Закупки у иностранных поставщиков как способ расширить свой бизнес

78
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Кокот Татьяна
генеральный директор российско-китайского торгового дома
В условиях кризиса угроза потери прибыли, статуса и даже бизнеса заставляет владельцев компаний искать новые решения для организации и управления работой предприятий. Привычные решения не всегда действенны: чтобы повысить производительность, необходимы вливания инвестиций, а увеличить интенсивность труда сложно, поскольку кадровые вопросы — одна из самых больших проблем российской продуктовой розницы.

Наиболее действенным решением этой ситуацииможет стать переход малого и среднего бизнеса, в том числе и магазинов, на прямые закупки у иностранных поставщиков. Занимаясь логистикой и поставками импортной продукции в Россию более 20 лет, мы можем точно сказать, что около 70–80 % стоимости доставки зарубежных товаров на полки магазинов составляет логистика. Общая же стоимость товаров в этом случае (с учетом интересов всех посредников) увеличивается в 2–4 раза. В своей статье я постараюсь осветить возможности уменьшения цены импортируемых товаров и привлечения покупателей в свой магазин.

Как найти зарубежного партнера в Европе

Объем замещения импортом национальной продукции в России, в том числе товаров и продуктов для населения, по некоторым видам продукции достигает 70 %, и темпы его роста, как и импорта в целом, не снижаются уже более 10 лет. Закупки у иностранных поставщиков в большинстве случаев, к сожалению, дешевле и качественнее, чем российской.

Климатические условия европейских стран позволяют компаниям-производителям предлагать мировому потребительскому рынку широкий ассортимент продукции круглый год. Кроме того, европейцы тщательно оберегают свои исторические бренды, и покупатели испытывают к ним любовь и доверие. Несомненно, спросом будут пользоваться:

  • фрукты и овощи;
  • сыры;
  • макаронные изделия;
  • алкоголь.

Но дело, конечно, не только в этом. Близость европейских стран к западным границам России обеспечивает самую короткую и прямую логистическую цепь и самые сжатые сроки доставки для закупок у иностранных поставщиков. Это позволяет иметь в ассортименте свежие продукты. Немаловажный аспект — короткие сроки доставки позволяют сокращать издержки, оптимизируя складские запасы. Это стало особенно актуальным в период экономического кризиса — поддерживая ассортимент продукции на полках, продавцы начали сокращать ее объемы, регулируя таким образом снижение оборотных средств.

Идея организовать собственные прямые поставки от зарубежных производителей напрямую в свои магазины может показаться амбициозной. Однако сегодня с развитием услуг по логистике и ведению внешнеэкономической деятельности (ВЭД) это вполне реальное решение, дающее большие преимущества и прибыли. Вы самостоятельно или с помощью операторов сможете собрать товары по всей Европе и привезти их в любую точку России.

Не всегда можно точно рассчитать сроки прямой поставки, позволяющей по жесткому графику наполнять полки магазина свежей продукцией европейского качества. Но, зная скорость реализации товаров со своих прилавков, ежедневное наличие остатков и сроки поставки от производителя, несложно сделать расчет как можно более точным, а временный дефицит перекрыть за счет закупки с традиционного оптового склада.

Постепенно работа с прямыми зарубежными поставщиками станет обычной, и ваш магазин будет выгодно отличаться товарами по привлекательным ценам, которых нет у конкурентов.

Несомненно, в начале своей деятельности вы можете столкнуться с проблемами на различных этапах поставки:

  • поиск надежного производителя (поставщика) продукции;
  • заключение международного контракта с поставщиком
  • подготовка товаросопроводительных документов согласно требованиям двух стран — страны-поставщика и России;
  • консолидация грузов нескольких поставщиков на складе в Европе или сбор грузов машиной в нескольких местах загрузки;
  • экспортное таможенное оформление грузов в Европе;
  • правильное оформление транспортных документов;
  • подготовка разрешительной документации (сертификатов, деклараций соответствия и др.);
  • пересечение границы, очереди, пограничный контроль, проверка документов;
  • координация прибытия транспорта на таможенный пост для таможенной очистки груза в России;
  • таможенная очистка в России;
  • доставка до конечного склада выгрузки.

Сценарий идеальной поставки одной бутылки оливкового масла

Принято считать, что каждый должен заниматься своим делом: импортер — поставлять продукцию, а магазин — реализовывать ее. Рассмотрим процесс закупки у иностранных поставщиков на примере доставки одной бутылки оливкового масла из Италии в город N, находящийся между Москвой и Уралом. Возможные неточности в данном расчете составляют не более 5%.

Цена 1 кг масла у производителя составляет около €0,5–0,7, то есть бутылка объемом 1 л обойдется в €1–1,5, или 45–70 руб., а бутылка 0,5 л — в 30 руб.

Стоит обратить внимание, что сегодня так выглядит почти идеальная поставка, на практике же такие цепочки бывают еще длиннее. Заметим, что всего лишь 4 из 12 операций происходят на территории Европы, а остальные — в России. При прямой закупке у иностранных поставщиков их можно сократить до 4–5 (фабрика — склад — перевозка — таможня — магазин).

По-прежнему ли Вы считаете, что лучше доверить доставку дистрибьютору?

Закупки у иностранных поставщиков как способ расширить свой бизнес

Как найти нужного производителя

Поиск европейского производителя, открытого для взаимовыгодного сотрудничества, не представляет труда.

Метод №1. Выставки, каталоги

Массовых мероприятий, на которых производители рекламируют и продвигают свои товары, очень много как в Европе, так и в России. Если вы заинтересованы в закупках у иностранных поставщиков, вам стоит начать следить за графиками подобных мероприятий и посещать их. При общении с иностранными производителями на конференциях и выставках можно узнать и об их деловых объединениях. Когда вы получите необходимую информацию, выйти на прямых производителей не составит труда. Это обычные маркетинговые методы работы, которые достаточно распространены в бизнес-среде.

Метод №2. Интернет

Все производители в ЕС владеют английским языком. Если ваши знания английского не позволяют свободно общаться с иностранцами, несомненно, в ближайшем окружении вы быстро найдете того зарубежного партнера, который сможет вам помочь. Общаться с ними можно посредством электронной почты или скайпа, а определив будущих поставщиков, можно и лично посетить их производство, познакомиться ближе.

Как найти у зарубежного партнера нужный товар

Для поиска подходящих поставщиков требуемой вам продукции стоит знать, где искать в первую очередь. Разные европейские страны специализируются на разных товарах, и, зная, к производителям какой страны стоит обращаться, вы существенно сэкономите время.

Не стоит забывать и о сопутствующих товарах, которые очень удачно продаются в продовольственных магазинах. Их также можно покупать напрямую. Это и хозяйственные товары, и посуда, и предметы сервировки, и др.

Проверить надежность компании, с которой вы планируете сотрудничать в дальнейшем, можно несколькими способами.

Воспользоваться услугами сюрвейерской компании (независимая организация, которая осуществляет контроль за заключением и исполнением договора между различными компаниями, проводит анализ страхового риска и экспертную оценку причиненного ущерба). В этом случае от вас потребуется только определить свои требования к продукции и предъявить их компании, которая выполнит закупку у иностранных поставщиков и поставку, обеспечивая жесткий контроль при погрузке или даже в процессе производства товара у производителя.

Опросить других покупателей. Это поможет выявить моменты, на которые следует обратить особое внимание в работе с поставщиком.

Хорошо, если удастся при составлении контракта мотивировать производителя на поставку качественной продукции — например, прописав оплату по факту приемки товара покупателем. Тогда поставщику заведомо будет невыгодно отправлять вам некачественный товар. Доказывать свою невиновность иностранному отправителю сложно и затратно. Он понимает, что вы в соответствии с контрактом, помимо штрафа, можете потребовать от него и компенсацию за утилизацию некачественной продукции.

Где какой искать товар

Закупки у иностранных поставщиков как способ расширить свой бизнес

Торговаться необходимо

Рынок не был бы рынком, если бы торговаться было запрещено. Всегда, помимо фиксированной цены, есть преференции, которые можно получить от конкретного производителя. Вполне реальна скидка в 5–10%. В индивидуальном же порядке, если клиент интересен для производителя, скидка может достигать 20–30 % стоимости.

Особые аргументы для получения льгот не требуются при закупках у иностранных поставщиков— в настоящее время Европа переживает кризис, и европейские производители заинтересованы в увеличении сбыта. Это вопрос выживания и возможности развития. Конечно, производители заинтересованы в стабильных продажах, пусть даже и небольших, но регулярных.

Транспортировка в Россию

Вы можете оформить доставку как самостоятельно, так и с помощью компании ВЭД-оператора. В последнем случае оператор через свои филиалы в Европе заключает согласно вашим условиям и договоренностям о ценах международные контракты с производителями и обеспечивает валютные перечисления за товары, выбранные вами, при этом именно на его плечах лежит ответственность за корректное оформление контракта, приложений, согласование с поставщиком товаросопроводительных документов. Затем ВЭД-оператор организовывает приемку вашей закупки у иностранных поставщиков, консолидирует в партию и загружает в машину, которая далее следует через таможенный пост напрямую в ваш магазин или распределительный центр. Европейский офис ВЭД-оператора берет на себя функции централизованного экспортера и отправляет груз в адрес ВЭД-оператора, который выполняет за вас функции импортера-получателя. Таможенное оформление в данном случае производится «с колес», и груз попадает напрямую к вам, минуя всех посредников.

Самостоятельно оформить поставку тоже можно, если вы готовы к деятельности на международном поле. Для этого необходимо сделать следующее:

  • заключить договор;
  • открыть паспорт сделки;
  • конвертировать валюту;
  • произвести оплату;
  • получить необходимые сертификаты и разрешения на ввоз продукции;
  • нанять транспорт;
  • организовать доставку груза в Россию;
  • зарегистрироваться в качестве участника ВЭД;
  • оплатить налоги и пошлины;
  • обеспечить таможенную очистку груза;
  • принять поступивший груз на своем складе и провести документально;
  • сдать отчетность.

Необходимы просто знания и опыт. Несмотря на то что мы занимаемся этим уже более 20 лет, учиться приходится до сих пор, поскольку изменения в законодательстве происходят регулярно, реструктуризация таможенных органов длится уже несколько лет, меняются требования, формы документов — ничто не позволяет стоять на месте.

Формировать партии лучше исходя из расчета наполнения еврофуры (20 т / 82–86 м3 / 30–33 палеты): это позволит максимально оптимизировать издержки. Необходимо проследить за тем, чтобы товары в сборной партии для перевозки были совместимы (по температурному режиму и т. п.). Если же ваш магазин невелик и целой фуры для доставки товара много, то лучше объединиться с коллегами или арендовать место на ближайшем складе. Тогда вы сможете хранить свои излишки от закупок у иностранных поставщиков и даже продавать их другим. Идеально, если рядом есть склад, который обеспечит кросс-докинг, — товар из фуры перегрузят в маленькие машины и отправят в ваши магазины по всему региону.

Как правило, мелкие грузы от разных производителей консолидируются на ближайших к ним складах и затем вывозятся одной фурой. Перевозки в зависимости от сезона и вида товаров выполняются тентованными автомобилями, изотермами и рефрижераторами. Обычные параметры таких фур: 20–22 т, 82–88 м3, 32–33 палеты, температурный режим от −20 до +20 °С. Маршруты из Европы могут проходить через Украину, Белоруссию и Прибалтику.

Также используется и авиатранспорт — в зависимости от объема и веса партии груза этот вид перевозки может оказаться более выгодным, нежели автомобильный, несмотря на стереотипы.

Возможны поставки и в контейнерах через порты Прибалтики, Санкт-Петербурга. Можно и по железной дороге, но это пока не конкурентно ни по цене, ни по времени.

Таможенное оформление товара

Скидку можно получить не только у производителя, но и при таможенном оформлении груза в России — существует целая система преференций для отдельных групп товаров и стран происхождения. Для получения такой скидки в таможенных пошлинах производителю-поставщику необходимо правильно оформить пакет документов и передать их оригиналы вам для последующего представления в таможенные органы.

Если вы работаете с профессиональными компаниями, оказывающими услуги управления ВЭД по логистике и таможенному оформлению, то никаких трудностей не возникнет. Если же воспользовались услугами серых брокеров, то рано или поздно (до 3 лет после поставки) ожидайте последствий, причем они могут наступить как со стороны таможни, так и со стороны налоговой службы или валютного контроля банка. Как избежать этих проблем? Рекомендую работать с лицензированными таможенными представителями, несущими солидарную ответственность за оформление груза. Если по незнанию или случайно вам пришлось воспользоваться услугами логистической компании, не имеющей достаточного опыта и не несущей реальной ответственности, например, в виде страховки груза и ответственности экспедитора, то готовьтесь к защите: проблемы могут возникнуть не только в процессе доставки, но и позже — со стороны налоговой службы. К выбору партнеров для реализации ваших планов нужно подходить очень осторожно.

Что касается документов, то базовый пакет стандартен, но есть нюансы, которые зависят от вида импортируемой продукции, страны происхождения и т. д. Информацию можно узнать на сайте ФТС РФ или у таможенных представителей. Документооборот — очень важная составляющая сделки и поставки. Ошибка может привести как к финансовым издержкам, так и к административной или уголовной ответственности. Профессиональные компании, действующие в рамках закона, их не допускают, поэтому у них проблем нет. Все рассказы о проблемах с таможней в большей степени исходят от тех, кто сознательно или по незнанию использовал серые схемы поставок.

Поиск ВЭД-партнера

Многие предприниматели самостоятельно занимаются оформлением всех отношений с иностранными партнерами — Европа близка нам как географически, так и культурно. Всегда есть возможность выехать на интересующее производство, провести его инспекцию, договориться обо всем на месте. Но для реализации поставки требуется наличие валютного счета и оформление паспорта сделки, а во внешнеэкономических вопросах, как и в вопросах международного торгового права, валютных операций и отчетности, транспорта и таможни, владелец магазина может недостаточно хорошо ориентироваться. Выход — найти зарубежного партнера.

При знакомстве с ВЭД-оператором действуйте по принципу «доверяй, но проверяй»:

  • запросите уставные документы;
  • проверьте, что с вами ведет диалог стабильная компания, добросовестный налогоплательщик;
  • внимательно изучите договор (необходимость его заключения даже не обсуждается);
  • обратите внимание, какую ответственность берет на себя ваш будущий партнер, как распределены риски;
  • проанализируйте ценообразование — все ли составляющие учтены в расчете, уточните, учтены ли налоги.

Ответы на эти вопросы дадут вам понимание того, кто перед вами: фирма- однодневка или оператор со стажем.

Помимо коммерческих рисков вы несете риски контроля проверяющих органов, например налоговой службы, когда от вас потребуется предоставление полного пакета документов, подтверждающих легитимность поставки, и покупка товара у недобросовестного партнера перекладывает риски на вашу компанию.

Выбирать ВЭД-оператора нужно очень внимательно, чтобы не заключить договор с теми, кто импортирует груз по серым схемам. Такое сотрудничество вместо прибыли принесет вам исключительно проблемы.

Даже если вам доказывают, что все действия оператора правомерны, а сама компания законопослушна, смотрите на следующие позиции.

1. У вас должен быть прямой договор с импортером, и, соответственно, по нему вы обязаны производить оплату сделки. Его условия должны дублировать ваши предварительные договоренности с производителем и условия контракта импортера с производителем. Помните, что доказательством владения грузом и понесенных убытков (если таковые будут) является фактическая оплата поставщику.

2. У импортера должен быть прямой внешнеторговый контракт с вашим зарубежным производителем или с его экспортером (последнее относится в большей степени к Китаю, где необходима экспортно-импортная лицензия, но порой востребовано и в Европе). Что бы вам ни говорили, не верьте, что для импортера достаточно формального контракта на 1–2 листах с русско-английским текстом. ВЭД-контракт должен как минимум соответствовать требованиям таможни и вашим договоренностям с производителем, а в идеале должен быть составлен согласно ГК РФ, в противном случае он может быть признан недействительным.

3. Наличие контракта между экспортером-поставщиком и вашим производителем, что возможно только при легальной и чистой сделке со стороны ее участников. Он должен быть идентичным вашему. Если его не существует, то, скорее всего, в будущем вас ждут проблемы.

4. Импортер по первому запросу должен предоставить подтвержденные банком платежные документы, что ваши деньги, полученные им, конвертированы в валюту, напрямую переведены именно производителю или экспортеру и именно за ваш товар. Движение денег можно и нужно контролировать. Более того, эти документы потребуется предоставить при таможенном оформлении, чтобы подтвердить оплату по контракту.

5. После отправки вашего груза из страны-производителя импортер получает копии экспортной таможенной декларации, транспортных накладных и другие сопроводительные документы. Это относится к любой стране — не должно быть каких-либо третьих участников. Только ваш производитель или экспортер, ваш импортер и перевозчик.

6. После таможенного оформления в России заполняется таможенная декларация на товары (ДТ). Как правило, серые брокеры ее не дают, в лучшем случае сообщают только номер ДТ. Если подобный документ проверить, вероятность соответствия реальному товару сведений, указанных в нем, составит не более 30–40 %. При постановке товара на баланс налоговая инспекция проверит ДТ по базе ФТС. Если будут несовпадения или ДТ не окажется, то у покупателя начнутся проблемы, встречные проверки.

7. Отсутствие печати лицензированного таможенного брокера на ДТ также является признаком серой схемы. Стоимость лицензии составляет €1 млн, и ни один из белых лицензированных брокеров не будет подписывать серые декларации, брать на себя риски.

Если какой-либо документ из вышеперечисленных не будет согласован, издан или предоставлен, будьте уверены, что вы в серой зоне.

Оплата услуг посредника

Условия и цены договора с ВЭД-оператором дублируют ваши договоренности с зарубежными производителями. Согласно контракту ваши платежи в рублях конвертируются в валюту и напрямую или через уполномоченного европейского экспортера переводятся производителям, после чего грузы поступают к вам. Таким образом, вы расплачиваетесь в России за импортный товар рублями по цене производителя, о которой сами с ним договорились.

Мнение эксперта

Владелец магазина,
пожелавший остаться неизвестным

Планировать самостоятельный импорт товара из-за границы сначала было буквально страшно. Но, несмотря на это, однажды мы все-таки решились начать поставки сыра из Франции и Голландии. Не скрою, было тяжело. С поставщиками худо-бедно договорились, но выявилось обстоятельство, сильно осложняющее работу, — для нашего магазина требовался небольшой объем продукции, а ассортимент хотелось закупить широкий. Конечно, для европейских производителей запрашиваемый нами объем продукции оказался не интересен. Это не позволило регулировать стоимость закупок у иностранных поставщиков, договариваться об удобных условиях оплаты.

Тем не менее мы заключили своими силами контракты с поставщиками, произвели оплату. Самое неприятное началось не в Европе, как мы думали, а в России — сначала на границе, затем на таможенном посту и после завершения поставки.

Пограничный пост проверил документы и обнаружил несоответствие товаросопроводительных документов экспортной декларации, выпущенной в Евросоюзе. Это заставило нас срочно регулировать ситуацию с перевозчиком, связываться с поставщиком. Все время, которое автомобиль стоял на границе, конвертировалось для нас в денежный эквивалент — неприятные дополнительные расходы. Учитывая, что мы поставляли небольшой груз в составе полной сборной машины, расходы для нас оказались серьезными. Но тогда мы еще не знали, что наши мытарства только начинаются. На таможенном посту товар пришлось выгрузить на склад временного хранения (СВХ), чтобы отпустить машину и исключить простой. Дополнительных расходов на хранение на складе и организацию доставки от склада до нашего магазина мы, конечно, тоже заранее не рассчитали.

Дальше — больше. Наш контракт таможне не понравился. Оказалось, что в нем нет целого ряда существенных условий, а это дает таможне основания считать его рамочным. В результате, помимо контракта и приложений к нему, от нас потребовали предоставления целой кучи данных: и документы реализации в России, и маркетинговый анализ рынка, чтобы подтвердить цены. Предоставить все сразу мы были не готовы. Все это заняло время, в течение которого наш груз лежал на складе, издержки росли.

Наконец, таможня выпустила груз, пришлось потерять еще сутки на поиск и подачу машины, и вот груз на нашем складе. Казалось бы, закончен трудный путь поставки, но нет! Спустя 2 месяца, когда бухгалтерия уже сдала налоговую отчетность, выяснилось, что у нас нет полного комплекта документов для подтверждения расходов и для зачета НДС. И это тоже еще не все — поскольку опыта в международной деятельности у нас не было, нам не был знаком порядок работы с валютой и закрытием паспорта сделки, бухгалтерия не предоставила вовремя декларацию в банк, не закрыла поставку. Все это вылилось в штраф.

В итоге, посчитав все затраты, в том числе и трудозатраты на регулирование, пришли к выводу, что поставка товара из Европы не заканчивается через неделю-две после запуска, а тянется до последней бумажки в проверяющие органы. Если оценить расходы на персонал — думаю, поставка одной партии станет «золотой», а ведь еще есть административная и уголовная ответственность, о чем даже думать бы не хотелось. Пожалуй, самостоятельно мы больше не готовы заниматься подобными экспериментами. Разве только нанять профессиональную компанию, специализирующуюся в этой области, но не накручивающую по 300–1 000% на стоимость товара, как дистрибьютор. И все же проверять такую компанию-подрядчика придется досконально, чтобы не оказаться в зоне других рисков — рисков серого импорта. Здесь и риск потери управления поставкой, и риск неполучения груза, потери денег, нервов…



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль