Как продать франшизу: 6 важных шагов

14352
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Мнения экспертов об эффективности франчайзинга как формы коммерческих отношений разделяются. Одни говорят, что в течение пяти лет из пяти франшиз закрывается только одна. Другие утверждают, что около 80% франчайзи терпят убытки. Однако за пять лет работу прекратили всего 15% наших партнеров. Какие алгоритмы действий помогут найти и удержать франчайзи, а также обеспечить максимальную результативность сети?
Анна Данилова,
генеральный директор, «Мастербордюр»

В этой статье вы узнаете

  • Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть
  • Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса

Как продать франшизу? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте. Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией. Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети. Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи — это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя. Франшиза — это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера. Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление. Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег. Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра. Все это позволяет нам собирать множество контактов — как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров. Коммуникации на таких мероприятиях — самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения — группы в социальных сетях и SMM. Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое — это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы. Второе направление — размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт — это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель — помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах. Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика». Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов. Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе. Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Как продать франшизу: 6 важных шагов

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе — от трех до 18 месяцев. Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится. Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг — превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого — не упустить потенциальных партнеров. Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам. Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете. Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз — сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах. Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак. Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то — посоветоваться с родственниками, кому‑то — проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал. Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса — дело непростое. Главная трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке. Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании. В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт. Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ. Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера. Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то — с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

Информация об авторе и компании


Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность — «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» — франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт —www.masterbordur.com


Понравилась статья? Делитесь с коллегами – пусть оценят!



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль