Как найти идеального менеджера по продажам: трехэтапное собеседование

1028
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Идеальный менеджер по продажам — мечта каждого работодателя. Правда, представления об идеале у всех разные. Зато проблемы с подбором схожие. Предлагаем нестандартную методику, которая поможет найти совершенного продавца.
Александр Смирнов,
генеральный директор компании «Стилл»

В этой статье вы прочитаете: 

  • Как отобрать идеального менеджера по продажам на собеседовании
  • Беспроигрышный трехэтапный формат собеседования

Идеальные менеджеры по продажам нужны каждой компании. Я провел сотни собеседований и заранее знаю, что скажет кандидат. Правды в этих ответах нет, они шаблонные. Поэтому в 2012 году я поручил перестроить систему найма в компании. На протяжении года мы тестировали разные форматы, провели 60 мозговых штурмов и выработали единую и простую схему подбора кадров. Пришли к выводу, что говорить и писать о себе умеют все, а вот не теряться в стрессовых ситуациях могут немногие.

Идеальный менеджер по продажам: оценка адекватности

За подбор персонала, как и прежде, отвечает отдел кадров. Когда HR-менеджер получает резюме, его задача — оценить опыт кандидата, изучить фотографию, найти аккаунты в соцсетях, выявить скрытый код и внести данные в Excel-файл, который хранится в сетевых папках.

Фотография. Если в резюме добавлено фото с корпоратива, застолья, с друзьями, в коридоре, во весь рост и пр., то кандидат сразу не подходит. Мы ищем людей, которые понимают, что такое деловой этикет. Если фото в деловом стиле нет, не стоит прикреплять первое попавшееся.

Опыт работы. Кадровики оценивают общий стаж, аналогичный опыт. Отмечают резюме, в которых сейлзы описывают заслуги и представляют рекомендации прежних работодателей.

Аккаунты в соцсетях. Они помогают оценить круг общения и увлечения потенциального сотрудника. В январе 2015 года благодаря соцсетям мы выявили недобросовестного кандидата. Соискательница опоздала на собеседование на полтора часа и объяснила, что стояла в пробке. Но кадровики отследили пост в Instagram, опубликованный из кафе. Под фото была подпись: «А у меня завтрак! А что работа… работа подождет».

Скрытый код. Чтобы оградиться от «веерной» рассылки резюме, в предложение о вакансии «зашиваем» код. Только кандидат, который дочитает текст до конца, увидит фразу: «Если вы внимательно ознакомились с требованиями и не передумали у нас работать, начните сопроводительное письмо с цифр 555».

Чтобы кадровики подходили к работе ответственно, установили оклад и бонусы, размер которых зависит от скорости закрытия вакансии и периода работы нового сотрудника. Так, если вакансию закроют вовремя и кандидат успешно пройдет испытательный срок, эйчар получит 30% от оклада новичка.

Тест на идеального менеджера по продажам «Иваныч»

Если кандидат соответствует требуемым параметрам, кадровики вносят информацию в файл и оповещают руководителя отдела о предстоящем собеседовании. Профессиональные навыки оцениваем стандартно: директор по продажам выясняет, насколько продавец ориентируется в отрасли, знает ли крупных игроков, объем и динамику рынка, и проводит тестовую продажу. Интервью длится два часа.

За 20 минут до конца собеседования в кабинет заходит HR-менеджер и обращается к руководителю: «Извините, что отвлекаю, но у нас ЧП. Иван заболел, а его клиент негодует и требует встречи с вами, он внизу. Я проводила его в переговорную». Директор по продажам предлагает кандидату продолжить беседу в другой день либо присоединиться к разговору с клиентом. Здесь важна реакция соискателя. Если он замешкается и поспешит удалиться, значит, не способен справиться со стрессовой ситуацией. Если же присоединится к разговору, его ждет тест. Как только кандидат войдет в кабинет, на него набросится разъяренный клиент, в роли которого выступаю я: «Иван, покрытие вздулось на третий день! Вы давали гарантию три года!». Большинство претендентов пугаются и отвечают, что не знают, о чем речь. Это нормально. Но встречались и такие, которые соглашались с заказчиком. Предлагали решить проблему вместе с руководством. Уверяли, что претензии обоснованны. Трое таких сейлзов уже четыре года работают в компании и ежегодно перевыполняют план.

Если кандидат замешкался, понаблюдайте за ним. Важно, как он себя ведет: записывает ли что‑то в блокнот или посматривает на часы, ожидая окончания беседы. Фиксируйте любые детали. Если человек заинтересован, после интервью он задаст вопросы.

Этот этап собеседования работники между собой прозвали «Иваныч». Большинство вспоминают свое поведение со смехом.

Разоблачение

Последнее испытание устраиваем через два дня. Заключается оно в собеседовании с генеральным директором. Я знаю в лицо каждого сотрудника, даже уборщиц. Да, такой подход отнимает много времени, зато оправдывает себя: мы получаем целевых работников, которые трудятся в компании минимум три года.

Особенность теста в том, что кандидат готовится к общению с руководителем фирмы, скрупулезно продумывает речь и ответы, но встречается... с «сердитым клиентом», которого видел два дня назад. В этот момент он понимает, что его разыграли. Если потенциальный работник улыбается, это хороший знак. Такой человек сможет легко относиться к нестандартным ситуациям и претензиям заказчиков. Если же выражает недовольство (хмурится, отводит взгляд в сторону, поглядывает на дверь), то в будущем не проявит лояльность. Он примет любые нововведения в штыки.

Я общаюсь с кандидатом, рассказываю, зачем устроили этот спектакль, и приглашаю непосредственного руководителя в кабинет. Вместе мы обсуждаем, какие ошибки допустил потенциальный менеджер, какие задачи перед ним встанут в дальнейшем, с какими клиентами придется работать. Окончательный ответ соискателю даем только через день.

Результат

Подход к формату собеседования себя оправдывает: ежегодная текучесть кадров не превышает 8%. Средний «срок жизни» сотрудников в компании — 4,5 года.

Как найти идеального менеджера по продажам: трехэтапное собеседование

Информация о компании


«Стилл». Сфера деятельности — продажа строительных инструментов и покрытий для пола. На рынке с 2007 года. Штат — 60 человек.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль