Как выбрать менеджера по продажам среди технического персонала

42
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Радюкевич Юлия
коммерческий директор компании «Гидроланс»
Эта статья расскажет, как завоевать лояльность клиентов уже после первой продажи, отбить заказчиков у конкурентов даже на стадии заключения контракта и увеличить продажи втрое, заменив сейлзов на инженеров.

По данным исследовательской группы «РБК», продавцы строительных и технологических продуктов — одни из самых востребованных. Причина в том, что реализовывать такую продукцию труднее, чем, например, продовольственные товары. Осознав это еще в 1995 году, мы поручили продажи инженерам. О том, как выбрать менеджера по продажам среди технического персонала, подробнее погорим в статье.

В конце 1998‑го, решив увеличить объемы реализации, провели эксперимент: наняли десять менеджеров, которые параллельно с инженерами продавали промышленное и бытовое оборудование. Эксперимент показал: сейлзы реализуют промышленное оборудование втрое хуже, чем бытовое. Причина — недостаток технологических знаний. Сейлзы вынужденно обращались к инженерам за консультацией, что затягивало переговоры. У инженеров тоже возникла проблема: не хватало знаний о продажах. Тогда мы разработали систему мотивации и обучения технического персонала. Обучив инженеров, повысили продажи на 30 %.

В 2000 году объединили сейлзов и инженеров в отделе проектных продаж, и объемы реализации выросли на 20 %. Теперь промышленное оборудование продают инженеры, бытовое оборудование — сейлзы, проекты — и сейлзы, и инженеры.

Три причины эффективности инженеров

Быстрое решение проблем. Чтобы разобраться с проблемой клиента, инженер не берет паузу для консультации с коллегами. Вопросы решаются моментально: сотруднику хватает собственных знаний. К примеру, госкомпания объявила очередной тендер на ремонт оборудования набережной. Мы знали, что каждый год выходят из строя насосы, которые уже не справляются с нагрузкой. Поэтому подготовили для госорганизации предложение еще до того, как она заявила о тендере. Техническое решение понравилось компании, и она сразу заключила с нами контракт.

Высокий уровень доверия. Понимание, которое возникает между инженером и заказчиком, повышает доверие к компании. Инженер иногда реализует оборудование без наценок и не получает прибыль. Продав небольшую партию, он рассчитывает, что клиент оценит товар и в следующий раз сделает крупный заказ. Например, продали застройщику оборудование без наценки, доставили товар и пролонгировали гарантию. Через месяц получили заказ на системы водоснабжения для трех жилых комплексов на сумму 2,3 млн руб.

Важная новость для подписчиков!

Минимум ошибок. Ошибиться, когда работаешь со сложным продуктом, легко. Цена промаха велика: неправильно подобранные тепловые пункты остановят производство на заводе, неподходящие установки и станции пожаротушения создадут опасность для посетителей стадиона. Участие инженеров сведет риск ошибки к минимуму. К примеру, одна компания объявила тендер на поставку оборудования в океанариум и уже собиралась заключить контракт с конкурентом. Однако у сотрудника заказчика возник вопрос по продукту, ответить на который фирма не смогла. Менеджер позвонил инженеру нашей компании, чтобы уточнить, как работает оборудование. Сотрудник объяснил: технику нельзя использовать, потому что она убьет обитателей океанариума. Заказчик провел внутреннее расследование и заключил договор с нами.

Как выбрать лучшего менеджера среди инженеров

Подбор кандидатов из выпускников вузов. Специалисты, окончившие Московский энергетический институт, Московский государственный строительный университет, Московский государственный технический университет им. Н. Э. Баумана, продают в 1,5 раза больше кандидатов с другим инженерным образованием. Причина: работники с дипломами этих вузов тратят в 1,5 раза меньше времени на решение задачи, чем выпускники остальных учебных заведений. По нашему опыту, соискатели из этих трех столичных вузов дольше работают в компании, так как чувствуют себя востребованными.

Изучение опыта. Инженеры с опытом работы на производстве продают в четыре раза эффективнее, чем сотрудники без опыта. Причина: таким работникам не нужна подготовка, они досконально знают товар. У нас продают инженеры, которые получили образование еще в советский период, — опыт помогает договориться с кем угодно.

У толкового инженера высокий потенциал, даже если нет продающих навыков. Наработать их такой сотрудник сможет за две недели.

Как правильно выбрать схему обучения для будущего менеджера по продажам

Обучение методике продаж. Совместно с партнерами организуем семинары для инженеров каждые полтора-два месяца. Выбираем спикера, время и площадку, где пройдет курс. Товар, который учим продавать, и методика обучения разные, все зависит от типа оборудования. Через неделю продажи увеличиваются на 40 %. Достигнутый уровень сохраняется весь год.

Работа под присмотром опекуна. Мы разработали систему обучения инженеров еще в 1990‑х годах, когда эксперимент с наймом сейлзов провалился.

Руководитель регионального отдела определяет территорию работы инженера и выделяет клиентов для старта. Инженер знакомится с ценовой политикой компании, спецификой работы службы логистики, производственной площадки и сервисного центра. Опекун проверяет, как сотрудник обрабатывает заявки и отвечает на звонки.

Если опыта продаж не было, кандидат тратит на обучение от двух недель до полутора месяцев, если был — адаптация занимает неделю.

Лучший менеджер по продажам: 7 качеств профессионала

После курации эффективность инженера повышается на 60 %. Руководитель регионального отдела заинтересован в том, чтобы инженер продавал больше: если подразделение ежемесячно выполняет план, он получает бонус в виде половины оклада.

Экскурсия на склад. Даже инженеры с опытом не помнят о «громкости» техники, магнитной восприимчивости корпуса и других конструктивных нюансах, которыми интересуются заказчики. К тому же оборудование быстро обновляется. Мы вывозим работников на склад, чтобы они рассмотрели и потрогали товар.

Такие экскурсии инженеры совершают один-два раза за период работы. Если сотрудник хочет посетить склад еще раз, организуем дополнительные визиты. После поездки на склад инженер продает на 50 % эффективнее.

Устраиваем экскурсии и для учащихся профильных вузов. Рассказываем, какие знания им пригодятся. 60 % студентов, посетивших склад, хотят прийти в компанию.

Мотивация технического персонала на рост продаж

Премирование сотрудника и отдела. Инженер получает бонусы с продажи каждого товара, какие — решает сам. Он может добавить 100 % стоимости и забрать разницу себе, а может лишить себя вознаграждения, продав товар без наценки, — выбор за ним. Главное, цена не должна опускаться ниже планки, установленной компанией.

Чтобы мотивировать инженеров зарабатывать не только на процентах с продаж, выплачиваем премию за проданный объем. Если сотрудник вдвое перевыполнил индивидуальный план, мы добавляем треть оклада. Если отдел перевыполнил план — еще половину.

В итоге мы перевыполняем план продаж и повышаем лояльность партнеров-производителей. Система премирования мотивирует инженеров ежемесячно продавать на 40 % больше товара, чем мы закладываем в смету. Так что приходится докупать продукцию у производителя.

Вознаграждение в виде подарка. Разработали программу мотивации. Раз-два в полгода совместно с производителем решаем, продажи какого товара увеличить. Выбрав продукт, анализируем рынок, смотрим, какое количество товара реально, но сложно продать за месяц.

Механику программы меняем: иногда начисляем баллы за реализованную единицу товара, иногда считаем, сколько инженер продал. Чем больше баллов и продаж — тем выше шансы выиграть приз. Число победителей может быть разным. Призы каждый раз меняются. Так, в августе дарили поездку в Сочи на выходные за продажу трехсот радиаторов: решили, что инженеры обрадуются отдыху. Средства выделяем из общей годовой прибыли предприятия. Раньше сумма была фиксированной и составляла 10 % от прибыли, теперь она гибкая. 50 % вознаграждения — всегда со стороны партнера.

Инженеры ежегодно приносят компании 57–62 % выручки. Разработанная методика обучения увеличила долю региональных продаж с 2 до 16 %. Для сравнения: сейлзы ежегодно приносят 23 % прибыли.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль