Отложенный спрос: как организовать круглогодичный поток клиентов

1183
Фото © shutterstock.com
Фото © shutterstock.com
Отрохов Игорь
коммерческий директор, «Коляски из сказки» (Тула)
Нестабильность спроса характерна для товаров, использование которых связано с определенными обстоятельствами жизни потребителя. Это может быть рождение ребенка, планируемый ремонт жилья после его покупки или даже время года. Как сгладить колебания спроса и спланировать продажи подобной продукции? Можно предусмотреть рассрочку под залог товара или заморозить цену, обеспечив хранение выкупленной продукции до момента использования.

Наш магазин специализируется на продаже товаров для новорожденных. Особенности работы в данном сегменте связаны с российским менталитетом. В обиходе бытует мнение, что до рождения ребенка покупать товар нежелательно. Из-за этого происходит отложенный спрос на товары, и многие покупатели отказываются от части необходимых вещей — оплатить все и сразу им не всегда по силам.

Отложенный спрос: как его избежать

Мы изучили потребности клиентов и четыре года назад ввели программу «Беспроцентная рассрочка». Клиент оплачивает товар частями, но до момента полного выкупа изделия хранятся на нашем складе. Будущие родители резервируют товар, вносят часть предоплаты и забирают его после рождения ребенка.

Четких сроков выплаты нет, они определяются индивидуально, но в связи с особенностями продукции максимальный срок составляет девять месяцев. Первоначальный взнос — 15–20 % общей стоимости покупки. И здесь мы тоже стараемся подстроиться под клиента, предлагаем индивидуальные условия.

Дополнительное преимущество программы для покупателя заключается в том, что цена товара при покупке в рассрочку не увеличивается. В период хранения на складе закупочные цены могут меняться, но цена на зарезервированный товар останется прежней.

Достоинство этой схемы — повышение объемов продаж. Однако есть и недостатки. Для нас неудобно то, что товар «замораживается». Деньги, которые мы могли бы получить сразу и пустить в оборот, мы ждем несколько месяцев. Кроме того, товар занимает место на складе. Однако эти недостатки с лихвой вознаграждаются лояльностью потребителей. Исключаются и колебания спроса на товар. Как следствие, растет число заказов. Об успешности программы «Беспроцентная рассрочка» говорит и то, что с недавних пор эту стратегию работы с клиентами стали применять конкуренты.


Павел Котов,
коммерческий директор, «КСК» (Санкт-Петербург)

Наша компания работает на рынке строительных материалов. Продажи некоторых товаров прямо зависят от климата. В основном ремонт фасадов и кровли делают в теплый период года, с мая по ноябрь, а в зимнее время розничные продажи строительных материалов для внешней отделки сокращаются. Чтобы выровнять колебания спроса, мы решили провести акцию «Купи сейчас, забери потом».

Клиент может купить фасадные панели и аксессуары к ним с 10 декабря по 1 марта, а забрать их — до 1 мая. Эти же условия касаются кровли и аксессуаров. Мы не предлагаем клиенту рассрочку, а даем возможность приобрести товар по фиксированной цене. Все уже привыкли к тому, что в начале каждого года инфляция и рост стоимости энергоносителей приводят к удорожанию транспорта, продуктов питания и различных бытовых товаров. Ну а строительство собственного дома — в принципе недешевое удовольствие. Мы же на период действия акции замораживаем цены на уровне прошлогодних, что позволяет покупателю сэкономить. Кроме того, весомое преимущество акции — возможность бесплатного хранения стройматериалов до начала строительства.

Конечно, трудно доказать клиентам, что надо заплатить сейчас, чтобы сэкономить потом. Но в этом и заключается мастерство менеджеров. Когда акция достигла пика, мы убедились, что по сравнению с прошлым годом продажи товаров, подпадающих под ее действие, увеличились на 15 % сверх запланированного роста.


Маргарита Степанова,
старший менеджер торгового зала, меховой салон «Медведица» (Саратов)

Наша продукция имеет отложенный спрос. Летом мех покупают реже, и цены на него ниже. Однако кроме отсутствия крупных продаж снижению цен на меха в летний период способствуют и другие причины. На сезон приходится основная доля прибыли, поэтому весной и летом мы можем предложить клиентам значительные скидки — до 50 %. В это время важно превратить как можно больше товара в деньги, чтобы сделать закупки на следующий сезон.

Мы используем различные способы привлечения клиентов. Так, учитывая, что наш товар недешевый, и не каждый может единовременно внести необходимую сумму для его покупки, летом прошлого года мы провели акцию «Беспроцентная рассрочка от магазина». Первоначальный взнос составлял 30 % стоимости изделия, период рассрочки на норковые манто или шубы из мутона — от двух до четырех месяцев. Шуба оставалась в магазине до полной оплаты. Вся сумма разбивалась на равные доли, выплачиваемые ежемесячно. Немаловажное преимущество этого способа — отсутствие переплаты, которая обязательно возникает, если вы, например, берете кредит в банке.

Важная новость для подписчиков!

Для клиента важно еще и то, что салон будет хранить выбранную вещь до наступления холодов. Мех хранится в специально оборудованных помещениях, оснащенных системами поддержания определенной температуры и влажности. Вредное воздействие освещения и насекомых исключается. Это позволяет увеличить срок носки вещей и надолго сохранить их первоначальный внешний вид.

Проведение акции позволило нам стимулировать покупательскую активность в летний сезон и немного сгладить нестабильность спроса  на товар. По сравнению с аналогичным периодом предыдущего года продажи выросли на 20 %.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Шеф-редактор журнала «Коммерческий директор» Амина Атавова

Главный редактор журнала «Коммерческий директор»
Амина Атавова.

Читать сейчас

Рассылка




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Коммерческий директор» –
профессиональный журнал коммерсанта

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Коммерческий директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Яндекс.Метрика
  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль