Как создать прибыльный сайт и увеличить количество клиентов в 10 раз

2264
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Хусаинов Ильдар
генеральный директор, «Этажи» (Тюмень)
С каждым годом позиция сайта в системе продаж усиливается: еще пять лет назад было достаточно веб-страницы с контактами, но сейчас именно интернет-ресурс стал важным инструментом взаимодействия с заказчиком — если не прямой продажи, то привлечения лидов. Сегодня 70% наших сделок приходится на онлайн-покупателей. Как организовать сайт, чтобы он приносил прибыль?

О том, как создать прибыльный сайт мы задумались еще три года назад. Тогда мы заметили, что офлайн-бизнес начал испытывать сильное давление со стороны интернет-площадок. Больше всего страдала розница, у которой онлайн-магазины отнимали покупателей. В сфере услуг конкуренция может быть еще жестче: агентства недвижимости, например, теряют клиентов из‑за порталов-агрегаторов — специализированных поисковых систем («Яндекс.Недвижимость», «Недвижимость@Mail.ru»), сайтов объявлений (Avito) и сервисов (ЦИАН). Наши прогнозы подтвердились: если четыре года назад агрегаторы не играли значимой роли, то сейчас, скажем, в Москве и Санкт-Петербурге большинство покупателей ищут недвижимость именно через них.

Чтобы сохранить бизнес, требовалось изменить принцип работы с клиентами: основным каналом их привлечения должен был стать сайт. В тогдашнем виде он не мог конкурировать с агрегаторами, популярность которых начала расти. В нашем бизнесе собственный сайт не играл особой роли — он обеспечивал только 15 % обращений клиентов; тогда мы приняли решение усовершенствовать его.

Из простого набора объявлений о недвижимости мы создали сайт, приносящий доход. Сейчас сайт — часть нашего внутреннего бизнес-процесса, с его помощью мы выстраиваем отношения с потребителями. Он выполняет две задачи: помогает клиенту найти подходящий объект недвижимости и убеждает, что мы — те люди, с которыми можно работать. Традиционные сайты не смогли бы решить эти задачи.

Разрабатываем концепцию создания прибыльного сайта

Мы остановились на модели портала о недвижимости, в которой за каждым объектом закреплен конкретный риелтор. Ведь нужно обеспечить не только показ объявления, но и продажу объекта.

После того как был выбран тип сайта, мы разработали его концепцию с учетом того, что может заинтересовать посетителя нашего ресурса. В первую очередь обратили внимание на недостатки агрегаторов, выяснили, чего лишены их пользователи. Обычным агрегаторам трудно структурировать дополнительные данные или внедрять сервисы, и это открывает нам огромное количество возможностей — например, сделать поиск по карте, привязать ипотечные программы, уведомлять клиента о появлении интересного для него объекта и так далее. Мы проанализировали, в чем можем быть лучше, и выделили основные направления работы.

Поиск. Чтобы ваш сайт приносил максимум возможных продаж, необходимо реализовать на нем функцию поиска. Вроде бы мелочь — насколько быстро посетитель находит то, что ему нужно. Но между прочим, «Яндекс» и Google стали гигантами как раз потому, что решили эту задачу. Мы не сравниваем себя с ними, но именно это стало нашим конкурентным преимуществом: мы предусмотрели возможность поиска по разным параметрам. На нашем сайте для каждого типа недвижимости имеется свой раздел, клиент может найти предложения о продаже и аренде с помощью удобного фильтра по различным параметрам. Кроме того, реализовано несколько видов поиска.

Как создать прибыльный сайт и увеличить количество клиентов в 10 раз

Например, посетитель желает купить однокомнатную квартиру в Промышленном районе Самары стоимостью до 2 млн руб. Наш сайт позволяет быстро найти подходящие предложения и просмотреть все варианты в данном районе. Основное требование к системе поиска состоит в том, что в течение десяти секунд клиент должен найти нужную недвижимость. Если этот процесс происходит дольше, сайт перестает быть интересен посетителю — мы видим это по данным веб-аналитики.

Контент. Второй по важности параметр, который позволил создать сайт, приносящий доход — это информация. Агрегаторы предлагают только общее описание квартиры или дома и пару фотографий, мы же показываем намного больше: сколько стоит квадратный метр, какое ТСЖ обслуживает данный дом, какова средняя сумма коммунальных платежей и так далее.

Большое значение мы придаем тому, чтобы пользователь уже на сайте мог увидеть, что представляет собой объект недвижимости. Наш сайт позволяет создавать обширные галереи фотографий, мы делаем 3D-туры по квартире или дому, показываем планировку. Непосредственно из карточки объекта клиент должен получить все важные данные, которые помогут ему принять решение о покупке.

Актуальность информации. Порталы-агрегаторы имеют существенный недостаток: их базы не проверяются либо это делается недостаточно тщательно. Часто на них присутствуют объявления о недвижимости, уже снятой с продажи; один и тот же объект может быть представлен как несколько разных. В итоге клиент теряет время. Мы сформировали актуальную базу на основе внутренних данных, и каждый объект у нас представлен только в одном предложении. На сайте появляются лишь те объекты, которые посетитель может посмотреть в тот же день, когда нашел их на нашем ресурсе.

Полнота информации. Создавая прибыльный сайт, помимо удобства поиска и актуальности, информация на сайте должна полностью удовлетворять запросы посетителей. Если часть из них обращается за ипотекой — значит, эту возможность нужно обеспечить прямо на странице с объектом. Если объект нельзя купить в кредит или ипотека предоставляется только в определенном банке, это тоже следует указать.

Главная задача при создании продающего сайта— убедить клиента, чтобы он заключил сделку с нашей помощью. У нас это сделано очень сложно, через разного рода сервисы. Есть блок ипотеки, блок расчета платы за риелторские услуги — сразу указываются все цифры. Можно выбрать риелтора при помощи личных карточек на сайте (рисунок 2). Клиент должен быть уверен, что каждый объект имеет проверенные документы, что визит на объект безопасен. Это очень серьезный вопрос, ведь люди, которые собираются покупать квартиру или дом, обычно располагают немалыми деньгами, так что могут привлечь к себе внимание криминалитета. Тут нужно понимать, что зависит от сайта, а что — от внутренних бизнес-процессов. Показ объектов с фотографиями хорошего качества, обрисованные планировки, подробное описание, понятное время, когда эти объекты можно смотреть, — все это функции сайта. А вот юридическая чистота объекта — это уже внутренний бизнес-процесс, но отображается он на сайте.

Как создать прибыльный сайт и увеличить количество клиентов в 10 раз

Полнота информации и дополнительные сервисы не только помогают клиенту при покупке, но и формируют у него доверие к нам.

Создаем продающий сайт и поддерживаем его

Сначала нам казалось, что разработать и запустить новый сайт будет очень трудно и дорого. Решение пришло, когда мы поняли, что достаточно нанять команду профессионалов. Пригласили программистов, дизайнеров и интернет-маркетологов, которые отвечают за работу над сайтом и его продвижение, — всего 15 специалистов.

Набор команды. Наш головной офис находится в Тюмени, поэтому было особенно трудно искать высококвалифицированные кадры. В итоге мы нашли специалистов в других городах России. Мы попробовали сотрудничать дистанционно, но затем пригласили их на работу в Тюмень. Важно, чтобы программисты трудились внутри компании, проникаясь нашей корпоративной культурой, — это способствует созданию единого видения продукта у менеджмента компании и ИТ-отдела.

Сотрудники, которых надо нанять, чтобы создать прибыльный сайт, — это высокооплачиваемые специалисты. По сведениям банка данных зарплат HeadHunter, в Москве веб-программисты хорошего уровня получают от 52 тыс. до 95 тыс. руб. в месяц, в регионах — от 25 тыс. до 62 тыс. руб. (самые высокие и низкие значения не учитываются, указывается общий доход, включая премии, до уплаты налогов). Услуги веб-дизайнера обойдутся в 54–84 тыс. руб. в Москве и 20–60 тыс. руб. в регионах. Зарплаты интернет-маркетологов — 62–83 тыс. руб. в Москве и 22–42 тыс. руб. в регионах.

Длительность разработки. С начала проекта по разработке сайта до его запуска прошло семь месяцев. Это было напряженное время для всей компании, потому что мы интегрировали сайт в бизнес-процессы, — в развитие проекта были включены практически все отделы.

Управление сайтом. Система управления контентом — собственная разработка; она включает преимущества готовых CMS, таких как административная панель, WYSIWYG-редакторы статичного контента, но, в отличие от готовых решений, более гибкая и лучше нам подходит. За счет модульности систему удобно развивать и масштабировать. При запуске сайта в новом регионе программистам достаточно добавить новый город в настройках сайта и ввести небольшое количество параметров.

Затраты на создание продающего сайта. По сути, первоначальных инвестиций не потребовалось, потому что мы не покупали готовый продукт. Работа над сайтом велась нашими штатными специалистами, поэтому основной статьей расходов стала заработная плата программистов.

Затраты на поддержку и развитие сайта. Подготовкой фотографий, планировок помещений и 3D-панорам занимаются наши штатные специалисты. Раньше фотографировал риелтор, но потом мы поняли, что от качества изображений зависит, купит ли клиент квартиру, и передали эту функцию профессиональным фотографам. Планировки тоже рисуют профессионалы. Практика показывает: чем уже специализация в предпродажной подготовке, тем выше качество последней.

Для продвижения сайта используется контекстная реклама и SEO. Для поисковой оптимизации мы разработали отдельный модуль, позволяющий анализировать эффективность сайта и оперативно внедрять улучшения. Совокупные затраты на сайт составляют 15–20 млн руб. в год, основная часть приходится на оплату труда специалистов.

Создание актуальной базы недвижимости. Ввод информации у нас интегрирован во внутренние бизнес-процессы. Промежуточных элементов нет, для поддержания базы в актуальном состоянии не требуются дополнительные сотрудники. Все изменения производят сами риелторы: как раньше они работали с внутренней базой, точно так же работают и с сайтом. Более того, в последнее время мы думаем об организации «личных кабинетов» для владельцев объектов недвижимости, чтобы продавец мог оперативно менять цену предложения, а также оставлять комментарии.

Долгосрочные планы развития сайта, приносящего доход

Процессы разработки, отладки и запуска новых компонентов сайта идут постоянно. Периодически мы проводим эксперименты с модулями сайта перед обновлением на страницах всех городов — например, сейчас работаем с новым чатом в ограниченном количестве регионов. Такой метод введения новых компонентов позволяет избежать крупных ошибок. Кроме того, перед внедрением проводится тестирование модуля и полное тестирование сайта.

В ближайшее время будем работать над увеличением скорости отдачи контента с серверов за счет оптимизации скриптов и программного кода нашего сайта, а также модернизации оборудования (сайт размещен на внутренних серверах). Кроме того, планируем улучшить дизайн, расширить информационную часть сайта.

Одна из самых больших ошибок в бизнесе — работать с позиции сегодняшнего дня. Мы по‑другому оценивали будущее. Запуск нового сайта позволил понять, что нужно смотреть на несколько лет вперед и подробно планировать работу команды в будущем. Сейчас мы понимаем, что через пять лет все будут ходить с Google Glass. Как это повлияет на наш бизнес? Квартиру можно будет посмотреть так, как будто находишься внутри нее. Поэтому мы уже сейчас планируем создание модуля, который позволит осуществить это на сайте. В Кремниевой долине сейчас мало кто пишет приложения для смартфонов, специалисты переключаются на Google Glass — я уверен, что через три-пять лет эта тенденция дойдет и до нас. А значит, нам нужно быть готовыми к ней.

Как создать прибыльный сайт и увеличить количество клиентов в 10 раз

Результат от создания прибыльного сайта получаем не сразу

Первое время мы только инвестировали в сайт, и отдачи от затрат не было. Однако мы понимали, что моментального эффекта не получим: клиенты должны узнать о сайте, привыкнуть к нему. В определенный момент стало казаться, что все наши усилия напрасны; через пять месяцев после запуска сайта мы были готовы отказаться от стратегии его развития, так как дивидендов она нам не приносила. Но решили подождать еще два месяца — и сайт начал доказывать свою эффективность. Сейчас у нас ежемесячно 500 тыс. уникальных посетителей, желающих купить недвижимость, которые просматривают 7 млн страниц. Общий поток клиентов увеличился в 10–12 раз.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль