Борьба со взятками в отделе продаж: подробное руководство

532
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
В России берут и дают взятки треть компаний, утверждают аналитики EY и Transparency International. По уровню коррупции на январь 2016 года наше государство занимает 119‑е место в мире.

Аналитики HeadHunter добавляют: коммерческий подкуп в России наиболее распространен в сферах ЖКХ, культуры и энергетическом секторе. Далее следуют автомобильный бизнес, строительство и продуктовый ритейл. По сведениям МВД, в первом полугодии 2016 года средний размер взятки составил 321,4 тыс. руб. В статье мы поговорим не только о статистике коррупции, но и рассмотрим ключевые методы борьбы со взятками.

Борьба с взятками в отделе продаж: подробное руководство

По данным Международного валютного фонда, откатные схемы воруют у бизнеса $1,5–2 трлн в год. Сумма эквивалентна 2 % мирового ВВП.

Откатные схемы опасны по двум причинам: портят имидж компании и подвергают руководителя уголовному преследованию. Напомним, за дачу и получение взятки топ-менеджер несет уголовную ответственность. Причем риск сохраняется, даже если сумма коммерческого подкупа составляет менее 10 тыс. руб., а директор не знает, что в его компании процветают незаконные схемы.

Кто берет откаты: данные опроса

По результатам опроса, проведенного Максимом Горбачевым1 специально для журнала «Коммерческий директор», лидирует среди откатчиков высшее руководство компаний (71 %). Далее с большим отрывом следует средний менеджмент (23 %). А доля откатчиков среди рядовых сотрудников незначительна — 6 %. Как правило, им предлагают взятки за мелкие услуги: чтобы не потеряли документы, открыли ворота, разгрузили машину.

1 Максим Горбачев — автор книг, курсов и тренингов по откатам, среди которых «ОТКАТ: особая техника клиентской аттракции», «Переговоры об откате», «Разведтехнологии в продажах».

Если разделить сотрудников по видам деятельности внутри компании, то половина откатов (51 %) приходится на отдел снабжения и закупок, четверть — на отдел продаж, 10 % откатчиков работают в подразделениях маркетинга и рекламы. А в производственных и технических службах взяточников в разы меньше — всего 1 %.

Если отдел закупок входит в коммерческую службу, то 60 % взяток берут здесь и борьбу нужно начинать в нем. Доля откатов в отделе продаж — треть от общего количества (31 %), в отделе рекламы и маркетинга откатчиков втрое меньше — 9 %.

Мнение эксперта

Как предлагают откаты за вход в торговую сеть

Заместитель директора компании по производству детской одежды на условиях анонимности

Мы работаем с девятью магазинами: пятью сетевыми и четырьмя несетевыми. В несетевые точки заходим без откатов, в три из пяти сетевых — с откатами. Без серых схем в кризис мы бы просто закрылись. Даем взятки менеджерам, которые решают, брать товар на полку магазина или нет. Средний размер — 10 % от суммы контракта, но сначала всегда предлагаем 5 %.

За четыре года работы поняли: проще спрашивать о взятке напрямую. Мы делаем это так: я звоню менеджеру на рабочий телефон, выясняю, может ли он говорить сейчас и когда ему удобно обсудить дополнительные детали сотрудничества, прошу номер мобильного. Если менеджер не отказывается дать телефон — он согласится и на откат.

Не сообщаем, когда перезвоним, но стараемся звонить в тот же день в нерабочее время. Когда перезваниваем, просим прощения за беспокойство в позднее время. Говорим, что звоним по деликатному вопросу, и сразу выкладываем: заплатим 5 % от суммы контракта на руки. Если человек отказывается, извиняемся. Если сомневается — увеличиваем сумму еще на 5 %. Если соглашается — назначаем встречу на следующий вечер. Два раза за мою практику менеджеры отказались брать откат, но оба раза сотрудничали с нами в дальнейшем. Однажды звонили менеджеру три раза за два месяца, после чего он дал согласие. Как правило, на взятку соглашаются двое из трех менеджеров.

Инструменты для выявления взяточника и борьбы с откатами

DLP-системы. Евгения Матюшенок рекомендует проверять сообщения сотрудников с помощью DLP-систем, которые автоматически блокируют передачу файлов с секретными сведениями вовне, отслеживают действия на компьютере и информируют службу безопасности. Обращайте внимание на сообщения, связанные с денежной тематикой.

Помните: работники используют слово «откат» только в 20 % случаев. Следить стоит за посланиями в соцсетях, Skype, Viber, в которых говорится о «благодарности», «бонусе», «вознаграждении», «скидке». Чтобы контролировать сообщения в соцсетях, достаточно установить на компьютер сотрудника агент системы. Важно не пропускать «просьбы» родственников, друзей или бывших коллег и тексты с реквизитами для перевода денег по сделке. Стоимость DLP-систем зависит от функций: за одну опцию, например слежку за сообщениями в социальных сетях, вы заплатите 1 тыс. руб.

Приведем случай из практики. Дистрибьютор лекарственных средств заподозрил менеджера в получении отката: производитель написал тому в соцсети, что «завтра привезет овес». В сообщении выше клиент упоминал о «бонусе». Директор вызвал сотрудника и спросил напрямую, за какую сделку производитель «привезет овес». Подчиненный ничего не рассказал, но в тот же день уволился из компании. Правда, директор не подал на менеджера в суд: не хотел заниматься сбором доказательств.

Телефон доверия. Коммерческий директор компании «ВКТ» Максим Соловьев советует ввести телефон доверия, на номер которого может позвонить любой сотрудник или партнер, чтобы оставить жалобу на работника, берущего откаты. При этом помните, что 95% сообщений — дезинформация. Однажды сотрудник отдела снабжения крупной продуктовой сети позвонил с жалобой на начальника подразделения, который более 50% рабочего времени проводил вне офиса. Из-за этого подчиненные не могли задать ему вопросы, обратиться с просьбой. Затем с подобным же замечанием позвонил другой работник. А третий уже прямо сказал, что о встречах с поставщиками начальник всегда договаривается по телефону за пределами офиса. Таким образом руководство компании вышло на откатчика.

Борьба с взятками в отделе продаж: подробное руководство

Как выявить взяточника: пять очевидных признаков

Высокий уровень доходов. Сопоставляйте уровень жизни подозреваемого с заработной платой. Чтобы узнать информацию, чаще общайтесь с сотрудником и попросите отдел кадров сообщать вам об изменениях личных данных. Если человек часто отпрашивается, проанализируйте сделки, обратите внимание на суммы.

Странное поведение. Экс-председатель правления Алтайэнергобанка Андрей Спиваков считает: откатчиков выдает поведение. Например, человек резко прекращает разговор, когда кто‑то входит в кабинет, копирует данные на внешние носители или пересылает большие объемы информации на личную почту. А еще провоцирует конфликты в коллективе, сплетничает, ругает руководство и осуждает его действия, постоянно ищет негативный повод для разговора с коллегами.

Чрезмерное волнение. Если сотрудник уклоняется от прямых ответов, выдает размытые формулировки, багровеет, когда слышит определенные вопросы, — не исключено, что перед вами откатчик. Протестируйте подозрительного подчиненного на детекторе лжи. Во время исследования задайте стандартные вопросы и уточните, вознаграждали ли его поставщики или партнеры деньгами, подарком или скидкой.

Мнение эксперта

Как детектор лжи помог обнаружить откатчика

Андрей Крикнин,
специалист-полиграфолог

Учредитель компании попросил проверить финансовую деятельность руководителя отдела автоперевозки, который отвечал за закупку горюче-смазочных материалов, поиск поставщиков запасных частей к автотранспорту и услуг по ремонту. Сотрудник использовал служебное положение в личных целях и ремонтировал автомобиль за счет организации. Руководство решило узнать с помощью детектора лжи, нет ли иных нарушений. Работник ничего не подозревал и воспринял тест как плановую проверку, которую компания проводит каждый год.

Полиграф зафиксировал волнение руководителя отдела при ответе на вопросы, как он относится к махинациям на работе и использовал ли занимаемую должность в целях личного обогащения. Нервозность сотрудника подтвердила опасения руководства. Учредитель в рамках служебного расследования проанализировал товарные чеки, которые получал сотрудник, и выяснил, что не все из них относятся к поставке запчастей и услугам по ремонту. Сделал вывод: руководитель отдела берет откаты. Но поскольку суммы не превышали трех зарплат сотрудника, к тому же он лично признал вину и возместил причиненный ущерб, учредитель не обращался в правоохранительные органы.

Сомнительные родственники. Вы можете попросить кандидата заполнить анкету с данными о родственниках при приеме на работу, но решение зависит только от него. Согласие дается в письменной форме. Сотрудник имеет право отказаться. Тогда вы можете в личной беседе с менеджером поинтересоваться, где и кем работают его родные и друзья, а потом передать полученную информацию службе безопасности или самостоятельно проверить данные в интернете.

Активная работа с необязательными программами. Сотрудники иногда подделывают компредложения. Поэтому заместитель коммерческого директора компании SearchInform Евгения Матюшенок советует мониторить цены конкурентов. Случай из практики: менеджер завысил цены поставщика, подделав КП в программе Paint. Служба безопасности наблюдала за каждым сотрудником и обнаружила: сейлз запускает Paint десять раз в неделю, притом что графический редактор не нужен ему для выполнения обязанностей. Тогда систему наблюдения настроили так, что при запуске Paint она автоматически делала скриншоты и записывала видео. Благодаря этому выявили нарушение.

Борьба с взятками: три примера из судебной практики

Пример 1. Суд приговорил коммерческого директора Соликамского завода «Урал» к четырем годам лишения свободы в колонии общего режима и обязал выплатить штраф в размере 18,8 млн руб. за взятку на сумму 4,7 млн руб. Откат он получил от поставщика стройматериалов за контракт на 5 млн руб. Предприниматель перечислил нелегальное вознаграждение на счет завода, откуда коммерческий директор перевел деньги «карманной» организации.

Пример 2. Суд «посадил» заместителя генерального директора ЧОП «Астра-Коми Плюс» на три года условно и оштрафовал на 1,7 млн руб. за использование схем коммерческого подкупа. Топ-менеджер брал взятки за обещание не понижать цену и отказ участвовать в торгах. Сумма отката составляла 20–50 тыс. руб. Другая схема действовала, когда охранное предприятие участвовало в тендере: директор платил конкурентам от 50 тыс. до 350 тыс. руб., чтобы компании отказались от участия в конкурсе. В результате ЧОП получало заказ на сумму от 1 до 11 млн руб.

Три года условно за шесть взяток от 20 тыс. до 350 тыс. руб. — наказание небольшое: суд учел положительные характеристики с места работы и места жительства обвиняемого, отсутствие судимости, наличие троих несовершеннолетних детей, явку с повинной. К тому же обвиняемый дал показания, изобличающие других лиц.

Пример 3. Суд приговорил топ-менеджера строительной компании к трем с половиной годам лишения свободы в исправительной колонии строгого режима и обязал выплатить 4 млн руб. Менеджер поплатился за отказ принимать работу от компании-подрядчика без взятки. При этом размер отката составил 40 тыс. руб.

Мнение эксперта

Как компании становятся заложниками откатов

Экс-директор логистической компании на условиях анонимности

Как рождаются условия для откатов. В российском подразделении крупнейшего гипермаркета постоянно меняется руководство: из‑за рубежа приезжают управленцы, которые вводят европейские правила работы, не понимая российских реалий.

Однажды очередное начальство внедрило рейтинги подрядчиков, в которых учитывало объем заказов, цены, сроки доставки товаров и другие параметры. Компании, набравшие меньше определенного количества баллов, к тендеру не допускались, сотрудничество с ними прекращалось.

У нас были неплохие позиции до череды неприятных ситуаций. Водитель, который работал уже год, отключил GPS-навигацию на полпути и скрылся в неизвестном направлении вместе с грузом на 3 млн руб. На другом маршруте водитель попал в ДТП с летальным исходом. Если во втором случае компенсировать расходы удалось за счет страховой компании, то в первом пришлось платить из собственного кармана. При этом из‑за таких ЧП договор с нами могли расторгнуть моментально, а гипермаркет обеспечивал 60% заказов.

Кто и за что берет взятки. Когда я узнал о происшедшем, позвонил менеджеру, который курировал нашу фирму. Договорились о встрече. Тогда и зашла речь о том, как прикрыть случившееся и не потерять контракт. Сотрудник предложил за определенную сумму решить эту проблему.

Со временем менеджер стал требовать 50 % прибыли за каждую форс-мажорную ситуацию. Мы согласились, иначе потеряли бы контракт. Когда пришло время очередного тендера, менеджер выдвинул условие выплачивать ему фиксированную сумму с каждой машины. Но этого мы сделать не могли. Есть направления, где работаем в убыток, который компенсируем за счет других регионов. Я пытался объяснить менеджеру, что мы не сможем ничего заработать. Тогда он пригрозил, что «сольет» всю схему руководству и уволится из компании.

Как разоблачить откатчика. Мы обратились за помощью в правоохранительные органы и сообщили о шантаже службе безопасности гипермаркета. Сотрудники Следственного комитета записали нашу встречу с менеджером на видео. В одном из людных столичных кафе мы обсуждали ставки и процент, который получит вымогатель. Кроме того, в этот день я передал в конверте вознаграждение, которое причиталось менеджеру по прежним условиям. Купюры были меченые. В момент передачи денег откатчика задержали. Насколько мне известно, его уличили в нескольких махинациях и посадили в тюрьму на пять лет.

Как восстановить репутацию и бороться с откатами. Российское подразделение мгновенно расторгло с нами договор. Тогда мы обратились в головной офис с заявлением на английском языке, рассказав, что поступили как законопослушные граждане. А вместо того чтобы наказать виновных, с нами разорвали контракт. Головной офис провел расследование, полностью сменил руководство в России, и мы возобновили сотрудничество с гипермаркетом.

Что делать, если к вам пришли с проверкой

Уголовный кодекс РФ гласит: за расследование случаев коммерческого подкупа отвечает Следственный комитет. Руководитель отдела развития и PR группы компаний «Юриспруденция, финансы и кадры» Татьяна Алешина уточняет:с первичной проверкой, когда еще нет уголовного дела, в организацию приходят сотрудники МВД — чаще всего это представители отдела по борьбе с экономическими преступлениями.

Если на фирму пожаловались, сотрудники правоохранительных органов предъявят вам постановление о проверке, осмотрят помещение, изучат документы и деятельность компании, опросят сотрудников. Если выявят преступление, возбудят уголовное дело. Тогда организацию ждет обыск. Что делать, если в офис пришли незваные гости? Действуйте так.

Шаг 1. Проверка документов. Сооснователь Forensic Solutions Алексей Фролов первым делом советует убедиться в правомерности визита правоохранителей в организацию — попросить постановление о проверке или его копию. В документе указываются причины, по которым необходима проверка, наименование вашего юридического лица, цели, задачи и предмет проверки. Если одного из пунктов нет — не пускайте проверяющих.

Обратите внимание на место проведения проверки: когда указан номер кабинета, не пускайте сотрудников в другие помещения. Если обыск проводит не следователь, а уполномоченные должностные лица, у них на руках должно быть отдельное поручение, подписанное следователем.

Шаг 2. Запись данных. CEO «Деловая разведка Cabis» Игорь Бедеров рекомендует отксерокопировать документы проверяющего и записать служебные и паспортные данные: фамилию, имя, отчество, должность, место работы. Желательно взять телефон сотрудника МВД и выяснить фамилию и номер телефона человека, который отправил к вам правоохранителя. Контакты пригодятся, если возникнут вопросы после проверки.

Шаг 3. Контроль проверки. Следите за действиями проверяющего. Попросите охранника или подчиненного снимать проверку на видео. Пригласите телевидение: правоохранители не нарушат закон при свидетелях. Если видеокамеры и представителей телевидения нет — запишите нарушения в блокнот. Помните: закон обязывает вынимать жесткие диски и иные цифровые устройства при ИТ-специалисте. Если такового нет — действия нарушают часть 9.1 статьи 182 Уголовного кодекса России. Если проводится обыск, попросите проверяющих взять в понятые ваших сотрудников. Проследите, отражены ли в протоколе нюансы проведенного обыска.

Шаг 4. Подписание протокола. Протокол вы должны подписать. Лучше указать: «С актом (протоколом) не согласен», чтобы в будущем с помощью адвоката доказать необоснованность обвинений. Если зафиксированы нарушения в ходе проверки, опишите их в протоколе. Адвокат бюро «Система защиты» Виктория Гнездилова уточняет, что протокол должен содержать данные участников проверки, дату, место и время, информацию об изъятых предметах и описание действий проверяющих. Следует обратить внимание, записали ли правоохранители серийные номера изъятых компьютеров. Кроме того, сотрудники МВД указывают, добровольно ли выданы предметы и техника. Действия участников фиксируются в порядке проведения проверки. Если использовались фото- или видеокамеры, это тоже отражается в протоколе: указывается количество снимков, серийный номер аппаратуры и описывается каждое изображение. Фото, видео, чертежи, оттиски следов и другие изображения приобщаются к первому экземпляру протокола, который остается у проверяющих.

Шаг 5. Обращение в МВД. Позвоните или напишите заявление в МВД, если проверяющие нарушили ваши права: обыскивали помещения без участия понятых, не предложили вам добровольно выдать указанные в постановлении документы, проверяли вас без постановления или не ознакомили с протоколом проверки.

Мнение эксперта

Как подготовиться к визиту следователей: три совета

Игорь Бедеров,
CEO «Деловая разведка Cabis»

Храните документы за семью замками. Используйте для хранения банковские ячейки или другой офис. Не держите печати организации в одном месте. То же касается и информации, содержащейся на жестких дисках компьютеров, внешних носителях и пр. Программа минимум: установите сейфы сотрудникам, работающим с документами. Еще один вариант — банковская ячейка или комната, арендованная другим юрлицом.

Составьте сценарий. Заранее сформированный план действий для вас и подчиненных спасет от паники. Каждый работник должен знать, что ему делать и как реагировать. Например, пока сотрудники МВД проверяют помещение, ИТ-отдел создает облачную архивную копию документации фирмы, а бухгалтер уничтожает «черную» бухгалтерию — это займет не более получаса.

Введите режим коммерческой тайны. Помните: документы, содержащие сведения, относящиеся к коммерческой тайне, можно изымать только на основании судебного решения. Согласия прокурора сотрудники МВД будут ждать три месяца — если вообще его получат.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль