Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

4475
Если у нанимающегося на работу продавца опыта мало или нет вообще, ему недостаточно изучить характеристики продукта или услуги. Надо также освоить тонкости переговорного процесса. И переход от теории к практике здесь редко оправдывает себя: приступая к активным продажам, сотрудник теряется и забывает, чему его учили. Как же эффективно подготовить новых сейлз-менеджеров и кто должен этим заниматься?
Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа
Фото: bookmyforex.com
 
Виктория Бехтерева,
старший партнер, «Правила игры»

В этой статье вы прочитаете:
  • Для чего необходима профессиональная подготовка менеджеров по продажам
  • Как внедрить систему обучения
  • Что нужно знать, чтобы избежать ошибок

Принимая в отдел продаж молодых специалистов, необходима профессиональная подготовка менеджеров, которая включает в себя не только ознакомление с продуктом или услугой. Следует уделить внимание и организации работы в компании, особенно в коммерческом подразделении. Разумнее всего делать это последовательно, в рамках продуманной системы наставничества. Предлагаю рассмотреть трехступенчатую модель обучения новых менеджеров по продажам.

Этап 1. Профессиональная подготовка менеджеров начинается с изучения продукта

Длительность этого этапа может варьироваться от четырех-пяти дней до двух недель в зависимости от сложности продукта. Чем глубже и тщательнее новый сотрудник изучит продукт, тем увереннее он будет чувствовать себя при общении с потенциальными клиентами.

Преподаватель учебного центра (чаще) или опытный переговорщик компании (реже — но результативнее) рассказывает, что именно скоро будут продавать новички. Делать это он может в форме мини-лекций или деловых игр. Надо отметить, что, безусловно, формат деловых игр на данном этапе гораздо эффективнее, чем любые, даже самые увлекательные лекции. Занятия по продукту часто чередуются с общением с действующими специалистами по продажам, обсуждением практических кейсов и решением задач.

Решаем задачи. Во-первых, на этом этапе подготовки менеджеров по продажам, надо убедить кандидата работать именно в вашей компании. Обрисуйте перспективы работы на испытательном сроке, после испытательного срока, через полгода, год, пять лет. Важно показать план развития, который должен включать как минимум пять колонок: должность / квалификация, время работы в компании, достижения, знания, навыки.

Например, к моменту окончания испытательного срока (не более одного месяца) менеджер по продажам должен знать все продукты компании и ценовую политику, уметь определить тип клиента и работать с «теплыми» клиентами, научиться работать в CRM-системе. Через три месяца ему присваивается квалификация менеджера по работе с ключевыми клиентами. К этому времени он должен уметь работать со всеми типами клиентов компании. План развития дает кандидату понимание своего пути в компании и перспектив роста, снижает стресс, который может возникнуть из‑за неопределенности.

Другая задача — за максимально короткий период времени научить нового работника разбираться в преимуществах продукта и показывать их клиенту. Ни один, даже самый профессиональный преподаватель не сравнится с опытным практиком. В нашей компании новичков обучают только успешные продавцы (не менее 60 % общей продолжительности курса) и руководитель отдела продаж или коммерческий директор (не менее 40 %).

Казалось бы, что может быть проще, чем обучить продукту? Например, новые специалисты по продаже справочно-правовой системы приступают к изучению продукта: информационных ресурсов, пакетов для продажи, цен, скидок, акций. На этом этапе важно понимать, что должен знать и уметь новый менеджер по продажам по окончании обучения. Здесь нет единого ответа. Каждый работодатель самостоятельно определяет объем информации, которой должен владеть новичок. Как минимум это знание всех продуктов (баз и возможных пакетов), прейскуранта, условий месяца, основных конкурентов, предлагаемых компанией услуг, особенностей ведения переговоров с разными типами клиентов. Оптимизировать процесс обучения можно с помощью инструментов визуализации (рисунок 1).

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Лучше всего зарекомендовала себя программа обучения менеджеров по продажам, согласно которой новичок совмещает просмотр видеоуроков с последующим их обсуждением в группе и общением с руководителем. Когда новый менеджер ознакомится с теорией (на это не стоит тратить более 20–30 % времени обучения), необходимо провести зачет или экзамен: кандидаты тянут билеты и отвечают на вопросы. Полезно включить в зачет и решение кейсов, требующих теоретических знаний.

Этап 2. Программа обучения менеджеров по продажам навыкам делового общения

От теории следует переходить к освоению навыков переговорного процесса. Мой опыт показывает, что этот этап обучения крайне полезно пройти и опытным переговорщикам, даже если они работали в смежной отрасли. «Переговоры и в Африке переговоры. Зачем тратить ценное время?» — скажете вы. Все просто: переговорный процесс в каждой компании различается, он отражает ценности компании, стиль руководства и особенности маркетинговой стратегии. Если пропустить этот этап обучения, то может получиться, что успешный на прежнем месте работы специалист, столкнувшись с новой системой ценностей, окажется совершенно нерезультативен. Обучение же помогает соотнести систему ценностей кандидата и компании, объединить его опыт и опыт компании, в которой ему предстоит работать.

Этап обучения навыкам делового общения обычно продолжается около недели. Проводит такое обучение, как правило, штатный бизнес-тренер компании. Лучше, чтобы это был «играющий тренер» (который сам продолжает продавать) или руководитель отдела продаж. Наиболее эффективно, когда профессиональная подготовка менеджеров проводится самим руководителем. Она строится исходя из тех знаний, умений и навыков, которые необходимы новичку для успешного проведения первых встреч с клиентами (осуществления первых звонков). Такое обучение включает несколько приемов (рисунок 2).Завершается этап процедурой аттестации.

Как правило, кандидаты, успешно прошедшие аттестацию, по окончании обучения принимаются на работу в компанию на испытательный срок. Для менеджеров по продажам он обычно длится от двух до трех месяцев.

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Этап 3. Подготовка менеджеров по продажам: разбираем наиболее сложные ситуации

Задачи этого этапа — углубить знания об особенностях переговорного процесса и научить менеджеров по продажам уверенно решать сложные проблемы. Процесс обучения должен соответствовать плану испытательного срока и требованиям к менеджеру по продажам, прошедшему испытательный срок. Примерный план представлен на рисунке 3.

Полезно записывать весь курс на видео и переводить его в формат видеотренингов. Тогда многие темы тоже можно оптимизировать. Особенно полезно записывать разбор трудных ситуаций, возникающих в отделе. Это не только бесценный материал для новичков, но и существенная экономия времени для руководителя.

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Анализируем ошибки

По окончании испытательного срока менеджер фиксирует переговоры с клиентами и обсуждает их с руководителем. Обязательно объясните продавцу, почему это полезно: вам важно повышать качество работы, а подробный анализ помогает учесть сильные и слабые стороны. Если менеджер общается с клиентом очно, запись можно делать на диктофон. Телефонный разговор можно зафиксировать с помощью программы вроде Callrecorder. Записать можно и встречу, проведенную с помощью Skype, — для этого существуют специальные программы, например Free Video Call Recorder. Информация останется у новичка для последующего изучения, также ее можно будет использовать как материал для видеотренинга.

Как внедрить систему профессиональной подготовки менеджеров

Я часто наблюдаю ситуацию, когда систему обучения новых менеджеров по продажам разрабатывает учебный центр компании — хорошо, если при этом хотя бы изредка советуются с коммерческим директором и руководителем отдела продаж. Это большая ошибка. Система обучения должна выноситься на совместное обсуждение с участием коммерческого директора, руководителей отделов продаж, лучших продавцов и специалистов учебного центра. Такая сессия может длиться от четырех до шести часов (рисунок 4).

Полезно внести в расписание ключевых руководителей по продажам и опытных продавцов занятие с новичками, развить у них привычку фиксировать на видео обучающие мероприятия и обсуждение работы с клиентами. Отдельно следует упомянуть о системе мотивации. Чтобы руководители отделов продаж и специалисты активно участвовали в обучении, важно их стимулировать к этому. Это может быть как ежемесячно присуждаемое звание «наставник месяца», так и материальное вознаграждение, если подопечный быстро и успешно обучается и показывает хорошие результаты.

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Мнение

Как сократить время на обучение при узкоспециализированных продажах

Дмитрий Гришин, генеральный директор, «Веселые заправщики»

В нашей компании программа обучения менеджеров по продажам длится две недели и перемежается практическими занятиями. Эта программа позволяет быстро внедрить основные принципы взаимодействия с клиентом. Есть подробное описание продуктовой линейки, по которой сдается зачет в конце обучения. Все трудные и нестандартные вопросы в работе менеджеров фиксируются, на них дается несколько ответов, чтобы у сотрудников была уверенность в своих силах. Вопросы с ответами оформляются в виде FAQ и обязательны для изучения.

В технической службе мы проводим обучение через специализацию и делаем ставку на автоматизм действий. Особенность работы в этом отделе — замена картриджей на принтерах. Все модели принтеров были разделены на несколько групп — по сходному принципу устройства. Для каждой из них, кроме пошагового описания действий, имеется видеоиллюстрация к этим действиям. Поэтому процесс обучения сводится к освоению одной модели, пока работник не выполнит норматив. После нескольких консультаций старшего специалиста и чтения документации новый сотрудник, руководствуясь видеоподсказками, начинает выполнять действия, пока не доведет их до автоматизма. После освоения одной модели он переходит к другой. В конце обучения проводится зачет.

 

Мнение

Использование видеокоммуникации для подготовки менеджеров по продажам

Екатерина Жукова, директор по продажам, Mind

Своевременное представление информации — один из ключевых факторов успеха в условиях быстрого роста компании и постоянно обновляющегося ассортимента. Решение этой задачи может усложняться рядом факторов, например сезонностью и территориальным распределением офисов, что серьезно увеличивает время «доставки» информации до продавцов на местах и при этом катастрофически повышает накладные расходы на междугородние переговоры и командировки. Оптимальное решение этой задачи — использование видео-конференц-связи. Так поступили в одной из туристических компаний, которой в силу специфики бизнеса необходимо поддерживать актуальность предложений на рынке, где сезонность играет важную роль. Компания проводит в среднем 25 вебинаров в месяц, большинство из них — презентации новых туристических направлений для сотрудников 150 филиалов.

Дополнительное удобство от перевода обучения из офлайна в онлайн — это возможность приглашать дорогостоящих тренеров и проводить тренинги одновременно для нескольких подразделений компании. В одной из страховых фирм полгода пытались заполучить европейского гуру в области страховых продаж и подгадать под его приезд сбор сотрудников из 28 филиалов по всей России. Решить задачу в офлайне не удалось, а встреча в формате вебинара была организована в течение трех недель.

 

Информация об авторе и компании

Виктория Бехтерева окончила юридический факультет Московского гуманитарно-экономического института и Высшую школу психологии. Работает тренером-кон сультантом более 10 лет. Специализация — динамичные сессии, на которых участники не только договариваются между собой, но и достигают поставленных результатов.

«Правила игры» — консалтинговая компания. Среди клиентов — «Ведомости», «Мегафон», Сбербанк, администрация Ульяновской области. Официальный сайт —www.rulesplay.ru

«Веселые заправщики» на рынке с 2003 года. Основная специализация — производство восстановленных расходных материалов для офисной техники. Оборот в 2012 году — $1,5 млн. Штат — 20 сотрудников. Официальный сайт —www.zapravshiki.ru

Mind — разработчик и поставщик широкого спектра решений для видеокоммуникаций и совместной работы. Создан в 2010 году. Клиенты — более 300 представителей крупного бизнеса, государственных и образовательных организаций. Компания включена в Книгу рекордов Гиннесса за проведение самого масштабного в мире вебинара (12 000 участников, 12 часов). Официальный сайт — www.imind.ru

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа
Фото: bookmyforex.com
 
Виктория Бехтерева,
старший партнер, «Правила игры»

В этой статье вы прочитаете:
  • Для чего необходима профессиональная подготовка менеджеров по продажам
  • Как внедрить систему обучения
  • Что нужно знать, чтобы избежать ошибок

Принимая в отдел продаж молодых специалистов, необходима профессиональная подготовка менеджеров, которая включает в себя не только ознакомление с продуктом или услугой. Следует уделить внимание и организации работы в компании, особенно в коммерческом подразделении. Разумнее всего делать это последовательно, в рамках продуманной системы наставничества. Предлагаю рассмотреть трехступенчатую модель обучения новых менеджеров по продажам.

Этап 1. Профессиональная подготовка менеджеров начинается с изучения продукта

Длительность этого этапа может варьироваться от четырех-пяти дней до двух недель в зависимости от сложности продукта. Чем глубже и тщательнее новый сотрудник изучит продукт, тем увереннее он будет чувствовать себя при общении с потенциальными клиентами.

Преподаватель учебного центра (чаще) или опытный переговорщик компании (реже — но результативнее) рассказывает, что именно скоро будут продавать новички. Делать это он может в форме мини-лекций или деловых игр. Надо отметить, что, безусловно, формат деловых игр на данном этапе гораздо эффективнее, чем любые, даже самые увлекательные лекции. Занятия по продукту часто чередуются с общением с действующими специалистами по продажам, обсуждением практических кейсов и решением задач.

Решаем задачи. Во-первых, на этом этапе подготовки менеджеров по продажам, надо убедить кандидата работать именно в вашей компании. Обрисуйте перспективы работы на испытательном сроке, после испытательного срока, через полгода, год, пять лет. Важно показать план развития, который должен включать как минимум пять колонок: должность / квалификация, время работы в компании, достижения, знания, навыки.

Например, к моменту окончания испытательного срока (не более одного месяца) менеджер по продажам должен знать все продукты компании и ценовую политику, уметь определить тип клиента и работать с «теплыми» клиентами, научиться работать в CRM-системе. Через три месяца ему присваивается квалификация менеджера по работе с ключевыми клиентами. К этому времени он должен уметь работать со всеми типами клиентов компании. План развития дает кандидату понимание своего пути в компании и перспектив роста, снижает стресс, который может возникнуть из‑за неопределенности.

Другая задача — за максимально короткий период времени научить нового работника разбираться в преимуществах продукта и показывать их клиенту. Ни один, даже самый профессиональный преподаватель не сравнится с опытным практиком. В нашей компании новичков обучают только успешные продавцы (не менее 60 % общей продолжительности курса) и руководитель отдела продаж или коммерческий директор (не менее 40 %).

Казалось бы, что может быть проще, чем обучить продукту? Например, новые специалисты по продаже справочно-правовой системы приступают к изучению продукта: информационных ресурсов, пакетов для продажи, цен, скидок, акций. На этом этапе важно понимать, что должен знать и уметь новый менеджер по продажам по окончании обучения. Здесь нет единого ответа. Каждый работодатель самостоятельно определяет объем информации, которой должен владеть новичок. Как минимум это знание всех продуктов (баз и возможных пакетов), прейскуранта, условий месяца, основных конкурентов, предлагаемых компанией услуг, особенностей ведения переговоров с разными типами клиентов. Оптимизировать процесс обучения можно с помощью инструментов визуализации (рисунок 1).

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Лучше всего зарекомендовала себя программа обучения менеджеров по продажам, согласно которой новичок совмещает просмотр видеоуроков с последующим их обсуждением в группе и общением с руководителем. Когда новый менеджер ознакомится с теорией (на это не стоит тратить более 20–30 % времени обучения), необходимо провести зачет или экзамен: кандидаты тянут билеты и отвечают на вопросы. Полезно включить в зачет и решение кейсов, требующих теоретических знаний.

Этап 2. Программа обучения менеджеров по продажам навыкам делового общения

От теории следует переходить к освоению навыков переговорного процесса. Мой опыт показывает, что этот этап обучения крайне полезно пройти и опытным переговорщикам, даже если они работали в смежной отрасли. «Переговоры и в Африке переговоры. Зачем тратить ценное время?» — скажете вы. Все просто: переговорный процесс в каждой компании различается, он отражает ценности компании, стиль руководства и особенности маркетинговой стратегии. Если пропустить этот этап обучения, то может получиться, что успешный на прежнем месте работы специалист, столкнувшись с новой системой ценностей, окажется совершенно нерезультативен. Обучение же помогает соотнести систему ценностей кандидата и компании, объединить его опыт и опыт компании, в которой ему предстоит работать.

Этап обучения навыкам делового общения обычно продолжается около недели. Проводит такое обучение, как правило, штатный бизнес-тренер компании. Лучше, чтобы это был «играющий тренер» (который сам продолжает продавать) или руководитель отдела продаж. Наиболее эффективно, когда профессиональная подготовка менеджеров проводится самим руководителем. Она строится исходя из тех знаний, умений и навыков, которые необходимы новичку для успешного проведения первых встреч с клиентами (осуществления первых звонков). Такое обучение включает несколько приемов (рисунок 2).Завершается этап процедурой аттестации.

Как правило, кандидаты, успешно прошедшие аттестацию, по окончании обучения принимаются на работу в компанию на испытательный срок. Для менеджеров по продажам он обычно длится от двух до трех месяцев.

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Этап 3. Подготовка менеджеров по продажам: разбираем наиболее сложные ситуации

Задачи этого этапа — углубить знания об особенностях переговорного процесса и научить менеджеров по продажам уверенно решать сложные проблемы. Процесс обучения должен соответствовать плану испытательного срока и требованиям к менеджеру по продажам, прошедшему испытательный срок. Примерный план представлен на рисунке 3.

Полезно записывать весь курс на видео и переводить его в формат видеотренингов. Тогда многие темы тоже можно оптимизировать. Особенно полезно записывать разбор трудных ситуаций, возникающих в отделе. Это не только бесценный материал для новичков, но и существенная экономия времени для руководителя.

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Анализируем ошибки

По окончании испытательного срока менеджер фиксирует переговоры с клиентами и обсуждает их с руководителем. Обязательно объясните продавцу, почему это полезно: вам важно повышать качество работы, а подробный анализ помогает учесть сильные и слабые стороны. Если менеджер общается с клиентом очно, запись можно делать на диктофон. Телефонный разговор можно зафиксировать с помощью программы вроде Callrecorder. Записать можно и встречу, проведенную с помощью Skype, — для этого существуют специальные программы, например Free Video Call Recorder. Информация останется у новичка для последующего изучения, также ее можно будет использовать как материал для видеотренинга.

Как внедрить систему профессиональной подготовки менеджеров

Я часто наблюдаю ситуацию, когда систему обучения новых менеджеров по продажам разрабатывает учебный центр компании — хорошо, если при этом хотя бы изредка советуются с коммерческим директором и руководителем отдела продаж. Это большая ошибка. Система обучения должна выноситься на совместное обсуждение с участием коммерческого директора, руководителей отделов продаж, лучших продавцов и специалистов учебного центра. Такая сессия может длиться от четырех до шести часов (рисунок 4).

Полезно внести в расписание ключевых руководителей по продажам и опытных продавцов занятие с новичками, развить у них привычку фиксировать на видео обучающие мероприятия и обсуждение работы с клиентами. Отдельно следует упомянуть о системе мотивации. Чтобы руководители отделов продаж и специалисты активно участвовали в обучении, важно их стимулировать к этому. Это может быть как ежемесячно присуждаемое звание «наставник месяца», так и материальное вознаграждение, если подопечный быстро и успешно обучается и показывает хорошие результаты.

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа

Мнение

Как сократить время на обучение при узкоспециализированных продажах

Дмитрий Гришин, генеральный директор, «Веселые заправщики»

В нашей компании программа обучения менеджеров по продажам длится две недели и перемежается практическими занятиями. Эта программа позволяет быстро внедрить основные принципы взаимодействия с клиентом. Есть подробное описание продуктовой линейки, по которой сдается зачет в конце обучения. Все трудные и нестандартные вопросы в работе менеджеров фиксируются, на них дается несколько ответов, чтобы у сотрудников была уверенность в своих силах. Вопросы с ответами оформляются в виде FAQ и обязательны для изучения.

В технической службе мы проводим обучение через специализацию и делаем ставку на автоматизм действий. Особенность работы в этом отделе — замена картриджей на принтерах. Все модели принтеров были разделены на несколько групп — по сходному принципу устройства. Для каждой из них, кроме пошагового описания действий, имеется видеоиллюстрация к этим действиям. Поэтому процесс обучения сводится к освоению одной модели, пока работник не выполнит норматив. После нескольких консультаций старшего специалиста и чтения документации новый сотрудник, руководствуясь видеоподсказками, начинает выполнять действия, пока не доведет их до автоматизма. После освоения одной модели он переходит к другой. В конце обучения проводится зачет.

 

Мнение

Использование видеокоммуникации для подготовки менеджеров по продажам

Екатерина Жукова, директор по продажам, Mind

Своевременное представление информации — один из ключевых факторов успеха в условиях быстрого роста компании и постоянно обновляющегося ассортимента. Решение этой задачи может усложняться рядом факторов, например сезонностью и территориальным распределением офисов, что серьезно увеличивает время «доставки» информации до продавцов на местах и при этом катастрофически повышает накладные расходы на междугородние переговоры и командировки. Оптимальное решение этой задачи — использование видео-конференц-связи. Так поступили в одной из туристических компаний, которой в силу специфики бизнеса необходимо поддерживать актуальность предложений на рынке, где сезонность играет важную роль. Компания проводит в среднем 25 вебинаров в месяц, большинство из них — презентации новых туристических направлений для сотрудников 150 филиалов.

Дополнительное удобство от перевода обучения из офлайна в онлайн — это возможность приглашать дорогостоящих тренеров и проводить тренинги одновременно для нескольких подразделений компании. В одной из страховых фирм полгода пытались заполучить европейского гуру в области страховых продаж и подгадать под его приезд сбор сотрудников из 28 филиалов по всей России. Решить задачу в офлайне не удалось, а встреча в формате вебинара была организована в течение трех недель.

 

Информация об авторе и компании

Виктория Бехтерева окончила юридический факультет Московского гуманитарно-экономического института и Высшую школу психологии. Работает тренером-кон сультантом более 10 лет. Специализация — динамичные сессии, на которых участники не только договариваются между собой, но и достигают поставленных результатов.

«Правила игры» — консалтинговая компания. Среди клиентов — «Ведомости», «Мегафон», Сбербанк, администрация Ульяновской области. Официальный сайт —www.rulesplay.ru

«Веселые заправщики» на рынке с 2003 года. Основная специализация — производство восстановленных расходных материалов для офисной техники. Оборот в 2012 году — $1,5 млн. Штат — 20 сотрудников. Официальный сайт —www.zapravshiki.ru

Mind — разработчик и поставщик широкого спектра решений для видеокоммуникаций и совместной работы. Создан в 2010 году. Клиенты — более 300 представителей крупного бизнеса, государственных и образовательных организаций. Компания включена в Книгу рекордов Гиннесса за проведение самого масштабного в мире вебинара (12 000 участников, 12 часов). Официальный сайт — www.imind.ru

Профессиональная подготовка менеджеров по продажам в 3 этапа



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль