Как открыть магазин подарков: строим бизнес с нуля

113
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Согласитесь, хорошую вещь приятно приобрести, ей здорово владеть и с ней жалко расставаться. Такую вещь приятно дарить, потому что знаешь, что подарок действительно стоящий. И втройне хорош, если полезен.

Такие мысли стали началом моего бизнеса на продаже подарков, об истории его развития и результате моего труда я расскажу в статье.

Как мы открывали свой магазин подарков с нуля

Еще в 1996 году мне как сотруднику фирмы партнеры подарили ежедневник, на торце которого было название фирмы-дарителя — тиснение фольгой. На обложке я увидел свое имя. Такие именные презенты преподнесли всем моим коллегам. Первое, что мы сделали, — это стерли название фирмы с корешка. Тогда я понял, насколько приятно и важно человеку видеть свое имя на подарке.

Выводы сделал следующие:

  • логотип компании-дарителя должен быть неярким или его не должно быть вовсе;
  • качественный оригинальный подарок с именем владельца оставит более приятные воспоминания, чем презент с огромным логотипом подарившей его компании.

В 2007-м, будучи руководителем одной фирмы, я решил преподнести подобный подарок бизнес-партнерам. Оказалось, сам ежедневник обойдется в 3–4 тыс. руб. за штуку, тиснение одного имени станет в такую же сумму: дорогая технология. Чтобы уменьшить траты, заказали металлические таблички с гравировкой и приклеили на ежедневники. Выглядело ужасно, я даже не хотел вручать такие безвкусные подарки. Но потом рискнул. Так вот, людям понравилось!

Вывод: даже нелепый, но именной презент лучше общепринятых банальных визитниц и блокнотов с логотипом компании. Через 2–3 года, заезжая в офисы партнеров, я видел, что закончившийся исписанный ежедневник лежит на полке так, чтобы было видно имя владельца.

Года четыре назад друзья привезли мне из Японии записную книжку. Простую, удобную, очень стильную. Короче говоря, угодили с подарком. Но потом возникли проблемы: не было запасных блоков. Книжка имела ряд технологических особенностей, которые хотелось исправить. Например, клепка, на которую крепилась резинка с блоком бумаги, царапала стол, узелок на задней обложке мешал писать. Взяв эту модель за образец, я задумал изготовить более удобную записную книжку. В результате желание создать совершенный продукт постепенно переросло в стремление сделать продаваемый продукт.

В первую очередь нужно было найти способы удешевить персонализацию. В начале ноября 2011 года я задал вопрос в сети Facebook: «Кто знает недорогие способы нанесения надписи на кожу?». Появилось много советчиков, которые хотели что-то продать: технологии, услуги. И только несколько человек предложили и компетентно оценили разные способы. Наиболее детально это сделала Мария Наченская — мой нынешний партнер. Она подробно расписала 7 или 8 техник с плюсами и минусами каждой, с ценами. И она не собиралась мне ничего продавать.

Мы встретились и решили для начала изготовить и запустить в продажу оригинальную записную книжку типа японской. С недорогой персонализацией — чтобы каждый захотел сделать такой подарок. Я отдал Марии образец, и через день был готов продукт. Со всеми улучшениями и изменениями. Стало понятно, что работать можно. Сейчас я с уверенностью могу сказать: мне очень повезло с партнером. У Марии талант индивидуализировать и воплощать идеи, создавать оригинальные вещи своими руками. Она конструирует, как дизайнер, а воплощает — как мастер.

Неделю мы готовили презентационные материалы, решали вопрос ценообразования. В ночь с 11 на 12 декабря 2011 года оформили на Facebook страничку «[notе.bene] — записные книжки ручной работы» и начали продавать новый продукт.

Позиционирование наших продуктов определили так: мы продаем не записные книжки и другие предметы — мы продаем идею отличного персонального подарка. Такого подарка точно нет больше ни у кого — по следующим причинам:

1) это ручная работа — а двух одинаковых вещей ручной работы не бывает, равно как не бывает двух одинаковых кусков кожи;

2) на подарке — имя владельца.

В декабре нашему бизнесу исполнился год. И сейчас уже можно подводить некоторые итоги.

Маркетинговые вопросы бизнеса на продаже подарков

Конкурентное преимущество любого бизнеса — очень хорошее знание своей аудитории и правильное позиционирование продукта для нее. Мы изучали своих заказчиков при личном общении («живом» и через персональные интернет-коммуникации). Сейчас больше половины наших заказов — корпоративные, остальные — индивидуальные. Общаясь с клиентами, работая для них в течение года, я сделал несколько важных выводов.

Итак. Люди, которые решили открыть свое дело, в первую очередь должны осуществить первую продажу. Не думать о том, кто покупатель, а начать продавать любыми возможными способами. Оптимально начать еще до создания продукта. Опишу три пути поиска каналов продаж своего продукта.

Путь №1. Туманный: прислушиваться к мнению окружающих

У человека возникла идея — в голове разложил ее по полочкам и пошел советоваться к друзьям и знакомым.

Друзья разделятся на две группы в зависимости от двух мнений:

  • «да, классно, надо делать»;
  • «нет, не надо — опасно».

Он выслушал, воодушевился и приступил к реализации или, испугавшись, передумал реализовывать проект. То есть благодаря неверному или непрофессиональному мнению друга человек может отказаться от действительно успешной идеи.

Путь №2. Непродуманный: опрашивать друзей на предмет, купили бы они твою продукцию или нет

Предприниматель продумал все детали создания продукта или будущего бизнеса и пошел опрашивать знакомых и друзей на тему «А вы бы купили такой продукт?». Люди ответят по-разному, могут сказать, что да, чтобы не обидеть. Но сказать проще, чем купить. То есть результаты опроса будут крайне неверными, и никакую статистку на полученных данных вы не построите.

Путь №3. Рискованный: пойти и продать продукт для начала друзьям, родственникам

Да, путь рискованный. Но, по моему опыту, самый верный. Именно так вы поймете, насколько ваш бизнес удачен. Оценка до возникновения продукта менее объективная, чем та, которая дается по факту.

После первых продаж и их увеличения нужно очень хорошо изучить своего покупателя, пообщавшись с ним лично. Например, я сам отвозил в Москву готовый продукт, чтобы увидеть покупателя, поговорить с ним, расспросить его. Потом для каждого заказчика можно создавать индивидуальные предложения.

Вообще сейчас очень удобно искать покупателей через интернет. Например, после года работы я вижу, что у нашего сайта есть три источника посетителей:

  • 30 % — через поисковые запросы;
  • 40 % — о нас кто-то написал;
  • 30 % — о нас услышали и сразу нашли.

Работает сарафанное радио — и платить за рекламу не нужно.

Производственные вопросы бизнеса на продаже подарков

За прошедший год мы убедились в том, что в России выделывают кожи хорошего качества. На данный момент сотрудничаем с двумя производителями.

  • Богородский кожевенный завод — старинное кожевенное производство недалеко от Нижнего Новгорода. Все возможные запасы кожи надлежащего качества мы там уже выкупили.
  • Рязанский кожевенный завод — с ним сотрудничаем совсем недавно.

Для изготовления бумажной начинки наших записных книжек нашли партнера в Нижнем Новгороде. В соответствии с нашими требованиями и под нашим надзором и руководством он изготовил то, что мы хотели. И с тех пор допечатывает по требованию нужное количество сменных блоков. Сейчас разрабатываем с ним новый продукт — удобный, красивый, функциональный ежедневник. Обложку из кожи уже изготовили. А вот с внутренним блоком возникли технологические сложности. Они связаны с развитием технологии в России. Ежедневник в нашей стране сейчас — отмирающий продукт, и не потому, что все уходят в онлайн и девайсы. Просто внутренняя разметка и форма ежедневников родилась лет 100 назад и не менялась, а жизнь меняется. Хотим, чтобы, увидев наш ежедневник, люди ахнули и сказали — это суперудобно, здорово.

Финансовые вопросы бизнеса на продаже подарков

С самого начала мы очень грамотно подошли к вопросу финансового планирования. Добились того, что все деньги, которые сейчас идут на развитие, на закупку оборудования, мы заработали сами. Не брали кредит, не вкладывали свои личные деньги.

А начинали мы с нуля в буквальном смысле этого слова. Придумали, изготовили и продали первый образец, на вырученные деньги купили сырье — изготовили два образца, опять купили сырье и далее по цепочке.

Есть разные пути становления нового дела, мы же пошли по пути фондирования. Это значит, что каждая заработанная копейка расписывалась по фондам. И только небольшие средства распределяли в качестве оплаты себе — в начале деятельности это было меньше, чем 2 МРОТ каждому. А фонды у нас следующие.

  • Содержание офиса. Считаю, для бизнесмена офис необходим. Здесь хранятся бумаги, продукция, здесь же можно встречаться с деловыми партнерами.
  • Оборотные средства. Деньги, которые постоянно работают.
  • Маркетинг. Такой фонд нам можно было и не создавать, так как до сих пор мы его не «распечатали», но уже в следующем году мы инвестируем в создание интернет-магазина. Потому что довольно странно работать в сфере дистанционной торговли и не иметь такого.
  • Развитие. Главный фонд — на расширение, покупку оборудования. Именно этот фонд начнет активно работать в 2013 году. Деньги, а это сумма в пределах 1 млн руб., пойдут на аренду помещения, покупку оборудования, обучение персонала.

Как открыть магазин подарков и развивать бизнес дальше

Сейчас мы изготавливаем не только записные книжки. В нашем арсенале портмоне, обложки для паспорта, чехлы для айпадов, визитницы, зажимы для денежных купюр. На завершающей стадии переговоры с компанией-вендором, производителем девайсов, который задумал разработать аксессуары для своих товаров. Некоторую часть работ в процессе изготовления мы отдаем на аутсорсинг. А вот в 2013 году намерены развиваться — закупим новое оборудование и из партнерского бизнеса превратимся в полноценное предприятие. Возможно, будем разрабатывать новые линейки продуктов.

Лучшее оборудование для решения целей нашего бизнеса уже не производится. Но нужно помнить, что в конце 1980-х в СССР произошло массовое переоборудование производства. На заводы и фабрики были закуплены самые современные по тем временам станки. Когда все рухнуло, их законсервировали. И сейчас есть заводы, где стоит совершенно новое оборудование. Там-то мы и нашли все, что нам нужно. Кое-что собираем и по старинным производственным площадкам — прессы, старинные мощные швейные промышленные машинки.

А вот с мастерами проблема. Швейное производство в нашей области не работает. Мастера-кожевенники старой школы или не трудятся, или работают на себя. Так что будем учить молодежь.

Открывать собственный розничный магазин мы пока не планируем. Это дополнительные расходы, которые нам ни к чему. Сейчас нам предложили сотрудничать три московские и две региональные розничные сети, которые продают немассовые подарки высокого качества. В 2012-м нам не хватало ресурсов на сотрудничество с ними, да и соответствующие бизнес-процессы не были отлажены, поэтому мы намеренно задержали начало такого сотрудничества. Но в 2013 году начнем.

Как открыть магазин подарков: строим бизнес с нуля

Мнение эксперта

Иван Николаев,
эксперт-консультант компании «Retail Сибирь», Красноярск

Любому предпринимателю, который начинает продажи новой продукции или товаров собственного производства, придется разработать ценовую политику, которой он будет придерживаться в первое время. В дальнейшем ее можно скорректировать.

Для этого следует получить и проанализировать следующую информацию.

1. Затраты на производство, портрет потенциального покупателя, круг конкурентов. Одновременно стоит поставить собственную финансовую цель.

2. Состояние рынка в целом и рынка аналогичных товаров, нормы государственного регулирования в данной сфере.

Далее предприниматель выбирает ту или иную стратегию. Современными практиками рынка выделяются три группы стратегий ценообразования, которые решают набор определенных задач.

Стратегия низких цен

Имеет смысл, если вы уверены, что конкурирующие организации не смогут быстро снизить цены на аналогичный товар.

Следует остановиться на этом варианте, если есть возможность использовать энерго- или ресурсосберегающие технологии. Также на небольших территориях, в регионах и при малых партиях товара есть большая вероятность, что компании-конкуренты просто не посчитают нужным снижать цены.

Снижать цены на новые товары можно и в том случае, если спрос на них не зависит от марки продукции (посуда из стекла, чулочно-носочные изделия, некоторые группы канцтоваров, хлебобулочная продукция, крупы и т. д.)

Стратегия средних цен

В этом случае анализируется и выставляется такая же цена, как у конкурентов. В большинстве случаев это оптимальный вариант.

Когда ресурсы предприятия позволяют получать прибыль, не завышая цены, лучше придерживаться этого пути. Особенно если покупатели остро реагируют на повышение цен на данный товар, продукцию, а на рынке уже присутствует конкурент-лидер, который может резко отреагировать на попытки новичка занять свою нишу.

Стратегия высоких цен

Такое решение принимается, если покупатели готовы получать особый вид продукции, которого нет у конкурентов. Например, эксклюзивные модели одежды и обуви ручной работы, экзотические товары, получаемые посредством прямых поставок из стран, не представленных на рынке. Эту стратегию можно выбрать компаниям, производящим уникальные модели техники, патента на которые нет у конкурентов.

Здесь важно понять, перекроет ли прирост прибыли от продажи дорогих товаров малыми партиями схожий прирост от реализации большего количества товаров при снижении цен, насколько качество соответствует заявленной цене и нет ли у конкурентов такого же уникального в своем роде продукта.

Информация о компании


«RETAIL СИБИРЬ». Год создания: 2011. Услуги: аудит, мониторинг работы розничных предприятий, разработка стратегий развития, организация акций, мерчандайзинг. Клиенты: продуктовые магазины и сети, ООО «Алли», ООО «Союз», ИП Сыров, ООО «Продукты», ООО «Универсам 12» и др. Штат: 4 человека.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль