Бонусы для привлечения клиентов: оригинальные идеи

276
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Баржак Ирина
экс-директор компании «Эисто» (спа-центры Thai Lotus), директор по развитию Ассоциации нефтегазосервисных предприятий
Из этой статьи вы узнаете, почему дарить клиентам подарки выгоднее, чем предлагать скидки, как покупатели воспринимают разные акции и какие нестандартные идеи привлекают потребителей.

За время работы в спа-центрах я применяла и скидки, и бонусы. Результаты тщательно анализировала. Когда мы давали скидки, средний чек составлял 2300 руб. Когда предложили бонусы для привлечения клиентов, он вырос до 5500 руб. Если в день салон посещают 50 человек, выручка во втором случае равна 275 тыс. руб. против 115 тыс. в первом. За счет подарков можно увеличить средний чек покупки и объем оборотных средств компании.

Как подтолкнуть клиента раскошелиться

Бонусы не должны быть доступными. Правильно, если они растут вместе с суммой покупки. Сумма, предполагающая бонус, корректируется для каждой акции с учетом размера среднего чека по итогам прошлой акции. Целесообразно давать бонусы при повышении среднего чека от 10 %. То есть при среднем чеке в 10 тыс. руб. покупатель получит бонус, если потратит как минимум 11 тыс. руб. Если клиент говорит: «Хочу купить товар за 10 тыс.», он может отдать на 20 % больше, если вещь превзойдет ожидания. Чем выше сумма, которую человек оставляет в магазине, тем больше бонус. Так, при покупке на 20 тыс. руб. клиент получает бонус уже на 15 тыс., а при покупке на 30 тыс. руб. — на 30 тыс. Это мотивирует тратить больше.

Бонусы для привлечения клиентов в сфере ритейла

Подарок стоимостью 50 % от суммы покупки воспринимается клиентом так же, как скидка 50 %. Но для предпринимателя прибыль в случае скидки гораздо меньше.

акции для привлечения клиентов

Пример. Пусть в магазине сапоги стоят 10 тыс. руб. Вы предлагаете на них скидку 50 % и получаете от покупателя 5 тыс. руб. После вычета себестоимости товара — допустим, 3 тыс. руб. — прибыль составляет 2 тыс. руб. (5000 – 2000).

Когда вы объявляете акцию, по условиям которой при покупке сапог предлагаете в подарок туфли стоимостью 5 тыс. руб., то получаете в виде выручки 10 тыс. руб. Теряя на себестоимости сапог те же 3 тыс. руб., а туфель — к примеру, 1,5 тыс. руб., вы получаете прибыль в размере 5,5 тыс. руб. (10 000 – 3000 – 1500). Предлагая подарки вместо скидок, предприниматель зарабатывает. И клиент при этом остается доволен. Покупатель, готовый потратить деньги на один товар, получает два. При этом в голове у него остается мысль о скидке в 50 %.

Обратите внимание: если вы отпустите клиента, предоставив ему скидку, то сэкономленные деньги он все равно потратит на туфли или сумочку, но, скорее всего, уже не в вашем магазине.

Бонусы для привлечения клиентов в сфере услуг

Пример. Рассмотрим акцию по мойке окон. При заказе одной мойки вторая предлагается в подарок. Те, кто приобрел услугу, получают подарочный сертификат, которым можно воспользоваться на протяжении года. Выдается он на предъявителя. Работает следующая система:

  • при заказе на сумму от 3 тыс. руб. клиент получает в подарок сертификат на 500 руб.;
  • при заказе от 5 тыс. руб. — сертификат на 1 тыс. руб.;
  • при заказе от 7 тыс. руб. — сертификат на 2 тыс. руб.;
  • при заказе от 10 тыс. руб. — сертификат на 3,5 тыс. руб.;
  • при заказе от 40 тыс. руб. — сертификат на 20 тыс. руб.

Эта акция действует при покупке от 3 тыс. руб., так как средняя сумма, на которую заказывают уборку в квартире, — 2,7 тыс. руб. Задача компании — побудить клиента потратить чуть больше, чтобы получить за это подарок.

При заказе от 3 тыс. руб. мы дарим 500 руб. на следующую уборку (почти 17 % от суммы среднего чека). При этом себестоимость оказанной услуги составляет 50 %. Значит, мы заработаем на одном клиенте 1 000 руб. (3000 – 500 – – (3000 × 50 %)). Если бы предоставили скидку в размере 17 %, то средний чек сократился бы и составил 2241 руб. (2700 – (2700 × 17 %)). В этом случае мы бы заработали 891 руб. (2241 – (2700 × 50 %)), что на 109 руб. меньше, чем при варианте с подарком.

Обратите внимание: акция должна действовать, только когда сумма покупки минимум на 200 руб. выше среднего чека. Тогда это подтолкнет клиента потратить больше.

Важная новость для подписчиков!

Мнение эксперта

Как привлечь внимание клиента бонусами: четыре нестандартных приема

Евгения Курышева,
маркетолог компании «Инвинто»

Согласно исследованию компании Nielsen за 2015 год, 40 % покупателей ищут товар со скидкой в магазинах, куда привыкли ходить. Многие готовы изменить привычкам, если предложение выгодное: 25 % переключаются на другой бренд, а еще 12%, выбирая магазин, отдают предпочтение торговым точкам, которые устраивают привлекательные акции. Чтобы завладеть вниманием клиентов, маркетологи используют нестандартные приемы. Приведу четыре примера.

Прием 1. Китайская фирма, торгующая элитной недвижимостью, предлагала каждому мужчине, купившему дом, бонус — свидание с одной из сотрудниц компании. А в случае свадьбы обещала $9 тыс. в подарок.

Прием 2. В конце 2009 года американский застройщик обязался каждый год дарить клиентам, которые приобрели квартиру или дом, индейку к рождественскому столу или рождественскую елку и один раз компенсировать покупку подарков к празднику (в размере 1 % от стоимости приобретенной недвижимости). А в честь клиента, купившего последнюю квартиру в здании, застройщик собирался назвать весь дом и организовать фейерверк. Английские же строительные компании предлагали в виде бонуса деньги (до нескольких десятков тысяч фунтов), годовые абонементы на проезд в поезде для всей семьи покупателя и жилье во Флориде стоимостью 8 % от цены приобретенной квартиры или дома.

Прием 3. Продавец дома в Малибу приготовил в виде бонуса покупателю последнюю модель Ferrari — F40, в создании которой участвовал основатель компании Энцо Феррари. Такая щедрость объяснялась срочностью сделки: дом надо было побыстрее продать.

Прием 4. Новозеландское отделение Mitsubishi Motors обещало покупателям пикапа Triton в подарок живую козу. А тем, кому животное было не нужно, — обычные для автосалонов бонусы (увеличенную гарантию, аксессуары и пр.). Но Triton приобретают в основном фермеры, и коза для них — полезный подарок.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль