Плати и уноси: 7 преимуществ формата cash and carry

893
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Панов Вячеслав
директор ООО «Марафон», г. Магнитогорск
Формат cash & carry (от англ. «заплати и уноси») достаточно активно распространяется в России уже лет десять. Продвигает его немецкая компания «МЕТРО».

В октябре 2011 года свою торговую точку компания «МЕТРО» открыла и в нашем городе. Незадолго до этого ко мне приехал представитель «МЕТРО» и предложил карту клиента. Я заинтересовался. И скоро уже год, как я сотрудничаю с этим ритейлером. Тем, кто, как и я, намерен активно расширять и развивать бизнес, хочу рассказать о своем опыте работы с форматом cash & carry.

Заплати и уноси

Магазин формата cash & carry — это магазин самообслуживания, предоставляющий покупателям возможность приобретать различные товары в розницу и мелким оптом.

Политика низких цен и постоянное наличие оптовых и мелкооптовых партий товаров позволяют поддерживать высокий товарооборот во всех категориях продукции. Магазин cash & carry предоставляет широкий ассортимент как продуктов питания, так и промышленных товаров. По глубине же ассортимента каждой из товарных групп магазин такого формата уступает гипермаркету.

Магазин cash & carry работает по нескольким прайс-листам — в зависимости от объема покупки. Поскольку основные клиенты — оптовые и мелкооптовые покупатели, оформление покупки предполагает оперативное составление бухгалтерских документов, предоставление дополнительных документов на товар в точках продаж.

Условия сотрудничества в магазинах cash and carry

Делать покупки в cash & carry можно только при наличии клиентской карты. Оформить ее очень просто — достаточно предоставить в клиентский отдел компании уставные документы предприятия и написать заявление. Единственное существующее ограничение — частные лица не могут приобрести карту, для этого обязательно иметь зарегистрированное юридическое лицо.

Я сделал для нас сразу пять карт — для себя и четверых сотрудников по доверенности. Все карты именные, с фотографиями, поэтому осуществлять покупки могут только те, на кого они заведены. Кстати, при оформлении сотрудничества можно сразу заключить договоры, которые впоследствии облегчат вам процедуру доставки товара и отсрочку платежа. Помимо этого, существует еще ряд преимуществ работы с гипермаркетом формата cash & carry:

  • постоянные акции на товары;
  • прогрессивная шкала скидок;
  • широкий ассортимент;
  • удобство планировки и качество сервиса;
  • возможность приобретать товар очень маленькими партиями и поштучно;
  • доставка в магазин;
  • наличие всех документов на продукты и их оформление сразу при расчете.

Расскажу об этом подробнее.

Постоянные акции на товары cash and carry

Одним из главных плюсов сотрудничества для нас стала возможность покупать акционный товар, цена на который значительно ниже, чем у дистрибьюторов. Регулярно (раз в две недели) гипермаркет проводит переоценку какой-то продукции. Об этом клиентам заранее сообщают по почте. Поскольку акции идут с определенной периодичностью, я могу рассчитывать на них и регулировать закупки.

Обычно скидка делается на следующие товары:

  • шоколад;
  • соки;
  • пиво;
  • сигареты;
  • фрукты;
  • напитки;
  • чипсы.

Я закупаю как можно больше акционных продуктов, чтобы их хватило на более длительное время, чем обычных партий. Также я внимательно слежу за специальными предпраздничными предложениями. Например, уже сейчас, в начале августа, идет акция на школьные принадлежности — расширен ассортимент и снижены цены. Обязательно проводятся подобные мероприятия перед наступлением Нового года, Дня защитника Отечества, 8 Марта. Благодаря скидкам мы можем устанавливать привлекательные для покупателей цены, увеличивая тем самым количество посетителей.

Но скидку мы делаем не на все продукты. Некоторые товары благодаря низкой закупочной цене приносят нам весьма значительную прибыль. Это в первую очередь пиво и соки, особенно летом. Во время снижения цен на соки мы можем делать на них около 50% накрутки так, чтобы для покупателя это не было ощутимо. Дистрибьюторы не могут предложить нам таких условий.

Акции я стараюсь устраивать на социально значимые продукты — хлеб, молоко — и на шоколад. Это товары, которые нужны всем. И именно на их цену покупатели обращают особое внимание. Выбирая из нескольких магазинов они, скорее, придут к нам, потому что знают, что часто основные продукты здесь они могут купить дешевле.

Прогрессивная шкала скидок

При покупке товара на 100 тыс. руб. вам предоставят скидку 5%, на 150 тыс. руб. — 7%, а на 200 тыс. руб. — 9%. Для оптовиков это совершенно немыслимая цифра, больше 2–3% они клиентам никогда не могут предложить. У нас же заключен договор о том, что в течение месяца я приобретаю товар на 150 тыс. руб. и получаю на него семипроцентную скидку.

Люди, к которым клиентская карта попала случайно, придя в магазин, скорее всего, удивятся его популярности и решат, что он мало чем отличается от обычных супермаркетов. Но стоит учитывать, что формат cash & carry разительно отличается от всех привычных нам, поскольку нацелен на тех, кто может совершать мелкооптовые закупки. Предприниматели, получающие вдобавок к акциям ощутимые скидки, оценят его преимущества.

Широкий ассортимент в магазинах cash and carry

По своему обороту я могу сказать, что около 15% товара покупаю в «МЕТРО Кэш энд Керри». Перечислю, какие именно это категории.

  1. Бытовая химия — в магазинах шаговой доступности ассортимент бытовой химии и хозяйственных товаров очень ограничен. Но с началом сотрудничества с «МЕТРО», где эти товары представлены в полном объеме, мы смогли расширить свой ассортимент и теперь постоянно поддерживаем на уровне.
  2. Консервация — цены на нее, если сравнивать с ценами у поставщиков, не самые низкие, но конкурентоспособные. Можно найти очень редкие позиции, так что если вы хотите купить что-то, чего нет у ваших конкурентов, можете уверенно ехать в «МЕТРО».
  3. Фрукты и овощи — эта категория товаров представлена очень широко, и цены всегда привлекательные. Но, как и везде, необходимо внимательно следить за ценовыми колебаниями: порой цена — самая низкая в городе, а потом по каким-то внутренним причинам она вырастает более чем в два раза. Например, некоторое время назад мы покупали груши по 50 руб., а потом внезапно цена поднялась до 120 руб. Поэтому я и не могу сказать, что какой-то товар рассчитываю покупать только в «МЕТРО» и не интересуюсь предложением поставщиков. Предпринимателю нельзя расслабляться, ситуация на рынке меняется постоянно, и за всеми изменениями надо внимательно следить и быстро на них реагировать.
  4. Чипсы — представлен большой ассортимент и цены всегда выгоднее, чем у поставщиков.
  5. Пиво, соки.
  6. Деликатесные сыры и колбасы — большой выбор продукции, которой нет у большинства наших конкурентов и которая не производится в нашем регионе. Мы, кстати, стали проводить дегустации, которые пользуются большой популярностью.
  7. Шоколад — если все перечисленные позиции я могу приобретать и у других поставщиков, то шоколад покупаю только в «МЕТРО», потому что никто лучших условий предложить не может.

Также привлекательны частные марки — ARO, Fine food и Horeca Select. Могу посоветовать молочную продукцию ARO — товар качественный и по выгодной цене. У нас заключен договор с местным молочным комбинатом, который производит товары под брендом «Первый вкус». Цены на сходные позиции у производителя и в «МЕТРО» одинаковые. Нам выгоднее работать с комбинатом, но по договору с ним мы не можем заказать менее 60 л в день. Тем, кто не может реализовать столько продукции, несомненно, выгодно приобретать продукты частных марок «МЕТРО» — их можно купить начиная с одной упаковки. При этом цена лишь незначительно выше. Мы прибегаем к этому способу закупок, если внезапно заканчивается товар или возникают непредвиденные проблемы с доставкой. Город наш небольшой, магазин находится в его черте. Поэтому если мне что-то срочно надо, всегда могу съездить сам или отправить одного из своих доверенных лиц.

Удобство планировки магазинов cash and carry и качество сервиса

Планировка магазина рассчитана именно на оптовых покупателей:

  • широкие проходы между стеллажами;
  • объемные тележки;
  • автоматические двери;
  • выезд на парковку;
  • отсутствие порогов;
  • удобная система навигации, позволяющая быстро находить требуемый товар и не тратить лишнего времени, что очень важно для предпринимателей;
  • экономии времени способствует выкладка акционного товара — палеты стоят в заметных местах, поэтому, когда я приезжаю, чтобы купить определенный товар со скидкой, мне не приходится искать его по всему магазину.

Все продукты в магазине измеряются «метроединицами» — упаковками. Но для удобства покупателей крупные или дорогие товары можно купить и поштучно. Например, стиральный порошок в коробках по 400 г продается упаковкой по 5 штук, а пятикилограммовый вы сможете приобрести один. Также и с деликатесными товарами — икру, дорогие колбасы и сыры вы можете купить и штучно. Я пользуюсь этим раз в две недели — беру очень маленькие партии деликатесов.

Удобство расчетов — еще одно из неоспоримых преимуществ. Оплатить товар вы можете на кассе или при получении наличными либо картой, безналичным способом, кредитной картой.

Доставка в магазин

Формат cash & carry предусматривает самовывоз. Для нас, когда нужна не слишком большая партия, это не проблема. Если же я планирую приобрести большой объем, то могу выписать артикулы нужных товаров и оформить в клиентском отделе заказ на доставку. Это удобно для предпринимателей, которые, работая с поставщиками постоянно, не имеют собственного достаточно вместительного транспорта.

Затем в указанный срок мне привозят товар в магазин. Оплатить его я могу либо в течение пяти дней безналичным расчетом, либо прямо при получении — в машинах установлен кассовый терминал.

Конечно, как и при работе с любым поставщиком, иногда возникают накладки. Но если товар нас по каким-то причинам не устраивает, мы всегда можем его вернуть или переоформить. Это отнимает некоторое время, но мы привычны к таким ситуациям, они возникают с любыми поставщиками.

К сожалению, у нас в городе пока нет возможности заказывать доставку товара дистанционно. Этот сервис еще не начал работать. Но можно попросить помощи у менеджера клиентского отдела: позвонить ему и сказать, какой товар заинтересовал. Он сам идет в службу доставки и оформляет мой заказ.

Наличие требуемых документов

При работе с поставщиками нередки случаи, когда попадаются целые партии товара с неправильными акцизными марками, от этого никто не застрахован. Но при работе с «МЕТРО» мы можем быть абсолютно уверены в приобретаемых продуктах. Сразу при покупке нам выдают полный пакет документов, сертификаты на алкоголь.

Согласитесь, очень важно доверять своему поставщику — именно из этого складываются долговременные взаимовыгодные отношения.

Мнение эксперта

Константин Долматов,
заместитель руководителя ООО «Стей», сети магазинов «Малинка», Уфа

Акционный товар наиболее интересен нам при работе с форматом cash & carry. Во время проведения скидочных акций здесь цена на продукты ниже, чем у поставщиков, как минимум на 10%. Чаще всего мы закупаем алкоголь, шоколад, фрукты, бытовую химию, канцелярию, чай и кофе.

К сожалению, мы не всегда успеваем воспользоваться выгодными скидками: иногда сами опаздываем, а иногда товар заканчивается раньше, ведь многие предприниматели пользуются возможностью купить дешевле.

Благодаря низкой закупочной цене мы можем либо проводить акции в своих магазинах, либо продавать товар по цене ниже, чем у конкурентов. Люди уже не реагируют на акции с небольшим снижением цены, поэтому мы проводим их, только если можем предоставить ощутимые скидки. В ином же случае просто немного снижаем цену, чем и привлекаем покупателей.

Чаще всего купленный товар в магазин привозим сами. Доставка стоит 3% от суммы, а мы не покупаем настолько большие партии, чтобы это окупилось. Я считаю, что деньги лучше пустить в дело, поэтому, раз «МЕТРО» предоставляет возможность сэкономить и перевезти товар самостоятельно, то я этим пользуюсь.

Я не могу выделить каких-то проблем при работе с магазином такого формата. Иногда возникают неполадки, но они связаны с человеческим фактором.

Мнение эксперта

Оксана Токарева,
руководитель по корпоративным и внешним коммуникациям «МЕТРО Кэш энд Керри», Москва

Перед открытием торгового центра в новом городе мы собираем информацию обо всех интересующих нас компаниях:

  • торговых организациях;
  • офисах;
  • предприятиях общественного питания.

Наши сотрудники встречаются с предпринимателями, рассказывают о компании, о возможностях сотрудничества, оставляют контакты и оформляют карты клиента для посещения и совершения покупок в ТЦ «МЕТРО» (бумажные карты клиента), которые впоследствии можно обменять на пластиковые карты, предоставив в ТЦ «МЕТРО» необходимый пакет документов, подтверждающий статус юридического лица или индивидуального предпринимателя.

Таким образом формируется база данных клиентов для первоначальной работы.

Бизнес нашей компании ориентирован на потребности профессиональных клиентов, таких как:

  • рестораны;
  • отели;
  • представители малого и среднего бизнеса — магазины, различные организации, сервисные и другие компании.

Мы не работаем с конечными потребителями, а выступаем в роли современного оператора мелкооптовой торговли — партнера в бизнесе.

Чтобы начать с нами сотрудничество, клиентам необходимо предоставить документы, подтверждающие статус юридического лица, после чего они смогут получить карту клиента, служащую пропуском в торговые центры «МЕТРО Кэш энд Керри». Список документов, предоставляемых для получения карт клиента, включает:

  • копию свидетельства МНС РФ о присвоении ИНН;
  • копию выдержки из устава предприятия или организации (1-я страница с указанием юридического адреса);
  • приказ о назначении руководителя организации или выписку из протокола общего собрания акционеров;
  • оригинал доверенности на право совершения сделок от лица компании, подписанный руководителем организации.

Владелец бизнеса может оформить пять карт для своих сотрудников, которые занимаются закупками для бизнеса. Впоследствии возможно оформить дополнительное количество карт. Количество карт, выпускаемых дополнительно, ограниченно.

Ассортимент торговых центров формата cash & carry принципиально отличен от ассортимента гипермаркетов. Ряд наших позиций по размеру упаковок и по своему качеству предназначен исключительно для клиентов, которые занимаются бизнесом. Например, мясо в упаковках по 25 кг, крупная фасовка картофеля и т. п. Подобные предложения вы не встретите в гипермаркетах, они характерны только для формата cash & carry.

Кроме того, в торговых центрах «МЕТРО» клиентам сразу предоставляют все документы на продукцию. При оплате товаров на кассе клиенту выдается накладная и кассовый чек, по которым в сервисном центре можно получить весь пакет документов, необходимый для последующей работы с этим товаром.

Заказать или зарезервировать продукцию дистанционно можно у наших сотрудников по работе с клиентами или в службе доставки. С конца этого — середины следующего года начнет работать и электронная торговля.

Центры «МЕТРО Кэш энд Керри» отличаются от поставщиков в первую очередь тем, что предоставляют возможность купить все необходимое для своего бизнеса в одном месте 24 часа в сутки. Ассортимент составляет 30 000 наименований, включая товары под нашими собственными брендами — продукты высокого качества, предлагаемые по цене ниже аналогов в других фирмах: в цену СТМ не заложены маркетинговые расходы (о формировании цены на продукцию СТМ читайте в № 7–2012 журнала «Владелец магазина» — Прим. редакции). Таким образом, владелец собственного бизнеса может сделать дополнительную наценку при перепродаже товара или сократить свои издержки при его использовании, получив дополнительную прибыль и оставаясь при этом конкурентоспособным.

Кроме того, для ключевых клиентов действует бонусная программа «МЕТРО Кэш энд Керри». Это программа дифференцированного ценообразования с накопительной системой скидок 5, 7, 9% — в зависимости от объема закупок клиента.

Информация о компаниях


ООО «СТЕЙ». Год создания: 2002. Количество магазинов: 8. Площадь: от 70 до 180 м2. Штат: около 8 человек в каждом. Оборот и прибыль: не раскрываются.

ООО «МЕТРО КЭШ ЭНД КЕРРИ». Год создания: 1964, в России — с 2000-го. Количество магазинов: 65 торговых центров «МЕТРО» в 44 регионах. Штат: 18 000 сотрудников. Площадь: совокупная торговая площадь в России — 522,5 тыс. м2.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль