Идеальная организационная структура отдела продаж

6809
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Мунаев Зелимхан
управляющий директор QBF
Отдел продаж любой коммерческой организации – основной инструмент получения прибыли, поэтому очень важно, чтобы он имел оптимальную структуру и работал четко, как швейцарские часы. Давайте рассмотрим, как грамотно сформировать организационную структуру отдела продаж в инвестиционной компании.

Отдел продаж входит в состав современных компаний разного профиля, тем не менее, его организационная структура в каждой компании имеет свои нюансы. Даже рассматривая лишь финансовый сектор, легко заметить, например, что требования к сотрудникам банков или страховых компаний существенно отличаются от норм, предъявляемым к финансовым советникам. Это можно объяснить узостью отечественного рынка инвестиционных услуг и субъективного отношения к ним со стороны большинства клиентов. Когда представитель инвестиционной компании знакомит клиента с линейкой услуг, у него нет возможности говорить о стопроцентной гарантии успеха или ссылаться на агентство страхования вкладов, как поступают представители банков. Бренд тоже редко помогает финансовому советнику завоевать доверие партнера, ведь даже ведущие инвестиционные компании не настолько известны, как, скажем, страховые организации или банки из топ-10.

Говоря словами Патриции Веллингтон, одного из основателей Europe Japan Center, если учить свой персонал удовлетворять потребности клиентов, а не просто создавать продажи, то потребители будут снова и снова возвращаться к вам. Поэтому задача руководства инвестиционной компании – создать как раз такие условия. Безусловно, предугадывать желания клиентов и способствовать развитию компании сможет лишь сотрудник, обладающий определенными личными качествами. На мой взгляд, успешному менеджеру по продажам не обойтись без внутреннего стержня, целеустремленности, дисциплинированности, стрессоустойчивости и, естественно, высокого уровня IQ.

Как выбрать менеджера по продажам и создать эффективный отдел продаж

На позицию менеджера по продажам необходимо принимать людей со всеми перечисленными качествами, поэтому важно очень внимательно подходить к собеседованию с соискателями. На первой встрече с потенциальным финансовым советником стоит обсудить его достижения на прежнем месте работы. Так, можно попросить собеседника рассказать о своих неудачах, случаях, когда ему не удалось выполнить план, своих худших результатах и причинах, которые привели к ним. Такие вопросы позволяют выяснить, насколько адекватно соискатель оценивает себя, коллег, прежних руководителей и рынок. Не совершает ошибок лишь тот, кто ничего не делает, главное – уметь признавать и анализировать неудачи, извлекая из них уроки.

Во время интервью, в бытность личного участия в выстраивании департамента продаж, я всегда выяснял, на продаже каких продуктов специализировался соискатель прежде, и проверял, умеет ли он четко, доступно и лаконично изложить принцип их работы. Мне интересно, как менеджер искал потребителей, владеет ли собственной клиентской базой или в основном работал с действующей (да, нередко и такое встречается), занимался ли он кросс-продажами, работал ли с VIP-клиентами. Важным для меня является и то, действовал ли мой собеседник по рекомендациям, или он умеет самостоятельно выстраивать агентскую сеть и прочие каналы. В заключение всегда уточняю базовые знания соискателя по экономике. В инвестиционной компании не сможет работать человек, который с большим трудом дает определения простейшим понятиям из финансовой сферы, даже если он прекрасно понимает принципы поиска клиентов и взаимодействия с ними.

Как мотивировать менеджеров и сформировать прибыльный отдел продаж

Когда отдел продаж уже сформирован, и в нем подобраны компетентные, активные и добросовестные менеджеры, руководителям компании стоит подумать о материальных и нематериальных способах мотивации, которые подтолкнут сотрудников к постоянному саморазвитию. Американский экономист Генри Джордж говорил, что «плохо оплачиваемый труд – это неэффективный труд». Чтобы служащие постоянно помнили о том, что их благосостояние зависит от того, насколько они добросовестны, в компании необходимо создать особую систему поощрений. Обычно банки и другие финансовые компании, в том числе и инвестиционные, выплачивают служащим оклад и премии за привлечение клиентов. Также наиболее конкурентные работодатели дополнительно предоставляют менеджеру мотивацию в виде процента комиссионных по клиентам на уже действующем обслуживании.

В некоторых организациях служащим помогают с оплатой жилья, компенсируют расходы на бензин или такси, оплачивают питание. Дополнительными мерами стимулирования сотрудников являются выделение финансов на фитнес или бонусных отпускных средств. Организация совместного досуга позволяет сотрудникам почувствовать, что о них проявляют заботу, а в ответ специалисты начинают работать эффективнее.

Важная новость для подписчиков!

Идеальная организационная структура отдела продаж

Наконец, стоит коснуться вопроса об идеальной организационной модели структуры отдела продаж. Со структурной точки зрения департамент продаж в инвестиционной компании должен включать штаб-квартиру, дополнительные офисы в городе головного подразделения, региональные офисы по стране, агентскую сеть и хорошо функционирующий отдел интернет-продаж. Последний пункт крайне важен. На мой взгляд, важно дать клиентам возможность совершать множество операций через Сеть и обеспечить информационное сопровождение действующих и потенциальных клиентов при помощи рассылок по электронной почте. Таким образом, сегодня росту продаж способны помочь IT-инструменты, ни для кого не секрет, что диджитализация продаж – это один из основных сегодняшних трендов в любой отрасли.

Однако я на сто процентов уверен, что именно формирование команды опытных, ответственных, амбициозных и ценящих саморазвитие специалистов – это залог того, что вы создадите эффективный отдел продаж. Грамотно отлаженная сеть реализации продуктовой линейки компании, в свою очередь, позволит опередить конкурентов и станет гарантом процветания любой коммерческой организации.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль