3 теста для менеджеров по продажам, которые помогут распознать в них иждивенцев

632
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Скрипка Дмитрий
учредитель компании «СВФ Группа»
Из статьи вы узнаете, как определить все недостатки кандидатов с помощью 15 вопросов, понять, сможет ли менеджер по продажам запоминать нужную для работы информацию, а также прочитаете три совета по найму, которые уберегут от ошибок в рекрутинге.

По данным компании AXES Management, в 2016 году 45 % организаций сократили штат на 5 %. При этом HR-специалисты отмечают: рекрутинг усложнился из‑за требований к кандидатам. В кризис компании готовы тратить время и силы на поиск сотрудников, которые проработают долго и покажут результат. В статье рассмотрим примеры тестов для менеджеров по продажам, которые помогут найти самых достойных кандидатов.

3 теста для менеджеров по продажам, которые помогут распознать в них иждивенцев

Зачем менять стратегию подбора и вводить тесты для менеджеров по продажам

Клиенты не хотят покупать. Из-за кризиса изменилось потребительское поведение. B2с-покупатели сокращают расходы, b2b-заказчики урезают бюджет. Клиенты отказываются от покупок или переносят их, отвергают выгодные предложения, не реагируют на звонки и письма. Продажи падают, поэтому руководители увольняют сейлзов, которые не выполняют план, и нанимают новых. Но ничего не меняется. Причина: требуется постоянно дорабатывать продукт под каждого клиента и искать нестандартные подходы.

Сотрудники не хотят работать. В кризис продавцы вынуждены выходить из зоны комфорта, так как старые стандарты работы неэффективны. Не справляются с трудностями менеджеры, которые не владеют новыми навыками и не умеют адаптировать продукт для клиента. В итоге мотивация падает и сотрудники не прилагают усилий, чтобы решить проблему.

В 2013 году вводный продукт компании (предпроектное исследование грунта) стажер продавал после третьего дня обучения. В 2015‑м ситуация ухудшилась. Шаблоны работы с возражениями не приносили результата. Кроме того, продавцы ошибались (например, обещали клиенту выслать КП, но забывали) и не исправлялись.

Рекомендация. Если вы столкнулись с подобными проблемами, измените стратегию найма продавцов. Следует брать на работу:

  • менеджеров с высокой внутренней мотивацией, которым интересен процесс экспертной продажи, поскольку таких сотрудников не нужно понукать и заставлять работать;
  • кандидатов с хорошими коммуникативными навыками, которые любят и умеют общаться с людьми;
  • соискателей с творческим началом, которые найдут нестандартное решение и которых не остановят неудачи.

Чтобы упростить поиск таких редких специалистов, с апреля 2016 года даем менеджерам по продажам замысловатые тесты и практическое задание. Сотрудники, которые прошли отбор, увеличили продажи компании на 10 % и демонстрируют высокие показатели.

Какие тесты расскажут правду о потенциале менеджера по продажам

Рекомендация. Чтобы выявить креативных, мотивированных и коммуникабельных кандидатов, используйте необычные тесты для менеджеров по продажам. Опытные соискатели перед собеседованием находят в интернете ответы на распространенные задания. Поэтому простые IQ-тесты, анкеты и стандартные вопросы не проверят личностные и профессиональные качества потенциальных сотрудников. Какие тесты помогут?

До 2016 года мы нанимали продавцов стандартно: отбирали резюме, на собеседовании спрашивали об опыте работы и пр. Однако принятые новички не справлялись с обязанностями. Тогда решили изменить стратегию подбора персонала и выбрали для оценки кандидатов три теста.

Тест на жизненную позицию. Если сотрудник успешно прошел собеседование, но работает слабо, причина в базовых ценностях и личностных особенностях. Понять, чего ожидать от потенциального продавца, помогает специальный тест. На каждый из 15 вопросов предлагается выбрать ответ из четырех-шести вариантов или дать собственный. Тест с подвохом: готовые ответы указывают на отрицательные черты — безынициативность, склонность к опозданиям, депрессиям и пр. Кроме того, в предлагаемых ответах трудно найти подходящие варианты. Думающего человека вопросы заставят дать собственный ответ. Такой подход раскрывает в кандидате нестандартное мышление, готовность высказать личное мнение. Соискатели, которые не боятся написать свой ответ, в работе проявляют себя как хорошие руководители, вдумчивые и ответственные сотрудники.

3 теста для менеджеров по продажам, которые помогут распознать в них иждивенцев

Математический тест для оценки менеджера по продажам. Давайте кандидатам задания для учеников четвертого класса. Зачем? Мы сталкивались с ситуациями, когда менеджеры, подходящие по образованию и опыту работы, делали шесть ошибок в математических примерах из начальной школы. Если продавец хорошо считает, то сможет грамотно рассказать клиенту о финансовой выгоде предложения компании. Если не сумеет это сделать — продажа не состоится.

Тест на текстовую память. Чтобы адаптироваться к изменениям рынка и менять продукт под клиента, продавец должен грамотно доносить полученную информацию, а не додумывать за покупателя. Чтобы определить, сможет ли потенциальный продавец запоминать и передавать сведения в отдел маркетинга, попросите кандидата прочитать текст и письменно изложить суть. Мы даем небольшой отрывок о винтовых сваях. Задача соискателя — изучить фрагмент за одну минуту и записать по памяти, не заглядывая в оригинал. Если человек изложил информацию близко к тексту, он сможет грамотно и четко передавать те или иные сведения, полученные от клиента. Если написал от себя — не услышит покупателей и не сможет адаптировать продажи к потребностям клиентов.

Важная новость для подписчиков!

Три совета по найму, которые уберегут от ошибок

Подбирайте сотрудников, которые впишутся в коллектив. Если между подчиненными не будет единомыслия, бизнес пострадает. Пример: новый продавец компании Bi-Rite Market не поладил с командой — начались конфликты. В итоге компанию покинул лучший менеджер, и продажи упали. После этого фирма стала приглашать каждого кандидата на работу в магазин. Два дня подряд сотрудники изучают, как новичок общается с клиентами и будущими коллегами, создают стрессовые ситуации, чтобы посмотреть на реакцию. Если человек проявляет смекалку, трудолюбие, такт, то остается работать в компании.

Во время собеседования проверяйте соискателей на прочность. Стандартное интервью ничего не расскажет о потенциальном сотруднике. Компания Radio Flyer просит кандидатов написать эссе о трех личных или профессиональных историях успеха и одной истории неудачи и составить список из 15 вопросов к работодателю. Это помогает понять, как человек преподносит себя (нахваливает или страдает от заниженной самооценки) и что в будущей работе интересует его в первую очередь.

Обсуждайте кандидатов с коллегами. Это позволит получить всесторонний взгляд. В компании Balsam Brands после собеседования руководство собирает сотрудников, которые общались с потенциальным новичком (секретаря, HR-специалиста и пр.). Такие встречи помогают выявить сомнения по поводу кандидата.

«КД» по материалам открытых источников.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль