Проверка партнеров: на какие вопросы надо ответить после первого полугодия

105
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Пора подводить промежуточные итоги: подошли к концу шесть месяцев 2016 года. Даже если показатели продаж ушедшего полугодия сопоставимы с показателями предыдущего периода или подросли, убедитесь, все ли вы делали правильно. Для этого воспользуйтесь чек-листом (образец документа).
Наргиз Керимова,
начальник отдела продаж компании «Дезфарм»

В этой статье вы прочитаете:

  • Как оградить компанию от партнеров с подмоченной налоговой и финансовой репутацией
  • Как осуществить проверку партнеров и определить, в каком случае предоставлять отсрочку платежа
  • Какие существуют сайты для проверки партнеров 
  • Как расширить территориальный охват, задействовав новых дилеров
  • Как осуществить проверку на сайте налоговой и что это даст

Проверка партнеров: где получить информацию

Проверка партнеров — неотъемлемая часть работы, к которой многие компании относятся поверхностно. Если у вас нет юридического отдела или службы безопасности, то поручите менеджерам собрать информацию о партнерах или сделайте это сами. Обратите внимание: значение имеет и платежеспособность, и репутация контрагента, и кредитная история, и участие в судебных разбирательствах.

Мы, к примеру, осуществляем проверку партнеров тремя способами.

Первый: изучаем данные о победителях тендеров на сайте www.russia-opt.com, так как крупные региональные игроки участвуют в госзакупках. Смотрим, на каких территориях действуют потенциальные дилеры.

Второй: анализируем отзывы о компании, опубликованные в открытом доступе. Если 80% из них негативные, отказываемся от сотрудничества.

Третий: оцениваем обороты компании с помощью системы «СПАРК».

Помимо этого, пользуемся бесплатными сайтами для проверки партнеров.

Сайт «Электронное правосудие». По адресу kad.arbitr.ru можно по названию компании, ИНН или ОГРН найти сведения о судебных тяжбах, в которых участвует партнер. Если за короткий промежуток времени потенциальному контрагенту предъявляли много исков, значит, он не выполняет обязательства.

Сайт Федеральной службы судебных приставов. На портале www.fssprus.ru/iss/ip можно узнать, не числится ли ваш партнер в списке должников.

Сайт Единого федерального реестра сведений о банкротстве. Если ваш контрагент — банкрот, соответствующая информация появится на сайте bankrot.fedresurs.ru. Сведения в открытом доступе. 

Проверка партнеров: на какие вопросы надо ответить после первого полугодия

Сайт Федеральной миграционной службы. Этот ресурс позволит выяснить подлинность паспорта руководителя потенциального партнера или клиента. По адресу services.fms.gov.ru введите серию, номер и дату выдачи документа. Как получить эти сведения? Пригласите руководителя в офис и поручите охране на проходной записать паспортные данные.

Сайт Единой информационной системы в сфере закупок. По адресу zakupki.gov.ru/epz/dishonestsupplier/quicksearch/search.html вы можете найти список недобросовестных поставщиков.

Сайт Федеральной налоговой службы. Запросите у партнера ОГРН, ИНН, выписку из ЕГРЮЛа. Затем сравните полученные данные с теми, которые найдете на сайте egrul.nalog.ru.

Проверка партнеров: стоит ли отгружать товар с условием отсрочки платежа

Учитывая нынешнюю экономическую ситуацию, практически со всеми партнерами работаем на условиях стопроцентной предоплаты. Исключение делаем для компаний, с которыми сотрудничаем давно и в финансовой стабильности которых уверены. При таком подходе мы не охватываем некоторую часть потенциальных партнеров, зато снижаем собственные финансовые риски.

Проверка партнеров: на какие вопросы надо ответить после первого полугодия

Рекомендация. Определите условия, при которых партнер может попасть в категорию надежных. К примеру, мы на протяжении года фиксируем такие параметры: своевременность оплаты счетов, объемы закупок и темпы их прироста. Если дилер выполняет главное условие — за год не задерживает ни одной оплаты, переходим на расчеты с отсрочкой платежа. В таком случае 50% стоимости партнер оплачивает сразу, а остальную половину отдает после сообщения менеджера о том, что необходимая партия товара полностью собрана.

Почему нельзя отсекать предложения потенциальных дилеров

Даже если вы работаете с конечным потребителем напрямую и не планируете сотрудничать с дилерами, не отсекайте сразу предложения потенциальных контрагентов. Рассмотрите предлагаемые условия. Если партнерство заладится, вы разгрузите менеджеров, которые работают с тем же регионом, что и дилер, и расширите долю рынка.

К примеру, до 2016 года мы почти не работали с торговыми компаниями Ямало-Ненецкого автономного округа и Якутии. Однако на нас вышел дилер из этого региона с предложением о сотрудничестве. Теперь у нас есть постоянный партнер на этой территории.

Рекомендация. Чтобы не попасть впросак, заключите дилерский договор и укажите условия сотрудничества: регион, за который отвечает партнер; объем продаж, который он обязуется обеспечить за определенный срок; штрафные санкции за неисполнение условий договора.

Как выставки помогут в проверке партнеров

Если вы не посещали выставки больше года, стоит сделать это в ближайшее время. Выставка — не только шанс найти клиентов и партнеров, но и возможность узнать о новых тенденциях.

Рекомендация. Поручите менеджерам собрать информацию о предстоящих выставках в вашей отрасли. Сведения можно найти в открытом доступе, например, на сайтах www.expoclub.ru или www.expomap.ru.

Общайтесь с партнерами и клиентами, обменивайтесь визитками, заключайте хотя бы предварительные договоренности. Не забудьте обработать собранные контакты в ближайшие два-три дня после выставки. Напомните о себе потенциальным заказчикам в электронном письме с описанием достигнутых результатов и предложением вернуться к диалогу.

Зачем классифицировать партнеров

Выясните, когда в последний раз отдел маркетинга сегментировал клиентскую базу. По какому принципу это делали? Возможно, в вашем списке есть компании, с которыми вы работаете только по инерции. К примеру, вы привыкли к сотрудничеству с тремя-пятью дилерами или клиентами, которые закупают товары на большую сумму и приносят прибыль через полгода. Но что, если среди них есть те, кто закупает товары на меньшую сумму, зато прибыль вы получаете гарантированно каждый месяц? В такой ситуации последним стоит предоставить некоторые преференции, например, в виде скидок или особых условий сотрудничества.

Рекомендация. Разделите дилеров и клиентов на три группы по методу ABC-анализа в зависимости от прибыли, которую они приносят за определенный период времени. Например, мы распределили контрагентов на три категории, ориентируясь на прибыль, которую они принесли в 2015 году:

  • категория А — 80%;
  • категория B — 15%;
  • категория С — 5%.

Так мы смогли оценить, с какими дилерами и клиентами стоит работать в первую очередь. Например, для партнеров категории А срок доставки сократили с семи дней до двух.

Категория С стала тренировочным сегментом для новых менеджеров. Если сейлз допустит ошибку и мы потеряем клиента, то серьезных финансовых убытков не понесем.

Как часто контролировать работу менеджеров

Если отчеты к вам поступают еженедельно или ежемесячно, вы рискуете потерять контроль над сейлзами. Проверять их нужно каждый день.

Рекомендация. Запрашивайте у каждого сейлза или отдела ежедневные отчеты, в которых отражаются число привлеченных клиентов и выставленных счетов, количество отправленных коммерческих предложений и звонков, сделанных менеджером. Оптимальное число клиентов — один-три, счетов — три-пять, КП — 20–25, звонков — 25–40.

Определите контрольные точки для менеджеров по продажам. Мы, к примеру, используем для этого программу CRM SalesMax. Демоверсия на 14 дней бесплатная, затем сервис обходится в 2130 руб. в месяц.

Точка 1. Зашел ли менеджер в программу посмотреть телефон клиента.

Точка 2. Сколько компаний обзвонил сейлз.

Точка 3. Сколько счетов на оплату выставлено.

Точка 4. Сколько отгружено товара.

Утвердите для менеджеров минимальный оклад в 15 тыс. руб. и введите KPI за установление контактов, за привлечение новых клиентов, за возврат старых покупателей и за выполнение плана продаж. Контрольные точки помогут рассчитать KPI в системе мотивации: вы увидите, в каком объеме менеджер выполнил задачи.

3 совета, которые помогут укрепить отношения с дилерами

Введите программу лояльности. Партнерам, которые своевременно и в полном объеме оплачивают счета, предоставьте скидку или отсрочку платежа, сделайте подарок. Если же дилер перечислит средства раньше установленного в договоре срока, предложите ему бесплатно дополнительную единицу товара.

Создайте шаблон сайта «под ключ». Многим дилерам собственный сайт не по карману. Разработайте для них конструктор, который выдаст готовый ресурс в ваших фирменных цветах, с каталогом, встроенной CRM и веб-аналитикой. Партнеры только добавят текст и разместят контакты.

Обучайте персонал дилеров. Организуйте ежемесячные 40‑минутные вебинары для потенциальных партнеров. Рассказывайте о специфике продукции и условиях сотрудничества. Информацию о вебинарах включайте в e-mail-рассылку, а также в скрипты разговоров для менеджеров по продажам. Проводите семинары для персонала действующих дилеров. Обсуждайте проблемы, ищите решения, намечайте стратегию развития.

«КД» по материалам собственных публикаций

Информация об авторе и компании


Наргиз Керимова окончила Московский институт нефти и газа им. И. М. Губкина. Начала карьеру в 1986 году в компании «Поморская промысловая геофизическая экспедиция». В 1992–1999 годах работала в администрации Ненецкого автономного округа. С 2000‑го трудилась в коммерческих службах производственных предприятий Тверской и Московской области. С 2015 года — в нынешней должности.

«Дезфарм» производит средства для дезинфекции помещений и стерилизации инструментов медицинского назначения, кожные антисептики, средства для личной и госпитальной гигиены, а также моющие составы для автомобилей, стекол и посуды. Штат — пять человек. Официальный сайт —www.dezfarm.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль