Руководство отделом продаж: 17 универсальных правил

13379
Фото: Shutterstock
Фото: Shutterstock
Мы вместе с известным бизнес-тренером Евгением Колотиловым составили список рекомендаций, которые помогут вам эффективно осуществлять руководство отделом продаж.

1. У руководителя отдела продаж должны быть свои клиенты. Необходимо понимать ситуацию и динамику на рынке. Не стоит утверждать, что больше не являетесь продавцом. На самом деле вы такой же продавец, как и остальные, просто теперь со своими подчиненными. У руководителя отдела продаж могут быть два-пять крупных клиентов. Это важно для эффективного руководства отделом продаж – подчиненные видят, что руководитель тоже продает, ведет свои контракты.

2. Руководителю нужно быть в одном помещении с продавцами – и для личного примера, и для мотивации и контроля сотрудников.

3. Если кто-то из менеджеров идет в отпуск, лучше всего передавать своих клиентов руководителю, а не коллеге. Так вам удастся контролировать деятельность менеджера, с пониманием условий и скидок, которые он предложил клиентам ради сотрудничества.

Руководство отделом продаж: 17 универсальных правил

4. Необходим план продаж. Поскольку стремление продавать как можно лучше показателем работы считаться не может. Некоторые руководители прибегают к серьезной ошибке,  когда решают каждый месяц повышать план сотрудникам, продающим на большие суммы. Такая практика не очень эффективна, поскольку у сотрудника не будет мотивации для самореализации – ведь с каждым разом от него будут требовать всё больше.

5. Не нужно оставлять без помощи новичков в отделе. Они нуждаются в наставнике, который проведет их через все этапы вплоть до заключения сделки. В результате новый сотрудник быстрее вникнет в процесс и будет понимать, что стоит предпринимать в различных ситуациях.

6. Когда в компанию приходит новичок, для обзвона ему не нужно давать старых клиентов, уже отказавшихся от сотрудничества. Во-первых, таких клиентов вернуть можно, но столь непростая задача должна возлагаться на главу отдела продаж. Второе – если потеряли клиента, то вероятно он уходил с определенным негативом к компании, об этих фактах ваш новичок может не знать. К тому же, услышав столько негатива о компании, он может в ней просто засомневаться.

7. Новых менеджеров в отделе продаж необходимо обучать продукту и сфере деятельности компании. Заключается настоящий успех продаж в необходимости обучать сотрудника не продукту, а эффективным навыкам продаж. Для изучения любого товара либо продукта обычно достаточно пары недель. А изучение навыков продаж должно продолжаться всегда,

8. Если планируете добиться взрывных объемов продаж от своих подчиненных, с них нужно снять бумажную волокиту. Например, можно назначить продавцам помощников, которые и будут решать все вопросы с бумагами. Также регулярно интересуйтесь у сотрудников – что еще необходимо для улучшения уровня их продаж.

9. Руководителю отдела продаж полезно минимум раз в неделю отправляться вместе со своим менеджером на встречу с клиентом.

10. За крупными клиентами, известными на рынке либо обеспечивающими свыше 10% прибыли вашей компании, лучше закрепить отдельного менеджера.

11. При поиске менеджера по продажам не стоит акцентировать внимание, что он продавал. Вот действительно, что нужно учитывать, - суммы продаж и с какими клиентами он работал.

12. Не стоит переманивать менеджеров у конкурентов. Да, он может привлечь в вашу компанию клиентов с прежнего места работы. Но спустя год также уволится и уведет с собой и уже новых клиентов, наработанных в вашей компании.

13. Порой возникает проблема давно работающих сотрудников, которые словно «зазвездились», саботируя множество важных вещей на рабочем месте. Если такие опытные сотрудники приносят нужный доход, то и проблемы нет. Но обычно их нежелание работать и недисциплинированность могут негативно сказаться на общей атмосфере в коллективе, живя своими былыми успехами.

14. Для руководителей, не знающих – какой план продаж предоставить подчиненным. Простейший вариант – в начале года вызвать менеджера и просить, сколько товаров он планирует продать в течение следующего года. Озвученную цифру можете умножать на два. Ведь менеджеру уже известно, как можно продать первое количество товаров.

15. Необходимо прописать четкие процедуры в своем отделе. Должен действовать общий стандарт, как сотрудники должны общаться с клиентами, отвечать по телефону. Разработайте и предоставьте скрипты продаж.

16. Многие коммерческие директора руководствуются лишь одним показателем работы менеджеров – прибылью. Конечно, это действительно важный показатель, но стоит учитывать некоторые нюансы. Если не будут измеряться другие показатели, то постепенно ситуация будет ускользать. Ведь прибыль свидетельствует в основном об эффективности предпринятых ранее мер, но не о действиях менеджеров сегодня. Поэтому нужно знать дополнительные параметры – включая число потенциальных клиентов у каждого продавца, конверсию из потенциальных в реальные покупатели, средний чек.

17. Внимание большинства руководителей концентрируется на слабых менеджерах. Они утверждают, что хорошо продающие менеджеры и так справляются, а вот слабых нужно подтягивать. Но опыт подтверждает: необходимо вкладывать свои усилия и время в сильных менеджеров с потенциалом.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка



© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль