Что отличает профессионального продавца и где его найти

201
Не каждый торговец фруктами сможет разделать рыбу и далеко не всякий мясник сумеет порекомендовать покупателю подходящее к овощному рагу вино.
Дарья Конеева,
руководитель отдела персонала ООО «Гиперглобус», Ярославль

В этой статье вы почитаете:

  • Какими ключевыми навыками должен обладать профессиональный продавец
  • Что отличает продавца мясного отдела от торговца рыбой
  • Зачем при поиске профессионального продавца нужен индивидуальный подход
  • Как проводить обучение продавцов и развивать у них профессиональные навыки

Планируя открытие магазина, не забывайте о том, что найти профессионального продавца — задача не из легких. Еще сложнее подобрать работника, обладающего специальными навыками. К примеру, не каждый торговец фруктами сможет виртуозно разделать рыбу и далеко не всякий мясник, пусть даже в третьем поколении, сумеет порекомендовать покупателю подходящее к овощному рагу вино.

С 2006 года мы наладили систему поиска продавцов с профессиональными навыками, которые ориентированы на работу с определенными категориями товаров. В статье я хочу подробнее остановиться на таких важных вопросах:

  • какие главные функции обязан уметь выполнять кандидат;
  • какими качествами должен обладать работник со специальными навыками;
  • где искать таких сотрудников и как их грамотно обучать.

Мясной отдел

Продавец мясного отдела — это по сути «соседка по лестничной клетке», знающая, как приготовить сто вариантов разных блюд. Он должен не просто взвесить кусок. В его обязанности входит:

  • помочь покупателю выбрать товар;
  • рассказать о технологии производства того или иного деликатеса;
  • посоветовать различные варианты приготовления мяса;
  • создавать хорошую атмосферу;
  • работать со специальным оборудованием для нарезки и упаковки продукции;
  • поддерживать идеальный порядок на рабочем месте: мыть оборудование, упаковочные столы и др.

На эту должность мы ищем женщин в возрасте от 30 до 50 лет, обладающих следующими качествами:

  • коммуникабельность;
  • внимательность;
  • стрессоустойчивость;
  • готовность к физически сложной работе.

Хочу отметить, что в мясном отделе обучение специалистов проводится постоянно. Этим занимается руководитель мясного цеха, который есть в каждом магазине.

Рыбный отдел

Это — вотчина мужчин. Здесь продавец — опытный рыбак, умеющий по запаху определить водоем, в котором обитает та или иная рыба, и знающий о ней столько, как будто бы он сам ее поймал. В его обязанности входит:

  • предоставление покупателю исчерпывающей информации о «каждом рыбьем хвосте» на прилавке;
  • разделка рыбы;
  • засолка рыбной продукции;
  • поддержание порядка на рабочем месте;
  • дезинфекция всего используемого инвентаря;
  • заточка ножей.

На эту должность мы ищем, как уже было сказано, мужчину. Он должен иметь опыт работы в рыбном производстве либо знать все о рыбе и морепродуктах.

По окончании испытательного срока кандидаты проходят специальный тест на абсолютное знание терминов, видов морепродуктов, условий хранения и способов приготовления продукции.

Что отличает профессионального продавца и где его найти

Отдел «овощи-фрукты»

Требования к кандидатам на должность продавца в этот отдел вполне стандартны. Однако работа здесь достаточно специфическая. Покупателю предоставляется на выбор до 500 наименований продукции, в том числе свежей. Это — сезонные овощи и фрукты, традиционные (любимые всеми) и экзотические, разные орехи и сухофрукты. Каждый продавец этого отдела не просто знает каждый продукт, что называется, в лицо, но и умеет подсказать покупателю:

  • как хранить товар;
  • какие полезные вещества содержатся в овощах и фруктах.

Помимо ответа на распространенный вопрос: «А где найти такой товар?», продавец обязан уметь рассказать:

  • что это за фрукт или овощ;
  • откуда он привезен;
  • с чем его лучше употребить в пищу.

Кандидат на эту должность должен быть:

  • физически силен;
  • внимателен к деталям;
  • не брезглив — то есть должен с пониманием относиться к таким «побочным эффектам» работы, как, например, грязные руки.

Напитки

Этот отдел всегда один из самых посещаемых. Поэтому роль продавца зачастую сводится только к транспортировке продукции со склада в торговый зал, чтобы у покупателя всегда был богатый выбор. В связи с этим основное требование к кандидатам на должность — готовность к тяжелой физической работе без контакта с посетителями.

Однако учитывая желание покупателей получать квалифицированную помощь при выборе вина, в каждом нашем магазине в отделе напитков появился еще и профессиональный кавист. На эту должность были переведены сотрудники «Гиперглобуса», обладающие многолетним опытом работы в алкогольной промышленности и высокими коммуникативными навыками.

Где искать продавцов с профессиональными навыками

Нестандартных методов поиска работников со специальными навыками нет. Мы обращаемся в кадровые агентства. Но чаще всего штудируем интернет-ресурсы, а также просим помощи у профильных учебных заведений.

Последние два года в наши магазины в основном приходят студенты-технологи из сельскохозяйственных академий, где готовят специалистов довольно широкого профиля (от направления животноводства до производства хлеба). Сначала принимаем их на преддипломную практику — для стажировки набирается группа из нескольких человек. В зависимости от оговоренных условий у студентов есть какие-то обязанности или же они просто знакомятся с особенностями рабочего процесса. Наиболее сообразительных берем в штат.

Стажировка и обучение профессиональных продавцов

Как показывает практика, найти подходящего сотрудника еще полдела — важно правильно его обучить. Поэтому в завершение статьи я хочу уделить внимание первым трем месяцам работы новичка.

В течение этого времени работник постоянно находится под присмотром наставника. Последний может обучать не больше двух человек одновременно. Значительный опыт продавца, которого назначают наставником, вовсе не гарантирует, что он справится с возложенными обязанностями, — ведь они предполагают дополнительную ответственность. Бывает, что сотруднику поручают наставничество в добровольно-принудительном порядке, но только в том случае, когда руководство магазина уверено, что он сможет помочь новичку стать квалифицированным сотрудником.

Если новичок по окончании обучения успешно сдает зачет, наставник получает денежную премию — 10% оклада.

Советы эксперта

Елена Комкова,
консультант Retail Training Group, Москва

Продавцы со специальными навыками нужны там, где покупателю требуется консультация и помощь. Это отделы:

  • товаров категории «фреш»;
  • продуктов, которые требуют нарезки, взвешивания и упаковки;
  • алкогольной продукции, где требуется помощь в выборе.

При поиске редкого специалиста, например сомелье, большую роль играет информация в объявлении. Если это одно из множества объявлений «Ищу сомелье» в газете «Работа для Вас», то, скорее всего, хороший специалист не откликнется: привлекая такого сотрудника, необходимо создать условия, при которых ему было бы интересно работать. Дело даже не в издании, в котором публикуется открытая вакансия, — объявление может быть просто вывешено на двери магазина. Вопрос в том, кого вы ищете и что вам нужно от этого человека. Если его задачи неординарные, то и подача информации должна быть неординарной. Не «Ищу работника в алкогольный отдел», а: «Разбираешься в вине? Можешь рассказывать без остановки о разных сортах винограда? Тогда наша вакансия для тебя. Предлагаем интересную работу человеку, который хотел бы рассказать о своем любимом вине всем нашим покупателям».

При знакомстве с кандидатом на должность продавца со специальными навыками не нужно акцентировать внимание на знаниях, полученных им на другом месте работы: в любом случае придется заново обучать его правилам и стандартам, принятым в вашей компании.

Для вас должно быть важно, чтобы человек умел и любил продавать, консультировать, разговаривать с покупателями. Нужно отбирать тех работников, которые:

  • не боятся покупателей, любят общаться с ними;
  • доброжелательны, приветливы, позитивны;
  • по-настоящему увлекаются, интересуются продукцией.

Найдя такого человека, вы сможете научить его тому, что требуется именно вам.

Для многих стандартных продуктовых магазинов обучение персонала технике продаж не является обязательным. Например, в крупных продуктовых сетях продавцы, скорее, — технические специалисты (выкладывают товар). В их задачи не входят консультации и продажи, поэтому и зарплату они получают не очень высокую, и, кроме того, текучесть среди таких работников значительна.

Текучесть — частая причина, по которой компании не уделяют должного внимания обучению базового персонала. Зачем тратить средства на обучение, если с большой вероятностью продавец скоро уйдет? На его место придет новый, опять обучай его — и так по кругу. Для некоторых компаний вполне ординарная логика.

Однако для большинства вопрос обучения базового персонала лежит в области успешности и конкурентоспособности бизнеса.

Так, изначально необходимо определить некий стандарт обслуживания, которому должны соответствовать ваши работники. На основании этих стандартов вы как наставник сможете наблюдать за работой продавцов и указывать им на ошибки, например такие:

  • продавец не умеет начинать общение;
  • плохо знает товар;
  • боится предлагать дорогую продукцию;
  • не умеет правильно завершить обслуживание.

Вы сможете не тратить время и силы на обучение всех сотрудников всему необходимому, а работать с каждым, устраняя конкретно его недочеты.

Маленькие магазины никогда не смогут конкурировать с большими по ассортименту: здесь сложно сделать так, чтобы товар сам себя продавал — поэтому покупатели нуждаются в помощи консультанта.

Если вы самостоятельно займетесь обучением сотрудников, это хорошо скажется на работе магазина. Учить персонал — ваша прямая обязанность. Естественно, что для этого надо организовать свою работу так, чтобы на общение с людьми оставалось время. Если же по каким-то причинам у вас нет такой возможности, то организуйте обучение работников у поставщиков. Они расскажут о свойствах продуктов бесплатно, но стоит помнить, что разбираются они только в своей продукции.

Кстати, если поставщики проводят у вас акции и вам нравится, как работают их сотрудники, можно попытаться переманить их в свой магазин.

Справка о компаниях


ООО «ГИПЕРГЛОБУС». Год основания: 2006. Количество магазинов: 5. Площадь: общая — 22 тыс. м². Штат: 3 500 человек. Оборот и прибыль: не раскрываются.

RETAIL TRAINING GROUP. Услуги: обучение и консультирование в сфере розничной торговли (по закупкам, формированию ассортимента, подбору и обучению персонала, маркетингу, планированию, внедрению технологий). Клиенты: Sela, Mexx, Levi’s, Esprit, Reebok, X5 Retail Group, «Виктория», Globus, участники объединения «Т3С», «М.Видео», сеть ювелирных магазинов «585», «Топ Книга», «Ангстрем», «Белый Ветер Цифровой», «Шатура» и др.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль