Теория Маслоу как инструмент для роста продаж

94
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Лаврентьева Ирина
ведущий специалист отдела полиграфии ООО «Келла Студио»
Есть такая теория Маслоу в психоанализе, которая гласит: «Все начинается с тебя».

Ее рассказал мне наш генеральный директор. Суть состоит в том, что, зная свои обязанности и цели в жизни, ценя и уважая тех, кто рядом, ты можешь стать для себя и для близких «палочкой-выручалочкой» во всех сферах. Именно этот принцип является основой и для качественных партнерских отношений и инструментом для роста продаж.

В нашей области деятельности мы работаем в основном с сектором маркетинга, закупок и непосредственно с руководителями компаний-заказчиков. Поставив себя на их место и соотнеся с текущими особенностями экономики, можно определить реальные критерии выбора поставщиков: надежность и профессионализм, качество и сроки поставок, оперативность в получении обратной связи и, наконец, цена.

Теория Маслоу как инструмент для роста продаж

Для того чтобы реально пошли продажи, необходимо использовать несколько каналов привлечения клиентов. Могу отметить, что прямой рекламой мы пользуемся в минимальном объеме. В основном это работа отдела продаж. Профессионально обслуживая заказчиков на разных этапах взаимодействия, мы именно этим подтверждаем репутацию качества компании. И к нам идут все больше и больше. Так вот насчет использования нескольких каналов продаж: «холодные звонки» (!), профессиональные соцсети, электронные рассылки, входящие запросы новых клиентов. При правильной обработке любого запроса или отклика, можно обратить довольно быстро потенциального клиента в реального.

5 фундаментальных инструментов для роста продаж

Активные продажи с помощью холодных звонков зачастую недооценивают. Причины низкой результативности могут крыться в недостаточной подготовке к разговору, малой осведомленности о деталях продаваемой продукции для формирования информативного довода на возможное возражение, неточность в нахождении ЦА – потенциальных заказчиков. При правильном планировании разговора, который сначала лучше «описать в блокноте», вы обязательно выйдете хотя бы на контактное лицо, которое занимается профильными для вашей компании вопросами. «Хотя бы» здесь написано условно. В моей практике это дает 50% успеха, а в 70-80% звонков нового клиента. Хотела бы отметить, что количество звонков в день может не превышать 10. Но если они были действительно отработаны «с душой», то результат не заставит долго ждать. Важно качество и здесь.

Вообще продажа включает в себя несколько этапов и в зависимости от значимости на рынке клиента (чаще именно так), сам процесс продажи может длиться недолго или затягиваться. Нужно быть морально к этому готовым и выбирать для обзвонов и «быстрых» клиентов, и «затяжных». Звонки необходимо совершать ежедневно, фиксировать результат «на сегодня» и «на потом», анализировать результат переговоров.

Очень помогает перевести холодный звонок в продажу сопроводительное письмо по электронной почте. Грамотно написанное письмо с индивидуальным сообщением создаст о вас определенный образ у потенциального заказчика. И к вам захотят обратиться.

Профессиональные соцсети являются также хорошим каналом для поиска потенциальных клиентов. Там вы можете ненавязчиво информировать потенциальных клиентов о достижениях компании в разных ракурсах (предоставлять нужно полезную информацию с периодичностью как минимум 1 раз в неделю). Социальная сеть нам дала уже несколько ВИП-клиентов.

Электронные рассылки работают в тех случаях, когда вы владеете письмом. Также важно учитывать информативность письма, минимальное количество «воды» и рекламных слоганов, умеренную периодичность (не спамить). Прийти к этому мне помогло понимание высокой загруженности ЦА, а именно: нехватки свободного времени и иногда полной недоступности его для телефонных переговоров. Электронную рассылку отличает получение быстрой обратной связи при условии отправки продуманного текста. Мне сложно сказать в процентном соотношении, что дает больший результат: электронные рассылки или звонки.

Входящие запросы клиентов – тоже реальная возможность обратить потенциального клиента в текущего. Здесь важно обрабатывать каждый запрос, терпеливо ожидая результатов. Используя те же принципы работы, как и при других каналах продаж, результат будет очень хорошим!

Клиент становится постоянным, когда понимает, что вам можно доверять как специалисту. Этот процесс достаточно долгий, особенно если речь идет о новом клиенте. Но работая по такому принципу постоянно, можно создать действительно хорошую базу для работы. И дело далеко не в цене на услугу. Просто все мы любим «здоровую нормальность» в любых взаимоотношениях. 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль