Как сделать электронную рассылку для клиентов, которая вдвое повысит продажи

342
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Самсонова Виктория
e-mail-маркетолог компании Travelata.ru
Маркетологи регулярно тестируют письма, чтобы выбрать вариант, который привлечет адресатов.

Значение имеют содержание, заголовки, цвет кнопок и прочие детали. Расскажу, как сделать такую электронную рассылку для клиентов, которую обязательно прочитают.

Как сделать электронную рассылку привлекательной для клиентов

«Цепляющие» темы. Следите за обсуждаемыми новостями, трендами, мемами. Мы знали, что подписчики волнуются, откроют ли турецкие и египетские курорты в этом году. Отправили письмо с темой «Что, если Египет не откроют к лету?». Открываемость сообщения составила 30 %, кликабельность — 3,4 %.

Как сделать электронную рассылку для клиентов, которая вдвое повысит продажи

Цифры в заголовках. Пользователи не доверяют словам «скидки», «акции», «распродажи» в заголовках, а почтовые сервисы с высокой вероятностью отправят такие письма в спам. Используем в названиях одну или две цифры. Например: «Топ-10 направлений для отдыха в этом году», «Какие пять стран помогут вам сэкономить в два раза больше денег» и пр. Открываемость на 10 % выше, чем у писем с заголовками типа «Пора отдыхать», «Поедем к морю».

Письма от руководителя. Не обезличивайте электронную рассылку для клиентов, старайтесь максимально приблизиться к подписчикам: так завоюете доверие клиентов. К примеру, мы в адресной строке указали мое имя. Пользователи получают сообщения от лица живого человека — Виктории из «Травелаты». Привыкнув к этому, клиенты стали чаще отвечать на письма: просят подобрать тур, посоветовать страну для поездки и пр. После того как стали использовать такой прием, показатель open rate вырос на 5 %.

Короткие заголовки. Эксперты компании Mixpanel утверждают: оптимальная длина названия — 1–15 символов. Открываемость писем с такими заголовками выше.

Как сделать электронную рассылку для клиентов, которая вдвое повысит продажи

Подумайте, как выглядит заголовок при просмотре со смартфона. Например, в приложении Google Inbox, которым пользуются многие владельцы гаджетов, заголовки писем сокращаются до 27 знаков с пробелами. Из «Узнайте, какие товары вы получите со скидкой в 20 %» тема послания превратится в «Узнайте, какие товары вы по…». Мобильную версию сообщения с заголовком короче 30 знаков открывают 15 % подписчиков, длиннее 30 символов — 12,9 %.

Единое оформление. Благодаря единому дизайну клиенты привыкнут к сообщениям и будут вычленять электронную рассылку компании среди прочих писем. Это влияет на открываемость посланий и лояльность покупателей. Чтобы создать для сообщений компании узнаваемый образ, используйте мини-картинки вроде смайлов. Если продаете детские товары, подойдет образ игрушки или лица ребенка, если строительную продукцию — изображение кирпичей и пр.

Какие элементы электронной рассылки для клиентов работают на продажи

Здесь важна каждая деталь: размер, цвет кнопок и надписи на них, количество и качество иллюстраций, дополнительные элементы (например, gif-изображения). При этом помните: пользователям наскучили стандартные приемы, популярные еще два года назад. Поэтому задача e-mail-маркетолога — регулярно оживлять рассылку тем или иным способом.

Мы используем три главных приема, с помощью которых повышаем интерес подписчиков к рассылке.

Надписи на кнопках. Кнопки с призывами «Перейти», «Купить» и другими подобными не нравятся пользователям. Вместо этого мы используем «разговорные» варианты: «Хочу на море», «Хочу в отпуск», «Хочу отдохнуть» (образец документа). Такой призыв не выглядит агрессивным. Кроме того, включаем в письмо кнопки большого размера, на которых пишем: «Хочу тур от 37 тыс. руб.». Конкретная цель, которую вы обозначаете для клиента, заставляет кликнуть и перейти на сайт. На такие кнопки нажимают чаще, чем на кнопки со стандартным призывом к действию вроде «Купить». Например, на кнопку с надписью «Посмотреть туры» кликает 8 % адресатов, открывших письмо, а на кнопку «Хочу на море» — 25 %.

Подписи к картинкам. Эксперты считают: пользователь скорее нажмет на красивое изображение или баннер, чем на ссылку в тексте. Но подписчики предпочитают читать текст письма, а не просто кликать на картинки. Поэтому под изображениями размещаем познавательный рассказ (о стране, достопримечательностях, обычаях и пр.), в который вставляем гиперссылки. Убедились, что подписчики чаще переходят по ссылкам в тексте, чем кликают на баннеры.

Рассказ о личном опыте. Делитесь с клиентами в электронных рассылках личным опытом использования товара или услуги. Мы размещаем в письмах фотографии сотрудников компании, которые отдыхали в том или ином отеле и оставили отзыв о курорте. Клиенты доверяют рекомендациям реальных людей, поэтому охотнее переходят на сайт и изучают информацию.

Если вы продаете спортивные товары, сфотографируйтесь на футбольном поле или на пробежке и прикрепите эти кадры к письму. Если торгуете промышленным оборудованием, съездите на завод к заказчикам и снимите фоторепортаж: как используют продукцию партнеры.

Как сделать электронную рассылку для клиентов, которая вдвое повысит продажи

Каку выбрать стратегию электронной рассылки клиентам 

Современный потребитель получает много писем, но прочитывает главным образом те из них, которые приносят пользу и сообщают интересную информацию. Если постоянно отправлять коммерческие послания с призывами приобрести товар, это отпугнет пользователей и заставит отписаться. Представьте: клиент летом купил путевку или раз в год заказывает в компании напольное покрытие для собственного офиса. Если после этого вы будете регулярно слать письма с призывами приобрести товар снова, адресат откажется от рассылки и не обратится в компанию в будущем. Разбавьте коммерческие сообщения письмами, из которых читатель узнает новые сведения о товарах, интересные истории, личный опыт использования продукта, необычные факты и пр. Потребитель оценит пользу таких посланий и, когда в очередной раз решит сделать покупку, вспомнит именно о вашей компании. По нашей статистике, процент отписки от контентных писем на 50 % ниже, чем от продающих сообщений.

В 2015 году, прежде чем разработать контентную стратегию электронной рассылки для клиентов, мы проанализировали, какие письма адресаты открывают чаще, с каких сообщений больше переходов на сайт и продаж. Кроме того, задали клиентам вопрос: «О чем вам интересно было бы читать в рассылке компании?». Результаты аналитики и опроса совпали: подписчикам интересно получать письма со спецпредложениями и полезным контентом, причем в равном соотношении.

Теперь еженедельно отправляем по клиентской базе письма двух типов: продающее, в котором помещен обзор цен на путевки, и контентное, содержащее полезную информацию или краткий список стран, отобранных по тому или иному критерию. Чтобы узнать, какой контент привлекает пользователей, провели эксперименты. Рассказывали в рассылках о достопримечательностях, отелях, особенностях стран и пр. Однако заметили: подписчики ценят советы, рекомендации, инструкции. Например: «Как выбрать пляж, если вы едете с ребенком», «Как сэкономить на поездке в Англию». Этот прием работает в любой отрасли. Со временем стали увеличивать объем контентной рассылки. Если сначала информационные письма дочитывали до конца меньше 1 % клиентов, то сейчас это показатель вырос до 9 %.

Эксперименты с электронными рассылками для клиентов проводим с 2015 года. За это время благодаря различным приемам конверсия писем в продажи выросла вдвое.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль