Мотивация торговых представителей: как бороться с халатностью и поощрять честность

59
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Из статьи вы узнаете, как отслеживать, объезжают ли торговые представители точки продаж, как отучить сотрудников обманывать, поменяв пряник на кнут, и проконтролировать специалистов, обязав их предоставлять «вещественные доказательства».

Торгпреды регулярно отчитываются перед руководителями о посещении точек продаж и представленности товаров в магазинах. Но опыт показывает: это не гарантирует достоверность сведений и должное качество работы сотрудников. Как отучить специалистов искажать данные? Воспользуйтесь тремя советами по грамотной мотивации торговых представителей.

«Чекины» как инструмент аудита торговых представителей

Проблема: недобросовестность торговых представителей. Чтобы проверить, действительно ли работники посещают магазины, компании используют чек-листы. В них торгпреды заносят информацию о представленности продукции бренда в точке продаж: наличии ассортимента, выкладке и пр. Но нередки случаи, когда сотрудники предоставляют некорректные данные или не доходят до торговой точки. Чтобы справиться с проблемой, требуйте от подчиненных «вещественных доказательств» посещения магазина или следите за ними с помощью современных технологий.

как контролировать торговых представителей

Решение. Для контроля работы торговых представителей в 2013 году компания приобрела для специалистов планшеты с GPS-навигацией1, которая помогает отслеживать их местонахождение.

1 Стоимость ПО, с помощью которого можно контролировать торговых представителей, варьируется от 400 до 3 тыс. руб. за одну установку, в зависимости от опций и количества сотрудников.

Перед точкой сотрудник включает сигнал GPS, определяющий адрес, а на выходе из магазина отключает. Информация о визите вместе с GPS-координатами попадает в базу. Так мы можем убедиться в достоверности адреса конкретной торговой точки и отмеченных координат, а также проконтролировать, как долго сотрудник находился в магазине.

В компании принят регламент, сколько времени торговый представитель может затрачивать на разные типы точек. Документ разработали, измерив реальное время работы сотрудников «в полях». Так, норма посещения гипермаркета — до четырех часов.

Чтобы исключить случаи, когда человек «чекинится» возле магазина, но не заходит туда и затем предоставляет ложные данные, ввели регулярные проверки. Их проводят руководитель сотрудника и независимые аудиторы. В течение месяца начальник торговых представителей обязан уделить внимание работе каждого подчиненного.

Платите торговым представителям бонусы за честность в качестве мотивации 

Проблема: хитрость торговых представителей. Случаются ситуации, когда торговые представители «открывают» визит в точку продаж, находясь не в магазине, а дома. В этом случае сотрудник заполняет отчет «из головы». Как это определить?

Если вы используете GPS-навигацию для контроля над торговыми представителями и видите в отчетах скопление точек (на карте они находятся на расстоянии 100 м и меньше друг от друга), это свидетельствует об обмане работников. Такое скопление образуется, когда человек «чекинится» в ближайших от себя местах, которые определил GPS-сигнал. Чтобы справиться с этой проблемой, измените систему оплаты.

Решение. Торговые представители используют планшеты, на которые установлена специальная программа с электронным чек-листом. Документ состоит из 10–15 пунктов (в зависимости от того, что нужно проверить), по которым сотрудник оценивает представленность продукции бренда в магазине. Торговая точка получает баллы за качество каждого критерия. Пример: по стандартам компании представленность товара на полке должна составлять условные 20 %. Если торговый представитель вписал в чек-лист этот показатель, он получает, допустим, 15 баллов.

Важная новость для подписчиков!

Данные, которые сотрудник внес в чек-лист онлайн, отправляются по интернету в единую базу отчетов. Программа, которая анализирует базу, подсчитывает сумму баллов по конкретной торговой точке. Максимальное количество баллов — 100. Это число свидетельствует, что точка достигла стандартов представленности продукции, принятых в компании. Задача торгового представителя — качественно сделать срез.

При этом на бонусную часть зарплаты торговых представителей влияют замеры руководителя или независимых экспертов. Если сотрудник в отчете поставил точке 100 баллов, а при замере аудитор оценил этот же магазин в 50 баллов, налицо халатная работа торгового представителя. Это является мотивацей для торговых представителей давать качественную информацию и действительно посещать точки продаж.

Используйте для контроля торговых представителей отчеты по схеме «до и после»

Проблема: необязательность торговых представителей. Отечественные компании используют внутренние ресурсы для контроля торговых представителей. Так, супервайзеры или другие сотрудники регулярно объезжают точки продаж и, если замечают недостатки, указывают на ошибки торгпредам. Но бывает, что специалист не спешит выполнять указания. Бороться с этим можно, если ввести в компании систему мгновенных отчетов.

Решение. Мы наладили постоянную связь между сотрудниками. Объясню на примере. Предположим: супервайзер посетил магазин и заметил, что товары выставлены не по планограмме. Он сразу же сообщает об этом торговому представителю, который отвечает за данную точку. При этом рекомендует, как исправить ошибки: переместить холодильник с продукцией ближе ко входу, переложить товары на полке и пр. Торговый представитель обязан при следующем визите в магазин выполнить рекомендации руководителя. А затем отправить супервайзеру фотографии «до» и «после» по WhatsApp. Так мы контролируем качество работы торговых представителей.

Благодаря многоуровневому контролю, продуманной системе мотивации и современным технологическим решениям торговые представители трудятся качественно. Количество ошибок, выявленных при полевом аудите магазинов, значительно сократилось.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль