Руководитель-иностранец о ведении бизнеса в России

9647
Часто руководители-иностранцы попадают в Россию по назначению, я же оказался здесь по своей инициативе. Меня всегда интересовала русская культура, поэтому я уволился из польского филиала британской компании и уехал в Москву. Сначала это было что то вроде приключения. В первый год я преподавал английский язык, а потом понял, что вести здесь бизнес выгоднее, чем в Англии. Тогда я вернулся в ту же компанию, но уже в российский офис.
Руководитель-иностранец о ведении бизнеса в России
Фото: Коммерсантъ
Люк Джонс,
коммерческий директор, Antal Russia
В этой статье вы узнаете:
  • Как руководитель-иностранец смотрит на ведение бизнеса в России
  • Чем отличается отношение к работе русских и англичан
  • Синтез западного и российского опыта ведения бизнеса

Руководитель-иностранец  рассказывает, как он видит российский бизнес и чему его научила жизнь в России.

Люк Джонс, директор-иностранец,  - о том, что его удивило в Росcии

Исходя из своего опыта, могу отметить, что в России низкий уровень конкуренции, в том числе потому, что здесь мало иностранных компаний. Думаю, большую роль играет имидж страны — к сожалению, многие думают, что здесь опасно: мои друзья в Англии всерьез считают, что по Арбату нужно ходить в бронежилете. Поэтому многие британские компании, которые могли бы успешно работать здесь, не рассматривают Россию как новый рынок для развития своего бизнеса. И зря.

Когда упал «железный занавес», я наивно думал, что Россия скоро станет еще одной рядовой европейской страной: поскольку русские выглядят, как мы, то они и вести себя будут, как мы. Но это не так.

Эмоциональные решения. Мне понадобилось десять лет, чтобы смириться с тем, что в России очень многие решения принимаются на основе эмоций. Это трудно понять, потому что западный бизнес слишком рационален независимо от того, чем вы занимаетесь, — всегда должна быть логика. В России, по моим наблюдениям, нередки ситуации, когда руководитель, проснувшись утром, может разом поменять свое решение — неважно, плохо это или хорошо для бизнеса. Фактор импульсивности играет большую роль.

Простой пример — увольнение сотрудника. Работник собирается переходить в другую компанию, но, когда он приносит заявление об увольнении, управленцу становится жаль терять подчиненного. И тогда руководитель вдруг делает контрпредложение: «Мы повысим тебе зарплату на 20%, если останешься». Сотрудник соглашается. И никто не задумывается, что это плохое решение для обеих сторон. Во-первых, руководитель не имел представления о реальной ценности работника. Во-вторых, желание уволиться — это явный показатель того, что сотрудник не лоялен компании. Повышение дохода только отсрочит неизбежное, ведь увеличение зарплаты не решает остальных проблем, которые повлияли на решение об уходе (а другие причины всегда есть, низкое вознаграждение только подстегивает). Поэтому в Англии компании не предлагают остаться сотрудникам, желающим уволиться. У нас считают так: если работник принял решение об уходе, он все равно уйдет.

Личные продажи. Мы часто ищем менеджеров по продажам, на них приходится треть всех заявок наших клиентов. Руководители-иностранцы, особенно американских компаний, говорят: «Мне нужен человек, который будет готов двери ломать, чтобы хоть что-то продать». Приходится объяснять, что в России такого сотрудника не найдешь, потому что их практически нет. И даже если вдруг отыщется, он ничего не добьется, потому что здесь не любят таких продавцов. В России многие решения принимаются на уровне личных отношений. Предприниматели ведут дела с людьми, к которым есть доверие, и его нужно заслужить. В моей стране автоматически доверяют людям — нужна очень серьезная причина, чтобы этого не произошло. А у вас наоборот: вы считаете, что должен быть хороший повод, чтобы доверять. Например, заказчик в России скорее обратится в компанию, в которой работает его хороший знакомый или однокурсник. И объяснение будет таким: «Я доверяю ему. Он хорошо все сделает, потому что я его знаю». В Англии топ-менеджеры думают иначе: сотрудничать с приятелями неправильно по нескольким причинам, в том числе потому, что это путь к коррупции.

Руководитель-иностранец о ведении бизнеса в России

Провалы в продажах россияне принимают очень близко к сердцу. Если клиент отказывается от покупки, это расценивается как личная обида. Руководитель-иностранец в подобной ситуации думает по‑другому: если клиент не хочет с тобой работать, это значит, что ему не подходят твои условия, но не значит, что он тебе больше не доверяет.

Отношение к работе. Расскажу на основе опыта западных топ-менеджеров, работающих в России. Чаще всего они жалуются на то, что российские сотрудники постоянно болеют: стоит появиться насморку, как они берут двухнедельный больничный. Может быть, нам повезло, что мы почти не болеем, но мы не понимаем, так ли уж необходимо часто брать отпуск по болезни.

Недоумение вызывает и тридцатилетний специалист, который увольняется и устраивает себе трехмесячный отпуск. Объяснить иностранному менеджеру, почему у кандидата такой большой перерыв в стаже, очень трудно. У нас в Англии никто просто так не уходит из компании; если человек сидит дома, значит, либо его уволили, либо он бездельник. Это заставляет задуматься: а нужен ли такой сотрудник? В России же подобная ситуация считается абсолютно нормальной — человек хорошо отдохнул.

Такое отношение к работе приводит нас в растерянность: как мотивировать человека, если работа для него — это место, куда он приходит, а не то, что он должен делать? Может, так происходит потому, что вы мало думаете о своем будущем?

Руководитель-иностранец: после 12 лет жизни в России я стал наглее

Моя мама заметила, что после двенадцати лет ведения бизнеса в России я стал наглее. Это ее определение, сам я предпочитаю называть данное качество настойчивостью. В Англии, чем мягче и уважительнее относишься к людям, тем больше шансов, что они помогут тебе. В России вежливость и учтивость могут посчитать проявлением слабости. Для меня это было шоком. Так что первый мой урок в российском бизнесе был таков: всегда нужно проявлять настойчивость. Мне понадобилось много времени, чтобы измениться.

Кроме того, я развил в себе прямолинейность: на мой взгляд, в России это необходимость, потому что здесь такой стиль общения. В Англии отказ далеко не всегда означает прекращение переговоров, он может служить намеком, что нужно немного улучшить условия сделки. Россияне же почти всегда говорят то, что подразумевают, поэтому у нас иногда складывается впечатление, что вы ведете себя грубовато, слишком прямолинейно. Зато у вас всегда можно понять, что на самом деле происходит. Благодаря этим новым качествам — настойчивости и прямолинейности — я стал чувствовать себя более уверенно, и не только в России: эти навыки приносят мне пользу и в Англии.

Вместе с тем я стал более отзывчивым, потому что в России многое делается от души. В Британии, если мы оказываем человеку услугу, это происходит потому, что он когда-то нам помог либо мы рассчитываем, что он однажды будет полезен. Такого понятия, как «от души», там практически нет.

Я начал принимать решения на основе эмоций. В 2005 году Украина открылась для российского бизнеса. Мне показалось скучным вести бизнес только в Москве, тем более что многие знакомые предприниматели стали осваивать украинский рынок. Я поддался амбициям и тоже решил открыть представительство в Киеве. Часто летал туда и проводил там много времени. Через некоторое время я поймал себя на мысли, что принял решение, руководствуясь эмоциями, а не логикой: не было четкого плана экспансии на этот рынок и предварительных исследований, но было желание чаще бывать в городе, который мне нравился. В итоге я потратил много времени и сил, а доход был небольшой. Из этой неудачи я извлек урок: расширение компании нужно тщательно готовить, нельзя следовать эмоциональным порывам. Позднее мы успешно открыли офисы в Казахстане.

Я понял, что для успешного развития бизнеса нужно синтезировать западный и российский опыт. Часто директора-иностранцы думают, что рецепт успеха в одной стране обязательно сработает в другой, и поэтому терпят неудачи. Шведская IKEA популярна в России, но не преуспела на китайском рынке. Эти страны похожи, они обе активно развиваются. Однако менталитет и культурные особенности разные: в вашей стране любят самостоятельно заниматься ремонтом и меблировкой, а в Азии считают унизительным своими руками собирать купленную мебель. Нужно быть гибкими, подстраиваться под потребности клиентов. Иностранной компании, которая выходит на новый рынок, такой подход дает много возможностей.

Почему мы успешны на рынке? Потому что объединили положительный опыт двух сторон, взяли лучшее из нашей и вашей культуры. Мы используем международный опыт в подборе персонала и набрали отличных местных специалистов. Мы стремимся к тому, чтобы сотрудники оставались в компании как можно дольше, потому что клиенты будут недовольны, если менеджер, ведущий их проект, будет меняться каждые полгода. Мы делаем упор на специализацию, так как поручать менеджеру искать сначала инженера, а потом юриста неэффективно — у нас каждым направлением занимаются отдельные специалисты. Кроме того, мы советуем сотрудникам не верить, что если продукт или услуга хорошие, то клиенты будут стоять за ними в очереди. Сотрудники не должны ждать звонка от клиента, им нужно быть активными, самим обращаться к заказчикам с предложениями.

Руководитель-иностранец о ведении бизнеса в России

Информация об авторе и компании


Люк Джонс окончил Портсмутский университет (Великобритания) в 1995 году по специальностям «экономика» и «русский язык». В 1998‑м начал работать в варшавском офисе Antal International, руководил департаментом IT/Telecoms.

Antal Russia — рекрутинговая компания, входит в FiveTen Group с центральным офисом в Лондоне. 75% клиентов — иностранные компании, работающие в России. Имеет четыре офиса: в Москве, Казани, Алма-Ате и Астане. Штат — более 100 сотрудников. Официальный сайт — www.antalrussia.ru



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль