Как увеличить продажи в интернет-магазине: 7 действенных способов

209
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Белый Иван
ведущий специалист по мобильной и веб-аналитике компании ArrowMedia (Kokoc Group)
По данным Baymard Institute, до 75 % пользователей добавляют товар в корзину, но не завершают покупку в интернет-магазине. Аналитики компании Forrester уточняют: 89 % клиентов хотя бы один раз недооформили заказ, а 68 % посетителей набирают полную корзину товаров и уходят ни с чем.

Мы проанализировали поведение пользователей на сайтах, составили рейтинг причин, по которым клиенты бросают корзины, и предлагаем ознакомиться с нашими рекомендациями о том, как увеличить прибыль в интернет-магазине.

Способ увеличения продаж в интернет-магазине 1. Магазину должны доверять

Вещь лучше купить не на рынке или в подземном переходе, а в магазине: там дадут чек, и вы вернете товар, если обнаружите брак. Покупатель платит надежному продавцу. В онлайне доверяют продуманной графике, удобной верстке и навигации, опыту других клиентов. Неработающие ссылки на товары, несуществующие страницы предлагаемых в меню категорий и ресурсы, не адаптированные для смартфона и планшета, клиентов отталкивают. Покупатель думает: если продавец (сайт) выглядит неопрятно, то и работает тоже кое-как, и неважно, насколько хорош при этом предлагаемый продукт.

Как увеличить продажи в интернет-магазине: 7 действенных способов

Но аккуратного сайта мало. Покупатель боится потерь, поэтому не спешит расставаться с деньгами, даже если «прилавок» приятен глазу. Согласно данным исследования Unbounce.com, только 65 % брендов показывают информацию о безопасном соединении, когда покупатель оформляет заказ и передает личные данные. Если привычных сообщений о безопасности клиент на сайте не видит, он ищет подробные сведения о работе службы поддержки. Если и они отсутствуют, пользователь покидает ресурс, опасаясь за личные данные.

Совет 1. Для увеличения продаж интернет-магазина разместите на сайте отзывы о товарах. Если на странице появятся отклики покупателей, степень доверия новых клиентов повысится. Потребители подумают: «Другие люди этим пользуются» или «В этом магазине покупают». Мы изменили карточки товаров в интернет-магазине детской одежды и создали блок «Уже купили», куда посетители загрузили фото продукции и отзывы, в том числе из Instagram. В результате время просмотра карточки товара увеличилось на 43 %, а конверсия в лиды — на 4 %.

Совет 2. Добавьте узнаваемые символы. Клиент доверяет логотипам знакомых компаний, протоколу безопасного соединения https, указанному в адресной строке, и иконке «замочек», возникающей при транзакции.

Совет 3. Докажите надежность компании. Клиенты доверяют онлайн-магазинам с заполненными страницами «О нас», «История бренда», регистрационными данными и сканами сертификатов. Клиент-застройщик разместил на сайте подробную информацию о компании, лицензии, фотографии коллектива, после чего конверсия в лиды увеличилась на 12 %, а ценность страницы — на 37 %. Рассчитать ценность страницы можно с помощью сервиса Google Analytics: задать цели, а затем определить процент полученных транзакций.

Способ увеличения продаж в интернет-магазине 2. Не переполняйте сайт информацией

Проще поймать редкого покемона, чем выбрать нужный цвет и размер гаджета в интернет-магазине электроники, где мелькают картинки, пестреют надписи и нет фильтров. Доля отказов от покупки превысит 90 %, если пользователь тратит много времени на перемещение по страницам, чтение контента и поиск корзины.

Увеличить продажи интернет-магазина поможет улучшение юзабилити. Клиенты приобретают товар в один-два клика, а не думают, почему не работает кнопка. Они не откроют другой браузер и не перейдут в смартфон, чтобы сделать покупку. Приведу пример: сайт свадебных платьев размещал информацию о товарах на черном фоне и не был структурирован. Поэтому осветлили фон ресурса, объединили артикулы в четыре группы, обновили фильтры цветов и размеров, уменьшили кнопки «О нас» и «Контакты», акцентировали внимание на бесплатной доставке и добавили отзывы о товарах. После редизайна конверсия в оформленный заказ выросла на 32 %, а конверсия раздела «Аренда платья» повысилась на 47 %.

Совет 1. Адаптируйте дизайн для мобильных устройств. Розничные продавцы, которые не уделяют внимания мобильному тренду, теряют до 30 % конверсии. На неадаптированном сайте пользователи смартфонов и планшетов чувствуют себя как модница в узкой примерочной без зеркала: ссылки на категории наплывают одна на другую, полный список товаров в корзине отвлекает, поэтому потенциальные покупатели не завершают заказ.

Совет 2. Избавьтесь от лишней информации. Ссылки, кнопки, картинки мешают восприятию, а рассеянный покупатель — главная причина потери конверсии. Структурируйте данные: на главной странице оставьте до семи кнопок, ведущих в большие разделы, а внутри разделов сделайте детальные ссылки. Не перегружайте визуально страницы разделов. Фотографии, если их много, размещайте в карточках товаров. Не забывайте о чувстве меры: покупателю не нужны лишние сведения. Клининговая компания повысила конверсию в покупку на 3 %, когда оставила на сайте вместо двух кнопок одну, при этом увеличив ее размер. Чтобы понять, какой сделать кнопку, протестируйте до десяти вариантов.

Совет 3. Измените корзину. Пользователи привыкли видеть продуктовую корзину из традиционного магазина самообслуживания, поэтому кошелек или мешочек не сработают. Корзина в правом верхнем углу сайта увеличит количество заказов на 85 %. Дизайн, который покажет, что покупки сделаны и заказ отправлен, — на 20 %. Мы добавляем страницу, где благодарим клиента за покупку. Цвет фона этой страницы для наглядности меняем. Информация о доставке и рекомендации в корзине повысят продажи интернет-магазина на 20 %.

Совет 4. Позаботьтесь о скорости загрузки. Клиент не купит товар, если страница медленно загружается. Время ожидания не должно превышать секунду. Пусть веб-мастер следит за тем, чтобы сервер и хранилище данных работали корректно.

Как увеличить продажи в интернет-магазине: 7 действенных способов

Способ увеличения продаж в интернет-магазине 3. Не мучайте пользователей переходами

По статистике, покупатель оформляет заказ за пять шагов. Но этот путь устарел: пользователь уже привык к быстрым действиям и устает даже за пять переходов. Клиент путается, когда покупает на одной странице, вносит данные на другой, а потом снова возвращается на первую. Усложненный процесс покупки, по нашим подсчетам, увеличивает коэффициент брошенных корзин на 10 %.

Совет. Предусмотрите покупку в один клик, чтобы увеличить продажи в своем интернет-магазине. Всплывающие окна для создания аккаунта и возврат в «личный кабинет» для уточнения данных мешают клиенту, отвлекают от главной цели — покупки. Анализ ресурса, продающего смартфоны, показал, что пользователи покидают сайт на заключительном этапе оформления заказа. Тогда онлайн-магазин уменьшил число шагов с четырех до двух и перестал отправлять покупателей на страницу регистрации при оформлении заказа. Конверсия в оформленный заказ выросла на 15 %.

Способ увеличения продаж в интернет-магазине 4. Не вынуждайте гостя регистрироваться

Опыт показывает: пользователь бросит корзину, если на финальном этапе принуждать его создать аккаунт. Десяток уже выбранных товаров ситуацию не спасет.

Как увеличить продажи в интернет-магазине: 7 действенных способов

Совет. Определитесь со стратегией развития. Интернет-магазины мирятся с брошенными корзинами, когда собирают подробные данные о покупателях для маркетинговой стратегии и программ лояльности. Но если вы не тратитесь на контекстную рекламу и спецпрограммы, разрешите клиентам покупать товары без регистрации. Вместо этого попросите пользователя оставить электронный адрес и вышлите информацию о заказе.

Способ увеличения продаж в интернет-магазине 5. Делайте тарифы на доставку прозрачными

По данным Unbounce.com и результатам опроса Высшей школы экономики, 70 % жителей Москвы, покупая онлайн, ждут курьера на следующий день, а 24 % посетителей уходят, если магазин не указал конкретные сроки доставки. 44 % пользователей бросают корзину на финальной стадии оформления заказа, когда понимают: услуги курьера слишком дороги.

Совет. Разместите информацию о тарифах на виду, что поможет как повысить продажи в интернет-магазине, так и увеличить число повторных покупок. Обозначьте тарифы по зонам, предоставьте скидки за покупку сверх указанной суммы, обеспечьте получение заказа в сжатые сроки. Не бойтесь: привлеченных понятным прайсом клиентов будет больше, чем недовольных высокой стоимостью доставки.

Способ увеличения продаж в интернет-магазине 6. Добавьте на сайт гарантийный раздел

Вынесенная в основное меню кнопка «Гарантии и возврат» не отпугивает клиентов. Люди не подумают, что товары из этого магазина возвращают. Напротив, специальный раздел о гарантиях добавит продавцу веса в глазах пользователей.

Совет 1. Добавьте кнопку «Гарантии и возврат». Пусть пользователь, только зашедший на сайт, убедится: компания работает честно. Сообщите клиентам о гарантиях и обязательном возврате, но не выделяйте сообщение другим цветом.

Совет 2. Говорите проще. Не усложняйте информацию — объясните по пунктам, как, когда и где вернуть купленный товар.

Совет 3. Разместите бланк возврата. Опубликуйте на сайте бланк, в который клиенту останется только внести данные.

Совет 4. Обозначьте время возврата. Указание точных сроков, в которые можно вернуть товар, предотвратит конфликтные ситуации. Данные о сроках не стоит выделять другим цветом и размещать вверху страницы.

Способ увеличения продаж в интернет-магазине 7. Предлагайте множество способов оплаты

По данным исследования Высшей школы экономики, покупатели предпочитают расплачиваться банковской картой на сайте магазина (46 % респондентов) и в терминалах у курьеров (29,4 %). Другие способы оплаты — с помощью «Qiwi Кошелька», «Яндекс.Денег», в терминалах «Евросети» и «Связного» — не всегда влияют на покупки, но упомянуть их можно, чтобы показать: качество услуг важно для магазина.

Совет. Проанализируйте предпочтения аудитории. Если пользователи рассчитываются за товары онлайн, добавляйте больше вариантов оплаты. Мы увеличили конверсию в покупки на 15 %, когда добавили возможность оплаты «Яндекс.Деньгами» в магазине онлайн-игр. Клиенты магазина — геймеры, пользователи информационных технологий, поэтому внедрение PayPal повысило конверсию еще на 2 %.

Оптимизация бизнес-процессов и анализ целевой аудитории сократят количество отказов от покупок на 10–80 %.

Рекомендация

По данным Bronto Software Inc., 20 % онлайн-покупателей забывают заплатить за товары и оформить заказ. Напомните о продуктах в корзине письмом: это увеличит продажи в интернет-магазине 10 %. Укажите время, когда корзина очистится или истечет срок действия скидки, — клиент быстрее купит товар. Высылайте три-четыре напоминания в неделю. Не бойтесь надоесть — разрешите клиенту отказаться от писем



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль