Как расширить долю рынка сбыта: переход в сектор B2С

27
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Енисейский Сергей
руководитель b2c-направления компании «Sika Россия»
Чтобы расширить рынок сбыта, руководители b2b-компаний принимают решение выходить в сектор B2С. Если есть потенциал для роста, его надо использовать. Главное — продумать стратегию и грамотно представить продукт целевой аудитории.

Расскажу подробнее, как расширяли долю рынка сбыта и производство.

К 2015 году компания заняла уверенную позицию на рынке B2B. Но на достигнутом решили не останавливаться и поставили перед собой новую цель — выйти в B2C. Стратегия стала частью развития корпорации, позволила расширить долю на рынке сбыта продукции и повысить прибыль компании. Запустив летом 2015 года первую линейку материалов для B2C, подняли продажи на 25–30 %. 

Способ расширить рынок сбыта 1. Анализ рынка и постановка целей

Чтобы оценить перспективы, проанализировали рынок. Аналитическую работу провели три отдела: технический, маркетинговый и отдел продаж. Протестировали представленную на рынке продукцию, ценовые уровни, а также финансовые аспекты дистрибуции.

За полноценным маркетинговым исследованием обратились в информационно-аналитическое агентство. Получили общие цифры по емкости рынка, выявили игроков. Определили, как распределяются продажи по разным регионам и как будет осуществлять прирост рынка.

Собственными силами провели бенчмаркинг по соседним странам, где представлены подразделения корпорации, сравнив положение дел за рубежом и перспективы развития b2c-сегмента на российском рынке. Отталкивались от общего ВВП и ВВП на душу населения.

Проконсультировались с иностранными коллегами, которые уже выходили в b2c-сегмент. Проанализировали ситуацию на локальном рынке и выяснили, что в России есть свободная ниша в области инновационных материалов строительной химии. Фаза анализа заняла четыре месяца непрерывной работы. По итогам сделали вывод: товар будет востребован на российском рынке B2C, поскольку некоторые материалы инновационные и у них мало конкурентов. Задача на первый год состояла в том, чтобы попасть на полки крупных розничных сетей в регионах и, как следствие, увеличить обороты компании.

Способ расширить рынок сбыта 2. Привлечение новых заказчиков

Кадровые изменения. Не создавали новые производственные отделы, а переформировали существующие. Это выгодно и эффективно: используем те же технологии производства, что и в b2b-сегменте. Но поскольку направление новое, привлекли дополнительно по одному специалисту на каждый регион, где мы присутствуем, — ЦФО, СЗФО, ЮФО — и сторонних мерчандайзеров и промоутеров. Сотрудников нанимали с помощью рекрутингового агентства. Определяющий критерий выбора — опыт и наработки в области строительной химии.

Поиск клиентов. На этом этапе помогли наработки в строительной отрасли. Выходили на новые федеральные и региональные сети, искали профессиональных дистрибьюторов, дилеров. Изучили информацию о возможности прироста нашей доли на рынке, результаты внешних исследований. План по поиску новых клиентов вырабатывали в соответствии со спецификой каждого сотрудника и материалов, с которыми он работал. План зависит от наличия точек продаж и покупательной способности населения в конкретном регионе. Центральный регион позволяет достигать оборотов, которые на 30–50 % превышают выручку в других регионах (по выработке на сотрудника).

Работа с одним клиентом-дилером занимала у менеджеров в среднем два месяца, взаимодействие с розничными сетями — полгода.

Способ расширить рынок сбыта 3. Маркетинговая активность

Digital-маркетинг. В группах в соцсетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram рассказывали о продукте. За контент отвечало маркетинговое агентство, которое ежедневно размещало посты в каждой группе. Публикации носили практический характер, в них объяснялось, как использовать материалы.

PR-поддержка. Подготовили для журналистов мероприятие, рассказали об особенностях продукта, показали, как с ним работать. Нашли через интернет просторное помещение, которое соответствовало нам по стилю, — выбрали формат мастерской. Поиски журналистов не составили труда: у нас уже была наработанная база — по ней и разослали приглашения. Выбрали издания, которые пишут о частном строительстве. За презентацией последовала неформальная часть, где отвечали на интересующие журналистов вопросы. После мероприятия выпустили в СМИ поддерживающие материалы.

Как расширить долю рынка сбыта: переход в сектор B2С

Способ расширить рынок сбыта 4. Обучение клиентов

Запустили совместный проект Sika и сервиса по подбору персонала Profi.ru — «Школа прорабов». Договорились о бартере: сервис отправляет рассылку по базе рабочих, а мы, в свою очередь, предлагаем бесплатные образовательные программы, повышая ценность кадров на рынке услуг. Чтобы заинтересовать аудиторию, сервис рассылал по базе прорабов и специалистов по ремонту информацию о мастер-классах, которые мы проводили бесплатно в офисе в подмосковной Лобне дважды в месяц. Транспорт забирал группу в Москве от станции метро «Войковская» и привозил на место. В течение дня специалисты рассказывали о наших продуктах и объясняли, как пользоваться инновационными материалами. Этот проект позволил напрямую передать целевой аудитории информацию о продуктах и преимуществах компании.

Результат

Продукция компании представлена в трех из десяти крупных DIY-сетей, работаем над входом еще в три сети. Зафиксировали рост продаж за год на уровне 25–30 %.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль