Мотивационная карта, которая определит, чего хотят ваши сотрудники

159
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Коврова Ольга
основатель компании L. S.
Благодаря статье вы сможете побороть лень менеджеров с помощью зарядки, подобрать работников, мотивированных на достижение результата, понять, почему стресс-комнаты — напрасная трата денег.

Компания развивается, если ежегодно повышает собственные показатели минимум на 5 %. Если результаты ухудшаются более трех лет подряд, в 70 % случаев организация прекращает работу. Руководствуясь этой теорией, мы решили каждые три месяца увеличивать на 5 % план продаж для коммерческого отдела. Однако когда подняли планку впервые, менеджеры не справились. Объяснили это нехваткой времени. Через квартал ситуация повторилась. Тогда мы стали наблюдать за сотрудниками и пришли к выводу: сейлзы отсиживают рабочий день и с радостью уходят домой. Энтузиазма не проявляют, хотя за результативность получают бонусы — 10 % от суммы заключенной сделки. Чтобы это исправить, мы изменили два момента в работе компании.

Подбор кадров. Теперь на собеседовании кандидатов спрашивают о мечтах и целях. Если человек стремится к материальному благополучию, грезит о машине и квартире, берем его на работу. Если не знает, где хотел бы отдохнуть через год и желает ли купить автомобиль или другую дорогую вещь, не принимаем в штат. Сотрудник, у которого нет конкретных планов, работает неэффективно.

Мотивация. Чтобы создать новую систему, опросили менеджеров. Спрашивали, чего им не хватает. Выяснили, что проблема в недостатке эмоций. Тогда решили мотивировать подчиненных с помощью развлечений. В итоге продавцы стали ежемесячно перевыполнять план на 27 %.

Как узнать, чего хотят сотрудники

Понять, что нужно персоналу, помогает мотивационная карта (образец документа см. в конце статьи), которая представляет собой анкету с вопросами об интересах и увлечениях менеджеров. Карту вручаем каждому сотруднику уже через месяц работы. При этом руководитель спрашивает, нравится ли продавцу в компании и планирует ли он остаться. Если работа не по душе, человек не заполняет мотивационную карту: нет смысла. Недовольный сотрудник все равно покинет фирму. Если все устраивает, сейлз письменно отвечает на вопросы под присмотром руководителя. Тот следит, чтобы менеджер не совещался с коллегами. Мы хотим знать, что мотивирует каждого работника.

Зачем нужна мотивационная карта. Мы, к примеру, с помощью мотивационных карт делим менеджеров по интересам. Стараемся объединить в группы пять человек и придумать для каждой отдельное развлечение. По возможности каждый раз меняем состав групп.

О чем спрашивать. Мотивационная карта содержит вопросы о хобби и интересах сотрудника, любимых видах досуга. Во время беседы с менеджером выясняем, важна ли для него денежная мотивация или он предпочтет путешествие (поход в кино). Если сотрудник выбирает премию, уточняем, на что потратит. Если путешествие — куда поедет и что будет делать. Сотрудник записывает в мотивационную карту от трех до десяти вариантов досуга. Отдельно узнаем мнение о командных играх, обсуждаем особенности каждой из них. Если сотрудник не любит игры, спрашиваем об отношении к барам, кино и караоке.

Командные игры после анализа мотивационной карты

Командные игры, согласно исследованию кадрового агентства Kelly Services, на 10 % повышают продуктивность персонала, если устраивать их не реже двух раз в год (рисунок). Мы организовываем игры раз в два месяца: именно на такой период хватает эффекта. Если играть реже — раз в три-четыре месяца, — продажи растут только один месяц. Если ежемесячно, то менеджеры устают и на второй месяц не увеличивают число сделок.

Мотивационная карта, которая определит, чего хотят ваши сотрудники

Во что играть. Мы анализируем мотивационные карты и ищем игры, которые нравятся минимум пяти сотрудникам. Чаще всего выбираем баскетбол, волейбол, боулинг, страйкбол, организуем квесты. По желанию сейлзов, если набирается группа от трех человек, устраиваем другие игры. Играем в парке или арендуем помещение.

Как награждать победителей. Через месяц после игры отслеживаем, на сколько каждый менеджер увеличил продажи. При этом достижения членов команды складываем. Команде, которая показывает лучший суммарный результат, вручают приз — денежную премию. Ее размер меняется, поскольку зависит от доходов компании. В среднем команда из пяти сейлзов получает 10 тыс. руб. — по 2 тыс. руб. на человека.

Важная новость для подписчиков!

Утренняя зарядка

Сидячая работа не способствует бодрому расположению духа, а командные игры заряжают энергией всего раз в два месяца. Чтобы улучшить сотрудникам настроение и снять напряжение, ежедневно устраиваем 15‑минутную зарядку в офисе. Когда тепло и светит солнце, выходим на улицу.

Как проводить. Каждый сейлз в течение недели организовывал зарядку. Очередность и стиль упражнений выбирал самостоятельно. Поначалу работники сопротивлялись, но мы объясняли: зарядка — это работа в команде. Не поучаствует один — не будет общего результата. Через месяц после таких бесед менеджеры втянулись и старались сделать занятия интересными.

Как награждать. Зарядку каждого сейлза оценивали по десятибалльной шкале. В первую очередь учитывали вовлеченность команды, во вторую — общие впечатления от занятия. Сейлз, набравший максимальное количество баллов, получал 3 тыс. руб. В большинстве случаев менеджеры тратили премию на покупку сладостей в офис.

Смайлики как дополнение к мотивационной карте

Когда менеджер общается с привередливым клиентом, настроение падает и продуктивность снижается. Чтобы порадовать сотрудников, каждый месяц в фойе офиса вывешиваем смайлы. К каждому приписываем: «Улыбнись» или «Возьми свою улыбку». Менеджер приходит в офис и выбирает смайлик, который затем приклеивает к компьютеру или рабочему столу. На одном листе формата А4 распечатываем от 30 до 50 вариантов смайликов. Главное, чтобы хватило всем сотрудникам.

Как узнать, чего сотрудники не хотят

Антистресс-комната. Многие руководители думают, что отдельные помещения в офисе для отдыха и снятия стресса поднимут эффективность работы сотрудников. Однако если ваша компания маленького или среднего размера, результата вы не увидите: только 3 % будут применять стресс-комнату по назначению, констатируют аналитики английской рекрутинговой фирмы BigBoss. Еще 3 % работников будут использовать помещение для переговоров с партнерами.

Мы потратили 700 тыс. руб. на мебель, тренажеры и растения для такой комнаты, а эффекта не получили. На протяжении дня сотрудники ею не пользовались, а после работы спешили домой.

Абонемент в фитнес. Типичная практика — раздавать абонементы в ближайший фитнес-клуб по льготной цене. Руководители считают, что работники сплотятся, если будут вместе заниматься спортом. Кроме того, скидки на занятия повысят лояльность персонала к компании. Однако аналитики компании BigBoss уверены: льготные абонементы в фитнес не влияют на мотивацию сотрудников и не увеличивают эффективность работы.

Мы раздавали дешевые абонементы на протяжении двух месяцев, но поняли: сейлзы предпочитают заниматься спортом рядом с домом.

Результат

Благодаря развлечениям менеджеры ежемесячно перевыполняли план продаж на 27 %.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль