Как увеличить прибыль магазина за счет продажи бакалейных товаров

70
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Попова Наталья
руководитель направления «Ритейл» консалтинговой группы «Здесь и сейчас», бизнес-консультант по мерчандайзингу и рекламе в розничных сетях, Минск
В любом продовольственном магазине — от формата «у дома» до гипермаркета — самый большой отдел занимают бакалейные изделия.

Это товары, неизменно входящие в состав продуктовой корзины любого покупателя. Традиционно продажа бакалейных товаров включает в себя следующие позиции:

  • макаронные изделия;
  • мука и мучные смеси разных сортов;
  • крупы (гречневая, овсяная, ячневая, пшенная, рис и др.);
  • бобовые (фасоль, горох, чечевица);
  • растительные масла;
  • кетчупы и соусы;
  • сахар, соль, сода;
  • специи, пряности и приправы;
  • с развитием технологий на полках появляется все больше продуктов быстрого приготовления (каши, супы, готовые завтраки из хлопьев, мюсли);
  • орехи, семечки, сухофрукты, снэки, сухарики, сушеные овощи.

Огромный плюс всех этих продуктов в том, что они не требуют особых условий хранения, да к тому же имеют длительный срок годности. Обычно этой группе товаров выделяется самая большая площадь. И если правильно их расположить, грамотно выстроить ассортимент и повысить привлекательность, объем продаж достигнет 25–28 %.

Оборудование для продажи бакалейных товаров

Особую привлекательность для владельца продуктового бизнеса составляет тот факт, что для реализации бакалеи не требуется специального сложного оборудования. Вам понадобятся следующие три вида конструкций.

Стеллажи

Пристенные или островные — в зависимости от площади помещения. Удачным может стать вариант стеллажей с поддоном: на верхних полках размещается штучный товар, а на поддоне — упаковки для мелкооптовых покупателей. Также, например, для круп, макаронных изделий, чипсов, сухариков и сыпучих продуктов идеально подойдет стеллаж с корзинками, которые могут иметь уклон до 20°, что облегчает покупателям доступ к товарам в глубине полки.

Сетчатые конструкции

Это контейнеры, корзины, акционные столы. Данные вид оборудования чаще используют для выкладки упаковок муки, сахара, круп весом более 1–2 кг.

Палеты

Деревянные или пластиковые, простые или усиленные. Часто в магазинах самообслуживания выставляются оптовые упаковки товара (в полиэтилене), из которых покупатели самостоятельно берут товар.

Товары эти обычно поступают в магазин в упакованном и расфасованном виде. Так что площади можно использовать более рационально, чем в других отделах:

  • продукция выкладывается во всю глубину полок, располагаемых от пола до самого верхнего ряда;
  • пространство между различными подгруппами не теряется.

Бакалея — по большей части продукты, которые не требуют много времени для принятия решения о покупке. Поэтому ее можно размещать и в неудобных зонах (на высоте до 80 и даже выше 180 см).

Секреты увеличения продаж бакалейных товаров

Следует использовать ряд методов, которые способствуют сохранению доходности внутри категории.

  • Работа мерчандайзеров-поставщиков, которые отслеживают своевременное пополнение запаса товара на полках, оформляют выкладку.
  • Использование брендированных стоек для выкладки товаров (обычно они предоставляются компаниями-производителями).
  • Активное привлечение внимания покупателей с помощью POS-материалов производителей.

А чтобы выделить свой магазин в среде конкурентов, у которых категория также представлена широко, вот чему следует уделить особое внимание.

1. Разнообразию товаров. Обязательно должна быть представлена продукция разных ценовых категорий.

2. Качеству входящих в ассортимент изделий. Владельцам бизнеса стоит выбирать хорошо зарекомендовавшие себя бренды бакалеи. Это, например, крупные производители: «Макфа», «Мистраль», «Русский сахар», «Юг Руси» (бренды «Золотая семечка», «Злато», «Аведовъ» и др.). Так же следует учесть, что в каждом регионе есть свои популярные производители.

3. Вводу новых видов товаров в ассортимент.

4. Расположению отдела и удобству покупки товаров.

5. Состоянию находящихся на полках продуктов. Внимательное отношение к срокам годности и внешнему виду упаковки продуктов.

Упаковка продукта

Бакалейная группа — довольно устойчивый набор товаров, вкусовые качества которых практически не различаются у разных производителей (если не считать экзотики). Поэтому очень большое внимание следует уделять упаковке. В наше время, когда количество предложений растет, это первое, на что потребитель обращает внимание.

Приведу наглядный пример из моей собственной практики. 7 лет назад я работала на одну белорусскую компанию-производителя орешков, фисташек, сухофруктов, сухариков. В качестве упаковки они использовали маленькие стандартные пакетики разного цвета — от светло-зеленого до синего без всякой логики. Ошибок было несколько.

  • Цвета не в контрастной гамме, а с использованием полутонов.
  • На части продуктов использовались изображения животных, на части — нет.
  • Надпись, задуманная золотой, на самом деле пропечатывалась грязно-желтого цвета, почти охряного. И не выделялась на зеленом фоне, а значит, не привлекала внимания. Для создания контраста традиционно используется круг цветовых сочетаний.

Так что все товары этого производителя во время выкладки на полках магазина сливались в единую массу.

Эти же цвета использовались для наружной рекламы на троллейбусах. Причем от менеджеров требовали увеличения объема продаж товара в дни, когда очередной троллейбус выходил по маршруту тех магазинов. Результатов не было.

Чтобы прояснить ситуацию, я объехала магазины и пришла к следующим выводам.

  • Корпоративный блок с такими разномастными цветами не выстраивался ни по цвету, ни по написанию, так что у покупателей не возникало эмоционального желания взять в руки пачку.
  • Название бренда на упаковке разных продуктов написано разным шрифтом.
  • Руководство магазина не соглашалось размещать такой непривлекательный товар в прикассовой зоне. А в зале выложили его на уровне рук — далеко не на самом ходовом месте.

Предприняли такие меры по увеличению продаж.

  • Заменили упаковку на яркую, броскую, созданную по всем законам рекламы, с использованием единой стилистики и цвета для одной группы товаров. Для орешков — красный, для фисташек — ярко-зеленый. В мерчандайзинге существует правило: чтобы остановить покупателя, принято начинать и завершать ряд при вертикальной выкладке чем-то ярким.
  • Повысили качество печати на упаковке. Например, хорошо подойдет для упаковок со снэками флексопечать.
  • Оставили на упаковке «окно», чтобы показать товар.

После внедрения новой упаковки магазины стали охотно закупать товар этого производителя, выделяли выгодные места для выкладки. Через 3 месяца продажи поднялись на 12–13%.

Ассортиментное разнообразие для бизнеса на бакалеи

Благодаря тому, что бакалейная группа включает в себя большое разнообразие товаров, часть из них удовлетворяет повседневный спрос, а часть может стать уникальным предложением.

Например, сахар — традиционный товар, который есть в каждом магазине. А вот тростниковый коричневый сахар рассчитан на покупателей с достатком выше среднего.

Также к экзотическим продуктам можно отнести следующие товары:

  • растительные масла из косточек винограда, льняное, премиальное оливковое, кедровое, арахисовое, кунжутное и т. д.;
  • мука льняная, рисовая, тыквенная, соевая, гороховая и т. д.;
  • бобовые: чечевица, маш, нут и т. д;
  • макароны для запекания (лазанья, каннеллони), разноцветные, с добавлением натуральных красителей (шпинат) и т. д.

Но при этом нужно следить за тем, чтобы традиционные виды товаров присутствовали на полках. Даже временное отсутствие гречки, риса, соли, кетчупов может привести к значительным потерям. И если лояльные покупатели примут решение дождаться нового привоза, то другие просто направятся в соседний магазин.

Мнение эксперта

Александр Строговский,
управляющий магазина «Продмаг», Курск

Около двух лет назад я стал управляющим магазина, который приобрели мои знакомые. Они были далеки от розничных продаж и не проанализировали ситуацию — эта торговая точка работала без прибыли: посещаемость была предельно низкой (около 100–120 человек в день) при среднем чеке 150 руб.

Я увидел, что потенциал магазина достаточно большой и согласился его раскрутить.

Оборудование в зале оказалось в хорошем состоянии, ремонт не требовался, а вот ассортимент оставлял желать лучшего.

Магазин самообслуживания в спальном районе предлагал по большей части алкогольные напитки, снэки и совсем немного товаров устойчивого спроса. Да, алкоголь может приносить хорошую прибыль. Но в домах вокруг было много семей с детьми, пенсионеров, рядом располагались школа и детский сад. Поэтому у магазина сложилась плохая репутация.

Я сделал ставку на продукты повседневного спроса и бакалейную группу, в частности, усилил группы круп, каш, макаронных изделий, растительных масел. Кроме того, везде нашел интересные предложения в премиум-сегменте. Так я мог не только улучшить трафик, но и увеличить средний чек.

Люди, которые заботятся о здоровье семьи, были потенциальными потребителями полезных продуктов. Я договорился с поставщиками, которые предлагали целую линейку необычных растительных масел от компании «Здоровка», макаронные изделия из твердых сортов пшеницы «МакМастер». То есть теперь наряду с любимыми и известными брендами (например, «Золотое семечко» или «Макфа») у меня можно было купить тыквенное масло или рожки из гречневой муки.

Конечно, такие товары необходимо продвигать. И поставщики охотно идут на проведение акций. Например, девушки-промоутеры рассказывали о полезных свойствах продуктов, раздали пробники и яркие буклеты.

Еще одним важным шагом была замена товаров неизвестных производителей, с которыми прежние хозяева заключили договора. Например, они продавали вермишель, расфасованную в простые пакеты и по очень дешевой цене. Склад был загроможден мешками по 50 кг, которые фасовали здесь же. Вернуть товар по договору было нельзя. Я проверил сроки годности — они были нормальными — и отвез всю продукцию в фонд, который собирал помощь для малоимущих.

Сегодня трафик магазина — 300–350 человек, средний чек — 400 руб., притом что формат магазина не подгоняли под обеспеченных покупателей и магазин предлагает товары разных ценовых сегментов.

Информация о компании

ИП ЛУКЬЯНОВА И.В. Год создания: 2009. Количество магазинов: 1. Торговая площадь магазинов: 125 м2. Штат: 12 человек. Оборот и прибыль: не раскрывается.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль