Прикассовая зона в магазине: правила оформления, которые увеличат продажи

84
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Комкова Елена
партнер компании Retail Training Group, г. Москва
С развитием в нашей стране формата самообслуживания, магазины, в которых торговля ведется из-за прилавка, стали открываться в следующих случаях:
  • маленькая площадь не позволяет разместить стеллажи в зале и организовать самообслуживание;
  • мелкий товар требует дополнительного надзора;
  • товар требует специфических консультаций, без которых покупатель не может сделать свой выбор;
  • такой тип торговли используется как конкурентное преимущество — в случае, если рядом расположено несколько крупных магазинов самообслуживания, с которыми вы не можете конкурировать с помощью ассортимента, предложите покупателю личное общение с продавцом;
  • монобрендовый или монокатегорийный магазин — при работе с одной конкретной категорией товара большое значение приобретает продавец, который может влиять как на количество покупаемого товара, так и на выбор продукции. Кроме того, в подобных магазинах важно проводить дегустации, в ходе которых покупатель получит все необходимые консультации.

Говоря о выкладке товара в магазинах с прилавочной торговлей и оформлении прикассовой зоны в магазине, нельзя забывать, что в любом случае, что бы человек ни покупал, он просит продавца подать ему требуемый товар. И если при самообслуживании товар выкладывается удобным для покупателя образом, чтобы он быстро ориентировался и не возникало сложностей с поиском, а на лучших местах размещается то, что приносит магазину наибольшую прибыль, то в прилавочных магазинах при выкладке товара необходимо ориентироваться не на покупателя, а на продавца. Все зависит от техники продаж, которую вы разрабатываете для своих работников.

Выбираем оптимальный тип выкладки для оформления прикассовой зоны

Для магазинов с очень маленькой площадью подойдет следующий тип выкладки: за прилавком выложены только наиболее характерные образцы какого-либо товара, и, когда покупатель просит их, продавец предлагает весь имеющийся ассортимент.

Это позволяет продавать большее количество товара, чем возможно разместить на полках.

Вы можете заметно и достаточно свободно выложить основные позиции, имея аналоги, расположенные в местах, неудобных для обзора (на нижних полках, на дальних стеллажах и т.п.).

Например, если вы располагаете совсем небольшой торговой площадью, то разместите на видном месте килограммовые весовые продукты (сахар, крупы и т.п.), а трех- и пятикилограммовые уберите вниз. Но в этом случае продавец не должен забывать предлагать «невидимые» позиции ассортимента.

Если же вы не хотите, чтобы продавец таким образом консультировал покупателей и каждый раз предлагал товар, тогда очень важно, чтобы количество артикулов соответствовало имеющейся площади и была возможность выставить все товары лицом. Думаю, все сталкивались с ситуацией, когда покупатель, не видя, какой товар имеется в наличии, пытается объяснить продавцу, какая именно коробка сока из множества перекрывающих друг друга его интересует. Стоит задуматься, захочет ли покупатель снова прийти в магазин, где элементарная покупка связана с такими сложностями.

В любом магазине, особенно небольшом — а прилавочные магазины всегда ограничены в площади, — у владельца или менеджера есть желание представить как можно больший ассортимент. В итоге на полках один товар перекрывает другой, но это в корне неверно!

Покупатель, который стоит по другую сторону прикассовой зоны в магазине, не может определить ни цену требуемого товара, ни его характеристики.

Продавец при такой ассортиментной политике тоже испытывает неудобства, ведь в прилавочном магазине важно не только построить личное общение продавца с покупателем, но и сделать это так, чтобы не возникали очереди. Для этого покупатель должен иметь возможность быстро выбрать желаемое, а продавцу необходимо хорошо ориентироваться в продукции и ее расположении.

Определяем прикассовую зону в магазине

В магазинах самообслуживания прикассовая зона выделена более четко, а в прилавочной торговле к ней относятся:

  • навесное оборудование над кассовым узлом;
  • поверхность прилавка рядом с кассой;
  • внутренние полки застекленных прилавков;
  • стеллажи, расположенные за спиной продавца.
  • На ближайших к месту продавца стеллажах стоит размещать:
  • товар, к которому обращаются наиболее часто;
  • товар, не требующий дополнительных консультаций;
  • товар, к которому требуется привлечь внимание.

Чем чаще покупатели обращаются к конкретной группе товара, тем ближе к кассе она должна быть выложена. Это позволяет оптимизировать передвижения продавца по магазину. Если каждый второй покупатель приходит к вам за хлебом, то именно хлеб должен быть в непосредственной близости от кассового узла.

Выбираем товар для прикассовой зоны

За продавцом стоит размещать те группы товаров, продвижение которых выгодно для магазина. Это могут быть новинки, группы товаров, которые раньше в магазине не были представлены, акционный товар. За те несколько минут, в течение которых покупатель расплачивается, он может обратить на них внимание, заинтересоваться и совершить дополнительную покупку.

Говоря о товарах, наиболее часто размещаемых в прикассовой зоне магазина, стоит выделить:

  • мелкие кондитерские изделия;
  • вещи разового использования;
  • дорогой алкоголь;
  • хлеб;
  • сигареты.

Не стоит выкладывать рядом с продавцом товар, требующий долгих консультаций. В прикассовой зоне все должно работать только на ускорение оформления покупки или быструю дополнительную продажу.

Как и в магазинах самообслуживания, в прилавочных магазинах в прикассовой зоне обязательно нужно размещать мелкоштучный товар. Это позволяет напомнить клиенту о товарах не первой необходимости, которые он покупать не планировал. Кроме того, обращаются к такому товару часто, и необходимо обеспечить продавцу быстрый доступ к нему.

На весь мелкоштучный товар импульсного спроса можно делать очень высокую наценку.

  • Во-первых, это незапланированная покупка, поэтому покупатель, как правило, не знает цену и не может сравнить ее с ценой в других торговых точках.
  • Во-вторых, обычно это товар, имеющий очень малую себестоимость, и даже при большой наценке его цена все равно не отпугнет покупателя.

Оформляя прикассовую зону в магазине, обязательно надо продумать место для размещения «детского» товара. Естественно, что пока родители покупают товары первой необходимости, дети скучают и рассматривают прилавки. Поэтому, если у вас застекленный прилавок, разместите товары, нацеленные на детскую аудиторию, на полках внутри него. Так они привлекут наибольшее внимание.

Прикассовая зона является наиболее подходящим местом для выкладки сезонного товара. Например, перед Пасхой разместите рядом с продавцом краску и украшения для яиц, перед Новым годом — маленькие шоколадки в виде Деда Мороза или символов наступающего года и т. п.

Таким образом, ассортимент товаров, которые попадают в прикассовую зону прилавочного магазина, значительно шире ассортимента, размещаемого там же в магазине самообслуживания. Но если в крупных торговых точках вы можете увеличить продажи, разместив рядом с выходом акционный товар, то здесь нельзя увеличить объем продаж товара, просто поставив его рядом с кассой. Не забывайте, что главный «инструмент» повышения продаж в магазине прилавочной торговли — это продавец. Поэтому нужно выделить, какой именно товар в сочетании «товар + продавец» дает максимальные продажи.

Подводя итог, я бы хотела предостеречь вас от очень часто встречающейся ошибки. Не стоит слишком расширять ассортимент, надеясь таким образом больше заработать на высокомаржинальном товаре. От того, что вместо одного-двух видов порционного кофе вы закупите пять, объем продаж не вырастет, а путаница с ценниками возникнет абсолютно точно, и ваша касса будет выглядеть, как новогодняя елка. Безусловно, импульсные товары должны быть — это прекрасная возможность увеличения среднего чека за счет допродажи. Но к количеству артикулов нужно относиться очень внимательно. Повторю: их должно быть мало! Любое расширение ассортимента приведет только к росту затрат и уменьшению продаж.

Мнения экспертов

Любовь Семенова,
заведующая магазином «Гурман», Кимры

У нас сейчас рядом с местом продавца стоят кассовые кубы. Это небольшие, огражденные с трех сторон от покупателей стеклянные витрины со стеклянными же полочками внутри. В них размещены коробки с жевательной резинкой и шоколадными батончиками. Это позволяет красиво и аккуратно выложить продукцию и предотвратить воровство мелкоштучного товара, потому что доступ к нему есть только со стороны продавца. С поставщиками жевательной резинки у нас заключен контракт, и эти витрины они предоставили нам бесплатно. В витрине, расположенной под кассовым аппаратом, мы выложили товар для детей — чупа-чупсы, мелкие игрушки, шоколадки. Также рядом с кассиром на специальном стеллаже с подсветкой, дополнительно акцентирующей внимание покупателей на товаре, расположены сигареты. Это самый ходовой товар, который всегда должен быть под рукой у продавца.

Валентина Бочарникова,
директор ООО «Маяк», Волгоград

У нас сейчас рядом с местом продавца стоят кассовые кубы. Это небольшие, огражденные с трех сторон от покупателей стеклянные витрины со стеклянными же полочками внутри. В них размещены коробки с жевательной резинкой и шоколадными батончиками. Это позволяет красиво и аккуратно выложить продукцию и предотвратить воровство мелкоштучного товара, потому что доступ к нему есть только со стороны продавца. С поставщиками жевательной резинки у нас заключен контракт, и эти витрины они предоставили нам бесплатно. В витрине, расположенной под кассовым аппаратом, мы выложили товар для детей — чупа-чупсы, мелкие игрушки, шоколадки. Также рядом с кассиром на специальном стеллаже с подсветкой, дополнительно акцентирующей внимание покупателей на товаре, расположены сигареты. Это самый ходовой товар, который всегда должен быть под рукой у продавца.

Никита Бабин,
владелец магазина «Пряная лавка», Королев, Московская область

Рядом с кассовым аппаратом лежит дешевый мелкоштучный товар, который можно предложить клиенту в дополнение к покупке. Он всегда под рукой у покупателя и вызывает желание взять и его. В моем магазине такой товар уходил очень быстро.

Обычно рядом с кассой мы выкладывали экзотические конфеты: дети, заходящие в магазин с родителями, никогда не проходили мимо. Этот же товар периодически использовался как небольшой подарок к праздникам.

Сразу за кассиром стоял самый ходовой товар. Покупатели обычно плохо видят то, что расположено у продавца за спиной, так что там стояло то, что они всегда находят сами.

Информация о компаниях

ИП САМСОНОВ А.Н. Год создания: 1992. Количество магазинов: 1. Площадь: 30 м2. Штат: 2 человека. Оборот и прибыль: не раскрываются.

ООО «МАЯК». Год создания: 2005. Количество магазинов: 1. Площадь: 40 м2.Штат: 5 человек. Ежегодный оборот: около 12,1 млн руб.

ИП БАБИН Н.К. Год создания: 2009. Количество магазинов: 1. Площадь: 10 м2. Штат: 2 человека. Оборот и прибыль: не раскрываются.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль