Привлечение клиентов: примеры недорогой рекламы в интернете

720
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Начиная с 2015 года продажи в компании стремительно снижались. Если в октябре 2015-го падение составило 30%, то в январе 2016‑го — уже 55%. Чтобы исправить ситуацию, внедрили функцию динамического объявления в «Яндекс.Директе», сервисы «Google Покупки» и «Авито Контекст». Благодаря этому в конце января продажи выросли на 17%. В феврале установили рекорд: увеличили средний оборот на 43%, а прибыль — в 1,8 раза.
Александр Докучалов,
директор по развитию торгового дома «Интерес»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как создать динамическое объявление, которое увидят 48 тыс. пользователей
  • Как снизить стоимость заказа до 350 руб.
  • Как заработать 150 тыс. руб., потратив всего 9 тыс. руб.

Примеры привлечения клиентов, о которых пойдет речь в статье, помогут поднять продажи с минимальными затратами. 

Сквозная аналитика продаж

Раз в три месяца тестируем новые каналы недорогой рекламы в интернете и анализируем по ROMI (отношению полученного дохода к затратам на маркетинг). Частота анализа зависит от масштаба магазина и его штата. У нас немного персонала, поэтому нет смысла тратить время работников на анализ чаще чем раз в три месяца.

Аналитика позволяет увидеть, какой доход приносит дешевая реклама в интернете. Это достигается за счет связки систем веб-аналитики и CRM, где ведется база заказов, учет расходов и прибыли. Такой анализ показывает ROMI каждого рекламного канала. Мы отказались от SEO, «Яндекс.Маркета» и рекламы в сети «ВКонтакте», поскольку здесь низкий возврат инвестиций.

Поиск альтернативных каналов недорогой рекламы в интернете

Отключив невыгодные каналы, приступили к поиску новых (среди них — агрегаторы товаров, доски объявлений, CPA-сети, соцсети, контекстная реклама, медийные сети, проморазмещение на отдельных площадках). Для этого читаем отраслевые СМИ и анализируем предложения партнеров, которые поступают на почту. Принимаем предложения, по условиям которых за 1000 руб. получаем три выполненных заказа или более. Исходили из того, что средняя чистая прибыль с заказа — 950 руб. Из них 600 руб. оставляем себе, а 350 руб. тратим на маркетинг.

Отказались от «Яндекс.Маркета», поскольку стоимость заказа через этот канал составляла 493 руб. (затратив 19 720 руб., получили 40 заказов).

В зависимости от канала изучаем варианты, чтобы не выходить за пределы суммы в 350 руб. Для этого улучшаем рекламные материалы (сообщения, объявления, баннеры, статьи). В контекстной рекламе добавили в объявления специальные предложения, например: «Бесплатная доставка за один час». Меняем таргетинг: исключаем показ рекламы в регионах, где высокая цена заказа. Оставляем только регионы с низким CPO.

Результат. Расходы на маркетинг выросли в три раза. При этом ROMI составляет 160–170%. Средний ROMI по новым каналам продаж — 387%. Количество ежедневных заявок от клиентов увеличилось с 15 до 30.

Примеры привлечения клиентов: динамические объявления

У «Яндекс.Директа» появилась функция динамических объявлений, которая упрощает работу над однотипными рекламными сообщениями. Раньше запросы для контекстной рекламы подбирали вручную, теперь «Яндекс» делает это самостоятельно за 5–10 минут.

Как настроить. Создали новую кампанию на сайте www.direct.yandex.ru и в выпадающем списке выбрали раздел «Динамические объявления». Ввели адрес сайта и указали настройки таргетинга (время показа, регионы).

В настройках кампании указали стоимость клика. В данном случае сбалансированной оказалась цена в 1,5 руб. Эта цифра получилась в ходе экспериментов и оказалась приемлемой для нас. При такой цене клика приходит оптимальное количество заказов по выгодной стоимости — до 330 руб. А это значит, что мы не выходим за пределы установленной суммы в 350 руб., которую решили тратить на маркетинг. 950 руб. — средняя чистая прибыль с заказа. Решили, что хотим оставлять себе 600 руб. с каждого заказа, а остальное пойдет на маркетинг.

Как составить объявление. Чтобы создать продающее объявление, мы используем следующие правила(рисунок).

Правило 1. Объявление должно содержать указание на конкурентные преимущества предложения. В данном случае это слово «оригинал». Рекламное сообщение с упоминанием качества товара вызывает доверие у потенциального клиента.

Правило 2. Слова и словосочетания, связанные со временем прибытия товара, неизменно привлекают к себе внимание покупателя и вызывают у него доверие. Например, словосочетание «быстрая доставка» «цепляет» клиента: он понимает, что ему не придется ждать неделю. Компания сэкономит его время и доставит товар без задержки.

Правило 3. В объявлении должен быть указан адрес магазина или название станции метро, рядом с которой он располагается. Кроме того, стоит привести контактный телефон и обозначить время работы торговой точки. Это тоже повышает доверие пользователей, ведь они видят, что объявление разместила реально существующая компания и с ней можно связаться по телефону.

Расширения объявлений экономят рекламный бюджет

Дмитрий Климчуков, генеральный директор агентства Click.ru

Объявление, дополненное адресом, телефоном, уточнением, быстрыми ссылками становится более заметным: кликабельность вырастет, а цена клика снижается. В системах автоматизации рекламы (в нашем случае – в click.ru) объявления с расширениями формируются при помощи встроенного генератора, что значительно экономит время рекламодателя и избавляет его от ручной работы.

Результат. За неделю объявление увидели более чем 97 тыс. пользователей. Кликнули на него 7617 раз. При этом мы потратили 9 тыс. руб., а цена за клик составила 1,18 руб. Объем продаж достиг суммы свыше 150 тыс. руб. за неделю.

Примеры привлечения клиентов: «Google Покупки»

Получив удовлетворительные результаты с «Яндекс.Директом», обратились к сервису «Google Покупки». Этот инструмент позволяет пользователям во время поиска товара в браузере увидеть рекламу.

Поисковая система берет деньги за клики по объявлениям и переходы на сайт магазина. Поэтому необходимо на начальном этапе давать ключевую информацию о товаре, чтобы клиент не пошел на сайты других магазинов.

Как настроить. Заходим в Google Merchant Center, выбираем раздел «Фиды», добавляем YML-файл1 с товарами и следуем пошаговой инструкции. Затем настраиваем экспорт информации о продуктах и услугах из базы данных в YML-файл. После размещаем файл на сайте магазина по URL, который указывается при регистрации. YML-файл регулярно скачивается роботом, и обновленные данные импортируются в базу «Яндекс.Маркета».

1 YML — стандарт, разработанный «Яндексом» для принятия и размещения информации в базе данных. Любая система управления интернет-магазином генерирует его автоматически.

Далее устанавливаем максимальную стоимость клика, ограничивая ее суммой в 2 руб. (определяем по объему заказов). Чем выше цена клика, тем больше придет заказов и тем дороже станет каждый последующий. Мы, к примеру, за неделю получили 36 заказов, затратив на каждый 83 руб.

Результат. За неделю объявление увидели свыше 48 тыс. пользователей. Кликабельность — 2%, стоимость клика — 2 руб. При этом компания потратила на клики 2988 тыс. руб. за неделю.

Расширения объявлений экономят рекламный бюджет

Дмитрий Климчуков, генеральный директор агентства Click.ru

Объявление, дополненное адресом, телефоном, уточнением, быстрыми ссылками становится более заметным: кликабельность вырастет, а цена клика снижается. В системах автоматизации рекламы (в нашем случае – в click.ru) объявления с расширениями формируются при помощи встроенного генератора, что значительно экономит время рекламодателя и избавляет его от ручной работы.

Примеры привлечения клиентов: «Авито Контекст»

Контекстная реклама воспринимается пользователями как дополнительная информация. К тому же человек ищет конкретный товар или услугу, а значит, он уже потенциальный клиент. Кроме того, в объявлении указан адрес интернет-магазина. Когда потенциальные покупатели ищут товар на Avito, им показывается наше объявление. При клике на него они переходят сразу на сайт фирмы.

Для создания кампании надо зарегистрироваться на сайте avito.ru.

Как настроить геотаргетинг. Выберите, где показать рекламу: по всей стране или только в отдельных городах и регионах. Кроме того, укажите города или регионы, в которых демонстрировать объявления не нужно.

Настройка времени показа. Мы выбрали круглосуточный режим. Заявку можно оставить, даже когда в колл-центре никого нет.

Привлечение клиентов: примеры недорогой рекламы в интернете

Бюджет. Укажите, сколько готовы платить за переход посетителя по объявлению. Оплата берется за клики на контекстные объявления. Мы выбрали цену 0,29 руб. за клик. Чем выше стоимость клика, тем больше заказов. Ресурсы колл-центра и курьерской службы ограниченны, поэтому не наращивайте заказы чрезмерно.

Результат. 20% заказов клиенты делают на сайте, 80% — по телефону или через онлайн-консультант. Рекламу увидели 22 тыс. пользователей. Мы получили свыше 151 тыс. кликов и затратили при этом менее 44 тыс. руб.

Дешевая реклама в интернете: 3 совета коммерческому директору

Добавляйте в аккаунт достоверные данные об организации. Обязательно укажите название магазина, номер телефона и адрес компании. Страну или регион, выбранные при создании аккаунта в Google Merchant Center, изменить нельзя.

Кроме того, не забудьте добавить номер телефона и адрес e-mail службы поддержки, куда клиенты отправляют вопросы.

Корректно вносите сведения о сайте. Важно, чтобы URL начинался с http:// и содержал полное доменное имя. В некоторых сервисах, включая «Google Покупки», потребуется подтвердить статус URL.

Соблюдайте правила оформления. Формат URL должен отвечать таким требованиям:

  • нельзя использовать IP-адреса, например http://20.120.120.120;
  • нельзя использовать имена портов, например http://www.abcd.ru:60.60;
  • нельзя использовать фрагменты веб-адреса, например http://www.abcd.ru#top10.

«КД» по материалам открытых источников

Информация об авторе и компании


Александр Докучалов окончил Санкт-Петербургский политехнический университет. В 2005–2015 годах — руководитель отдела интернет-маркетинга в компании Astra Media Group. С 2011‑го — в нынешней должности.

ТД «Интерес» —универсальный интернет-магазин. Основан в 2009 году в Санкт-Петербурге. С 2012‑го работает филиал в Москве. Штат — 6 человек. Официальный сайт —www.tdinteres.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль