на рынке. Мы предложили встроить в сортировщик модуль обандероливания, который сортирует и пакует купюры в нужном количестве. У конкурентов такого продукта нет. За счет ценности предложения выиграли тендер и поставляем данные решения по более высокой стоимости.

Не осваивайте b2b-рынок в одиночку

Запомните: стратегическое партнерство — отличный способ осваивать b2b-рынок. Сотрудничество полезно, если в результате образуется совместное предприятие, которое отвечает целям обеих компаний. Надо учитывать финансовые показатели деятельности, объем инвестиций в сотрудничество, репутацию компании и менеджерский состав, перспективность разработок и готовность локального рынка к ним. «Правильный» b2b-партнер дополнит или усилит бизнес.

На этом этапе поджидают подводные камни: у крупной и технологически развитой организации почти всегда появляется соблазн лидировать в партнерских отношениях. На практике это приводит к недопониманию и снижает эффективность работы. Договаривайтесь об условиях «на берегу». Только если обе стороны готовы работать на условиях равноправия, стоит продолжать переговоры. Сравнительно безболезненно во время работы можно менять, например, сроки сдачи проекта, но не принципы сотрудничества.

Как расширить рынок сбыта продукции: 3 урока для b2b-компаний

При работе с b2b-партнерами эффективен «горизонтальный» подход, при котором оба компаньона проявляют гибкость. В 2012 году мы заключили соглашение с компанией, которая занимается выпуском энергетического и газотранспортного оборудования. Решили совместно производить высоковольтные трансформаторы. Сразу договорились о равных условиях: мы предоставляем технологии и разработки, партнер — производственные мощности и ресурсы.

За два года мы построили завод и освоили новую сферу сбыта. Партнеры получили доступ к инновационным технологиям. В 2015 году выпустили 17 трансформаторов, до конца 2016‑го изготовим 40. В одиночку достичь таких темпов сложно.

Информация о компании


«Тошиба Рус». Российское подразделение корпорации Toshiba, основанной в Японии в 1875 году. Сфера деятельности — разработка и продажа электронной и электрической продукции в области энергетики, социальной инфраструктуры и систем хранения данных. Сегодня Toshiba объединяет 580 компаний по всему миру. Штат — 199 тыс. человек. Годовой объем продаж превышает $55 млрд. Официальный сайт —www.toshiba.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль