Как открыть магазин формата «все по одной цене»: подробный бизнес-кейс

76
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Шилов Дмитрий
директор сети магазинов «Хорошая цена», Санкт-Петербург
Полгода назад я открыл магазин, работающий по принципу «все по одной цене». Это формат достаточно новый для России, но очень популярный в Америке и Западной Европе.

Мы немного преобразовали классическую схему и открыли свой магазин «все по одной цене»: у нас две фиксированные цены — 35 и 70 руб. Концепция такова:

  • покупатель может позволить себе любую вещь в магазине — у каждого найдется в кармане 100 руб.;
  • когда в одном месте собрано множество доступных по цене товаров, оттуда очень сложно уйти с пустыми руками.

В этом проекте я во многом ориентировался на сеть магазинов одной цены Fix Price — крупную компанию, которая работает в этом же сегменте рынка, — у них около 400 магазинов по всей России. В Fix Price все товары продаются по 37 руб., мы же установили две цены, чтобы предоставить покупателям больший выбор.

В этот бизнес я пришел из продуктового ритейла — у меня было три небольших магазина в спальных районах Санкт-Петербурга. Полученный опыт позволяет чувствовать себя уверенно и в новом формате. Создавая новый бизнес, я руководствовался следующими правилами.

Как открыть магазин фиксированных цен: 2 ключевых правила

Правило №1. Ассортимент должен включать разные категории товаров. У нас есть и посуда, и сувениры, и одежда, и даже книги. Ограничиваться только одним направлением — «все для кухни» или «все для дачи», думаю, было бы неправильно в рамках этого формата. Главное — максимально расширить ассортимент, тогда формат «все по одной цене» будет работать на вас.

Правило №2. Ассортимент должен содержать не менее 500 наименований, с возможностью расширения до 1 000. Мы начинали с 500–700 наименований, сейчас их у нас около 1 500. Формат будет работать и при меньшем количестве позиций: сейчас распространены магазины «Все по 36 руб.» — компания выбирает небольшие помещения, которые позволяют выложить не более 300 товаров. Уверен, эти магазины приносят прибыль, но c таким ассортиментом сложно удивить покупателя. По-настоящему у людей появляется выбор при базе свыше 1 000 товаров.

Покупателей наши цены удивляют; порой приходится объяснять, что никакого обмана нет, товары не были в употреблении и это не таможенный конфискат. В одном из магазинов был случай: зашел молодой человек, набрал две корзины, оплатил и, разложив покупки по пакетам (когда уже точно не собираешься отказываться от покупки), спросил: «Теперь расскажите, почему так дешево, вы же себе в убыток работаете?».

На самом деле мы работаем не в убыток, наценка на товар варьируется от 15 до 100 %. Средний чек в магазинах колеблется от 140 до 200 руб., я считаю это неплохим результатом. Тем, кого хочет открыть магазин формата «все по одной цене», я расскажу, как его создать и сделать успешным.

Тонкости открытия магазина «фикс прайс»

Одним из основных своих конкурентных преимуществ компания Fix Price называет удобное месторасположение торговых точек. Они находятся в шаговой доступности от жилых домов в частности и спальных районов в целом: магазин Fix Price удобно посещать по дороге на работу или с работы (из школы, института, с курсов), во время совершения покупок или обычных пеших прогулок.

Кроме того, эти магазины поражают продуманной до мелочей внутренней обстановкой: вся торговая площадь четко разделена на сектора, на полках наглядно представлен товар, существует возможность свободного доступа к продукции — и эта атмосфера прекрасно располагает к покупкам. Посетители беспрепятственно могут взять товар в руки и оценить его качества, а также примерить понравившуюся вещь.

Долларовое изобилие

Сеть Dollar Tree, в которой все продается по $1, была основана в 1953 году и сейчас насчитывает около двух тысяч магазинов в Америке. В самом начале покупателей встречает автомат с конфетами за 50 центов. Дальше идут одноразовые тарелки, другая посуда и газировка. Большинство посетителей, впервые попавших в магазин, поначалу на всякий случай переспрашивают, сколько стоит тот или иной товар. Потому что и правда трудно предположить, к примеру, что набор крохотных игрушек, которые увеличиваются, когда намокнут, стоит так дешево. Важно, что ассортимент в Dollar Tree чрезвычайно широк, здесь можно купить как любые продукты питания, так и все необходимое для дома и быта. Дети, к своему огромному удовольствию, найдут здесь немало конфет и игрушек, в том числе для отдыха на воде: надувные круги, мячики и маски для подводного плавания.

  • Хозяйкам будет приятно обнаружить цветы, семена и луковицы. Причем за доллар продается целая упаковка с семью луковичками гладиолуса. А рядом — тагетисы (бархатцы) и цветочное ассорти, которые раньше стоили $2,90, а в Dollar Tree — всего доллар. Тут же все необходимые принадлежности для цветовода, контейнеры для рассады, грунт и т. д.
  • Дальше следует ряд с открытками. Здесь на доллар можно прикупить даже пару. По соседству, что очень логично, — стеллажи с упаковочным материалом и подарочными пакетами: полки переливаются разноцветной бумагой, праздничными колпачками, дудками и конфетти. Обычно весь этот ассортимент можно найти в фирменной сети магазинов товаров для праздника Party, но там вся эта мишура будет стоить, без сомнения, намного дороже.
  • Следующий ряд — для рукодельниц: мулине, пяльцы, всевозможные бусины. Рядом предметы интерьера. Можно купить красивые камешки, которыми наполняют прозрачные сосуды. Сами вазочки и стаканы, конечно же, стоят под рукой.

В продуктовой части после хлебобулочных изделий высятся многочисленные холодильники, до отказа набитые всякой всячиной. Здесь каждый найдет лакомство по вкусу и, что немаловажно, нужного размера. Можно купить как полноценную пиццу, так и мини-пиццу, и даже просто кусочек. Тут же всевозможные полуфабрикаты, мясные и овощные. Не обошлось, естественно, без внушительной партии замороженного картофеля фри. Есть здесь и блинчики, сыр, яйца — дешевле некуда! В бакалее — великое множество приправ и соусов. А если хочется пощелкать семечек или погрызть орешков, пожалуйста, выбирайте! На доллар можно взять всевозможных снеков: поджаренных и подсоленных, с кожурой и без, в пачках до 200 г. Среди них есть даже вяленое мясо для салатов.

В отделе бытовой химии — как в других магазинах: средства для мытья сантехники, освежители воздуха, пакетики для мусора (по 25 штук в пачке и к тому же разного цвета и с разными запахами). В отделе кухонных принадлежностей среди открывалок и терок есть даже небольшие сковородки по доллару.

Конечно, не обошелся американский магазин Dollar Tree и без товаров для красоты и гигиены. Длинные ряды изобилуют всевозможными шампунями, кремами, мылом и средствами для волос. Есть даже средства для санитарной обработки рук и предметов без воды. Важно отметить, что вся продукция отменного качества и обычных объемов.

Здесь большой выбор книг, канцелярские товары (где еще можно взять на доллар 40 конвертов?), товары для младенцев и даже одежда! Причем не только для людей, но и для собак. Такие модные наряды для питомцев в России продаются в сотню раз дороже.

Магазин Dollar Tree — поистине гигантский полноценный супермаркет, в котором разбегаются глаза.

Источник: www.1tvnet.ru

Где лучше открывать магазин формата «все по одной цене»

Один магазин находится в центре города, другие два — в спальных районах. Я не гнался бы за проходными местами. Для магазина формата «все по одной цене» больше подходят места, куда люди приходят за продуктами: почти каждый может дополнительно провести 20–30 минут где-то еще и зайти в наш магазин, даже если это не планировалось.

Открыть магазин фиксированных цен в проходном месте, например у станции метро, думаю, менее выгодно — людей будет заходить больше, но средний чек будет очень низким. Люди по дороге домой или на работу обычно торопятся, и те, кто зайдет в магазин, будут ограничены во времени. Кроме того, в таких местах арендные ставки намного выше.

Вопросы обустройства

Наши магазины занимают от 100 до 150 м2, этого вполне достаточно — на такой площади можно представить до 1 000 наименований.

Часто владельцы открывают магазины формата «фикс прайс» и не вкладывают средства в обустройство зала, в торговое оборудование: скрутят стеллажи «на коленке» и немедленно выкладывают товары. Я же, потрудившись три года в продуктовой рознице, понял — работать нужно с дальним прицелом: открывая один магазин — уже иметь в виду крупную сеть. Если у компании будет хороший имидж и база для развития — появятся и перспективы роста. Мы сделали следующее:

  • закупили хорошие стеллажи;
  • ввели учет товара при помощи штрихкодов;
  • установили видеонаблюдение во всех магазинах;
  • везде используем систему учета «1С:Предприятие».

Мы стараемся, чтобы людям было приятно проводить время за покупками: играет негромкая музыка, красивые корзинки для товаров — и, конечно, работаем над сервисом.

Более 50 % покупателей — женщины 35–60 лет, которые ведут хозяйство. Для них важна приятная атмосфера. Если покупатели видят, что стеллажи приличные, а продавцы в форме, то и чувствуют себя как в полноценном супермаркете, но при этом любой товар им по карману.

Как подготовиться к открытию магазина фиксированных цен

Мы потратили на подготовку около года. По своему опыту могу сказать, что для открытия магазина формата «все по одной цене» потребуются инвестиции в размере 2–2,5 млн руб. Помимо разработки концепции и фирменного стиля, других стандартных мероприятий, на этапе подготовки нужно:

  • найти основных поставщиков;
  • сформировать ассортимент;
  • заполнить склад товаром.

Только после этого можно открывать магазины типа «фикс прайс». Если нарушить очередность и открыть магазин до того, как ассортимент будет полностью сформирован, формат не сработает — только обилие товара на полках обеспечит вам успешный выход на рынок. Расскажу о нескольких наших принципах работы с поставщиками.

Принцип №1. Не бывает универсальных поставщиков, которые предлагали бы все нужные нам группы товаров. И даже в одном городе невозможно найти столько товаров по таким ценам, скорее всего это будут территориально разрозненные производства — наш магазин находится в Санкт-Петербурге, а товар закупаем в Москве, Екатеринбурге, Белоруссии, в будущем хотим наладить контакты с Китаем.

Принцип №2. Мы работаем с прямыми поставщиками, именно это позволяет нам продавать по самой низкой цене. Когда мы видим, что товар, который у нас стоит 70 руб., продают по 200 руб., мы понимаем, что продавец:

а) купил его у посредников,

б) заложил в товар 3–4 его цены.

Хотя мы себя тоже не обижаем, в большинстве случаев наша наценка превышает 40 %.

Принцип №3. Универсального способа отыскать самый дешевый товар не существует. Искали везде — через знакомых, в интернете; бывало даже, увидев подходящую вещь в другом магазине, я узнавал производителя и выходил на него.

Принцип №4. Надо постоянно отслеживать акции поставщиков. Компании-производители нередко проводят временные акции по снижению цены. Например, компания Procter & Gamble в начале года по акции отгрузила нашему оптовику зубную пасту Blend-a-Med, а он сделал нам скидку. В итоге набор из двух упаковок Blend-a-Med и одной щетки у нас стоит 70 руб., притом что в универсаме по соседству одна упаковка точно такой же пасты стоит 93 руб. Покупатели, конечно, удивляются — рассматривают нашу пасту, видят, что она не поддельная, не просроченная и даже объем тот же, и покупают по несколько штук. Если что-то интересное появляется у наших поставщиков, они сами дают нам знать.

Принцип №5. Если потребуется, можем доработать товар. Поскольку мы выбираем самые дешевые варианты, какие-то вещи приходят не маркированными. Тогда мы их сами оприходуем и вносим в базу, для этого у нас есть склад-магазин.

Принцип №6. Ведем строгий учет товара. Через полгода работы у нас сформировалась база поставщиков, но ротация товаров идет постоянно — на время акций вводим новые, в зависимости от сезона немного меняем ассортимент. К тому же не прекращается поиск новых поставщиков… Все товары надо своевременно оприходовать и следить за тем, сколько отпущено на каждый магазин.

В результате мы продаем те же товары, что и все остальные, но намного дешевле. Например, бамбуковую разделочную доску на рынке можно купить за 200–250 руб., а у нас за 70 руб. В нашем магазине клиент видит 1 000 товаров, которые априори в два раза дешевле, чем в других местах — это обеспечивает хорошие продажи.

Формирование ассортимента для магазина фиксированных цен

В наших магазинах представлены следующие категории:

  • товары для дома;
  • товары для кухни;
  • товары для дачи;
  • посуда;
  • бытовая химия;
  • товары для автомобиля;
  • инструменты;
  • электро- и радиотовары (например, радиоприемники, наушники);
  • канцтовары;
  • одежда (например, футболки);
  • сувенирная продукция;
  • парфюмерия;
  • бытовая химия;
  • фоторамки, картины, предметы декора;
  • игрушки;
  • продукты питания.

Подробнее хочу рассказать о том, как мы формируем ассортимент продуктов питания и бытовой химии.

Продукты питания

Хотя я закрыл все продуктовые магазины, распрощаться с продовольственными товарами мне не удалось. Но если вы открываете магазин фиксированных цен, то такие товары должны соответствовать четким требованиям:

  • иметь большой срок годности;
  • храниться при комнатной температуре.

Под эти требования подпадают:

  • мясные консервы;
  • рыбные консервы;
  • макароны;
  • чипсы;
  • обеды быстрого приготовления — «Биг Ланч», «Доширак»;
  • соки;
  • вода минеральная;
  • кетчуп, горчица и другая бакалея.

Холодильного оборудования у нас нет, и приобретать его не планируем. Колбасу, сыр и масло не будем продавать, даже если найдем крайне выгодные предложения — все это хлопотно и ни к чему, как говорил Гришковец.

Перед тем как ввести продукт в ассортимент, обязательно пробуем его всей командой — во-первых, не хочется кормить людей некачественной едой, во-вторых, о магазине будут судить в том числе и по качеству продовольственных товаров.

Бытовая химия

У нас достаточно большой ассортимент бытовой химии. Прямо с завода из Белоруссии поставляются:

  • средства для мытья посуды;
  • средства для мытья стекол;
  • стиральный порошок;
  • чистящие средства для ванны, туалета.

Что-то продается по 35 руб., что-то по 70 руб.: это зависит от объема.

Покупатели оценили эту линейку — вот, женщина приобрела какое-то чистящее средство, дома увидела, что оно белорусское, вскоре вернулась и купила еще 7 бутылок.

По секрету могу сказать, что это очень приятно — привозить хорошие, качественные вещи и отдавать их за небольшие деньги. Какую-то социальную функцию наш магазин тоже выполняет.

Полезные покупки

Мы поработали над тем, чтобы из магазина можно было уйти не только с приятными мелочами, но и с действительно полезными покупками — для нас это гарантия того, что покупатели еще вернутся в магазин.

Можно найти почти все, что необходимо в быту. Когда человек переезжает в другой город или начинает снимать квартиру, нужно купить огромное количество вещей сразу — для кухни и для ванной, посуду, вилки-ложки; хотя бы картинку какую-нибудь повесить на стену. Кто-то в такой ситуации отправится в IKEA, а кто-то — к нам. Но у нас человек потратит 2 000 руб. на все и знает об этом заранее.

Товары в категории 70 руб. — чаще всего не безделушки, которые можно только положить дома и забыть, а вещи, действительно нужные в хозяйстве. У нас был хит продаж — настенные часы, которые за неделю разобрали во всех магазинах.

Есть товары по цене 70 руб., которые хороши в качестве подарка — это стеклянные фоторамки, заряжающиеся от сети ручные фонарики, то есть какие-то приятные пустяковины, которые не стыдно и подарить. В ценовую категорию 35 руб. они, к сожалению, не попадают. Такие вещи активно берут перед праздниками: скорее всего, люди готовятся к корпоративным мероприятиям — закупают подарки коллегам и призы для конкурсов.

Если цена вещи намного ниже нижней ценовой грани (35 руб.), мы формируем наборы по 2–3 штуки. Например, упаковка бумажных салфеток из 100 штук дешевле 35 руб., и мы продаем 2 упаковки за эту цену.

Как открыть успешный магазин формата «фикс прайс»: методы продвижения

Поскольку формат новый, многим покупателям незнакомый, продвижению магазина мы уделили особое внимание. На мой взгляд, выбрали нестандартные и действенные решения: расскажу подробно о каждом.

Распространение листовок по почтовым ящикам

Чтобы заинтересовать покупателя, мы постарались, чтобы буклет выглядел дорого:

  • в формате А4;
  • на плотной бумаге;
  • с полноцветной двусторонней печатью.

На 4 страницах мы представили ряд товаров — и по 35 руб., и по 70 руб. Для рекламы выбирали только необходимые в хозяйстве вещи. Далее поступили так.

Заказали 10 000 экземпляров, так что на каждый магазин пришлось по три с лишним тысячи штук. Печать каждого буклета обошлась в 2,5 руб.

Поручили специальному агентству разнести буклеты по почтовым ящикам в близлежащих домах. Здесь арифметика простая, доставка 1 буклета стоила 1 руб.

В бизнес-сообществе есть мнение, что листовки в почтовых ящиках уже не приносят ожидаемого эффекта — люди выбрасывают рекламу не глядя. Мы же получили хорошую отдачу:

  • люди приходили с готовым списком товаров из этого буклета;
  • количество чеков заметно увеличивалось после распространения буклетов и через какое-то время снова приходило в норму.

Но печатать буклеты впрок не советую, лучше все время менять рекламируемые товары — чтобы не случалось, что товар за неделю раскупили, а люди еще месяц приходят и спрашивают его.

Бесплатная лотерея

А это уже мое ноу-хау — открывая дверь в магазин формата «все по одной цене», покупатели получали от сотрудников конверты с надписью «Бесплатная лотерея». Человек достает купон из конверта и узнает, что он выиграл, например, свечку-змею (акция была перед Новым годом). В качестве призов также выдавали 3D-календари, банки с кофе. Думаю, подойдут любые товары с закупочной ценой не более 10–12 руб.

Лотерея беспроигрышная, ее основная задача — сделать так, чтобы человек зашел в магазин. Немногие заходили только получить приз, почти все задерживались и что-то покупали.

Вендинговый автомат на вокзале

Мы установили вендинговый автомат на Московском вокзале и заполнили его товарами, которые могут пригодиться в дороге:

  • батарейки;
  • игральные карты;
  • одноразовые бритвенные станки;
  • надувные подушки.

Все товары продаются тоже по 35 и 70 руб., как в магазине. Особых денег автомат не приносит, я его рассматриваю скорее как интерактивную рекламу. Почему бы и нет — проходное место, запоминающаяся идея.

Как открыть магазин формата «все по одной цене»: подробный бизнес-кейс

В каком направлении развиваться после открытия магазина фиксированных цен

Сейчас мы работаем над расширением компании, за полгода открыли еще два магазина «все по одной цене». Но есть и два параллельных вектора развития.

Оптовая торговля

Мы сформировали базу товаров (500 наименований), которые получаем на хороших условиях прямо от поставщиков. Планируем сотрудничать с магазинами хозтоваров, магазинами такой же направленности.

Создание собственной франшизы

Несколько месяцев назад к нам пришли с предложением купить франшизу. Тогда компания не была готова к этому юридически, но идея очень понравилась, и мы начали работу в этом направлении. Сейчас франчайзинговое предложение готово, появился первый партнер — думаю, совсем скоро откроется первый магазин фиксированных цен по нашей франшизе.

Роялти и паушального взноса не будет, но по договору 70 % товара франчайзи должен закупать у нас. Мы же предоставляем систему учета и сам товар, уже сформированный, со штрихкодовыми этикетками. Оставляем 30 % на то, чтобы люди могли сами дополнить ассортимент.

Мнение эксперта

Татьяна Кокот,
генеральный директор российско-китайского торгового дома CHIN-RU и российско-европейского торгового дома EURO-RU, Москва

Услуги: поиск производителей в Китае и Европе, проверка благонадежности поставщиков, переговоры, полный ВЭД-аутсорсинг: обеспечение закупок товара, валютных операций, доставка и таможенное оформление товаров из Китая и Европы, прохождение проверок в рамках постконтроля

В магазинах «все по одной цене» значительную долю ассортимента составляют товары китайского производства, так что для них действительно имеет смысл сотрудничать напрямую с Китаем. Внешнеэкономическая деятельность — сложный процесс, требующий привлечения разных специалистов. Невозможно описать его здесь полностью, но могу предложить принципиальную схему сотрудничества для открытия магазина формата «фикс прайс».

1. Разместите заказы у нескольких производителей. Типичная особенность китайских производителей в том, что у них нет запасов товара на складе, продукция производится под заказ. Разместить заказ на небольшую партию продукции можно, но при этом китайская сторона вряд ли пойдет на переговоры по снижению цены.

2. Спланируйте заказы так, чтобы все поставщики выдали готовую продукцию одновременно — это позволит в оптимальные сроки собрать партию товара и сократить издержки.

3. Когда партия будет готова, загрузите все в один контейнер и доставьте в Россию.

4. Если заниматься этим сами вы не готовы, на рынке можно найти профессиональные компании, занимающиеся ВЭД-аутсорсингом. Но будьте внимательны — очень сложно отличить настоящего профессионала от маскирующегося «серого» игрока, который будет рисковать вашими деньгами и товаром.

Эта схема работы типична для рынков мелких товаров широкого ассортимента, например сувенирной продукции: в Китае одна фабрика производит ручки, другая — настольные глобусы, третья — ежедневники. Клиенты из России размещают у них заказы, небольшими партиями по 1–2 палеты собирают контейнер и переправляют его в Россию.

От заказа товара до поступления на склад пройдет не менее 3–6 месяцев в зависимости от сроков изготовления и способа доставки. Поэтому особое внимание советую уделять прогнозированию продаж и планированию закупок — нужно заранее знать, какой объем продукции потребуется, чтобы полки не пустовали до поступления следующей партии.

Поскольку торговля идет по фиксированным ценам, стоит упомянуть о специфике ценообразования китайских товаров: помимо закупочной цены и затрат на транспортировку, на стоимость продукции в России влияют также пошлинные сборы. На таможне для каждого товара существует уникальный размер пошлины. Даже если изначальная цена двух товаров одинаковая, после уплаты пошлины их стоимость может различаться. Хотя таможенные пошлины имеют фиксированную величину, на итоговую сумму таможенных платежей влияет множество факторов, в том числе мнение таможни относительно стоимости продукции — если таможня сочтет товар слишком дешевым, она имеет основания и право доначислить платежи. Это может произойти по разным причинам, например из-за повышения статистики по ценам на аналогичные ввозимые товары, и с этим приходится считаться.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль